Milline müüja ei kiida oma toodet? See on kõik! Toote esitlemine ostjale, ükskõik mis tasemel, pole midagi muud kui oma toote kiitmine, kasutades erinevaid termineid ja tähendusi, võrdlusi ja arvustusi konkreetsele tehingule iseloomulikul kujul.
Toote esitlus ostjale, näidis
Videokoolitusel saate selgeks esitluse põhitõed. Vaata seda videot vaatamata oma kogemustele ja pädevusele selles küsimuses. Niisiis, toote esitlus ostjale, näide (vaadake heliga!):
Vaatamata videokoolitusel õpitule võin öelda, et väga sageli tuleb tooteesitlust teha ilma kliendi vajadusi veel tuvastamata.
Kuidas esitleda toodet nii, et inimesed seda ostaksid?
Kõik kliendid ei ole oma vajadustest selgelt teadlikud või lihtsalt ei taha neid teile öelda, seega tuleb mängu no-lose müügitehnika – miniesitlus. Mis on miniesitlus?
Miniesitlus on teie toote väga üldine kirjeldus, mis peaks sisaldama teie toote või teenuse kõige olulisemaid positiivseid omadusi.
Miniesitlust saab kasutada kliendiga vestluse alustamiseks. Igal juhtumil on oma keerd ja nii ka miniesitlusel. Nipp seisneb selles, et esitlusse tuleb panna paar lõksu. Lõksud on väga huvitavad, mõnikord isegi vastuolulised faktid, mis võivad provotseerida klienti teiega rääkima või midagi küsima, kuid selleks peate teadma oma toodet ja neid huvitavaid fakte.
Näiteks: "See hotell on olnud Tai kümne parima hotelli hulgas ja talle on omistatud Kuldse Tee auhind." Klient: "Vabandust, aga ma ei tea, mis on tasu – Kuldne Tee..." Müüja: “See tähendab, et see hotell on üle maailma klientide arvustuste kohaselt üks kümnest parima klienditeenindusega hotellist. Kas soovite selle hotelli kohta rohkem teada?"
Tooteesitlus on professionaalsel kasutamisel kõige tõhusam kontaktmüügi tööriist. Kohandage oma vestlust pidevalt kliendi käitumisega, see teeb teist elava müüja, mitte roboti ning teie silme all tõuseb teie töö efektiivsus ja kvaliteet.
Näide videokoolitusest: toote esitlus ostjale , näitab selgelt, et see on võimas müügitööriist ja kui seda õigesti kasutada, ei pane teie tulemused teid ootama.
Kõik, mida pead teadma, et oma toodet müügis edukalt esitleda. Ainult elu, töövõtted, praktikas tõestatud!
Reegel nr 1: inimesed ei hooli tootest.
- Me kuulame sõnu - markerid klient. Nad räägivad meile tema vajadustest ("väike", "võimas", "nii ilus")
- Kombineerime toote kliendi vajadustega!
- Tõlgime toote tulemuseks ja kliendi kasuks.
Inimesi tõesti ei huvita, millise uue teleri ettevõte välja lasi. Klient on huvitatud sellest, kuidas see teler aitab lahendada vaba aja veetmise probleemi. Müüja ja kliendi vaheline dialoog meenutab "pusle kokkupanemist". Kui suutsite kliendi soovile vastava toote valida või oma toote õiges suunas "juurutada", läheb kõik korda.
Reegel nr 2. Hüvitiste keel
- Kasutuskeeleks on kõnemoodul.
- See aitab paljastada toote eeliseid, eraldades funktsiooni kliendile saadavast kasust.
- See muudab müüja kõne kliendile selgeks ja arusaadavaks.
Diagramm näeb välja selline:
Näiteks:
Sellel sülearvutil on kaitsefunktsioon ("3D" ruumiline jälgimisandur), mis võimaldab teil kukkumise korral oma isikuandmeid salvestada. (fotod, filmid, muusika)
Treeningu ajal annan alati harjutuse selle oskuse valdamiseks. Osalejad täidavad järgmise tabeli:
Hind on ostjale avatud. Kasu on sageli varjatud.
Klient ei näe kõiki kasulikke eeliseid. Müüja ülesanne on avada soodustus ja sulgeda hind.
Seda saab teha ainult siis, kui kasutate kasu keelt. Toote tunnus või omadus iseenesest ei ole hea ega halb. Seda võib tajuda nii positiivselt kui ka negatiivselt. Kasu on midagi, mis muudab elu lihtsamaks, loob mugavust ja rahuldab vajadused.
Reegel nr 3. "Argumentatsiooniring"
- "Argumentatsiooniring" on kõnemoodul, mis võimaldab "linkida" kliendi vajaduse pakutava tootega.
- Siiani eeldatakse, et olete küsimustelehtrit kasutanud ja nüüd saate sellest kasu argumenteerimisringi näol.
- Soodustuse keel on selle skeemi lahutamatu osa. Me lihtsalt lisame kliendi vajadused sõnade kujul – markerid.
"Nii, sa ütlesid, et käite sageli tööreisidel..." Kui arvestada "vaadet ülalt", siis see on argumentatsiooniring.
Ja kui seda piltlikult ette kujutada, on see nagu spiraal, kui üks ring lõpeb, algab järgmine. Näiteks liikudes järgmisele ringile "Ja ka, sa ütlesid, et mängite sageli võrgus..."
Seega, ring ringi järel, paljastame selgelt ja rahulikult, kliendi vajadustele vastates, talle kõik meie pakkumise eelised. Peaasi, et klienti mitte segadusse ajada! Peatage ja jälgige kliendi emotsionaalseid reaktsioone.
Reegel nr 4. “Lugege” mudel läbi
Kui loed raamatut omaette, “enesele” – sinu eesmärk on, et sa ise selle tähendusest aru saaksid. Kui loed näiteks lapsele ette raamatut või tsiteerid midagi oma kolleegile, on sinu eesmärk, et teine inimene sind mõistaks.
Nii on ka mudeli “lugemise” tehnikaga. See tähendab kliendi jaoks mudeli “valjuhäälselt” lugemist, paljastades kõik eelised.
- Mudeli põhiidee ("mille jaoks nad seda ostavad").
- Funktsionaalne/emotsionaalne kasu. Osata selgitada ühe või teise hüve kasutamist.
- Tehnoloogiad või funktsionaalsed omadused. Mudeli "kiibid".
- "Toote lugu" "Üks ostja ostis selle eelmisel kuul ja tuli ja tänas meid, sest..."
Reegel nr 5. Põhiidee (Kõnemoodulid)
Põhiidee on "mille eest nad ostavad". Kaks või kolm võtmefraasi aitavad kliendil mõista peamisi eeliseid. Kui oskad modelli lugeda, siis oled alati valmis suhtlema – müü!
Näide: sülearvuti Toshiba mini NB305:
- Neile, kes hindavad vabadust ja stiili.
- Kompaktne, stiilne, aku tööiga kuni 11 tundi.
Metoodilised materjalid koos mudelite ja võtmeideedega on tavaliselt igas ettevõttes olemas. Kui ei, siis loo see kiiresti, vastasel juhul räägivad müüjad Viini metsast selliseid jutte, et sellest ei piisa.
Reegel nr 6. Mehed ja naised
Mehed ja naised on peaaegu igas mõttes erinevad, miks ei võiks nad siis ostleda erinevalt?
Seetõttu peate meeles pidama põhipunkte:
- Funktsionaalsed/emotsionaalsed eelised.
- 3:1 tasakaalu säilitamine.Mehed vajavad 3 funktsionaalset ja 1 emotsionaalset kasu. Naiste puhul on see vastupidi.
- Meeste ja naiste käitumine kaupluses. Naised on orienteeritud protsessidele, mehed aga tulemustele.
Nagu kirjutab kaubandusspetsialist ja Eviroselli asutaja Paco Underhill, naudivad naised tõesti rohkem ostlemist: rahulikult poodides käia, tooteid vaadata, kvaliteeti ja hindu võrrelda, müüjatega vestelda, neilt küsimusi esitada, valitud esemeid proovida ja lõpuks nende eest maksta. teie ostud.
Naistega võrreldes on mehed kauplustes nagu hulkuvad kuulid. Mehed liiguvad kaupluste vahekäikudes kiiremini kui naised ja veedavad ka vähem aega toodete vaatamisel. Paljudel juhtudel on raske juhtida nende tähelepanu millelegi, mida nad ei kavatsenud osta. Tavaliselt ei meeldi neile küsida, kus asub vajalike toodetega osakond ja üldjuhul ei meeldi müüjatele küsimusi esitada.
Reegel nr 7. "Kõnnivad entsüklopeediad"
“Kõndiv entsüklopeedia” on väga hirmutav müüjatüüp. Ta uputab teid infolaviiniga ja need kliendid, kellel ei õnnestu varem põgeneda, jäävad arusaamatu infohunniku alla mattuma.
See on müüja, kes armastab monoloogi. Talle tundub, et ta sooritab toote tundmise sertifitseerimiseksami. AU! Oleme juba müümas! Ja meie ees on elav inimene, ostja.
Mida teha, et seda ei juhtuks:
- Jälgige kliendi reaktsioone. Klient on tõenäolisemalt "elus" või "surnud"
- Tehke pause.
- "Kas sa tead, kuidas kontrollida?" 1-minutiline test. See on lihtne kriteerium, mis jääb nii meelde, et ostja saab sellest teistele rääkida. Justkui paljastades kliendile salajast teavet: "Kas sa tead, kuidas eristada head palsamit halvast?", "Kas teate, kuidas kontrollida, kas see on ehtne nahk?" Samuti oleks tore, kui ostja saaks läbi tema jaoks mitte keerulise testi teha toote standardile vastavust ise kontrollida.
- Andke toode oma kätesse. Kaasake klient esitlusse. "Kutsika efekt." Sellel põhinevad autode proovisõidud.
- "Kuidas sa ennast tundsid?" Kokkuvõtlik küsimus. Vastasel juhul tekib argumentide liiasus ja viimase fraasi intonatsioon hangub.
Reegel nr 8. Likvideerige "kahjulikud sõnad"!
17. juuli Müügietapid: Esitlus. 6 esitlusvõimendit
Tere, sõbrad. Enamik teist teab, et müügi kõik etapid on olulised: ilma vajaduste tuvastamiseta on esitlus palju keerulisem ja ilma vastuväidetega töötamata on ebatõenäoline, et tehing üldse lõpetatakse. Sellepärast sa tead Iga etapi töö on üksikasjalikult välja toodud.
Kuid just esitlus on see, mida paljud peavad müügi peamiseks ja peamiseks etapiks. Lahenduse esitamisel on oluline veenduda, et inimene soovib seda lahendust kasutada. Nad saavad teid selles aidata 6 esitlusvõimendit Teie lahendus kursuselt .
1. Emotsioonid
Iseloomulik - kasu - emotsioon
Esimene viis esitluse tugevdamiseks on emotsioonide lisamine. Sageli õpetatakse koolitustel mitte tutvustama toote omadusi, mis sellel on, vaid tutvustama kliendi eeliseid.
Näiteks krediitkaart limiidiga 100 000 rubla. See on omadus. Mis kasu sellest on? "Ivan Ivanovitš, see tähendab, et teil on alati taskus 100 000 rubla ettenägematute kulude jaoks." Seegatooteomadused muutusid kliendi jaoks eelisteks.
Kuid täna sellest ei piisa. Ja oma esitluse täiustamiseks lisage emotsioone.Muutke kasu emotsiooniks, mida klient võib tunda.
Siin töötavad hästi sellised fraasid nagu "Kujutage ette", "Sa võid tunda" - see tähendab midagi, mis ulatub emotsionaalsele tasemele.
Näiteks: “Ivan Ivanovitš, selle kaardi limiit on 100 000 rubla. See tähendab, et teie rahakotis on alati 100 000 rubla ootamatute kulutuste jaoks. Kujutage ette – läksite reisile ja sattusite huvitavale müügile, kuid teil ei olnud kaasas sularaha vajalikus vääringus. Võtsite selle kaardi välja, ostsite kõik ja tagastasite ajapikendusperioodi jooksul raha, ilma pangale enam maksmata! Samal ajal jõudsite vajalike asjadeni, mida tahtsite osta.
Või: “Ivan Ivanovitš, selle kaardiga pole mõtet mõelda, kas sul on rahakotis raha või mitte, sest selle kaardiga saad maksta igas maailma poes ja loomulikult ka igas meie riigi poes. .”
See tähendab, et sa müüd emotsiooni. Ja see tugevdab kohe teie esitlust.
Täitke kliendi vajadused
See valem: tunnus - kasu - emotsioon omandab erilise jõu, kui see lähtub kliendi vajadustest. Seetõttu kordan – kõik müügietapid on olulised: esitlus ei tohiks toimuda vajadusi tuvastamata.
Olukorra selgitamise käigus püüate need vajadused kinni ja kui kliendi jaoks on oluline näiteks säästa või raha teenida - see tähendab saada mingit materiaalset kasu, siis oma esitluses räägite neist. omadused, mis annavad talle selle kasu.
Näiteks võib sama 100 000 rubla kaardil anda kliendile kasumit. "Ivan Ivanovitš, teie kaardil on alati 100 000 rubla. Nüüd ei pea te raha pärast muretsema. Näiteks avastate end mõnes teises riigis poest, näete seal soodusmüüki – ja seal on just see asi, mida olete juba ammu tahtnud osta, 30% allahindlusega! Ja meie kaarti kasutades ostate selle kauba, säästate 30% - ja tagastate raha panka ajapikendusperioodi jooksul ilma enammakseteta!
Seega olete emotsionaalsel tasandil rahuldanud kliendi säästmisvajaduse. Seal on selline imeline lause:
2. Asendage "mina" sõnaga "Sina".
Teisisõnu, lõpetage rääkimine endast, teie ettevõttest ja räägi lähemalt kliendist, mida see kliendi jaoks tähendab. See on nn kasukeel.
Näiteks selle asemel, et öelda: "Ivan Ivanovitš, me väljastame laenu kuni 5 aastaks," ütlete: "Ivan Ivanovitš, saate meilt laenu mugavaks perioodiks kuni 5 aastat. Milline ajavahemik on teile mugavam?
Seega muudame asesõna “mina” asesõnaks “Sina”. Peaksite selle arendama oskuseks, automaatsuseks. See tähendab, et ütlete lause mitte stiilis "Oleme ette valmistanud, pakume, oleme juba pikka aega turul olnud" - vaid nii:
- Võite olla kindel meis, meie kvaliteedis, sest oleme turul olnud pikka aega
- Saate tõestatud tooteid, sest sajad kliendid on selle juba saanud ja ka teie saate seda teha.
Kui räägid kliendist, tunne talle siiralt kaasa, tegutse tema huvides, taha teda aidata – klient tunneb seda. Ta avab end, hakkab sind usaldama – ja siis muutuvad kõik järgnevad müügietapid: esitlus, vastuväidetega töötamine ja tehingu sõlmimine palju lihtsamaks.
3. Lugude müümine
Lugudel on tohutu jõud. Just need lood, mida kliendile räägid, jäävad kõige paremini meelde ja kliendid jutustavad neid lugusid ümber oma sõpradele, tuttavatele, kolleegidele, perele jne.
Nagu ma videos ütlesin5 tehnikat tehingute sõlmimiseks minu peal Youtube'i kanal Saate lisada müügiloo igale müügietapile: esitlus, vajaduste tuvastamine, tehingu sõlmimine – peaaegu kõik.
Seega, kui esitate midagi, lisage loo element. Näiteks kui räägite krediitkaardist, öelge, kuidas see kaart kedagi aitas. “Ivan Ivanovitš, meil oli klient, ta kahtles pikka aega, kas väljastada talle krediitkaart või mitte. Otsustasin siis igaks juhuks seda siiski teha. Ja üllataval kombel ütles ta 2 kuud hiljem uuesti meie juurde tulles, et see krediitkaart päästis ta tõesti, olukorras, kus ta polnud seda isegi lootnud. Ta läks välismaale, tal sai sularaha otsa, kaart oli käepärast – ja aitas tal mõningaid probleeme lahendada.
See on, Räägite loo, mitte ei loetle lihtsalt toote omadusi ja eeliseid. Samuti saate rääkida lugusid sellest, kuidas olete sarnase projekti kliendiga ellu viinud. Näiteks: „Ivan Ivanovitš, teate, kui ma sarnases ettevõttes koolitust läbi viisin, seisime silmitsi tõsiasjaga, et juhtidele ei meeldinud uus toode. Saime sellest üle nii ja naa” - ja, kui sa lugu räägid, näevad inimesed sind ka eksperdina. Ta näeb, et olete juba millegi sarnasega töötanud. Et teil on juba edukaid juhtumeid, mille olete juba lahendanud. Ja vastavalt suureneb usaldus teie vastu.
Lood on suurepärane esitluse parandaja, mida peaksite kindlasti kasutama. Lood müüvad. Mõelge nüüd, milliseid lugusid saate oma klientidele rääkida ja millistel konkreetsetel müügietappidel: esitlemisel või vajaduste tuvastamisel – saate need lood lisada.
Foto pangale TOP-30: müügietappide analüüs
4. Teie toote minimiinused
Kui kõik on teie jaoks ideaalne, arvab klient: "Siin on mingi konks. Nad tahavad mind petta! Kõik ei saa olla täiuslik, nagu muinasjutus! Seetõttu ärge oodake kliendilt täiendavaid vastuväiteid ja kahtlusi – lisage oma esitlusele oma lahenduse minimiinused. See peaks olema midagi väga väikest, mis ei muuda teie toote muljet, kuid lisab teie müügile aususe elemendi.
Näiteks: “Ivan Ivanovitš, pangakaardil on vaieldamatud eelised - see on tasuta, sisaldab teatud sularahalimiiti, pangakrediidi vahendite kasutamiseks on väga hea määr. Kuid sellel on väike puudus - me ei tee seda kaarti teile ühe päevaga, peate selle tellima. Tootmiseks ja tarnimiseks kulub umbes 7-10 päeva ning saate selle kätte saada pärast seda. Kas need terminid sobivad teile?" - ja esitame küsimuse, võttes kliendi veidi kõrvale.
Seega oleme välja toonud palju eeliseid ja väikese, kliendi jaoks tõenäoliselt ebaolulise puuduse. Peate ise aru saama, mis on kliendi jaoks väiksemaks ja mis oluliseks puuduseks, lähtudes teie tuvastatud vajadustest.
“Minipuuduste” tehnika toimib paremini müügi järgnevatel etappidel: esitlus aitab ennetada kliendi vastuväiteid, muutes nendega töötamise lihtsamaks. Kuid see suurendab ka teie usaldusväärsust – nagu ma artiklis kirjutasin — klient näeb, et lähened oma tööle hoolikalt, tead, millised probleemid tal võivad tekkida ja oled valmis need probleemid eelnevalt lahendama.
5. Nõuded ja piirangud (TR)
Nõuete ja piirangute tehnika on suurepärane viis esitluse täiustamiseks. Võite kliendile öelda: "Ivan Ivanovitš, toode on lahe, toode on hea, kuid see pole loodud kõigile klientidele. See on loodud neile klientidele, kes avavad meie juures hoiuse. Sul on tagatisraha, oled sobivas vanuses – saame selle sinu eest taotleda.”
Või: “Ivan Ivanovitš, me müüme koduinterneti. Internet on väga hea: kiire, madal kuutasu. Kuid kõik meie linna majad pole veel ühendatud. Las ma kontrollin arvutist, kas teie maja on ühendatud? Suurepärane, teie kodu on ühendatud, saame teile Internetti pakkuda.
Ja klient hakkab juba ennast hindama, sellest vaatenurgast, kas ta vastab tootele või mitte? Ta osaleb rohkem ja vastavalt suureneb teie toote väärtus klientide jaoks. Nagu öeldakse, sageli me ei vali seda, mida me tegelikult tahame saada, vaid selle, mida me kardame kaotada. Seetõttu töötab see põhimõte hästi.
Ilmselgelt on hooldustehnikute jaoks oluline eelnevate müügietappide korrektne läbiviimine: toote esitlus tundub naeruväärne, kui klient ei saa seda toodet kasutada. Nagu ma artiklis kirjutasin — mitte iga klient pole sinu klient. Õppige tundma klienti, tema vajadusi, olukorda – ja seejärel saate hooldustehnikat täiel määral kasutada. Ja tulemused ei pane teid ootama.
Pangas tarbimislaene müües ütlesin: „Jah, meil on suurepärased tingimused. Kuid te saate ise aru, et me ei saa neid tingimusi kõigile laiendada. Nüüd, kui te täidate selliseid ja selliseid nõudeid," sõnas ta nõudeid, "siis saame teie ja mina proovida töötada selle soodusprogrammi alusel." Ja peale ettekannet tekkis järjekord. Nõuetele vastanutest tekkis järjekord.
Nagu näete, on nõuete ja piirangute tehnika väga võimas ja soovitan seda kasutada.
6. Müüja neutraalne suhtumine müüki
Nii kummaliselt kui see ka ei kõla, tugevdab esitlust ka müüja neutraalne suhtumine müüki. Mida rohkem olete huvitatud millegi müügist, mida rohkem te seda kliendile näitate, seda enam põhjustab teie visadus ja kinnisidee tema tagasilükkamist. Nagu ma kirjutasinKokkupuutel :
Miks on nii paljudel meist negatiivne suhtumine müügimeestesse ja müüki üldiselt? Sest me kohtame endiselt sageli müüjaid, kes meid ÜLDSE ei kuula ega kuule ning üritavad meile midagi omaette müüa.
Seetõttu on oluline näidata üles neutraalset suhtumist. Kui klient ei osta, kui toode talle ei sobi, ei juhtu midagi saatuslikku ja te ei kurvasta nädal aega pärast seda vestlust.
Näiteks: "Ivan Ivanovitš, paljud kliendid valivad praegu seda toodet, kuid ma ei tea, kas see sobib teie olukorras. Lubage mul esitada teile paar küsimust, siis saab kohe selgeks.»
Klient saab aru, et sa ei hakka teda nüüd peale suruma, sa ei ürita talle pealetükkivalt midagi müüa. See on vestlus võrdsetel tingimustel, neutraalne suhtumine, klient avab end - ja teie esitlus muutub lõpuks tõhusamaks.
Järeldus
Parandage oma esitlust
Tehke oma esitlus, kirjutage üles peamised punktid ja vaadake, mida saab praegu tugevdada ja parandada. Et järgmine kord, kui oma lahendust esitlete, viib see kahtlemata selleni, et klient mõistab: jah, ta vajab teie lahendust.
Soovitan vaadata ka tasuta videokursust . Õpid, kuidas luua kliendiga usaldust, et ta mõistaks, et teie toode aitab tõesti tema vajadusi rahuldada, et tal on kasulik teiega tehingu sõlmimine.
Ärge unustage järgmisi müügietappe: esitlus ei ole tehingu lõpp
Väga sageli keskenduvad müüjad, eriti algajad, konkreetselt esitlusele ja unustavad müügi järgmised etapid: esitlus on lõpetatud, nad hingavad välja - ja ootavad lihtsalt kliendi reaktsiooni, jätavad initsiatiivi vahele ega lõpeta tehingut. Püüdke seda viga mitte teha. Keskenduge tehingu lõpuleviimisele, selle lõpetamisele.
Loodan, et see artikkel oli teile kasulik. Telli minu Youtube'i kanal- Seal on palju huvitavaid videoid. Kirjutage oma küsimused ja ettepanekud minu lehtede kommentaaridesse
Kaupade ja teenuste aktiivsel müügil jaguneb müük ise tinglikult kaheks müügietapid ja tavaliselt on viis klassikalist etappi, need on müügietapid kontakti loomisest kuni tehingu lõpuleviimiseni.
Müügietappide juhend b2b-juhtidele:
Tavaliselt arvatakse, et müügis on viis või 7, 10, 12 või isegi 13 etappi, kuid see on tinglik jagamine müügitehnika etappideks paremaks meeldejätmiseks, sest müük ise on just nimelt müügiprotsess, st. teatud toimingute sooritamine juhi poolt.
Lisaks võite olenevalt olukorrast mõned toimingud täielikult vahele jätta ja soovitud tulemuse siiski saavutada.
Tegelikult lõikame oma koolitustel kogu aktiivse müügiprotsessi eraldi raamidesse, tehes kogu müügiprotsessist minuti-minutilise storyboardi.
Seetõttu oleme kõik need viiest klassikalisest müügietapist jagatud mitmeks väiksemaks etapiks, mille pikkus on üks või kaks lühikest konkreetset fraasi, mida kasutate elavas dialoogis kliendiga.
Teeme seda selleks, et Sul oleks lihtsam meeles pidada müügitehnikat, etappe esimesest kontaktist tehingu sooritamiseni ning müügioskused ise kiiresti omandada, tegelikult on see meie müügikooli üks omadusi .
Tuleme tagasi klassikalise müügietappide jaotuse juurde.
Tavaliselt on juhil vaja kõik need sammud teha järjestikku, see on müügijuhi klassikaline müügitehnika, siis saab tulemuse.
Tulemuseks on müük, st kliendilt raha saamine “selle super-duper tolmuimeja või nanoekskavaatori eest”, mida tavaliselt kliendile müüte.
Aga elu on selline, et asjad ei lähe alati plaanipäraselt ja see on täiesti normaalne.
Seetõttu jäetakse mõned etapid mõnel müügil ühel või teisel põhjusel päriselus päris kliendiga vahele või kärbitakse maha või vahetatakse ära. Mõnda etappi saab vahetada ja vahele jätta, mõnda mitte. Lisateavet selle kohta allpool.
Need viis klassikalist b2b müügi etappi on ideaalse müügi skeem, omamoodi plaan, mida on parem jälgida, pidades meeles, et päriselus ei lähe kõik kindlasti plaanipäraselt.
Põhiidee on selles, et kui teil on plaan, mis tähendab, et olete valmistunud, ja kui olete valmistunud, on väga lihtne improviseerida.
Kui töötate näiteks autode esinduses (MVideo, Leroy Merlin) ja müüte autosid (tolmuimejad, niidukid) ja teie ees seisab klient rahaga ja anub, et müüksite talle auto (tolmuimeja, niiduk). ) kiiresti, sest tunni aja pärast algab staadionil jalgpall. Pole vaja teda sundida proovisõitu tegema.
Võtke raha, kuradile see proovisõit, las ta jõuab jalgpallimatšile.
Teisalt on oluline meeles pidada, et kui sa kliendile ei meeldi (müügietapp nr 1 Kontakti loomine), siis sa ei müü, ta ostab mujalt. Miks? Sest inimene ostab tavaliselt kelleltki, kes talle meeldib ja ei osta kelleltki, kes talle ei meeldi.
Seetõttu peate enne müümist kõigepealt kliendile meeldima.
Kontakti loomine - müügietapid nr 1.
Kuidas seda teha? Väga lihtne. Kohtumise esimese 1-5 minutiga lahendate selle probleemi lihtsalt.
Kontakti loomisel kehtib kolme eelise reegel.
See ütleb: selleks, et võõrale meeldida, on vaja temas vähemalt kolm korda positiivseid emotsioone esile kutsuda. Seda saate hõlpsalt teha, kasutades:
- Mitteverbaalne käitumine (sh naeratamine)
- Tehke kompliment
- Esitage selline küsimus nagu "ütle mulle JAH!"
Kontakti loomisele aitavad oluliselt kaasa ka äriülikond (koos uimede ja sukeldumismaskiga on seda muidugi palju keerulisem müüa), poleeritud saapad, enesekindel hääl ja heatahtlikkus kliendi vastu.
Kui olete loonud positiivse suhte (umbes viis minutit aega), liigute edasi müügi teise etappi: vajaduste tuvastamine.
Lihtsalt veenduge, et ülemus oleks teie ees. Turvamees, autojuht ja sekretär võivad olla huvitavad vestluskaaslased, kuid te ei müü neile midagi, sest neil pole raha, ülemusel on kogu raha. Kes on otsustaja ja kuidas talle õigesti esitada küsimus "hei, onu, kas sa oled boss?" .
Vajaduste väljaselgitamine - müüjate müügietapid nr 2.
Ükskõik, kas müüte telefoni teel või isiklikult, peab see müügietapp olema esitluse etapist varasem, vastasel juhul loetakse tehing nurjunuks.
Paljude müüjate peamine probleem on see, et nad hakkavad kohe oma toodet esitlema, öeldes, kui super ja duper see on.
Tavaliselt teevad nad seda müügietappidest teades, kuid teevad seda kartuses, et neil pole kliendile midagi öelda. Kui me ei räägi tootest või teenusest, siis millest me saame rääkida?! Nad kardavad ebamugavat pausi, vaikust, seetõttu hakkavad nad kohe jaburama, andes kliendile kiiresti oma tootele palju omadusi.
Vajaduste väljaselgitamise etapp on laiskade müügiinimeste seas väga populaarne. Laisk selle sõna heas mõttes.
Mida rohkem klient räägib, seda suurem on võimalus müüa talle oma super duper [siin on teie toote nimi].
Vajaduste väljaselgitamise etapis on nipp selles, et küsitakse teatud küsimusi kindlas järjekorras ja osatakse kliendile nõustuda (aktiivne kuulamine), et ta vastaks küsimustele mõnuga.
Retsept on lühidalt järgmine: mitte rohkem kui umbes 20 küsimust, enamasti avatud küsimused, mõned suletud küsimused, veidi alternatiivseid ja näpuotsaga suletud küsimusi.
Kui olete uurimisetapi läbi viinud ja välja selgitanud, millise idee klient oma rahaga jagab ja teie käest ostab [siin on teie toote nimi], liigute edasi järgmisesse müügietappi - esitlusfaasi.
Tooteesitlus - müügietapid nr 3.
Ka siin on kõik lihtne. Esitluse etapis kordate lihtsalt ideed, mis on kliendi jaoks väärtuslikud ja mille eest ta on valmis raha välja käima ja teiega tehingu sõlmima. Ta rääkis teile sellest ise uurimisetapis.
Muide, esitlus ei ole PowerPointi esitlus. Esitlus on iga mugav koht, kus saate oma tootega "eputada": restoranis, jahil, saunas, liftis, autos jne. ja nii edasi.
Nipp seisneb selles, et väljendad kliendi poolt välja öeldud ideed spetsiaalselt koostatud fraasidega, mida müügis nimetatakse FAB-fraasideks.
Need fraasid seovad teie toote funktsiooni konkreetse kliendi eelisega. Seda konkreetset klienti, Ivan Ivanovitši, ja mitte kõiki Ivan Ivanovitši sarnaseid kliente, kes tavaliselt ostavad teie ideaalset ja imelist [siin on teie toote nimi].
Teie toote esitluses ei tohiks olla rohkem kui 5-7 sellist fraasi, rohkem ei suuda klient seda tajuda.
Rääkige kliendile esitlusetapis kindlasti värvikaid lugusid kolmandatest osapooltest. Selle kohta, kui lahe oli ühe teie kliendi jaoks, kes teilt ostis, või sellest, kuidas teisel läks kõik valesti, kuna ta ei ostnud õigel ajal.
Need on lood, mis müüvad. Kõik müüjad räägivad neile, edukatel professionaalsetel müüjatel on 10-20 eelnevalt ettevalmistatud müügijuttu (video).
Koolitustel õpetame rääkima müügilugusid, see on spetsiaalne tehnika, mida kasutatakse poliitikas, psühhiaatrias ja kirikute jutlustes ehk kus esineja kõne peab teisi inimesi milleski veenma. Jah, seda õpetame teile ka oma koolitustel.
Pärast esitluse tegemist on klassikalises müügietappide jaotuses vastuväidetest ülesaamise etapp.
Vastuväidete ületamine - kaupade ja teenuste müügi etapid nr 4.
Tegelikult on vastuväidetega töötamine vajalik müüdavate kaupade või teenuste müügi igas etapis. Müüja ülesanne on ette näha kliendi erimeelsusi, vähendades nende koguarvu kõigis kliendiga suhtlemise etappides. Noh, nende "ei" jaoks, mis endiselt jäävad, tegelege nendega asjatundlikult.
Klient vaidleb ja hakkab kindlasti vastu, müük tehakse alles pärast viit kuni kuut kliendi "ei" peale; see on kindlaks tehtud meditsiiniline fakt.
Peamine nipp, mis aitab kaupade või teenuste müügi etapis nr 4 neid takistusi edukalt ületada, on “kokkulepe” kliendiga.
Ükskõik, mida klient ütleb, oleme temaga “nõus”.
Meil on vaja tema raha, mitte medalit kirjaga "Mul [teie täisnimi siin] on õigus!" Meil pole sellist medalit vaja, eks?
Siin on oluline punkt, pange tähele – me ei nõustu sellega, mida klient konkreetselt ütleb. Mitte tema sõnadega, vaid sellega, et "jah, mu sõber, sul on õigus nii arvata."
Näitame kliendile, et austame tema arvamust, olgu see milline tahes. Kliendil on õigus oma isiklikule arvamusele, me tunnustame seda õigust ja seejärel kasutame tema "ei" ületamiseks spetsiaalset algoritmi.
Kuidas nõustute kliendiga, kes ütleb "... teie plastaknad on halva kvaliteediga"?
Väga lihtne.
"Peeter Ivanovitš, nõustun teiega, et plastakna valimisel on kvaliteedi küsimus väga oluline, ...." ja siis jätkad, esitades argumendi POOLT.
See tähendab, et vastulausele vastates pole tegemist "Sa oled loll" poksiga, vaid Aikidoga.
Minu kogemuse kohaselt müügitöötaja ja müügikoolitajana on kliendid igas valdkonnas erineval viisil eriarvamusel. Noh, lihtsalt sellepärast, et nemad müüvad aknaid, teine klient müüb terastorusid ja kolmas kollaseid buldoosereid.
No vaadake ise:
Miks teie aknad nii kallid on?
Miks teil nii kallid terastorud on?
Miks teil nii kallid kollased buldooserid on?
Näete, neid valatakse vähe.
Kuid olenemata tööstusest on enimlevinud “ei”-sid ligikaudu 20–30, mitte rohkem. See tähendab, et iga kord on sama “ei”, kõik on väga lihtne, olgu selleks siis autode, veoautode või jõuseadmete müük, palkmajade müük, kommertsseadmete müük või teenuste müük.
Kui olete kliendi "ei"-ga hakkama saanud ja sellest üle saanud, liigute edasi tehingu lõpetamise juurde.
Tehingu lõpetamine - müügietapid nr 5.
Tehingu lõpuleviimise etapis lükkate kliendi lihtsalt õrnalt selleni, et on aeg osta.
Muidugi on selle tegemisel väikseid nüansse, kuid üldine idee on järgmine: lõpetage esitlemine, kui on aeg lõpetada. Liikuge hõlpsalt tehingu lõpuleviimiseks ja kutsuge klient ostma.
Selle tegemiseks on mitu lihtsat tehnikat, näiteks siin on näide:
Pärast ettekande esitamist teete öeldust lühikese kokkuvõtte:
"Nii et me vaatasime seda ja seda, Pjotr Ivanovitš, ütle mulle, milline neist teile kõige rohkem meeldis? (PAUS, ootan kliendi vastust).
Tavaliselt kliendile vähemalt miski meeldis, muidu oleks ta su juba ammu uksest välja löönud. Siin saab klient, nähes, et olete seisma jäänud ja ootate temalt mingit vastust, aru, et ta peab midagi vastuseks sünnitama, ütleb ta umbes nii: "Noh, sul on see läikiv jama traktoril / heinaniitjal / intergalaktika tolmuimeja [siin üldiselt teie toote nimi] ei tundu midagi." Seejärel esitate järgmise küsimuse
Kuidas teile üldiselt meeldib? (PAUS, ootan kliendi vastust)
Kui kliendile vähemalt midagi meeldis, on tal üldiselt lihtsam veenda, et talle meeldib kogu teie [siin on teie toote nimi], seega vastab klient tavaliselt sellele küsimusele positiivselt või ümiseb heakskiitvalt või noogutab nõustuvalt pea. Järgmisena esitate järgmise küsimuse
Petr Ivanovitš, kas soovite midagi selgitada? (PAUS, ootan kliendi vastust)
Kui jah, siis palun täpsusta, kui ei, siis...
"Peeter Ivanovitš, mul on väga hea meel, et teile kõik meeldis, ja siis jääb meil arutada ainult ..." siis mõni detail (näiteks järeletulemine või meie kohaletoimetamine?)
PS Et müügi 5 etapi teema paremini peas meelde jääks, siis siin on video mitte müügist, vaid positiivsusest ☺
testi sõber positiivset ellusuhtumist, saada video link töökaaslasele ☺
Müügietapid – Executive Summary, s.o. PPPS või lihtsamalt öeldes - ZYYY.
Müügietapid aitavad teil meeles pidada, mida peate müügi tegemiseks tegema, ja neid müügitehnika etappe tõhusalt oma klientidega reaalses töös rakendada.
Müümisel pidage meeles, et teie boonused ei ole ainult sellel esmamüügil, vaid ka paljudel korduvatel müügil. Seetõttu ärge lubage liiga palju, vastake oma klientide ootustele ja olete õnnelik.
Müügikoolitusel mäletame läbi visuaalsete kujundite (kujutage nüüd ette kollases jalgpallisärgis jääkaru, mille rinnal kiri "Just Do It.").
Pildid on üldiselt umbes sellised, mõnikord veidi vähem korralikud, need aitavad paljudel inimestel vajalikku teavet kiiresti meelde jätta (aga mitte kõigil - kui T-särgis karuga on kõik korras, aitab see teid, kui mitte, siis on see hea samuti OK – lihtsalt mitte teie meetod), meil on ka teisi .
Ilma vajaduste tuvastamiseta pole teie esitlus sentigi väärt. Uuri välja, mille eest klient on valmis ostma ja müü talle oma ideed.
Etapi nr 2 jaoks anname kaks küsimustepõhist meetodit vajaduste väljaselgitamiseks ja paar kasulikku näpunäidet nende jaoks ning etapi nr 3 jaoks ühe tehnika „räägime kasude ja hüvede keelt”.
See on väga lühidalt müügietapid, kõige olulisem, mida müügijuht peab meeles pidama, on see, et kõige armsamad kliendid on püsikliendid.
Miks püsikliendid on kõige armsamad
Kuna te ei pea neid uutena otsima (teil on juba kõik nende telefoninumbrid, paroolid ja välimus) ja te ei pea neid palju veenma, nad tulevad ja ostavad ikka ja jälle ning saate oma boonused neile ikka ja jälle.
Selleks, et klient teeks kordusostu, pidage meeles, et teie ülesanne ei ole müüa talle oma toodet, vaid müüa midagi, mis lahendab kliendi probleemi. Siis on ta rahul ja tuleb uuesti teie juurde, ostab uuesti ja toob teile seetõttu taas teie boonused.
* Müüa tähendab lubamist, solvamist, segadust tekitamist, kolme suure vale ütlemist. Öelge näiteks, et selle iPhone'i uue nanorakenduse abil saate nüüd võrgutada iga tüdruku. Kes keelduks sellisest taotlusest? Mitte keegi. Kõik ostavad selle. Ja mis saab edasi? Nad löövad sulle rusikaga näkku ja kindlasti ei osta nad sult teist korda tarkvara, vaid pead otsima uusi inimesi.
Shhhh!, see on müügijuhi elukutse saladus
Müüjad, kes võtavad elu liiga tõsiselt ja püüavad kõike õigesti teha, teenivad tavaliselt vähem kui need, kes on elus huligaanid (Shhh, see on müügiameti saladus, keegi ei räägi sulle sellest).
Esitlus on peamine müügiargument, kus klient otsustab, kui palju ta teie tootest huvitatud on. Paljud inimesed usuvad, et esitluse kvaliteedi määrab ainult müüja kõneoskuse määr, kuid see pole täiesti tõsi.
Esitlus, nagu kogu müük, peaks põhinema aktiivsel suhtlemisel ja dialoogil kliendiga. Ostja tuleks kaasata toote ülevaatamise protsessi ja siis on teil lihtsam teda ostu vajalikkuses veenda. Ostja toote vastu huvi tekitamiseks tuleks arvesse võtta 3 esitlusetappi, mis muudavad suhtlemise kliendiga loogiliseks ja terviklikuks.
Toote esitlemise 3 etappi
1. Toote kirjeldus soodustuste keeles
Toote omaduste kirjeldus lähtuvalt kliendi vajadustest. See tähendab, et müüja peab muutma sama toote esitusviisi sõltuvalt konkreetse kliendi vajadustest.
Näide: kliendile, kelle peamiseks valikukriteeriumiks on toote kvaliteet, tuleb rääkida omadustest, mis tagavad pika kasutusea. Rääkige prestiižist hoolivale kliendile brändi kuulsusest ja välimuse eelistest.
Seda nimetatakse "soodustuste keeleks" - selgitus toote individuaalse ostmise eeliste kohta igale ostjale. Ostja dialoogi kaasamiseks ja tema tähelepanu säilitamiseks võite kasutada küsimusi, mis sisaldavad tema enda sõnu, mis kirjeldavad vajadust.
Näide: „Ütlesite, et teie jaoks on oluline, et teie sülearvuti oleks lihtne kasutada, eks? ... - Sellepärast ma soovitan seda mudelit," "Te vajate nüüd mugavaid kingi, eks? … - Seda mudelit eristab mugavus tänu...”
2. Paku toodet proovida
Esitluse mulje parandamiseks tuleb toodet testida. Esmalt võite tootest rääkida ja seejärel testida või kombineerida neid etappe. See etapp suurendab oluliselt kliendi sümpaatiat toote vastu ja paneb teda ette kujutama, et ta on selle juba ostnud. Seda tehnikat kutsutakse ka “kassipojameetodiks” – linnuturgudel lastakse sul alati kassipoegi käes hoida, teades, kui raske on potentsiaalsel ostjal seda armsat looma tagasi anda.
Peate pakkuma toote proovimist positiivsel ja enesekindlal viisil: "Proovime selga ja saate kohe aru, kas see mudel sobib teile", "Puudutage, kui kena materjal on", "Lülitan nüüd seadme sisse ja hindan kõike ise." Neid koostisi kasutades näitate kliendile oma usaldust toote vastu ja kaasate selle esitlusprotsessi.
3.Ostupakkumine
Esitluse viimane punkt peaks olema toote ostupakkumine. See võib olla kokkuvõtlik fraas või küsimus: "Noh, kas te leppisite selle mudeliga?", "Kas lõpetame selle valiku?", "Kas teile meeldis see konkreetne mudel?" või mõni muu sobiv fraas. Fraasid peavad olema õiged, viisakad ja positiivselt sõnastatud.
Selle etapi eesmärk on teha esitlus kokkuvõte ja suruda klient ostuotsuseni. See etapp on vajalik igas esitluses, kuna see on ostjaga suhtlemise kulminatsioonipunkt. Paljud müüjad jätavad selle sammu vahele, ei julge ostjalt neid küsimusi esitada ega usu, et ta ise oma otsusest teatab.
Selline käitumine viib selleni, et paljud suurepärased esitlused lõpevad ebaõnnestumisega, sest viimasel hetkel, kui on vaja klienti tema otsuses toetada, vaikib müüja ja jätab ostja hämmingusse. Ta läheb ära “mõtlema” ja sooritab loomulikult ostu mujal.
Üldiselt peaks esitlus olema positiivne, kliendi vajadustele keskendunud ja loomulikult enesekindel. Oluline on mõista, et müüja peab olema juht igal etapil ja suunama suhtlemist kliendiga õiges suunas.
Terve
Kui teie töötajad vajavad kaupade ja teenuste esitlemise oskuste koolitust, siis saate tellida meie kaubamärgiga, kus analüüsime klassikalisi kaupade esitlemise tehnikaid, patenteeritud tehnoloogiaid, uurime üksikasjalikult kauba esitlemise 3 etappi ja levinumaid vigu. müüjatest.
