Конверсия лендинга - дама привередливая. Чтобы завоевать ее руку и сердце, потребуется немало усилий. В этой статье мы расскажем о том, как увеличить конверсию лендинга, что такое нормальная конверсия лендинга, а также о том, как превратить лиды в продажи.
Но! Не думайте, что здесь мы вам предложим волшебную таблетку, проглотив которую лиды посыплются на ваших менеджеров горой и конверсия взлетит до небес. Мы подскажем способы, которые помогут оптимизировать работу сайта таким образом, чтобы выйти на новый уровень эффективности.
Мир меняется стремительными темпами, новые технологии интернет- маркетинга появляются каждый день. Не успел освоить один инструмент, как ту же появляется другой. Сегодня мы смотрим в глаза друг другу реже чем заглядываем в VK или Facebook. Сегодня ни один покупатель не совершает покупку до тех пор, пока не зайдет на сайт компании или не почитает отзывы о ней. Современные клиенты стали изрядно подкованы и разборчивы. Чтобы привлечь их внимание, нужен новый подход. Но какой?
Контент - больше не король
Контент? Да, в 1996 году основатель Microsoft Билл Гейтс произнес ту самую фразу, что контент - это король, которую подхватили все гуру маркетинга и до тошноты ради красивого словца пытаются вставить повод и без повода, когда речь идет об успехе в интернете. Контентом бредят те, кто больше ни на что не способен. Сегодня качественный контент научились делать практически все, и клиенту он приелся. Он хочет свеженького, нового и необычного. Чтобы привлечь больше качественных лидов, нужно делать ставку на дизайн и целенаправленный маркетинг. Идея проста: грамотный дизайн вызывает доверие к ресурсу, а доверие - это ключевой аспект для приобретения товара или услуги. Психологи Силленс, Пэм Бриггс, Лесли Фишвик и Элизабет Силленс провели исследование медицинских сайтов, в рамках которого выяснили, что главным фактором, побуждающим покинуть сайт в 94 процентах случаев, был плохой дизайн и только в 6% - контент.
Почему лендинг пейдж?
Причина очень проста: лендинги заточены для решения одной конкретной цели. Кстати, кто не знает: лендинги придумали ребята из Microsoft. Под лендингом понимают отдельную веб - страницу, которая открывается в результате клика из поиска пользователя или какого-то рекламного источника в ответ на конкретный запрос. Переходы осуществляются, как правило, из различных рекламных каналов, е-мейл рассылок, социальных сетей. Это дополнительный инструмент, который позволяет расширить целевую аудиторию и получить больше лидов. Сегодня существуют различные сервисы, позволяющие быстро и без дополнительных знаний делать лендинги: LeadPages, Instapage или Unbounce, Landingi.com, Wishpond. Самым бюджетным и быстрым вариантом будет платформа LeadPages. Там есть одна эффективная фишка - можно выбрать лендинг с самой оптимальной конверсией. Это особенно помогает на первых порах новичкам, у которых нет достаточного опыта в веб - разработке. Система позволяет сделать сортировку лендингов по показателям конверсии. Конечно, это не гарантирует стопроцентный успех, но тем не менее, на какие - то цифры ориентироваться можно. Если тема с лендингами действительно вас заинтересовала и вы хотите копнуть поглубже, то можно зайти на WhichTestWon.com, где ребята собрали целую картотеку А/Б тестов, позволяющих, создавать лендинги с высокой конверсией.
Правила веб - дизайна для повышения конверсии
Что вы делаете, когда приглашаете гостей? Наводите порядок! Прежде чем приглашать посетителей на сайт, нужно тоже навести там порядок! Давайте приступим!
Сегодня рулят такие правила веб - дизайна как:
- Макет с одной колонкой в дизайне сайта. Легче воспринимается пользователями и позволяет реализовать принцип: одна страница - одна задача. Макет с двумя или тремя колонками уже затрудняет восприятие пользователей, их внимание рассеивается, сайт кажется тяжелым и перегруженным. Кроме того, дизайн с одной колонкой легче адаптировать к мобильной верстке.
- Социальные доказательства. По-прежнему важны но уже немного с другой позиции - с позиции ваших реальных клиентов. Нужно демонстрировать пользователям больше отзывов довольных клиентов. Для этого просто разместите сканы с яндекс карты, гугл май бизнес или с желтых страниц. А лучше видеоотзывы, сейчас они все больше набирают популярность по причине того, что когда пользователь видит текст, у него может закрасться сомнение относительно того, кто его написал, возникает вопрос доверия. А когда человек на видео смотрит реального персонажа, его глаза, мимику, слышит речь, то здесь уже шансы поверить компании возрастают в разы. 88 процентов пользователей перед покупкой обязательно просматривают отзывы. Очень хорошо в плане социального доказательства работают различные рейтинги. А сейчас ловите интересную фишку: Если вы не смогли засветиться на топовых рейтингах, можете создать свой. Покупаете домен в зоне с om , придумываете название рейтинга, собираете туда всех своих конкурентов, ну и себя, конечно, на топовую позицию и расшариваете его везде. Уверяю Вас, никто не будет проверять, что это за рейтинг, кем и за что даются позиции.
- Прибавьте контраста. Сегодня в моде лаконичность цвета - чем меньше цвета вы используете на сайте, тем лучше для восприятия аудитории цветные объекты. Многие дизайнеры игнорируют это правило, в итоге у пользователей рябит в глазах и он просто не может отыскать на сайте важную для него информацию. Используйте цвета только там, где нужно выделить важную информацию. И по максимуму оставьте белого пространства. Выделяйте цветом call - to - action, важные кнопки, ссылки, по которым должны переходить пользователи.
- Меньше полей в формах. Это мега важно! Пользователи вообще не любят заполнять формы, поэтому лишние поля могут их отпугнуть и вы останетесь без клиентов. В полях достаточно указать только самую важную информацию - имя, номер телефона или имя и электронную почту. Еще один альтернативный вариант - авторизироваться из социальных сетей. Это существенно сэкономит время пользователя и избавит его от заполнения форм.
- Многообразие вариантов затрудняет выбор пользователей. Это идею еще выдвинул Барри Шварц в своем бестселлере "Парадокс выбора". В книге он развеивает распространенный миф о том, что чем шире варианты выбора - тем лучше. На самом деле широкий выбор может поставить покупателя в тупик или даже сделать несчастным. Одна страница должна доносить информацию об одном товаре или одной услуге, а также быть четко сосредоточена на одной цели.
- Следите за новыми трендами и внедряйте их в работу. Очень важно постоянно мониторить за тем, что происходит на рынке web - разработки и внедрять это на практике. Это 10 лет назад можно было сделать сайт и забыть о нем. Сегодня такое не проходит. Чтобы сайт превратился из гадкого утенка в прекрасного лебедя, надо ним нужно работать и периодически обновлять, делая еще более привлекательным для клиента.
- Еще несколько полезных фишек: Позаботьтесь о таких способах увеличения конверсии как живой чат, предупредительное окно, полноэкранное всплывающее окно, которое лучше использовать, когда посетитель покидает сайт. Все это можно сделать при помощи одной очень хорошей программы - SumoMe. Программа бесплатная. Одна из интересных функций - генерация сообщений исходя из поведения пользователей на сайте. Она следит за пользователем, подмечает, что он читает на вашем сайте, какие страницы просматривает и потом генерирует персонализированное сообщение. Например, плагин видит, что пользователь на нашем блоге прочитал интересные статьи по продвижению в youtube и отправляет ему сообщение следующего содержания: Приветствую Вас. Я заметил, что вы только что прочитали статью про Youtube. Cейчас мы готовим новую публикацию - 100 лайфхаков по раскрутке в Youtube. Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы не пропустить полезный материал..." Вариантов может быть много. Здесь лучше продумать все возможные триггеры, а также решения, которые вам нужно продать на сайте прежде всего.
Зачем вам онлайн - консультант?
Многие компании устанавливают онлайн - чат и не понимают, зачем он нужен. А нужен он для того, чтобы зацепить клиента и получить у него персональные данные - имя, телефон или электронную почту для того, чтобы взаимодействовать с ним дальше. Нужно настроить работу таким образом, чтобы потенциальные клиенты через онлайн - чат попадали сразу в планировщики встреч ваших менеджеров. Именно для этого он предназначен.
На самом деле в дизайне лендинга нет каких-то строгих правил, но специалисты выделяют свод рекомендаций по оптимизации ресурса:
Заголовок. Должен быть понятным, кратким и увязанным. Лендинг должен быть продолжение вашего коммерческого предложения в рекламе на Facebook или почтовой рассылке. Потому что иногда, когда пользователи переходят на лендинг с какого-нибудь источника рекламы, они видят совершенно не увязанный с объектом рекламы заголовок, в итоге закрывают ресурс и уходят к конкурентам. Если в рекламе Вы анонсируете возможность что-то получить бесплатно, то офер должен повториться и в заголовке лендинга.
Подзаголовок . Обязан дополнить или расшифровать заголовок. Например, если вы в главном оффере заявляете: получите бесплатный курс о продвижении на Facebook, то дополнить его можно такой фразой: 10- видов рекламы на Facebook для получение лидов в течение часа.
Текст. Грамматические ошибки могут существенно подпортить мнение клиентов о вас. Поэтому прежде чем писать контент для лендинга, тщательно проверьте грамматику, орфографию и пунктуацию.
Отзывы. Мы уже говорили о социальных доказательствах, вызывающих доверие. Помимо отзывов по-прежнему хорошо работают сертификаты, свидетельства, такие слова как - протестировано....одобрено... проверено...испытано итд.
Call - to - action . Вместо шаблонных и избитых фраз лучше использовать - Откройте сейчас, посмотрите и убедитесь, получите мгновенный доступ к итд. Пользователя нужно брать тепленьким в режиме "здесь и сейчас", другого момента у Вас не будет! Ну за исключением ретаргетинга, который как привидение будет следовать за вашим пользователем по пятам.
Кликабельные кнопки. Очень важно, чтобы кнопка конверсии находилась рядом с призывом к действию. При этом кнопка должна выделяться, чтобы ее сразу увидели пользователи. Что касается цветов, что лучше всего привлекают внимание желтые и оранжевые кнопки.
Ссылок не должно быть много. Почему? Потому что, во-первых, у лендинга должна быть одна цель. Ссылки уводят клиента и не позволяют системам метрики получить нужную информацию о клиентах.
Изображение и видео. Лучше всего, чтобы на лендинге было одно хорошее, качественное изображение, которое будет привлекать клиентов. То же самое правило касается и видео. У вас есть только 8 секунд, чтобы зацепить внимание пользователя. На лендинге должна хорошо работать связка картинка+офер. Одна картинка+один офер. Не обязательно заказывать их у профессиональных дизайнеров, приличную фотку можно найти на таких ресурсах как Shutterstock или StockUp.
Правило одного экрана . Это одинаково касается как мобильной, так и десктопной версии. Всю самую основную информацию нужно постараться уместить на первом экране. Самую важную информацию желательно разместить выше лини сгиба.
Теперь еще один важный момент - если вы создали хороший лендинг, следуя всем нашим рекомендациям, это еще не значит, что вы будете получать максимальное количество лидов. Нужно добавить в контент лид - магнит.
Это ценное предложение, за которое люди будут платить в виде своих контактных данных. Особенно хорошо лид - магниты работают в тематике инфо-бизнеса. Люди всегда падки до бесплатных материалов - 100 лайфхаков по продвижению вашего бизнеса или чек - лист по эффективной генерации лидов из Instagram, поэтому оставляют свои телефоны и электронные адреса. С одной стороны, таким образом на лендинге можно приоткрыть пользователям лакомые кусочки и с другой стороны, заполучить их данные для дальнейшего взаимодействия. Это работает и в B2B. Что, например, чаще всего ищут на сайтах закупщики? Они ищут цены, ассортимент, характеристики товара. Оставлять в формах свои контактные данные они не будут, потому что цепкие менеджеры не выпустят их из своих лап и будут при любом удобном случае напоминать о компании и услугах. Поэтому можно немножечко схитрить. Сделать вот такую форму:
После того, как пользователь оставил свой адрес, ему на почту сразу придет каталог с прайсом. Через месяц можно уже отправить повторное письмо с примерно вот таким текстом: "Здравствуйте....месяц назад вы были на нашем сайте и скачивали прайс. Я хочу убедиться, не попало ли письмо с каталогом в спам. Если у вас возникнут вопросы, можете писать мне в любое удобное время. И Все. Через пару недель можно будет отправить третье письмо уже с конкретными акциям, бонусами итд. Вот таким образом можно выстраивать цепочку касаний с клиентом через электронную почту. Если вы пока не понимаете, какой лид - магнит предложить своему клиенту, ловите шпаргалку - подсказку с основными видами лид - магнитов, которые идеально подойдут для любого бизнеса.
- Книга, отчет, пошаговое руководство к действию. Пользователи очень любят различные пошаговые руководства, отчеты с аналитической информацией, электронные книги. Это может быть все, что угодно. Главное - чтобы в вашем лид - магните действительно были интересные и полезные лайфхаки. В случае "отписка" вас ждет совершенно обратный эффект - пользователи разочаруются и никогда не купят основной товар.
- Памятка или чек - листы. Сегодня время - это главный ресурс человека, который не купишь ни за какие деньги. Не у всех есть время читать большие книги или слушать многочасовые лекции, гораздо проще получить чек - лист с выжимкой по самостоятельной раскрутке в Инстаграм в 2018 году.
- Cписок ресурсов/инструментов. Иногда можно собрать целые списки полезных ресурсов, о наличии которых люди могут даже не догадываться. Например, список 44 мест, где интересно можно провести выходные с семьей бесплатно, или 33 надежных веб - сайтов для покупки дома,или 5 клиник, где анонимно можно сдать анализы, 10 мест, где будут бесплатно угощать алкоголем в выходные. 10 ресурсов, где можно бесплатно разместить статью. 20 площадок с идеями по обустройству дома..Такие списки можно составить в абсолютно любой нише.
- Видео - обучалки, вебинары. На самом деле видеоконтент имеет приоритет перед текстовым контентом. Почему? Потому что он воспринимаются людьми как продукт с более высокой стоимостью. Сегодня использовать видео для лидогенерации нужно абсолютно любому бизнесу, благо существует огромное количество приложений, которые позволяют быстро создавать ролики и потом редактировать их.(Animoto, replay video, iMovie)
- Бесплатные пробники или тестирование продукта. В качестве лид - магнита можно давать клиентам доступ к программному продукта в тестовом режиме на бесплатной основе. А уже потом предложить приобрести полную версию. Клиент поиграет, посмотрит, протестирует и сам решит - нужен ему этот продукт или нет. Или еще один интересный вариант - предоставить доступ к полной версии, но ограничить пользователя во времени. Например, 2 дня для пользования ПО.
- Скидка. Банально, но по - прежнему работает. Зарегистрируйтесь сейчас и получите скидку 50%.
- Тесты или викторины. Вы, наверняка, часто видели в сети такие предложения как " пройди тест и получи свою персональную программу похудения" на электронный адрес. Или узнайте, с каким знаком зодиака вас ждет счастливая семейная жизнь. Это хороший ход, при помощи которого можно получить почту или телефон пользователей. Создать викторины помогут такие сервисы как TryInteract.com илиPlayBuzz.com.
- Оценочный тест. Немного отличается от предыдущего типа лид - магнитов. Его идея заключается в том, чтобы клиенты сами оценили необходимость покупки вашего продукта. Естественно, тест нужно составить таким образом, чтобы результат всегда предполагал приобретение продукта. Этот лид - магнит хорошо работает в финансовой и бухгалтерской сфере. Например, пройдите тест: Нужна ли Вам оптимизация финансового учета. Показателен пример американского коуча и писателя Тонни Роббинс, который использует тест для оценки личностных качеств.
- Дополнительная информация. Иногда на лендинге можно скрыть какую-то информацию: например индивидуальная программа кредитования или демонстрационный ролик продукта в действии или видеоттзыв Ольги, которая купила волшебные продукты и похудела на 20 килограмм.
Лид-магниты - это мощные инструменты для повышения конверсии лендинга. После того как вы определись с лид - магнитом, осталось добавить его на сайт и ждать заявок.
Правильная опимизация контента в социальных сетях для повышения конверсии
Важная составляющая, которая тоже влияет на конверсию лендинга. Чтобы ваши посты в социальных сетях увидели пользователи и поисковые системы, необходимо над ними поработать.
Во-первых, нужно правильно подобрать иллюстрацию к посту, которая будет ассоциироваться с публикуемым контентом. Часто у пользователей возникает когнитивный диссонанс, когда они видят картинку, начинают смотреть текст, а он совершенно о другом. Пользователь просто потеряет свое время, огорчится и уйдет.
Во - вторых, необходимо использовать популярные хештеги согласно вашей тематике. Но здесь важно не переборщить - чтобы у пользователя не стало рябить в глазах от многочисленных "#".
В-третьих, если в вашей публикации есть известный бренд или персона, можно отметить его в публикации, поставив ссылку на его личную страницу или сообщество бренда. Это позволить вам выйти за пределы вашей группы и вызвать интерес Pr - c пециалистов персон, которых вы упомянули. Они даже могут написать комментарии, тем самым создадут еще большую активность в группе. Делается это очень просто. Если он есть в списке ваших друзей в вконтакте, то создавая пост, нужно поставить символ «*» и после него начать писать фамилию нужной персоны. ВК сразу предложит выбрать из списка нужного человека. При этом имя в скобках можно будет писать в любом виде, а также менять его окончание. Если пользователя нет в друзьях, то нужно найти айди персоны, скопировать его - все символы после vk.com/. Например, вот здесь
Нам очень часто клиенты задают вопрос о проценте конверсии , которого достигнет landing pages после создания. И каждый раз мы отвечаем, что невозможно точно назвать цифру, ведь каждый бизнес индивидуален так же, как и создание лендинг пейдж для него.
Часто, для привлечения клиентов, веб-студии гарантируют конверсию 20, 30 и даже 40%. А в итоге клиент получает в разы меньше. Если не хотите остаться разочарованными, необходимо, во-первых, не доверять таким специалистам, во-вторых, понимать что такое конверсия, принцип ее расчета и зависимость от различных факторов, влияющий на показатель.
Что такое конверсия?
Конверсия - это процентное соотношение клиентов/подписчиков/заказчиков/заполнивших форму (посетителей, выполнивших целевое действие) к общему числу посетителей за выбранный промежуток времени (день, неделя, месяц).
Рассчитывается конверсия следующим образом. Предположим, за месяц посадочную страницу посетили 10000 человек, из них 450 совершили целевое действие (произошла конвертация). Конверсия составит: 450/10000*100% = 4,5%.
Сказать насколько эффективен и высококонверсионный landing page, зная только конкретную цифру, невозможно. Ведь она зависит от сферы деятельности, конкурентности товара и его сезонности, а также эффективности факторов, которые включил в себя продающий одностраничник. К тому же, нет предела совершенству, поэтому, постоянно работая над продвижением лендинга и стремясь захватить большее количество ЦА, можно повысить его эффективность.
От чего зависит конверсия лендинг пейдж
Конверсия - непостоянный показатель, на который влияет:
- Вид источника целевого трафика и способ его получения;
- Каналы продвижения страницы захвата;
- Грамотный оффер;
- Качество настройки рекламной кампании;
- Регион и ниша;
- Конкуренция предложения (оффера);
- Средний чек услуги;
- Качество контента (в частности, продающего текста);
- Место целевой страницы в воронке продаж (оставить заявку или купить товар).
Также на эффективность целевой страницы влияют следующие конверсионные элементы:
- Заголовок. При правильной подачи эффективность landing page повысится на 20-30%;
- Уникальность и соответствие тематики фотографии или изображения, которые могут создавать первое впечатление у посетителя сайта;
- УТП, бонусы и акции - сильные мотиваторы к выполнению целевого действия;
- Простота дизайна, удобство пользования сайтом;
- Скорость загрузки страницы и ее технические факторы.
Пример конверсии одного из наших проектов в очень конкурентной нише, по продаже квартир в Новостройке Киева
Из этого можно сделать вывод, что конечная конверсия представляет собой комплекс из отдельных факторов, каждый из которых должен быть нацелен на продажу. Следовательно, усовершенствуя каждый из критериев, можно добиться повышения эффективности посадочной страницы.
Какой должна быть конверсия у landing page?
Как мы уже сказали, невозможно однозначно говорить о норме показателя хорошей конверсии. Все очень относительно, индивидуально и зависит от стоимости товаров, которые вы продаете.
Если ваша компания занимается продажей премиального класса коллекционных автомобилей, собранных вручную, то конверсия 0,5 - 1% будет считаться великолепной, ведь вы получите очень хороший доход с продаж. Если же компания продает серийные автомобили отечественного производства, то конверсия в 1% будет не нормальная.
Аналогичные примеры можно привести в любой сфере бизнеса. Но, по своему опыту, можем сказать, что существует минимальный порог конверсии в зависимости от группы продаваемых товаров и услуг. Например, для лендинга, созданного для туристического бизнеса, конверсия от 2% - норма, для продажи техники - 5%, конверсия для сайта по продаже одежды или товаров общего потребления средней ценовой категории - от 7% и выше.
Если эффективность целевой страницы, созданной для товаров и услуг низкого и среднего ценового сегмента, ниже 2%, то стоит задуматься над изменением рекламной кампании, а также найти "слабое звено" в критериях, влияющих на конверсию, и увеличить или улучшить его.
Очень замечательно Landing Page работает в нишах, где необходимо срочное принятие решений в ограниченное время, например, взлом замков или ремонт автомобиля, где нам удавалось достичь конверсии в 45%.
Помните главную истину: не важно какой процент конверсии вы получаете. Главное - это окупаемость. Если вы довольны результатом, значит, ваш лэндинг отрабатывает хорошо, только не забывайте экспериментировать и добиваться высших результатов!
Как уже упоминалось выше, конверсия - показатель непостоянный. А, значит, можно работать на его повышение, постоянно прорабатывая каждый триггер, улучшая его и контролируя его эффективность. Рекомендуем воспользоваться методами повышения конверсии результативность которых уже неоднократно доказана.
Работайте над призывами к действию
Покажите главную ценность своего предложения, которую получит потребитель, став вашим клиентам. Разработайте стратегию, предлагайте выгоды и преимущества. Выкладывайтесь на 100%, чтобы зацепить внимание пользователя, и он захотел стать вашим клиентом здесь и сейчас. Говорите ему о бонусах, которые он сможет получить. Предусмотрите какую-либо бесплатную услугу: расчет стоимости, доставку, проектирование - что угодно, что может получить ваш клиент, не оплачивая за это.
Работайте над социальными доказательствами
Отзывы клиентов - лучшее доказательство высокого качества вашего продукта или услуги. Поэтому предусмотрите блок отзывов на своем лендинге. Желательно, чтобы отзывы были максимально развернуты и вызывали доверие. Если у вас еще нет отзывов реальных клиентов, закажите услугу их написания у специалистов. Но не забудьте позаботиться о том, чтобы они не повторялись на каком-либо другом сайте.
Расскажите больше о своем товаре или услуге
Предоставьте своему потребителю возможность узнать максимально полную информацию о своем продукте. Разместите на одностраничнике видео с описанием товара или услуги, чтобы ваш потенциальный клиент, не уходя с сайта, смог найти ответы на все вопросы. Если нет возможности снять или найти подходящее видео, разместите обращение к клиенту руководителя или специалиста, который сможет рассказать подробно о товаре/услуги, раскрыв его главные преимущества.
Подтолкните пользователя к действию с помощью графики
Если ваши конверсионные лендинги предусматривают изображение каких-либо личностей или других одушевленных персонажей, подберите графику, где их взгляд будет направлен на конверсионный объект. Ваш пользователь проведет траекторию от взгляда персонажа к блоку и подсознательно устремит внимание на него.
Усовершенствуйте лидогенерирующую форму
Очень простой, но очень эффективный способ повысить конверсию лендинг пейдж - тщательно проработать дизайн формы СТА (call-to-action).Как показывает практика, изменение цвета лидогенерирующей кнопки на более яркий и броский может повысить показатель конверсии на 10-20%. Поменять цвет - очень просто, а результат может быть ошеломляющим.
Контролируйте процент конверсии своего landing page, ежедневно мониторьте поведение посетителей с помощью установленных метрик и своевременно реагируйте на понижение эффективности, улучшая отдельные факторы. Если эффективность растет, определите конкретную причину роста и сделайте на нее упор. Пробуйте новые инструменты, меняйте их, прорабатывайте и пользуйтесь нашими полезными советами.
Ставьте "нравится" этой статье и делитесь с ней с друзьями. Подписывайтесь на наш блог, мы готовим много интересного!
То самый частый вопрос, который мы получаем на этапе обсуждения сотрудничества -“Какая будет средняя конверсия сайта?”.
В этот момент клиент ждёт получить ответ из серии “она составит 23,57634 процентов”.
Но на деле всё происходит иначе, мы долго и нудно рассказываем почему мы не можем сказать точную цифру и закрываем всё это фразой “На самом деле конверсии сайта нет”. Сейчас я раскрою зловещую тайну, но начну с того, что вы так хотите услышать.
Лендинг с гарантией конверсии – это блеф
В силу многих факторов конверсия может кардинально отличаться даже у двух одинаковых сайтов, рекламируемых в разных городах России. Поэтому когда вам будут что-то гарантировать, знайте, вас обманывают.
А чтобы вы точно поняли почему мы так говорим, давайте для начала определимся из чего складывается конверсия и что на неё влияет.
И тут мы будем говорить не о тех факторах, которые зависят от студии разработчиков, а о тех, на которые студии не могут повлиять.
Качество и количество трафика
Можно привлечь трафик из 30 человек в день, а можно привлечь трафик из 1300 человек в день.
Соответственно конверсия будет сильно отличаться, как минимум, потому что при малом трафике выбираются только горячие клиенты, готовые купить прямо здесь и сейчас.
Во втором же случае добавляются и тёплые, и прохладные, и тепло-прохладные и даже холодные клиенты, с которыми тоже нужно работать, например, через тот же , но, как ни крути, показатели то они портят.
Кстати говоря, для тех кто еще не может определиться или не знает как увеличить трафик, мы написали статью.
Имидж/бренд/известность компании
Вашу компанию могут знать все на территории продаж и просто идти к вам, потому что доверяют, а могут вас вообще не знать и, даже при самом крутом , будут обходить стороной, так как страх ошибиться берёт верх.
То же самое может произойти если ваша компания уже успела “наломать дров”, и сейчас пытается восстановить репутацию, которая, к большому сожалению, так быстро не возвращается.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Город
У каждого города своя атмосфера, свои районы, свой Бруклин, свой Манхеттен. И каждый город имеет свою специфику. Например, в Европейский части России люди едят “Манты”, а в Сибири люди едят “Позы”.
Но если здесь можно ещё как-то возразить, то вот, например, конкретный пример из нашего опыта, а именно из сферы спутникового телевидения:
Спрос в разных городах
Как видно на изображении, спрос в таких городах как Киев и Минск повышен, а вот в Санкт-Петербурге он наоборот понижен. Поэтому город городу – рознь.
Конкуренты
Вы можете быть монополистом на рынке, а можете наоборот находиться в алом океане с . Причём, количество и качество конкурентов в разных городах отличается. Очень сильно отличается.
Например, по 2гису, в городе Омске компаний, занимающихся строительством домов, целых 419!
Конечно же, не все они представлены в интернете, но это тоже показатель, ведь клиент не только сравнивает компании среди интернет-пространства, а захватывает разные источники информации.
Продукт/УТП/цены
У вас может быть хорошее и вкусное предложение, но если конкурент продаёт на 30-50% дешевле, то скорее всего вы проиграете в . Но цена – это не единственная причина увести у вас клиентов.
Поэтому будьте всегда готовы к тому что сегодня у вас может быть тьма заявок, а завтра конкурент делает более сильный оффер, вводит новую линейку продуктов и… Думаю, тут всё понятно.
Ну как так-то?
Общая ситуация на рынке
Кризис был и будет, и даже наверное всегда есть. И покупательская способность падает, падает спрос, а значит и падает предложение, в силу отсутствия первого.
Да и может такое произойти, что просто вымерла ваша технология, как ранее умерла технология выхода в интернет через телефонную линию (модем), заменившись на проводной интернет (оптику).
Но не нужно думать, что всегда всё только падает. Есть ниши, где спрос растёт с каждым днём. И это тоже может повлиять на распределение рынка по разным продуктам и решениям.
Призывы к действию
Сделав на сайте призыв “Оставь заявку и получи Iphone 6”, ваша конверсия вырастет и будет составлять, как при голосовании за президента, 126% из 100 возможных (ничего против президента не имеем).
И разве это честно? Нет, конечно. И все потому что всё это не заявки, а “халявщики”.
Для примера, наш опыт – мы делали у себя кнопку “Бесплатный тест-драйв одной услуги” и “Получить коммерческое предложение”, отличие в показателях было в 4 раза и вроде бы это здорово.
Но! При этом мы привлекали много ненужного трафика, который отнимал время, энергию, ресурсы, которые мы лучше бы направили на нужных клиентов.
Призыв к действию: сравнение
Студии тоже виноваты
Не во всём виноваты Вы. Есть ещё факторы, на которые может повлиять агентство по разработке сайтов. И от этого тоже зависит конверсия. Давайте подробнее разберем каждый из них.
Рекламные каналы
- CTR Вашего объявления (отношение показанных рекламных объявлений и переходов на сайт);
- /перехода;
- Конверсию на сайте (тут-то и проблема, ведь если вы делали сайт самостоятельно на конструкторе для лендингов), то конверсию вообще невозможно предсказать;
- Конверсию в продажу (отношение полученных заявок к фактическим продажам).
Исходя из этого, мы всё равно упираемся в то, что нам нужно знать результат именно вашего сайта. Но ещё раз повторюсь и даже выделю это жирным:
Средняя температура по больнице
Я не ухожу от ответа и не пытаюсь выгородить нас, как разработчиков, я лишь хочу донести мысль, что всё слишком индивидуально.
Но всё же, чтобы тема статьи оправдала себя, я выложу очень грубую таблицу средних показателей при среднем трафике и других усреднённых показателях. Данная информация создана на основании нашего опыта и опыта коллег крупных компаний:
Забудьте чему учили вас в школе
А теперь просто мозго-разрывающая информация. Внимание. Вы сидите на стуле? Конверсии сайта не существует. Я вам не врал когда писал об этом выше. Я вас готовил и даже некоторыми словами и разделами намекал на эту мысль.
Вопрос. Какая конверсия? Логичный ответ сложить все показатели и поделить на три канал. Но разве это корректно?
Нет, конечно. Ведь если бы мы изучали аналитику таким образом, то никогда бы не узнали, что трафик из социальных сетей нам приносит минус в компанию.
Кстати. Если Вы заинтересованы в аналитике, то Roistat станет Вашим верным помощником. И помимо бесплатных 14 дней, Вы получите еще 5 000 руб. (по промокоду “INSCALE”) в качестве подарка.
Коротко о главном
Поэтому теперь, господа, мы говорим не средняя конверсия сайта, а трафика. Теперь вы профессионал.
И в нашей практике есть паранормальные явления, а именно лендинг в оптовой сфере с конверсией ТРАФИКА (контекстная реклама) 45%.
Так же как и лендинги в довольно популярных темах, но еле достигающие 1%, и всё это при условии того, что везде используются плюс-минус одинаковые технологии.
Поэтому данный показатель, как четкая цифра, не более, чем миф. И наилучшим решением при создании сайта будет опираться только на гипотезу. Как бы это странно не звучало.
Либо если вы хотите быть обманутым, то можете верить в обещания и опыт компании или опыт конкурентов. Причём здесь “обманутым”? Если вы внимательно читали статью, то поймёте о чём я говорю 😉
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Конверсия landing page - это отношение целевых действий, совершенных посетителями вашего сайта, к суммарному количеству визитов. Этот показатель считается в процентах, поэтому умножаем на 100%.
Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Дословный перевод слова конверсия означает «превращение». В отношении коммерческих можно говорить о превращении посетителей сайта в деньги, главная цель - продать товар и получить прибыль. То есть, если на страницу в месяц пришло 1000 посетителей, и 20 из них что-то купили, конверсия по цели «покупка товара» будет 2% (2/1000х100).
Другой пример. Реклама дорогой салонной процедуры по уходу за волосами. Крайне высокая цена на комплекс обоснована, наверное, тем, что сами тутовые шелкопряды вплетают нити натурального китайского шелка в волосы клиентам. На странице разместили вполне адекватное по цене предложение попробовать один этап со скидкой. Цель салона помимо быстрых денег- увеличить базу клиентов, которым потом можно продавать дополнительные услуги.
Как вычислить показатель конверсии лендинга
Наиболее распространенные варианты целей для учета конверсий
- Положить товар в корзину.
- Совершить покупку. В зависимости от настроек, это может быть получение номера заявки, факт оплаты и прочее.
- Посетить страницу с определенным URL.
- Отправить заявку через .
- Получить лид – конверсия с теми, кто перешел на лендинг с рекламы.
Для каждого из этих целевых действий удовлетворительный процент конверсии при равных вводных условиях (бюджет, количество посетителей, интервал времени) будет разный.
Как считать конверсию
Например, если посетители оптового сайта запросили прайс только в 9 случаях из 300, получаем 9/300*100%=3%. Это крайне низкий показатель, следует проанализировать, нет ли сбоев при заполнении форм, хорошо ли видна форма запроса или кнопка, посмотреть в сервисах типа топвизора, на каком этапе посетители уходят с сайта.
Если же прайс запросили 30% посетителей, и потом обратились и заказали продукцию 3%, вполне может быть, что это .
Здесь нужно ориентироваться, какой в среднем процент продаж у этой организации, у конкурентов по отрасли. Если лендинг приносит конверсию ниже средней, поработать над контентом и способами продвижения. Возможно, рекламная кампания имеет неверные настройки, устранив которые вы получите больший приток клиентов и вероятность более высокой конверсии.
Для чего нужно считать
Еще один показатель, который следует учитывать – это затраченные средства на данный канал продвижения. Если не углубляться, нужно сравнить две цифры: все расходы на поддержание лендинга, рекламные кампании, работу выделенного менеджера, если такой имеется, и доходы, полученные от этих сделок.
Итого, критериями оценки могут выступать деньги, заказы, поток посетителей.
Системы учета
Давно нет необходимости вести подсчеты столбиком, все системы статистики - Яндекс.Метрика, Google Analytics, а также аккаунты контекстной рекламы при соответствующих настройках позволяют отслеживать процент конверсий по разным целям.
Как увеличить конверсию лендинга
Однозначного ответа, какая конверсия лендинга считается хорошей, нет. Конверсия, по сути - это реакция посетителя на ваш лендинг. Хотите понравиться – как минимум составьте список параметров, способных влиять на сайт положительно, и примените их на практике.
- На стадии проектирования страницы определите, по каким целям вам важно считать конверсии. От этого зависит структура, блоки, дизайн и прочие компоненты.
- Цели и задачи бизнеса. Ставьте этот пункт первым в списке. Многие часто забывают построить цепочку Цель - Способы достижения - Результат. А потом спрашивают: «А где?».
Делать , чтобы просто был, потому что модно или потому что быстро и недорого - смысла практически никакого. Этот формат должен работать с вашим потенциальным покупателем: разговаривать, призывать, убеждать, доказывать и приводить к измеряемым результатам.
Структура лендинга с высокой конверсией
Есть ли идеальный шаблон для landing page? Скорее, нет. Как не бывает одного правильного ответа на разные вопросы. У всех разные цели, целевая аудитория, продукт.
Есть общие правила:
- Одностраничник должен решать какую-то проблему клиента, предлагать ответы на вопросы. ЦА может отличаться существенно: опт и розница, уровень дохода, ценности. Для увеличения конверсии лендинга правильно под каждый сегмент целевой аудитории разрабатывать отдельную посадочную страницу.
- На одну страницу сложно вместить все категории товаров без ущерба. Придется расставить приоритеты. Идеальный случай - на одну категорию товара отдельный лэндинг.
Набор блоков:
- В первом экране: наименование вашего товара или услуги, контактные данные, элементы навигации.
- Информация, как ваше предложение решает все проблемы заказчика. Почему нужно купить именно у вас: скидки 90%, доставка в квартиру, тестовый период, 3 звезды Мишлен.
- Форма сбора контактных данных. Может быть продублирована на странице в нужным местах контакта.
- Описание продукта.
- Ценовое предложение.
- Примеры работ. Существенно повышает доверие видео с процессом и результатом работ. Актуально для строительной сферы, красоты и здоровья, спорта.
- Отзывы, сертификаты, дипломы, логотипы известных партнеров.
Примеры заполнения лендинг пейдж с высокой конверсией
Задача – создать положительный имидж и предложить покупателям коммерческое предложение. Здесь она решена в полном объеме: компания заявляет о своем многолетнем опыте на рынке, перечисляет преимущества работы. Запросить прайс-лист легко.
Факторы, влияющие на конверсию landing page
Наверняка вы уже неоднократно сталкивались с множеством лендингов и устали от их агрессивного поведения. Не успев прочитать заголовок с вас немедленно начинают требовать контакты. И если изначально такая техника еще давала более менее хорошие результаты, то с каждым днем она все больше становиться неэффективной.
Визуализация типичной агрессии со стороны большинства «лендинг пейджей»
Что произошло?
Чтобы понять причины ухудшения конверсии при таком подходе нужно вернуться немного назад и понять от чего вообще появились эти формы.А произошло все вполне естественно. Большинство сайтов предлагали довольно сложные интерфейсы коммуникации, требующие не дюжей подготовки и терпения от пользователей. В конечном итоге эволюция интерфейсов свела все к простой форме: имени и номеру телефона (или даже просто к номеру телефона), заполнив которые пользователи решали задачи коммуникации на сайте и дальше их обрабатывал уже менеджер в телефонном режиме.
Очевидное упрощение интерфейсов положительно сказалось на конверсиях и как все хорошее – быстро распространилось по интернетам став повсеместным трендом.
И все бы нечего, но естественное желание людей получать больше начало играть злую шутку с простой формой контактов. Так появились акции, супер предложения, скидки и таймеры ограничивающие действие всего выше перечисленного и указывающие на одно единственно верное действие – заполни форму или умри.
В большинстве случаев на этом талант основной массы лендингпейджмейкеров заканчивается, от чего и имеем тысячи «лендингов» сделанных под копирку, различающихся только размером скидки или временем действия надуманной акции.
Так в чем же дело?
Подробно о проблеме шаблонных решений, не учитывающих потребности целевой аудитории я уже писал в своей предыдущей статье: Каждому по Landing Page. Наболевшее и рекомендую ее к прочтению прежде, чем продолжить читать эту статью и тем более - пробовать реализовывать описанную ниже технику. Так как применение даже очень хороших решений в плохих лендингах не даст существенного улучшения конверсии.
Итак, в процессе эволюции интерфейсов, люди пришли к простой форме запроса, дающей большую конверсию, чем предыдущие известные решения. Разработчики начали массово применять эту технологию и улучшать конверсию искусственными стимуляторами, постепенно смещая фокус внимания с контента на целевое действие. В какой-то момент это смещение окончательно вытеснило контент, оставив только фокус на целевом действии. Этот момент я и считаю переломным.
Если провести аналогию из реальной жизни, то теперь процесс знакомства с девушкой выглядит примерно так:
«Привет. Переспи со мной! Мое предложение ограниченно. Всего 2 девушки в сутки. Посмотри как я красиво одет. Я очень техничен. Не трать мое время. Переспи со мной!»
Очевидно, что этот диалог абсурден и парень бы точно получил как минимум пощечину. Так почему же вы уверены, что большинство лендингов, работающих ровно таким же образом должны быть эффективными?
Требуя без предварительного знакомства контакты мы лишь вызываем раздражение посетителя. И по-прежнему такие решения хорошо работают только для ищущих шару скидочников и клиентов, которым реально горит. Последним обычно безразлична вся остальная мишура и они купят, даже если ваш телефон придется искать в whois домена. Но таких мало.
Предчувствуя возгласы «Но ведь работает же!», хочу напомнить что конверсия – это не только циферки в аналитике. Легко указать в портфолио после очередного сданного лендинга «Тут мы достигли конверсии в 40%». А сколько из них стали реальными клиентами? А сколько вернутся? А сколько бизнес потерял денег, раздавая на право и налево скидки и подарки? Об этом обычно молчат.
Волшебная таблетка
Сразу расстрою – волшебных таблеток не бывает, и головой все же думать придется.В процессе длительных экспериментов мы пришли к выводу, что прежде чем просить человека выполнить необходимое нам действие с ним нужно пообщаться. В контексте интерфейса с этой задачей отлично справляются всем известные мастера.
Таким образом на лендинге туристического агентства при нажатии на кнопку «Узнать актуальные цены» пользователь видит не форму для ввода номера телефона, а «виртуального консультанта», который задает ему несколько уточняющих вопросов: Когда вы хотите вылететь? На сколько ночей? Кто поедет?
И только получив ответы на эти вопросы предлагает оставить контактные данные, объясняя, что произойдет дальше.
Такой подход, совместно с контентно-ориентированным содержанием лендинга дает существенно лучший результат, не вызывая чувства агрессии. И этому есть объяснение.
Люди, даже желая получить продукт или услугу в большинстве довольно инертны и не спешат оставлять свои контакты. Не все любят говорить по телефону, не у всех есть время, не все знают чего хотят. Они используют интернет для решения своих вопросов и вполне естественно сначала удовлетворить их потребности и только потом спросить данные для связи.
Именно решением потребностей и занимается мастер (естественно в комплексе с остальным содержанием лендинга). Задавая правильные вопросы, мы помогаем человеку конкретизировать его намерения и тем самым подталкиваем к выполнению целевого действия.
Кроме конкретизации намерений, этот подход работает и на эмоциональном уровне, располагая клиента к эмпатии и доверию.
В том или ином виде, такое решение применимо к большинству ниш и применяется нами в таких направлениях как «туристические услуги», «пластиковые окна», «пластиковые трубы» и ряде других.
Описанный пример с применением мастера в попапе лишь одно из возможных интерфейсных решений и не обязательно применять лишь его одно. Важно уловить именно саму ценность подхода: помочь человеку конкретизировать свои намерения и вызвать чувство доверия.
К примеру, проектируя лендинг для пластиковых труб, мы определили ключевым действием намерение получить прайс-лист продукции. В то время, как все конкуренты при попытке получить прайс немедленно требовали контакты мы пошли дальше и удовлетворили потребность посетителей отправляя на страницу, где можно сразу загрузить необходимые прайс-листы. На этой странице, вместе с прайсами разместили специальную форму запроса, но как и ожидалось конверсия на ней была довольно низкой, чего не скажешь о загрузках прайсов.
Магия была в другом. Количество звонков после загрузки прайс-листов резко пошло вверх в сравнении с предыдущей версией интерфейса, а их качество значительно возросло. Если раньше, менеджеру приходилось по-долгу общаться с клиентом и потом все равно отправлять ему прайс-лист, то в данном случае общение было уже более конструктивным. Таким образом мы снизили нагрузку на колл-центр и повысили общий знаменатель конверсии. Хотя и не традиционным образом.
Дисклеймер
Описанное интерфейсное решение является лишь инструментом и требует бережного к себе отношения. Я не взываю к повальному применению мастеров и подобных решений где и как попало, а лишь указываю на то, что кроме жесткого и игнорирующего потребности посетителей, требования немедленно оставить контакты есть и другие, более мягкие и эффективные решения.Перестаньте плодить клоны. Научитесь думать о посетителях и решите уже наконец-то их проблемы. А в благодарность они обязательно выполнят ваше целевое действие и когда им позвонит менеджер – встретят его звонок с улыбкой, а не требованием немедленно и во что бы ни стало нести им в подарок этого шикарного «хомячка», которого им так щедро пообещали на лендинге.
