Hvilken selger roser ikke produktet sitt? Det er det! Å presentere et produkt for en kjøper, uansett hvilket nivå, er ikke noe mer enn å rose produktet ditt, bruke ulike termer og betydninger, sammenligninger og anmeldelser i en spesiell form som er karakteristisk for en gitt transaksjon.
Presentasjon av produktet til kjøper, eksempel
I videoopplæringen lærer du det grunnleggende om presentasjon. Se denne videoen, til tross for din erfaring og kompetanse i denne saken. Så presentasjon av produktet til kjøperen, eksempel (se med lyd!):
Til tross for det vi lærte av videoopplæringen, kan jeg fortelle deg at du veldig ofte må lage en produktpresentasjon uten å identifisere kundens behov ennå.
Hvordan presentere et produkt slik at folk kjøper det?
Ikke alle kunder er tydelig klar over behovene deres eller ønsker rett og slett ikke å fortelle deg dem, så en salgsteknikk uten tap spiller inn - en minipresentasjon. Hva er en minipresentasjon?
En minipresentasjon er en veldig generell beskrivelse av produktet ditt, som skal inneholde de viktigste positive egenskapene til produktet eller tjenesten.
En minipresentasjon kan brukes som en startpakke for en samtale med en klient. Hver sak har en vri, og det har også minipresentasjonen. Trikset er at du må legge et par feller i presentasjonen. Feller er veldig interessante, noen ganger til og med kontroversielle fakta som kan provosere en klient til å snakke med deg eller spørre deg om noe, men for å gjøre dette må du kjenne til produktet ditt og disse interessante faktaene.
For eksempel: "Dette hotellet har blitt rangert blant de ti beste hotellene i Thailand og har blitt tildelt Golden Path-prisen." Klient: "Beklager, men jeg vet ikke hva belønningen er - den gyldne vei ..." Selger: «Dette betyr at dette hotellet, ifølge anmeldelser fra kunder fra hele verden, er et av de ti hotellene med best kundeservice. Vil du vite mer om dette hotellet?»
Produktpresentasjon er det mest effektive kontaktsalgsverktøyet hvis det brukes profesjonelt. Tilpass samtalen til kundens oppførsel hele tiden, dette vil gjøre deg til en levende selger, ikke en robot, og effektiviteten og kvaliteten på arbeidet vil øke foran øynene dine.
Eksempel fra videotrening: presentasjon av et produkt til en kjøper , viser tydelig at dette er et kraftig salgsverktøy, og hvis det brukes riktig, vil resultatene ikke la deg vente.
Alt du trenger å vite for å lykkes med å presentere produktet ditt i salg. Bare levende, arbeidsteknikker, bevist i praksis!
Regel #1: Folk bryr seg ikke om produktet.
- Vi lytter til ordene - markører klient. De forteller oss om hans behov ("liten", "kraftig", "så vakker")
- Vi kombinerer produktet med kundens behov!
- Vi omsetter produktet til resultater og fordeler for kunden.
Folk bryr seg egentlig ikke om hvilken ny TV selskapet ga ut. Klienten er interessert i hvordan denne TV-en vil bidra til å løse problemet med fritid. Dialogen mellom selger og klient ligner å "sette sammen et puslespill." Hvis du var i stand til å velge et produkt som passer kundens forespørsel, eller "distribuere" produktet ditt i riktig retning, vil alt ordne seg.
Regel nr. 2. Språk for fordeler
- Bruksspråket er en talemodul.
- Det bidrar til å avsløre fordelene med et produkt ved å skille funksjonen fra fordelen kunden mottar.
- Dette gjør selgerens tale tydelig og forståelig for kunden.
Diagrammet ser slik ut:
For eksempel:
Denne bærbare datamaskinen har en beskyttelsesfunksjon ("3D" romlig sporingssensor), som lar deg lagre dine personlige data hvis de faller. (bilder, filmer, musikk)
Under trening gir jeg alltid en øvelse for å mestre denne ferdigheten. Deltakerne fyller ut følgende tabell:
Prisen er åpen for kjøper. Fordelene er ofte skjult.
Kunden ser ikke alle fordelene. Selgers oppgave er å åpne fordelen og lukke prisen.
Dette kan bare gjøres hvis du bruker fordelens språk. Et tegn eller kjennetegn ved et produkt i seg selv er verken bra eller dårlig. Det kan oppfattes både positivt og negativt. Fordel er noe som gjør livet enklere, skaper komfort og oppfyller behov.
Regel nr. 3. «Argumentasjonssirkel»
- "Circle of Argumentation" er en talemodul som lar deg "koble" kundens behov med produktet som tilbys.
- Frem til nå er det antatt at du har brukt Spørsmålstrakten, og nå høster fordelene i form av Argumentasjonssirkelen.
- Ytelsesspråket er en integrert del av denne ordningen. Vi legger bare til kundens behov i form av ord – markører.
"Så, du sa at du ofte drar på forretningsreiser ..." Hvis vi vurderer "utsikten ovenfra", så er dette Circle of Argumentation.
Og hvis du forestiller deg det billedlig, er det som en spiral, når en sirkel slutter, begynner den neste. For eksempel, gå til neste sirkel "Og også, du sa at du ofte spiller online ..."
Så, sirkel etter sirkel, avslører vi tydelig og rolig, imøtekommer kundens behov, for ham alle fordelene med tilbudet vårt. Det viktigste er ikke å forvirre klienten! Sett på pause og overvåk klientens emosjonelle reaksjoner.
Regel nr. 4. "Les" modellen
Når du leser en bok på egen hånd, "til deg selv" - målet ditt er at du skal forstå meningen selv. Når du for eksempel leser en bok høyt for et barn, eller siterer noe til kollegaen din, er målet ditt at den andre skal forstå deg.
Slik er det med teknikken for å "lese" modellen. Dette betyr å lese modellen "høyt" for klienten, og avsløre alle fordelene.
- Nøkkelideen til modellen ("hva de kjøper den for").
- Funksjonell/emosjonell fordel. Kunne forklare ved hjelp av en eller annen fordel.
- Teknologier eller funksjonelle funksjoner. "Chips" av modellen.
- "Produkthistorie" "En kjøper kjøpte den forrige måned og kom og takket oss fordi..."
Regel nr. 5. Nøkkelide (Talemoduler)
Nøkkelideen er "hva de kjøper for." To eller tre nøkkelsetninger vil hjelpe kunden å forstå de viktigste fordelene. Hvis du vet hvordan du leser en modell, så er du alltid klar til å kommunisere - selg!
Eksempel: bærbar Toshiba mini NB305:
- For de som verdsetter frihet og stil.
- Kompakt, stilig, batterilevetid på opptil 11 timer.
Metodisk materiale med modeller og nøkkelideer er vanligvis tilgjengelig i alle bedrifter. Hvis ikke, lag det raskt, ellers vil selgere fortelle slike historier om Wienerskogen at det ikke vil virke nok.
Regel nr. 6. Menn og kvinner
Menn og kvinner er forskjellige på nesten alle måter, så hvorfor skulle de ikke handle annerledes?
Derfor må du huske hovedpunktene:
- Funksjonelle/emosjonelle fordeler.
- Opprettholde en balanse på 3:1. Menn trenger 3 funksjonelle fordeler og 1 følelsesmessig fordel. Det er motsatt for kvinner.
- Oppførsel av menn og kvinner i butikken. Kvinner er prosessorienterte, mens menn er resultatorienterte.
Som Paco Underhill, en handelsspesialist og grunnlegger av Evirosell, skriver, liker kvinner virkelig å handle mer: å gå rolig gjennom butikker, se på produkter, sammenligne kvalitet og priser, snakke med selgere, stille dem spørsmål, prøve utvalgte varer og til slutt betale for kjøpene dine.
Sammenlignet med kvinner er menn i butikker som forvillede kuler. Menn beveger seg raskere gjennom butikkgangene enn kvinner og bruker også mindre tid på å se på produkter. I mange tilfeller er det vanskelig å få oppmerksomheten deres til noe de ikke hadde tenkt å kjøpe. Vanligvis liker de ikke å spørre hvor avdelingen med produktet de trenger befinner seg, og liker vanligvis ikke å stille spørsmål til selgere.
Regel nr. 7. "Ingen "vandrende leksikon"
"Walking encyclopedia" er en veldig skummel type selger. Han vil overvelde deg med et informasjonsskred, og de klientene som ikke klarer å rømme tidligere forblir begravet under en haug med uforståelig informasjon.
Dette er en selger som elsker monolog. Det virker for ham som om han består en sertifiseringseksamen for kunnskap om produktet. AU! Vi selger allerede! Og foran oss er et levende menneske, en kjøper.
Hva du skal gjøre for å forhindre at dette skjer:
- Observer klientens reaksjoner. Det er mer sannsynlig at klienten er "levende" eller "død"
- Ta pauser.
- "Vet du hvordan du sjekker?" 1 minutts test Dette er et enkelt kriterium som er så minneverdig at kjøperen vil kunne fortelle andre om det. Som om å avsløre hemmelig informasjon for klienten: "Vet du hvordan du skiller en god balsam fra en dårlig?", "Vet du hvordan du sjekker at dette er ekte skinn?" Det ville også vært fint om kjøperen gjennom en test som ikke er vanskelig for ham selv kunne sjekke produktet for samsvar med standarden.
- Gi produktet i hendene. Inkluder kunden i presentasjonen. "Valpeeffekten." Prøvekjøringer for biler er basert på dette.
- "Hvordan følte du deg?" Oppsummeringsspørsmål. Ellers oppstår redundans av argumenter og intonasjonen til den siste setningen henger.
Regel nr. 8. Fjern "skadelige ord"!
17. jul Salgsstadier: Presentasjon. 6 presentasjonsforsterkere
Hei venner. De fleste av dere vet at alle stadier av salget er viktige: presentasjonen vil være mye vanskeligere uten å identifisere behov, og uten å jobbe med innvendinger, er det usannsynlig at avtalen i det hele tatt blir avsluttet. Det er derfor du vet Arbeidet på hvert trinn avsløres i detalj.
Det er imidlertid presentasjonen som av mange anses som hoved- og hovedstadiet i salget. Når du presenterer en løsning er det viktig å sørge for at personen ønsker å bruke denne løsningen. De kan hjelpe deg med dette 6 presentasjonsforsterkere Din løsning fra kurset .
1. Følelser
Karakteristisk - nytte - følelser
Den første måten å styrke presentasjonen på er å legge til følelser. Ofte i treninger blir de lært å ikke presentere egenskapene til et produkt som det har, men å presentere fordelene for kunden.
For eksempel et kredittkort med en grense på 100 000 rubler. Dette er en karakteristikk. Hva er fordelen med dette? "Ivan Ivanovich, dette betyr at du alltid vil ha 100 000 rubler i lommen for uforutsette utgifter." Dermed,produktegenskaper ble til fordeler for kunden.
Men i dag er ikke dette nok. Og for å virkelig forbedre presentasjonen din, legg til følelser.Konverter fordelen til en følelse som kunden kan føle.
Fraser som "Forestill deg", "Du kan føle" fungerer bra her - det vil si noe som når det følelsesmessige nivået.
For eksempel: "Ivan Ivanovich, grensen på dette kortet er 100 000 rubler. Dette betyr at du alltid vil ha 100 000 rubler i lommeboken for uventede utgifter. Tenk deg - du dro på tur og kom over et interessant salg - men du hadde ikke kontanter med deg i den nødvendige valutaen. Du tok ut dette kortet, kjøpte alt - og returnerte pengene i utsettelsesperioden, uten å betale for mye til banken! Samtidig endte du opp med de nødvendige tingene du ønsket å kjøpe.»
Eller: "Ivan Ivanovich, med dette kortet er det ingen vits i å lure på om du har penger i lommeboken eller ikke, for med dette kortet kan du betale i hvilken som helst butikk i verden, og naturligvis i hvilken som helst butikk i vårt land ."
Det vil si at du selger en følelse. Og det styrker umiddelbart presentasjonen din.
Møt kundens behov
Denne formelen: karakteristikk - fordel - følelser får spesiell kraft når den er basert på klientens behov. Derfor gjentar jeg - alle ledd i salget er viktige: presentasjonen bør ikke finne sted uten å identifisere behov.
I prosessen med å avklare situasjonen fanger du opp disse behovene, og hvis det er viktig for klienten for eksempel å spare eller tjene penger - det vil si å motta en slags materiell fordel, så snakker du i presentasjonen om de egenskaper som vil gi ham denne fordelen.
For eksempel kan de samme 100 000 rubler på kortet gi kunden litt fortjeneste. "Ivan Ivanovich, du har alltid 100 000 rubler på kortet ditt. Nå trenger du ikke bekymre deg for penger. Du befinner deg for eksempel i en butikk i et annet land, du ser et utsalg der - og det er akkurat det du lenge har ønsket å kjøpe, med 30 % rabatt! Og du, ved å bruke kortet vårt, kjøper denne varen, spar 30 % - og returner pengene til banken i løpet av utsettelsesperioden, uten overbetalinger!»
Dermed har du tilfredsstilt kundens behov for sparing på et følelsesmessig nivå. Det er en så fantastisk setning:
2. Erstatt "jeg" med "du".
Med andre ord, slutt å snakke om deg, din bedrift og snakke mer om klienten, hva betyr det for klienten. Dette er det såkalte fordelsspråket.
For eksempel, i stedet for å si: "Ivan Ivanovich, vi utsteder lån i opptil 5 år," sier du: "Ivan Ivanovich, du kan få et lån fra oss for en praktisk periode på opptil 5 år. Hvilken tidsperiode er mer praktisk for deg?»
Dermed endrer vi pronomenet "jeg" til pronomenet "Du". Du bør utvikle dette til en ferdighet, til automatikk. Det vil si, slik at du sier en setning som ikke er i stil med "Vi har forberedt, vi tilbyr, vi har vært på markedet i lang tid" - men slik:
- Du kan være trygg på oss, på kvaliteten vår, fordi vi har vært på markedet lenge
- Du vil motta utprøvde produkter, fordi hundrevis av kunder allerede har mottatt dette, og du kan gjøre det også.
Når du snakker om en klient, oppriktig empati med ham, handle i hans interesser, ønsker å hjelpe ham - klienten føler det. Han åpner seg, begynner å stole på deg - og da blir alle påfølgende stadier av salget: presentasjon, arbeid med innvendinger og lukke avtalen mye enklere.
3. Selge historier
Historier har enorm kraft. Det er historiene du forteller klienten som huskes best, og klientene gjenforteller disse historiene til sine venner, bekjente, kolleger, sin familie og så videre.
Som jeg sa i videoen5 teknikker for å lukke avtaler på min Youtube-kanal Du kan legge til en salgshistorie på ethvert salgsstadium: presentasjon, identifisering av behov, inngå en avtale - nesten alt.
Derfor, når du presenterer noe, legge til et historieelement. For eksempel, hvis du snakker om et kredittkort, fortell hvordan det kortet hjalp noen. "Ivan Ivanovich, vi hadde en klient, han tvilte lenge på om han skulle utstede et kredittkort eller ikke. Da bestemte jeg meg for å gjøre det likevel, for sikkerhets skyld. Og overraskende nok, da han kom til oss igjen 2 måneder senere, sa han at dette kredittkortet virkelig reddet ham, i en situasjon der han ikke engang hadde håpet på det. Han dro til utlandet, han gikk tom for kontanter, kortet var for hånden - og hjalp ham med å løse noen problemer."
Det er, Du forteller en historie, ikke bare lister opp funksjonene og fordelene ved produktet. Du kan også fortelle historier om hvordan du implementerte et lignende prosjekt med en klient. For eksempel: "Ivan Ivanovich, du vet, da jeg gjennomførte opplæring i et lignende selskap, ble vi møtt med det faktum at lederne mislikte det nye produktet. Vi overvant det på en slik og en måte" - og, når du forteller en historie, ser folk deg også som en ekspert. Han ser at du allerede har jobbet med noe lignende. At du allerede har vellykkede saker som du allerede har løst. Og følgelig øker nivået av tillit til deg.
Historier er en flott presentasjonsforsterker som du definitivt bør bruke. Historier selger. Tenk nå hvilke historier du kan fortelle kundene dine, og på hvilke spesifikke stadier av salg: presentasjon eller identifisering av behov – du kan legge til disse historiene.
Foto fra TOP-30 for Bank: analyse av salgsstadier
4. Mini-ulemper med produktet ditt
Hvis alt er perfekt for deg, tenker klienten: «Det er en slags hake her. De vil lure meg! Alt kan ikke være perfekt, som i et eventyr!» Forvent derfor ikke ytterligere innvendinger og tvil fra klienten - legg til miniulemper med løsningen din til presentasjonen. Det bør være noe veldig lite som ikke endrer inntrykket av produktet ditt, men legger til et element av ærlighet til salget ditt.
For eksempel: "Ivan Ivanovich, et bankkort har utvilsomme fordeler - det er gratis, det inneholder en viss kontantgrense, det er en veldig god pris for bruk av bankkredittmidler. Men det er en liten ulempe - vi lager ikke dette kortet for deg på en dag, du må bestille det. Det kreves ca 7-10 dager for produksjon og levering, og du vil kunne motta den etter dette tidspunktet. Passer disse vilkårene for deg?" – og vi stiller et spørsmål, tar klienten litt til side.
Dermed har vi listet opp mange fordeler, og en liten, mest sannsynlig ubetydelig for oppdragsgiver, ulempe. Du må selv forstå hva som vil være en mindre ulempe for klienten og hva som vil være betydelig, basert på behovene du har identifisert.
"Mini-ulempe"-teknikken fungerer bedre i påfølgende salgsstadier: presentasjonen hjelper til med å forutse kundens innvendinger, noe som gjør det lettere å jobbe med dem. Men det øker også din troverdighet – som jeg skrev i artikkelen — klienten ser at du nærmer deg arbeidet ditt nøye, du vet hvilke problemer han kan støte på, og du er klar til å løse disse problemene på forhånd.
5. Krav og begrensninger (TR)
Requirements and Constraints-teknikken er en fin måte å forbedre presentasjonen på. Du kan fortelle kunden: "Ivan Ivanovich, produktet er kult, produktet er bra, men det er ikke laget for alle kunder. Den ble laget for de kundene som åpner et innskudd hos oss. Du har et depositum, du er i passende alder - så vi kan søke om det for deg.»
Eller: "Ivan Ivanovich, vi selger hjemmeinternett. Internett er veldig bra: høy hastighet, lav månedlig avgift. Men ikke alle hus i byen vår er koblet sammen ennå. La meg se på datamaskinen, er huset ditt tilkoblet? Flott, hjemmet ditt er tilkoblet, vi kan tilby Internett til deg.»
Og klienten begynner allerede å vurdere seg selv, ut fra om han tilsvarer produktet eller ikke? Han blir mer involvert, og følgelig øker verdien av produktet ditt for kundene. Som ordtaket sier, ofte velger vi ikke fra det vi egentlig vil ha, men fra det vi er redde for å miste. Dette er grunnen til at dette prinsippet fungerer bra.
For vedlikeholdsteknikere er det åpenbart viktig å utføre de forrige salgsstadiene riktig: presentasjonen av produktet vil se latterlig ut hvis kunden ikke kan bruke dette produktet. Som jeg skrev i artikkelen – Ikke alle klienter er din klient. Bli kjent med klienten, hans behov, hans situasjon – og så kan du bruke vedlikeholdsteknikken til dets fulle potensiale. Og resultatene lar deg ikke vente.
Da jeg solgte forbrukslån i banken sa jeg: «Ja, vi har utmerkede betingelser. Men du forstår selv at vi ikke kan utvide disse vilkårene til alle. Nå, hvis du oppfyller slike og slike krav," uttrykte han kravene, "så kan du og jeg prøve å jobbe under dette fortrinnsvise programmet." Og etter presentasjonen var det kø. Det var kø av de som oppfylte kravene.
Som du kan se, er Requirements and Constraints-teknikken veldig kraftig, og jeg anbefaler at du bruker den.
6. Nøytral holdning hos selgeren til salget
Hvor rart det enn kan høres ut, styrker også selgerens nøytrale holdning til salget presentasjonen. Jo mer interessert du er i å selge noe, jo mer du viser det til klienten, jo mer utholdenhet og besettelse får ham til å bli avvist. Som jeg skrevI kontakt med :
Hvorfor har så mange av oss negative holdninger til selgere og salg generelt? Fordi vi fortsatt ofte kommer over selgere som ikke lytter eller hører oss i det hele tatt, og prøver å selge oss noe eget.
Derfor er det viktig å vise en nøytral holdning. Hvis kunden ikke kjøper, hvis produktet ikke passer ham, vil det ikke skje noe fatalt, og du vil ikke sørge i en uke etter denne samtalen.
For eksempel: "Ivan Ivanovich, mange kunder velger nå dette produktet, men jeg vet ikke om det passer i din situasjon. La meg stille deg noen spørsmål, så blir det klart med en gang."
Klienten forstår at du ikke vil presse ham nå, du vil ikke påtrengende prøve å selge ham noe. Dette blir en samtale på like vilkår, en nøytral holdning, klienten vil åpne seg – og presentasjonen din vil til slutt bli mer effektiv.
Konklusjon
Forbedre presentasjonen din
Ta presentasjonen din, skriv ned hovedpoengene og se hva som kan styrkes og forbedres akkurat nå. Slik at neste gang du presenterer din løsning, vil det utvilsomt føre til at klienten skjønner: ja, han trenger din løsning.
Jeg anbefaler også at du ser det gratis videokurset . Du vil lære hvordan du etablerer tillit hos en klient slik at han forstår at produktet ditt virkelig vil hjelpe til med å møte hans behov, at det vil være fordelaktig for ham å inngå en avtale med deg.
Ikke glem følgende salgsstadier: presentasjon er ikke slutten på avtalen
Svært ofte fokuserer selgere, spesielt nybegynnere, spesifikt på presentasjonen og glemmer de neste salgsstadiene: presentasjonen er fullført, de puster ut - og bare venter på kundens reaksjon, går glipp av initiativet og avslutter ikke avtalen. Prøv å ikke gjøre denne feilen. Fokuser på å fullføre avtalen, på å lukke den.
Jeg håper denne artikkelen var nyttig for deg. Abonner på min Youtube-kanal– Det er mange interessante videoer der. Skriv dine spørsmål og forslag i kommentarene på sidene mine
Ved aktivt salg av varer og tjenester er selve salget konvensjonelt delt inn i salgsstadier og det er vanligvis fem klassiske stadier, disse er salgsstadier fra å etablere kontakt til å gjennomføre transaksjonen.
Salgsfaseveiledning for b2b-ledere:
Det er vanlig å tro at det er fem eller 7, 10, 12 eller til og med 13 stadier i salg, men dette er en betinget inndeling i stadier av salgsteknikk for bedre memorering, fordi selve salget er nettopp salgsprosessen, det vil si utførelse av visse handlinger av lederen.
I tillegg, avhengig av situasjonen, kan du hoppe over noen handlinger og fortsatt få ønsket resultat.
Faktisk, på våre treninger kutter vi hele den aktive salgsprosessen inn i separate rammer, og lager et minutt-for-minutt storyboard av hele salgsprosessen.
Derfor har vi hvert av disse fem klassiske salgsstadiene delt inn i flere mindre stadier, en eller to korte spesifikke fraser i lengden, som du bruker i en live dialog med kunden.
Vi gjør dette for å gjøre det lettere for deg å huske salgsteknikken, stadiene fra første kontakt til fullføring av transaksjonen, og for raskt å mestre selve salgsferdighetene, faktisk er dette en av funksjonene til salgsskolen vår .
La oss gå tilbake til den klassiske inndelingen i salgsstadier.
Vanligvis må lederen gjøre alle disse trinnene det ene trinnet etter det andre sekvensielt, dette er den klassiske salgsteknikken til en salgssjef, så kan han få resultatet.
Resultatet er å selge, det vil si å motta penger fra kunden "for den superduper støvsugeren eller nanograveren" som du vanligvis selger til kunden.
Men livet er slik at ting alltid ikke går etter planen, og det er helt normalt.
Derfor blir noen stadier i noen salg av en eller annen grunn i det virkelige liv med en ekte klient hoppet over eller kuttet ned, eller byttet. Noen etapper kan byttes og hoppes over, noen kan ikke. Mer om dette nedenfor.
Disse fem klassiske stadiene av b2b-salg er et opplegg for et ideelt salg, en slags plan som er bedre å følge, og husk at i det virkelige liv vil alt definitivt ikke gå etter planen.
Hovedideen er at når du har en plan, som betyr at du har forberedt, og når du har forberedt, er det veldig enkelt å improvisere.
Hvis du for eksempel jobber i en bilforhandler (MVideo, Leroy Merlin) og selger biler (støvsugere, klippere), og en klient med penger står foran deg og ber deg selge ham en bil (støvsuger, klipper). ) raskt, for om en time starter fotballen på stadion. Ingen grunn til å tvinge ham til å prøvekjøre.
Ta pengene, til helvete med denne prøvekjøringen, la ham komme til fotballkampen.
På den annen side er det viktig å huske at dersom klienten ikke liker deg (salgstrinn nr. 1 Etablering av kontakt), så selger du ikke, han kjøper andre steder. Hvorfor? Fordi en person vanligvis kjøper fra noen han liker og ikke kjøper fra noen han ikke liker.
Derfor, før du selger, må du først glede kunden.
Etablering av kontakt - salgstrinn nr. 1.
Hvordan gjøre det? Veldig enkelt. I løpet av de første 1-5 minuttene av møtet løser du enkelt dette problemet.
Det er en regel med tre fordeler ved etablering av kontakt.
Den sier: for å glede en fremmed, må du fremkalle positive følelser i ham minst tre ganger. Du kan enkelt gjøre dette ved å:
- Ikke-verbal oppførsel (inkludert smil)
- Gi et kompliment
- Still et spørsmål som "fortell meg JA!"
Å etablere kontakt er også mye lettere av en forretningsdress (med finner og dykkermaske vil det selvfølgelig være mye vanskeligere å selge), polerte støvler, en selvsikker stemme og velvilje overfor klienten.
Når du har etablert en positiv rapport (omtrent fem minutter med tid), går du videre til den andre salgsfasen: Identifisere behov.
Bare sørg for at sjefen er foran deg. Sikkerhetsvakten, sjåføren og sekretæren kan være interessante samtalepartnere, men du vil ikke selge dem noe, fordi de ikke har penger, sjefen har alle pengene. Hvem er en beslutningstaker og hvordan stille ham spørsmålet "hei, onkel, er du sjefen?" .
Identifisering av behov - salgsstadier for selgere nr. 2.
Enten du selger over telefon eller personlig, må dette salgsstadiet være tidligere enn presentasjonsstadiet, ellers anses avtalen som mislykket.
Hovedproblemet til mange selgere er at de umiddelbart begynner å presentere produktet sitt, og forteller hvor supert og duper det er.
De gjør vanligvis dette vel vitende om salgsstadiene, men de gjør det av frykt for at de ikke skal ha noe å si til kunden. Hvis vi ikke snakker om et produkt eller en tjeneste, hva kan vi da snakke om?! De er redde for en vanskelig pause, stillhet, så de begynner umiddelbart å skravle, noe som raskt gir kunden mange egenskaper ved produktet deres.
Stadiet med å identifisere behov er veldig populært blant late selgere. Lat i ordets gode forstand.
Jo mer kunden snakker, jo større sjanse har du for å selge ham din superduper [her er navnet på produktet ditt].
Trikset på stadiet med å identifisere behov er å stille visse spørsmål i en bestemt rekkefølge og være i stand til å samtykke til klienten (aktiv lytting) slik at han svarer på spørsmål med glede.
Oppskriften i et nøtteskall er denne: ikke mer enn rundt 20 spørsmål, stort sett åpne spørsmål, noen få lukkede, litt alternative og en klype lukkede.
Når du har gjennomført forskningsfasen og funnet ut hvilken idé kunden vil skille seg av med pengene sine og kjøpe fra deg [her er navnet på produktet ditt], går du videre til neste salgsstadium - presentasjonsstadiet.
Produktpresentasjon - salgstrinn nr. 3.
Alt er enkelt her også. På presentasjonsstadiet gjentar du bare ideen som er verdifull for klienten og som han er klar til å punge ut med og gjøre en avtale med deg for. Han fortalte deg om dette selv på forskningsstadiet.
En presentasjon er forresten ikke en PowerPoint-presentasjon. En presentasjon er et hvilket som helst praktisk sted hvor du kan "vise frem produktet ditt": i en restaurant, mens du er på jakt, i en badstue, i en heis, i en bil, etc. og så videre.
Trikset er at du uttrykker en idé gitt uttrykk for av klienten med spesialkomponerte fraser, som kalles FAB-fraser i salg.
Disse setningene knytter en funksjon ved produktet ditt til en spesifikk kundefordel. Med fordel for denne spesifikke kunden, Ivan Ivanovich, og ikke alle kunder som ligner på Ivan Ivanovich, som vanligvis kjøper ditt ideelle og fantastiske [her er navnet på produktet ditt].
Det bør ikke være mer enn 5-7 slike setninger i presentasjonen av produktet ditt; kunden vil ikke kunne oppfatte mer.
Sørg for å fortelle kunden fargerike historier om tredjeparter på presentasjonsstadiet. Om hvor kult det var for en av kundene dine som kjøpte fra deg, eller om hvordan alt gikk galt for en annen fordi han ikke kjøpte i tide.
Dette er historier som selger. Alle selgere forteller dem; vellykkede profesjonelle selgere har 10-20 forhåndsforberedte salgshistorier (video).
På våre treninger lærer vi hvordan man forteller salgshistorier; dette er en spesiell teknikk som brukes i politikk, psykiatri og i prekener i kirker, det vil si hvor foredragsholderens tale skal overbevise andre om noe. Ja, vel, dette lærer vi deg også på våre treninger.
Etter at du har laget en presentasjon, er det i den klassiske inndelingen av salgsstadier et stadium for å overvinne innvendinger.
Overvinne innvendinger - stadier av salg av varer og tjenester nr. 4.
Faktisk er det nødvendig å jobbe med innvendinger på ethvert stadium av salget av varene eller tjenestene du selger. Selgers oppgave er å forutse kundens uenighet, redusere deres totale antall på alle stadier av interaksjon med kunden. Vel, for de "nei" som fortsatt gjenstår, takle dem kompetent.
Klienten vil definitivt argumentere og motstå; salget gjøres først etter fem til seks "nei" fra klienten; dette er et etablert medisinsk faktum.
Det viktigste trikset som hjelper deg med å overvinne disse hindringene på vei på stadiet for salg av varer eller tjenester nr. 4 er "avtale" med klienten.
Uansett hva klienten sier, er vi "enig" med ham.
Vi trenger pengene hans, ikke en medalje med inskripsjonen "Jeg [ditt fulle navn her] har rett!" Vi trenger ikke en slik medalje, gjør vi?
Her er et viktig poeng, vær oppmerksom på - vi er ikke enige i det oppdragsgiver konkret sier. Ikke med ordene hans, men med det faktum at "ja, min venn, du har rett til å mene det."
Vi viser klienten at vi respekterer hans mening, uansett hva den måtte være. Klienten har rett til sin personlige mening, vi anerkjenner denne retten, og så bruker vi en spesiell algoritme for å overvinne hans "nei".
Hvordan er du enig med en kunde som sier "... plastvinduene dine er av dårlig kvalitet"?
Veldig enkelt.
"Peter Ivanovich, jeg er enig med deg i at spørsmålet om kvalitet når du velger et plastvindu er veldig viktig, ...." og så fortsetter du og legger frem et argument FOR.
Det vil si at når du svarer på en innvending, er det ikke "You're a Fool"-boksing, men Aikido.
I alle bransjer er klienter uenige på forskjellige måter i min erfaring som selger og salgstrener. Vel, rett og slett fordi de selger vinduer, en annen kunde selger stålrør, og en tredje selger gule bulldosere.
Vel, ta en titt selv:
Hvorfor er vinduene dine så dyre?
Hvorfor har du så dyre stålrør?
Hvorfor har du så dyre gule bulldosere?
Du skjønner, de er støpt litt.
Men uansett bransje er det omtrent 20 - 30 av de vanligste "nei", ikke flere. Det vil si at hver gang det samme «nei» er alt veldig enkelt, det være seg salg av biler, lastebiler eller kraftutstyr, salg av tømmerhus, salg av kommersielt utstyr eller salg av tjenester.
Når du har håndtert og overvunnet klientens "nei", går du videre til å avslutte avtalen.
Fullføring av avtalen - salgsstadier nr. 5.
På stadiet for å fullføre transaksjonen, presser du ganske enkelt kunden forsiktig til det faktum at det er på tide å kjøpe.
Selvfølgelig er det små nyanser om hvordan du gjør dette, men den generelle ideen er denne: slutt å presentere når det er på tide å fullføre. Fortsett enkelt for å fullføre transaksjonen og invitere kunden til å foreta et kjøp.
Det er flere enkle teknikker for hvordan du gjør dette, for eksempel, her er et eksempel:
Etter at du har holdt presentasjonen, gir du en kort oppsummering av det som ble sagt:
"Så vi så på det og det, Pyotr Ivanovich, fortell meg hvilken av disse du likte best? (PAUSE, venter på kundens svar).
Vanligvis likte klienten i det minste noe, ellers ville han ha sparket deg ut døra for lenge siden. Her forstår klienten, som ser at du har stoppet og venter på et slags svar fra ham, at han må føde noe som svar, han sier noe sånt som: "Vel, du har den blanke dritten på traktoren / slåtten din / intergalaktisk støvsugeren [her, generelt, navnet på produktet ditt] virker som ingenting." Så stiller du følgende spørsmål
Hvordan liker du det totalt sett? (PAUSE, venter på kundens svar)
Når klienten likte i det minste noe, vil det generelt være lettere for ham å overbevise seg selv om at han liker hele ditt [her er navnet på produktet ditt], så klienten svarer vanligvis positivt på dette spørsmålet eller nynner godkjennende eller nikker samtykkende hode. Deretter stiller du følgende spørsmål
Petr Ivanovich, vil du avklare noe? (PAUSE, venter på kundens svar)
Hvis ja, vennligst forklar, hvis nei, så...
"Peter Ivanovich, jeg er veldig glad for at du likte alt, og da er det eneste spørsmålet som gjenstår for oss å diskutere ...." så noen detaljer (for eksempel henting eller levering?)
PS For å gjøre emnet for de 5 salgsstadiene bedre husket i hodet ditt, her er en video ikke om salg, men om positivitet ☺
test en venn for en positiv holdning til livet, send en lenke til videoen til en arbeidskollega ☺
Salgsstadier - Executive Summary, dvs. PPPS, eller mer enkelt sagt - ZYYY.
Salgsstadiene vil hjelpe deg med å huske sekvensen av hva du må gjøre for å foreta et salg og effektivt bruke disse stadiene av salgsteknikker i virkelig arbeid med kundene dine.
Når du selger, husk at bonusene dine ikke bare er i dette første salget, men også i mange gjentakende. Derfor, ikke lov for mye, møt kundenes forventninger og du vil bli fornøyd.
I salgstrening husker vi gjennom visuelle bilder (tenk deg nå en isbjørn i en gul fotballtrøye med ordene «Just Do It.» på brystet).
Bildene er generelt noe som dette, noen ganger litt mindre anstendige, de hjelper mange mennesker raskt å huske den nødvendige informasjonen (men ikke alle - hvis en bjørn i en t-skjorte er OK, vil det hjelpe deg, hvis ikke OK, så er det også OK - bare ikke din metode), vi har andre .
Uten behovsidentifikasjonstrinnet er presentasjonen din ikke verdt en krone. Finn ut hva kunden er klar til å kjøpe for og selg ideen sin.
For trinn nr. 2 gir vi to spørsmålsbaserte metoder for å identifisere behov og et par nyttige tips for dem, og for trinn nr. 3, en teknikk "vi snakker språket om fordeler og fordeler."
Dette er veldig kort om salgsstadier, det viktigste som en salgssjef må huske er at de søteste kundene er vanlige kunder.
Hvorfor vanlige kunder er de søteste
Fordi du ikke trenger å se etter dem som nye (du har allerede alle deres telefonnumre, passord og utseende), og du trenger ikke å overtale dem mye, de kommer allerede og kjøper igjen og igjen, og du får din bonuser for dem igjen og igjen.
For at kunden skal kunne foreta et gjentatt kjøp, husk at din oppgave ikke er å selge ham produktet ditt, men å selge noe som vil løse kundens problem. Da vil han være fornøyd og komme til deg igjen, kjøpe igjen og derfor igjen gi deg bonusene dine.
* Å selge betyr å love, å feile, å forvirre, å fortelle tre store løgner. Si for eksempel at ved hjelp av denne nye nano-applikasjonen på iPhone kan du nå forføre enhver jente. Hvem vil avslå en slik søknad? Ingen. Alle vil kjøpe det. Og hva er det neste? De vil slå deg i ansiktet, og de vil definitivt ikke kjøpe programvaren fra deg en gang til; du må se etter nye mennesker.
Shhhhh!, dette er hemmeligheten til salgssjefyrket
Selgere som tar livet for seriøst og prøver å gjøre alt riktig tjener vanligvis mindre enn de som er hooligans i livet (Shhh!, dette er hemmeligheten til selgeryrket, ingen vil fortelle deg om det).
Presentasjonen er det viktigste salgsargumentet der kunden bestemmer hvor interessert de er i produktet ditt. Mange tror at kvaliteten på en presentasjon bare bestemmes av graden av oratoriske ferdigheter til selgeren, men dette er ikke helt sant.
En presentasjon bør, som alle salg, være basert på aktiv interaksjon og dialog med oppdragsgiver. Kjøperen bør inkluderes i prosessen med å vurdere produktet, og da vil det være lettere for deg å overbevise ham om behovet for å kjøpe. For å interessere kjøperen i et produkt, bør 3 presentasjonsstadier tas i betraktning, som gjør interaksjonen med kunden logisk og fullstendig.
3 stadier av produktpresentasjon
1. Beskrivelse av produktet på fordelsspråket
Beskrivelse av produktegenskaper basert på kundens behov. Dette betyr at selgeren må endre presentasjonen av samme produkt avhengig av behovene til en bestemt kunde.
Eksempel: en kunde som hovedutvalgskriteriet er kvaliteten på produktet, må bli fortalt om egenskapene som garanterer lang levetid. Fortell en kunde som bryr seg om prestisje om merkevarens berømmelse og fordelene med utseende.
Dette kalles "fordelenes språk" - en forklaring på fordelene ved å kjøpe et produkt individuelt for hver kjøper. For å engasjere kjøperen i dialog og opprettholde oppmerksomheten hans, kan du bruke spørsmål som inneholder hans egne ord som beskriver behovet.
Eksempel: «Du sa at det var viktig for deg at den bærbare datamaskinen din er enkel å bruke, ikke sant? ... - Det er derfor jeg foreslår denne modellen," "Du trenger komfortable sko nå, ikke sant? … - Denne modellen utmerker seg ved sin komfort på grunn av...”
2. Tilby å prøve produktet
For å forsterke inntrykket av presentasjonen må produktet testes. Du kan først snakke om produktet og deretter teste det, eller du kan kombinere disse stadiene. Dette stadiet øker i stor grad kundens sympati for produktet og får ham til å forestille seg at han allerede har kjøpt det. Denne teknikken kalles også "kattungemetoden" - på fuglemarkeder lar de deg alltid holde kattunger i hendene, vel vitende om hvor vanskelig det er for en potensiell kjøper å gi dette nydelige dyret tilbake.
Du må tilby å prøve produktet på en positiv og selvsikker måte: "La oss prøve det, og du vil umiddelbart forstå om denne modellen er riktig for deg", "Trykk på hvor fint materialet er", "Jeg skal nå slå på enheten og bedømme alt selv." Ved å bruke disse formuleringene viser du kunden din tillit til produktet og inkluderer det i presentasjonsprosessen.
3.Tilbud om kjøp
Det siste punktet i presentasjonen bør være et tilbud om å kjøpe produktet. Dette kan være en oppsummeringsfrase eller et spørsmål: "Vel, slo du deg til ro med denne modellen?", "Skal vi stoppe ved dette alternativet?", "likte du denne modellen?" eller en annen passende setning. Fraser må være korrekte, høflige og positivt formulert.
Hensikten med denne fasen er å oppsummere presentasjonen og presse kunden til en kjøpsbeslutning. Dette stadiet er nødvendig i enhver presentasjon, siden det er kulminasjonspunktet for din kommunikasjon med kjøperen. Mange selgere hopper over dette trinnet, uten å våge å stille disse spørsmålene til kjøperen eller tro at han selv vil kommunisere sin avgjørelse.
Denne oppførselen fører til det faktum at mange utmerkede presentasjoner ender i fiasko, for i siste øyeblikk, når det er nødvendig å støtte klienten i hans beslutning, blir selgeren stille og forlater kjøperen i forvirring. Han går bort for å "tenke" og gjør naturligvis et kjøp et annet sted.
Totalt sett skal presentasjonen være positiv, fokusert på kundens behov og selvfølgelig trygg. Det er viktig å forstå at selgeren må være ledende i alle ledd, og lede kommunikasjonen med kunden i riktig retning.
Sunn
Hvis dine ansatte trenger opplæring i ferdighetene til å presentere varer og tjenester, kan du bestille vår merkevare. I den analyserer vi klassiske teknikker for å presentere varer, proprietære teknologier, studerer i detalj de 3 stadiene av å presentere varer og de vanligste feilene av selgere.
