Welke verkoper prijst zijn product niet? Dat is het! Het presenteren van een product aan een koper, op welk niveau dan ook, is niets meer dan het prijzen van uw product, met behulp van verschillende termen en betekenissen, vergelijkingen en recensies in een speciale vorm die kenmerkend is voor een bepaalde transactie.
Presentatie van het product aan de koper, bijvoorbeeld
In de videotraining leer je de basisprincipes van presenteren. Bekijk deze video, ondanks uw ervaring en competentie op dit gebied. Dus presentatie van het product aan de koper, voorbeeld (kijk met geluid!):
Ondanks wat we van de videotraining hebben geleerd, kan ik je vertellen dat je heel vaak een productpresentatie moet maken zonder dat je de behoeften van de klant nog in kaart hebt gebracht.
Hoe presenteer je een product zodat mensen het kopen?
Niet alle klanten zijn zich duidelijk bewust van hun behoeften of willen deze eenvoudigweg niet aan u vertellen, dus komt er een verkooptechniek zonder verliezen in beeld: een minipresentatie. Wat is een minipresentatie?
Een minipresentatie is een zeer algemene beschrijving van uw product, waarin de belangrijkste positieve eigenschappen van uw product of dienst moeten worden weergegeven.
Een minipresentatie kan gebruikt worden als aanzet voor een gesprek met een klant. Elke casus heeft een twist, en dat geldt ook voor de minipresentatie. De truc is dat je een paar vallen in de presentatie moet plaatsen. Vallen zijn zeer interessante, soms zelfs controversiële feiten die een klant ertoe kunnen aanzetten om met u te praten of u iets te vragen, maar om dit te doen moet u uw product en deze interessante feiten kennen.
Bijvoorbeeld: “Dit hotel behoort tot de top tien van hotels in Thailand en is bekroond met de Golden Path-prijs.” Cliënt: “Sorry, maar ik weet niet wat de beloning is – het Gouden Pad...” Verkoper: “Dit betekent dat dit hotel, volgens beoordelingen van klanten van over de hele wereld, een van de tien hotels is met de beste klantenservice. Wilt u meer weten over dit hotel?”
Productpresentatie is het meest effectieve contactverkoopinstrument als het professioneel wordt gebruikt. Pas uw gesprek voortdurend aan op het gedrag van de klant, dit maakt u tot een levende verkoper, geen robot, en uw efficiëntie en kwaliteit van het werk zullen voor uw ogen toenemen.
Voorbeeld uit videotraining: presentatie van een product aan een koper , laat duidelijk zien dat dit een krachtig verkoopinstrument is, en als het correct wordt gebruikt, zullen uw resultaten u niet laten wachten.
Alles wat u moet weten om uw product succesvol in de verkoop te presenteren. Enkel leef-, werktechnieken, bewezen in de praktijk!
Regel #1: Mensen geven niets om het product.
- Wij luisteren naar de woorden - markeringen cliënt. Ze vertellen ons over zijn behoeften (“klein”, “krachtig”, “zo mooi”)
- Wij combineren het product met de wensen van de klant!
- Wij vertalen het product naar resultaat en voordeel voor de klant.
Het maakt mensen echt niet uit welke nieuwe tv het bedrijf heeft uitgebracht. De klant is geïnteresseerd in hoe deze tv het vrijetijdsprobleem zal helpen oplossen. De dialoog tussen verkoper en klant lijkt op ‘het samenstellen van een puzzel’. Als u een product kunt selecteren dat past bij de wens van de klant, of uw product in de goede richting kunt ‘inzetten’, komt alles goed.
Regel nr. 2. Taal van voordelen
- De gebruikstaal is een spraakmodule.
- Het helpt de voordelen van een product zichtbaar te maken door de functie te scheiden van het voordeel dat de klant ontvangt.
- Hierdoor wordt de toespraak van de verkoper duidelijk en begrijpelijk voor de klant.
Het diagram ziet er als volgt uit:
Bijvoorbeeld:
Deze laptop heeft een beveiligingsfunctie (“3D” ruimtelijke trackingsensor), waarmee u uw persoonlijke gegevens kunt opslaan als deze valt. (foto's, films, muziek)
Tijdens de training geef ik altijd een oefening om deze vaardigheid onder de knie te krijgen. Deelnemers vullen de volgende tabel in:
De prijs staat open voor de koper. De voordelen zijn vaak verborgen.
De klant ziet niet alle voordelen. De taak van de verkoper is om het voordeel te openen en de prijs te sluiten.
Dit kan alleen als u de Taal van Voordeel gebruikt. Een teken of kenmerk van een product is op zichzelf noch goed, noch slecht. Het kan zowel positief als negatief worden ervaren. Voordeel is iets dat het leven gemakkelijker maakt, comfort creëert en behoeften vervult.
Regel nr. 3. “Cirkel van argumentatie”
- “Circle of Argumentation” is een spraakmodule waarmee u de behoefte van de klant kunt “linken” aan het aangeboden product.
- Tot nu toe wordt ervan uitgegaan dat je de Vraagtrechter hebt gebruikt en nu de vruchten plukt in de vorm van de Argumentatiecirkel.
- De taal van de uitkering is een integraal onderdeel van deze regeling. We voegen gewoon de behoeften van de klant toe in de vorm van woorden – markeringen.
“Dus je zei dat je vaak op zakenreis gaat...” Als we het “aanzicht van bovenaf” bekijken, dan is dit de Cirkel van Argumentatie.
En als je het figuurlijk voorstelt, is het als een spiraal: wanneer de ene cirkel eindigt, begint de volgende. Als u bijvoorbeeld naar de volgende cirkel gaat: 'En u zei ook dat u vaak online speelt...'
Dus, cirkel na cirkel, onthullen we duidelijk en rustig, rekening houdend met de behoeften van de klant, hem alle voordelen van ons aanbod. Het belangrijkste is om de klant niet in verwarring te brengen! Pauzeer en volg de emotionele reacties van de cliënt.
Regel nr. 4. “Lees” het model
Wanneer u een boek alleen leest, “voor uzelf”, is het uw doel dat u zelf de betekenis ervan begrijpt. Wanneer u bijvoorbeeld een boek hardop voorleest aan een kind, of iets citeert aan uw collega, is het uw doel dat de ander u begrijpt.
Zo is het ook met de techniek van het ‘lezen’ van het model. Dit betekent dat je het model ‘hardop’ voorleest aan de klant, waarbij alle voordelen zichtbaar worden.
- Het kernidee van het model (“waarvoor ze het kopen”).
- Functioneel/emotioneel voordeel. In staat zijn om het een of ander voordeel uit te leggen.
- Technologieën of functionele kenmerken. "Chips" van het model.
- "Productverhaal" “Eén koper kocht het vorige maand en kwam ons bedanken omdat...”
Regel nr. 5. Kernidee (spraakmodules)
Het belangrijkste idee is ‘waarvoor ze kopen’. Twee of drie sleutelzinnen helpen de cliënt de belangrijkste voordelen te begrijpen. Als je een model kunt lezen, ben je altijd bereid om te communiceren - verkopen!
Voorbeeld: laptop Toshiba miniNB305:
- Voor degenen die waarde hechten aan vrijheid en stijl.
- Compact, stijlvol, batterijduur tot 11 uur.
Methodologisch materiaal met modellen en sleutelideeën is doorgaans in ieder bedrijf aanwezig. Als dat niet het geval is, creëer het dan dringend, anders zullen verkopers zulke verhalen over het Weense Woud vertellen dat het niet genoeg lijkt.
Regel nr. 6. Mannen en vrouwen
Mannen en vrouwen zijn in bijna alle opzichten verschillend, dus waarom zouden ze niet anders winkelen?
Daarom moet u de belangrijkste punten onthouden:
- Functionele/emotionele voordelen.
- Een evenwicht van 3:1 handhaven Mannen hebben drie functionele voordelen en één emotioneel voordeel nodig. Bij vrouwen is het tegenovergestelde het geval.
- Gedrag van mannen en vrouwen in de winkel. Vrouwen zijn procesgericht, mannen resultaatgericht.
Zoals Paco Underhill, een handelsspecialist en oprichter van Evirosell, schrijft, genieten vrouwen veel meer van winkelen: rustig door de winkels lopen, producten bekijken, kwaliteit en prijzen vergelijken, met verkopers praten, hen vragen stellen, geselecteerde items passen en uiteindelijk betalen uw aankopen.
Vergeleken met vrouwen zijn mannen in winkels als verdwaalde kogels. Mannen lopen sneller door de winkelgangen dan vrouwen en besteden ook minder tijd aan het kijken naar producten. In veel gevallen is het moeilijk om hun aandacht te trekken op iets dat ze niet van plan waren te kopen. Meestal vragen ze niet graag waar de afdeling met het product dat ze nodig hebben zich bevindt, en stellen ze over het algemeen niet graag vragen aan verkopers.
Regel nr. 7. “Geen ‘lopende encyclopedieën’
"Wandelende encyclopedie" is een heel eng type verkoper. Hij zal je overweldigen met een informatielawine, en de cliënten die niet eerder weten te ontsnappen, blijven bedolven onder een stapel onbegrijpelijke informatie.
Dit is een verkoper die van monologen houdt. Het lijkt hem dat hij slaagt voor een certificeringsexamen voor kennis van het product. AU! Wij verkopen al! En voor ons staat een levend persoon, een koper.
Wat u kunt doen om dit te voorkomen:
- Observeer de reacties van de cliënt. Het is waarschijnlijker dat de cliënt ‘levend’ of ‘dood’ is
- Pauzes nemen.
- "Weet je hoe je dit moet controleren?" Test van 1 minuut Dit is een eenvoudig criterium dat zo gedenkwaardig is dat de koper anderen erover kan vertellen. Alsof je geheime informatie voor de klant onthult: “Weet jij hoe je een goede conditioner van een slechte kunt onderscheiden?”, “Weet jij hoe je kunt controleren of dit echt leer is?” Ook zou het mooi zijn als de koper, middels een voor hem niet lastige test, zelf kan controleren of het product aan de norm voldoet.
- Geef het product in uw handen. Betrek de klant bij de presentatie. “Het puppy-effect.” Hierop zijn testritten voor auto's gebaseerd.
- "Hoe voelde je je?" Samenvattende vraag. Anders ontstaat er overtolligheid van argumenten en blijft de intonatie van de laatste zin hangen.
Regel nr. 8. Elimineer “schadelijke woorden”!
17 jul Verkoopfase: Presentatie. 6 presentatieboosters
Hallo vrienden. De meesten van jullie weten dat alle verkoopfasen belangrijk zijn: de presentatie zal veel moeilijker zijn zonder de behoeften te identificeren, en zonder met bezwaren te werken is het onwaarschijnlijk dat de deal überhaupt wordt gesloten. Daarom weet je het Het werk in elke fase wordt in detail onthuld.
Het is echter de presentatie die door velen wordt beschouwd als de belangrijkste fase van de verkoop. Wanneer u een oplossing presenteert, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat de persoon deze oplossing wil gebruiken. Zij kunnen u hierbij helpen 6 presentatieboosters Jouw oplossing uit de cursus .
1. Emoties
Kenmerk - voordeel - emotie
De eerste manier om uw presentatie te versterken is door emotie toe te voegen. Vaak wordt hen tijdens trainingen geleerd om niet de kenmerken van een product dat het heeft te presenteren, maar om de voordelen voor de klant te presenteren.
Bijvoorbeeld een creditcard met een limiet van 100.000 roebel. Dit is een kenmerk. Wat is het voordeel hiervan? 'Ivan Ivanovitsj, dit betekent dat je altijd 100.000 roebel op zak hebt voor onvoorziene uitgaven.' Dus,producteigenschappen omgezet in voordelen voor de klant.
Maar vandaag is dit niet genoeg. En om uw presentatie echt te verbeteren, voegt u emotie toe.Zet het voordeel om in een emotie die de klant kan voelen.
Zinnen als 'Stel je voor', 'Je kunt voelen' werken hier goed - dat wil zeggen, iets dat het emotionele niveau bereikt.
Bijvoorbeeld: “Ivan Ivanovich, de limiet op deze kaart is 100.000 roebel. Dit betekent dat u altijd 100.000 roebel in uw portemonnee heeft voor onverwachte uitgaven. Stel je voor: je ging op reis en kwam een interessante verkoop tegen, maar je had geen contant geld bij je in de vereiste valuta. Je hebt deze kaart gepakt, alles gekocht en het geld tijdens de respijtperiode teruggegeven, zonder de bank te veel te betalen! Tegelijkertijd kwam je terecht met de nodige dingen die je wilde kopen.”
Of: “Ivan Ivanovitsj, met deze kaart heeft het geen zin je af te vragen of je geld in je portemonnee hebt of niet, want met deze kaart kun je in elke winkel ter wereld betalen, en natuurlijk in elke winkel in ons land .”
Dat wil zeggen: je verkoopt een emotie. En het versterkt meteen je presentatie.
Voldoe aan de behoeften van de klant
Deze formule: kenmerk - voordeel - emotie krijgt bijzondere kracht wanneer deze gebaseerd is op de behoeften van de cliënt. Daarom herhaal ik: alle verkoopfasen zijn belangrijk: de presentatie mag niet plaatsvinden zonder de behoeften te identificeren.
Terwijl u de situatie verheldert, legt u deze behoeften vast, en als het voor de klant belangrijk is om bijvoorbeeld geld te sparen of te verdienen - dat wil zeggen om een of ander materieel voordeel te ontvangen, dan praat u daar in uw presentatie over. kenmerken die hem dit voordeel zullen opleveren.
Dezelfde 100.000 roebel op de kaart kan de klant bijvoorbeeld wat winst opleveren. 'Ivan Ivanovitsj, er staat altijd 100.000 roebel op je kaart. Nu hoeft u zich geen zorgen meer te maken over geld. U bevindt zich bijvoorbeeld in een winkel in een ander land, u ziet daar een uitverkoop - en daar is precies datgene dat u al lang wilde kopen, met 30% korting! En jij koopt dit artikel met onze kaart, bespaart 30% - en geeft het geld tijdens de respijtperiode terug aan de bank, zonder dat je te veel betaald hebt!”
U hebt dus op emotioneel niveau voldaan aan de behoefte van de klant aan besparingen. Er is zo'n prachtige zin:
2. Vervang ‘ik’ door ‘jij’.
Met andere woorden, stop met praten over u, uw bedrijf en praat meer over de klant, wat betekent het voor de klant. Dit is de zogenaamde voordeeltaal.
In plaats van bijvoorbeeld te zeggen: "Ivan Ivanovitsj, we verstrekken leningen voor maximaal 5 jaar", zegt u: "Ivan Ivanovitsj, u kunt bij ons een lening krijgen voor een gunstige periode van maximaal 5 jaar. Welke periode komt u het beste uit?”
Daarom veranderen we het voornaamwoord ‘ik’ in het voornaamwoord ‘jij’. Je zou dit moeten ontwikkelen tot een vaardigheid, tot een automatisme. Dat wil zeggen, zodat u een zin zegt die niet in de stijl is van "We hebben ons voorbereid, we bieden aan, we zijn al heel lang op de markt" - maar als volgt:
- U kunt op ons vertrouwen, op onze kwaliteit, want wij zijn al lang op de markt
- Je krijgt bewezen producten, want honderden klanten hebben dit al ontvangen en jij kunt het ook.
Als je over een cliënt praat, leef dan oprecht met hem mee, handel in zijn belang, wil hem helpen - de cliënt voelt het. Hij stelt zich open, begint je te vertrouwen - en dan worden alle volgende fasen van de verkoop: presentatie, werken met bezwaren en het sluiten van de deal veel gemakkelijker.
3. Verhalen verkopen
Verhalen hebben een enorme kracht. Het zijn de verhalen die je de cliënt vertelt die het beste onthouden worden, en de cliënten vertellen deze verhalen opnieuw aan hun vrienden, kennissen, collega’s, hun familie, enzovoort.
Zoals ik al zei in de video5 technieken voor het sluiten van deals op mijn Youtube kanaal Je kunt aan elke verkoopfase een verkoopverhaal toevoegen: presentatie, behoeften identificeren, een deal sluiten - bijna alles.
Daarom, als je iets presenteert, voeg een verhaalelement toe. Als u het bijvoorbeeld over een creditcard heeft, vertel dan hoe die kaart iemand heeft geholpen. “Ivan Ivanovitsj, we hadden een klant, hij twijfelde lange tijd of hij hem een creditcard moest geven of niet. Toen besloot ik het toch te doen, voor het geval dat. En, verrassend genoeg, toen hij twee maanden later weer bij ons kwam, zei hij dat deze creditcard hem echt had gered, in een situatie waar hij niet eens op had gehoopt. Hij ging naar het buitenland, had geen contant geld meer, de kaart was bij de hand - en hielp hem een aantal problemen op te lossen.”
Dat is, Je vertelt een verhaal en vermeldt niet alleen de kenmerken en voordelen van het product. Je kunt ook verhalen vertellen over hoe je een soortgelijk project bij een klant hebt uitgevoerd. Bijvoorbeeld: “Ivan Ivanovich, weet je, toen ik training gaf in een soortgelijk bedrijf, werden we geconfronteerd met het feit dat de managers een hekel hadden aan het nieuwe product. We hebben het op die en die manier overwonnen” - en, als je een verhaal vertelt, zien mensen je ook als expert. Hij ziet dat je al met iets soortgelijks hebt gewerkt. Dat je al succesvolle cases hebt die je al hebt opgelost. En dienovereenkomstig neemt het vertrouwen in u toe.
Verhalen zijn een geweldige presentatieverbeteraar die u zeker moet gebruiken. Verhalen verkopen. Bedenk nu welke verhalen u uw klanten kunt vertellen, en in welke specifieke verkoopfasen: presentatie of identificatie van behoeften - u kunt deze verhalen toevoegen.
Foto uit TOP-30 voor Bank: analyse van verkoopfasen
4. Mini-nadelen van uw product
Als alles perfect voor je is, denkt de klant: “Hier zit een addertje onder het gras. Ze willen mij bedriegen! Niet alles kan perfect zijn, zoals in een sprookje!” Verwacht daarom geen extra bezwaren en twijfels van de klant; voeg mininadelen van uw oplossing toe aan uw presentatie. Het moet iets heel kleins zijn dat de indruk van uw product niet verandert, maar een element van eerlijkheid aan uw verkopen toevoegt.
Bijvoorbeeld: “Ivan Ivanovich, een bankkaart heeft ongetwijfeld voordelen: hij is gratis, er zit een bepaalde contante limiet in, er is een zeer goed tarief voor het gebruik van bankkredietfondsen. Maar er is een klein nadeel: we maken deze kaart niet binnen een dag voor je, je moet hem bestellen. Er zijn ongeveer 7-10 dagen nodig voor productie en levering, en u kunt het na deze tijd ontvangen. Zijn deze voorwaarden geschikt voor jou?” - en we stellen een vraag, waarbij we de klant een beetje terzijde nemen.
We hebben dus veel voordelen op een rij gezet, en een klein, waarschijnlijk onbeduidend voor de klant, nadeel. U moet zelf begrijpen wat een klein nadeel voor de klant zal zijn en wat een aanzienlijk nadeel zal zijn, op basis van de behoeften die u heeft geïdentificeerd.
De ‘Mini-Nadelen’-techniek werkt beter in de volgende verkoopfasen: de presentatie helpt bij het anticiperen op de bezwaren van de klant, waardoor het gemakkelijker wordt om ermee te werken. Maar het vergroot ook je geloofwaardigheid – zoals ik in het artikel schreef — de opdrachtgever ziet dat je zorgvuldig met je werk omgaat, weet tegen welke problemen hij aan kan lopen en je bent bereid deze problemen vooraf op te lossen.
5. Vereisten en beperkingen (TR)
De techniek Vereisten en beperkingen is een geweldige manier om uw presentatie te verbeteren. Je kunt tegen de klant zeggen: “Ivan Ivanovich, het product is cool, het product is goed, maar het is niet voor alle klanten gemaakt. Het is gemaakt voor klanten die bij ons een deposito openen. Je hebt een borg, je bent van de geschikte leeftijd, dus wij kunnen deze voor je aanvragen.”
Of: “Ivan Ivanovitsj, wij verkopen thuisinternet. Het internet is erg goed: hoge snelheid, laag maandbedrag. Maar nog niet alle huizen in onze stad zijn aangesloten. Laat me even op de computer kijken: is je huis aangesloten? Geweldig, je huis is verbonden, we kunnen je van internet voorzien.
En de klant begint zichzelf al te evalueren, vanuit het oogpunt of hij overeenkomt met het product of niet? Hij raakt meer betrokken en daardoor neemt de waarde van uw product voor klanten toe. Zoals het gezegde gaat, vaak kiezen we niet voor wat we echt willen hebben, maar voor wat we bang zijn te verliezen. Daarom werkt dit principe goed.
Voor onderhoudstechnici is het uiteraard belangrijk om de voorgaande verkoopfasen correct uit te voeren: de presentatie van het product zal er belachelijk uitzien als de klant dit product niet kan gebruiken. Zoals ik in het artikel schreef — niet elke klant is jouw klant. Leer de klant, zijn behoeften, zijn situatie kennen, zodat u de onderhoudstechniek optimaal kunt benutten. En de resultaten zullen u niet laten wachten.
Toen ik consumentenleningen bij de bank verkocht, zei ik: “Ja, we hebben uitstekende voorwaarden. Maar u begrijpt zelf dat wij deze voorwaarden niet voor iedereen kunnen gelden. Als je nu aan die en die eisen voldoet,’ uitte hij de eisen, ‘dan kunnen jij en ik proberen onder dit voorkeursprogramma te werken.’ En na de presentatie stond er een wachtrij. Er stond een rij van mensen die aan de eisen voldeden.
Zoals u kunt zien, is de techniek Vereisten en beperkingen zeer krachtig, en ik raad u aan deze te gebruiken.
6. Neutrale houding van de verkoper ten opzichte van de verkoop
Hoe vreemd het ook mag klinken, de neutrale houding van de verkoper ten opzichte van de verkoop versterkt ook de presentatie. Hoe meer u geïnteresseerd bent in het verkopen van iets, hoe meer u het aan de klant laat zien, hoe meer uw volharding en obsessie ervoor zorgen dat hij wordt afgewezen. Zoals ik schreefIn contact met :
Waarom hebben zovelen van ons een negatieve houding tegenover verkopers en de verkoop in het algemeen? Omdat we nog steeds vaak verkopers tegenkomen die helemaal niet naar ons luisteren of ons horen, en ons iets van zichzelf proberen te verkopen.
Daarom is het belangrijk om een neutrale houding aan de dag te leggen. Als de klant niet koopt, als het product niet bij hem past, gebeurt er niets fataals en zul je na dit gesprek een week lang niet treuren.
Bijvoorbeeld: “Ivan Ivanovich, veel klanten kiezen nu voor dit product, maar ik weet niet of het geschikt is in jouw situatie. Ik zal je een paar vragen stellen, dan wordt het meteen duidelijk.”
De klant begrijpt dat je hem nu niet gaat pushen, je zult niet opdringerig proberen hem iets te verkopen. Dit wordt een gesprek op voet van gelijkheid, een neutrale houding, de klant stelt zich open en uw presentatie wordt uiteindelijk effectiever.
Conclusie
Verbeter uw presentatie
Neem uw presentatie, noteer de belangrijkste punten en kijk wat er op dit moment kan worden versterkt en verbeterd. Zodat de volgende keer dat u uw oplossing presenteert, dit er ongetwijfeld voor zal zorgen dat de klant beseft: ja, hij heeft uw oplossing nodig.
Ik raad je ook aan om de gratis videocursus te bekijken . U leert hoe u vertrouwen kunt opbouwen bij een klant, zodat hij begrijpt dat uw product echt zal helpen aan zijn behoeften te voldoen, dat het voor hem voordelig zal zijn om een deal met u te sluiten.
Vergeet de volgende verkoopfasen niet: presentatie is niet het einde van de deal
Heel vaak concentreren verkopers, vooral beginners, zich specifiek op de presentatie en vergeten ze de volgende verkoopfasen: de presentatie is voltooid, ze ademen uit - en wachten gewoon op de reactie van de klant, missen het initiatief en sluiten de deal niet. Probeer deze fout niet te maken. Focus op het voltooien van de deal, op het sluiten ervan.
Ik hoop dat dit artikel je heeft geholpen. Abonneer u op mijn Youtube kanaal- Er zijn daar veel interessante video's. Schrijf uw vragen en suggesties in de opmerkingen op mijn pagina's
Bij actieve verkoop van goederen en diensten wordt de verkoop zelf conventioneel verdeeld in: verkoopfasen en er zijn meestal vijf klassieke fasen verkoopfasen van het leggen van contact tot het voltooien van de transactie.
Gids voor verkoopfasen voor b2b-managers:
Algemeen wordt aangenomen dat er vijf of zeven, tien, twaalf of zelfs dertien fasen zijn in de verkoop, maar dit is een voorwaardelijke indeling in fasen van de verkooptechniek voor een betere memorisatie, omdat de verkoop zelf precies het verkoopproces is, dat wil zeggen het verkoopproces. uitvoering van bepaalde handelingen door de manager.
Bovendien kunt u, afhankelijk van de situatie, sommige acties volledig overslaan en toch het gewenste resultaat krijgen.
Sterker nog, tijdens onze trainingen hebben we het hele actieve verkoopproces in afzonderlijke frames opgedeeld, waardoor we van minuut tot minuut een storyboard van het hele verkoopproces maken.
Daarom hebben we elk van deze vijf klassieke verkoopfasen onderverdeeld in verschillende kleinere fasen, van één of twee korte specifieke zinnen, die u gebruikt in een live dialoog met de klant.
We doen dit om het voor u gemakkelijker te maken om de verkooptechniek te onthouden, de fasen vanaf het eerste contact tot de voltooiing van de transactie, en om de verkoopvaardigheden zelf snel onder de knie te krijgen, sterker nog, dit is een van de kenmerken van onze verkoopschool .
Laten we terugkeren naar de klassieke indeling in verkoopfasen.
Meestal moet de manager al deze stappen stap voor stap achter elkaar uitvoeren. Dit is de klassieke verkooptechniek van een verkoopmanager, waarna hij het resultaat kan krijgen.
Het resultaat is verkopen, dat wil zeggen geld ontvangen van de klant “voor die superduperstofzuiger of nanograafmachine” die je normaal gesproken aan de klant verkoopt.
Maar het leven is zo dat dingen altijd niet volgens plan verlopen en dat is volkomen normaal.
Daarom worden sommige fasen in sommige verkopen om de een of andere reden in het echte leven met een echte klant overgeslagen, ingekort of verwisseld. Sommige fasen kunnen worden verwisseld en overgeslagen, andere niet. Meer hierover hieronder.
Deze vijf klassieke fasen van b2b-verkoop zijn een schema voor een ideale verkoop, een soort plan dat beter te volgen is, waarbij je bedenkt dat in het echte leven alles beslist niet volgens plan zal verlopen.
Het belangrijkste idee is dat als je een plan hebt, wat betekent dat je je hebt voorbereid, en als je je hebt voorbereid, het heel gemakkelijk is om te improviseren.
Als u bijvoorbeeld bij een autodealer werkt (MVideo, Leroy Merlin) en auto's verkoopt (stofzuigers, maaimachines), en een klant met geld voor u staat en u smeekt hem een auto te verkopen (stofzuiger, maaimachines), ) snel, want over een uur begint het voetbal in het stadion. Je hoeft hem niet te dwingen een proefrit te maken.
Neem het geld mee, naar de hel met deze proefrit, laat hem naar de voetbalwedstrijd gaan.
Aan de andere kant is het belangrijk om te onthouden dat als de klant u niet bevalt (verkoopfase nr. 1 Contact leggen), u niet verkoopt, maar ergens anders koopt. Waarom? Omdat iemand meestal koopt van iemand die hij leuk vindt, en niet koopt van iemand die hij niet leuk vindt.
Daarom moet u, voordat u verkoopt, eerst de klant tevreden stellen.
Contact leggen - verkoopfase nr. 1.
Hoe je dat doet? Erg makkelijk. In de eerste 1-5 minuten van de vergadering kunt u dit probleem eenvoudig oplossen.
Er is een regel van drie voordelen bij het leggen van contact.
Er staat: om een vreemde te plezieren, moet je minstens drie keer positieve emoties bij hem oproepen. U kunt dit eenvoudig doen met behulp van:
- Non-verbaal gedrag (inclusief glimlachen)
- Maak een compliment
- Stel een vraag als “zeg me JA!”
Het leggen van contact wordt ook enorm vergemakkelijkt door een pak (met vinnen en een duikmasker zal het natuurlijk veel moeilijker te verkopen zijn), gepoetste laarzen, een zelfverzekerde stem en welwillendheid jegens de klant.
Zodra u een positieve verstandhouding heeft opgebouwd (ongeveer vijf minuten), gaat u verder met de tweede fase van de verkoop: het identificeren van behoeften.
Zorg ervoor dat de baas voor je staat. De bewaker, de chauffeur en de secretaresse kunnen interessante gesprekspartners zijn, maar je verkoopt ze niets, want ze hebben geen geld, de baas heeft al het geld. Wie is een beslisser en hoe kun je hem correct de vraag stellen: "Hé, oom, ben jij de baas?" .
Behoeften identificeren - verkoopfasen voor verkopers nr. 2.
Of u nu telefonisch of persoonlijk verkoopt, deze verkoopfase moet vóór de presentatiefase liggen, anders wordt de deal als mislukt beschouwd.
Het grootste probleem van veel verkopers is dat ze onmiddellijk hun product beginnen te presenteren en vertellen hoe super en duper het is.
Meestal doen ze dit met kennis van de verkoopfasen, maar ze doen het uit angst dat ze niets te zeggen hebben tegen de klant. Als we niet over een product of dienst praten, waar kunnen we dan wel over praten?! Ze zijn bang voor een ongemakkelijke pauze, stilte, dus beginnen ze meteen te brabbelen, waardoor de klant snel veel kenmerken van hun product krijgt.
De fase van het identificeren van behoeften is erg populair onder luie verkopers. Lui in de goede zin van het woord.
Hoe meer de klant praat, hoe groter de kans dat je hem je superduper [hier is de naam van je product] verkoopt.
De truc in de fase van het identificeren van behoeften is om bepaalde vragen in een bepaalde volgorde te stellen en in te stemmen met de cliënt (actief luisteren), zodat hij vragen met plezier beantwoordt.
Het recept in een notendop is dit: niet meer dan ongeveer 20 vragen, meestal open vragen, een paar gesloten vragen, een paar alternatieve vragen en een snufje gesloten vragen.
Zodra u de onderzoeksfase heeft uitgevoerd en erachter bent gekomen welk idee de klant van zijn geld zal afstaan en bij u zal kopen [hier is de naam van uw product], gaat u verder naar de volgende verkoopfase: de presentatiefase.
Productpresentatie - verkoopfasen nr. 3.
Ook hier is alles eenvoudig. In de presentatiefase herhaal je eenvoudigweg het idee dat waardevol is voor de klant en waarvoor hij bereid is geld uit te geven en een deal met je te sluiten. Hij heeft u hierover zelf verteld in de onderzoeksfase.
Een presentatie is overigens geen PowerPoint-presentatie. Een presentatie is elke geschikte plek waar u “uw product kunt laten zien”: in een restaurant, tijdens de jacht, in een sauna, in een lift, in een auto, enz. enzovoort.
De truc is dat je een idee van de klant uitdrukt met speciaal gecomponeerde zinnen, die in de verkoop FAB-zinnen worden genoemd.
Deze zinnen koppelen een kenmerk van uw product aan een specifiek klantvoordeel. Met het voordeel van deze specifieke klant, Ivan Ivanovitsj, en niet alle klanten die vergelijkbaar zijn met Ivan Ivanovitsj, die gewoonlijk uw ideale en prachtige product kopen [hier is de naam van uw product].
Er mogen niet meer dan 5-7 van dergelijke zinnen in de presentatie van uw product voorkomen, de klant zal niet meer kunnen waarnemen.
Zorg ervoor dat je de klant in de presentatiefase kleurrijke verhalen over derden vertelt. Over hoe gaaf het was voor een van je klanten die bij je kocht, of over hoe voor een ander alles misging omdat hij niet op tijd kocht.
Dit zijn verhalen die verkopen. Alle verkopers vertellen het hen; succesvolle professionele verkopers hebben 10-20 vooraf voorbereide verkoopverhalen (video).
Tijdens onze trainingen leren we hoe je verkoopverhalen vertelt; dit is een speciale techniek die gebruikt wordt in de politiek, de psychiatrie en in preken in kerken, waarbij de toespraak van de spreker andere mensen ergens van moet overtuigen. Ja, dat leren wij je ook tijdens onze trainingen.
Nadat u een presentatie heeft gegeven, is er in de klassieke verdeling van verkoopfasen een fase waarin u bezwaren overwint.
Het overwinnen van bezwaren - fasen van de verkoop van goederen en diensten nr. 4.
In feite is het nodig om in elk stadium van de verkoop van de goederen of diensten die u verkoopt met bezwaren om te gaan. De taak van de verkoper is om te anticiperen op de meningsverschillen van de klant, door het totale aantal in alle stadia van de interactie met de klant te verminderen. Welnu, voor de ‘nee’ die nog steeds overblijven, ga er vakkundig mee om.
De klant zal zeker ruzie maken en zich verzetten; de verkoop komt pas tot stand na vijf tot zes “nee” van de klant; dit is een vaststaand medisch feit.
De belangrijkste truc die u helpt deze obstakels met succes te overwinnen op weg naar de fase van het verkopen van goederen of diensten nr. 4 is 'overeenkomst' met de klant.
Wat de klant ook zegt, wij zijn het ‘met hem eens’.
We hebben zijn geld nodig, geen medaille met de inscriptie “Ik [je volledige naam hier] heeft gelijk!” Zo’n medaille hebben we toch niet nodig?
Hier is een belangrijk punt, let op: we zijn het niet eens met wat de klant specifiek zegt. Niet met zijn woorden, maar met het feit dat “ja, mijn vriend, je hebt het recht om dat te denken.”
Wij laten de klant zien dat we zijn mening respecteren, wat deze ook is. De cliënt heeft recht op zijn persoonlijke mening, wij erkennen dit recht en vervolgens gebruiken we een speciaal algoritme om zijn ‘nee’ te ondervangen.
Hoe ga je om met een klant die zegt “...uw kunststof ramen zijn van slechte kwaliteit”?
Erg makkelijk.
"Peter Ivanovich, ik ben het met je eens dat de kwestie van kwaliteit bij het kiezen van een kunststof raam erg belangrijk is, ...." en dan ga je verder, met een argument VOOR.
Dat wil zeggen: bij het beantwoorden van een bezwaar is het niet 'Je bent een dwaas'-boksen, maar Aikido.
In elke branche zijn klanten het op verschillende manieren met elkaar oneens, zo is mijn ervaring als verkoper en verkooptrainer. Simpelweg omdat ze ramen verkopen, verkoopt een andere klant stalen buizen en een derde gele bulldozers.
Nou, kijk zelf maar:
Waarom zijn uw ramen zo duur?
Waarom heb je zulke dure stalen buizen?
Waarom heb je zulke dure gele bulldozers?
Zie je, ze zijn een beetje gegoten.
Maar ongeacht de branche zijn er ongeveer 20 tot 30 van de meest voorkomende ‘nee’s’, niet meer. Dat wil zeggen, elke keer hetzelfde "nee", alles is heel eenvoudig, of het nu gaat om de verkoop van auto's, vrachtwagens of elektrische apparatuur, de verkoop van blokhutten, de verkoop van commerciële apparatuur of de verkoop van diensten.
Zodra u het 'nee' van de klant heeft afgehandeld en overwonnen, gaat u verder met het sluiten van de deal.
De deal voltooien - verkoopfase nr. 5.
In het stadium van het voltooien van de transactie duwt u de klant er eenvoudigweg op dat het tijd is om te kopen.
Natuurlijk zijn er kleine nuances over hoe je dit moet doen, maar het algemene idee is dit: stop met presenteren als het tijd is om af te ronden. Ga eenvoudig verder met het voltooien van de transactie en nodig de klant uit om een aankoop te doen.
Er zijn verschillende eenvoudige technieken om dit te doen. Hier is bijvoorbeeld een voorbeeld:
Nadat je je presentatie hebt gegeven, geef je een korte samenvatting van wat er is gezegd:
'Dus we hebben dit en dat bekeken, Pjotr Ivanovitsj, vertel me welke van deze je het leukst vond? (PAUZE, wachtend op het antwoord van de cliënt).
Meestal vond de klant tenminste iets leuk, anders had hij je al lang de deur uitgezet. Hier begrijpt de cliënt, die ziet dat je bent gestopt en op een antwoord van hem wacht, dat hij als reactie iets moet baren, hij zegt zoiets als: “Nou, je hebt die glimmende troep op je tractor / hooimaaier / intergalactisch lijkt de stofzuiger [hier, in het algemeen, de naam van uw product] niets.” Dan stel je de volgende vraag
Hoe vind je het in het algemeen? (PAUZE, wachtend op het antwoord van de cliënt)
Als de klant tenminste iets leuk vindt, zal het over het algemeen gemakkelijker voor hem zijn om zichzelf ervan te overtuigen dat hij jouw geheel leuk vindt [hier is de naam van je product], dus de klant beantwoordt deze vraag meestal positief of neuriet goedkeurend of knikt instemmend hoofd. Vervolgens stelt u de volgende vraag
Petr Ivanovitsj, wil je iets verduidelijken? (PAUZE, wachtend op het antwoord van de cliënt)
Zo ja, graag verduidelijken, zo nee, dan...
'Peter Ivanovitsj, ik ben erg blij dat je alles leuk vond, en dan is de enige vraag die we nog moeten bespreken ...' dan wat details (bijvoorbeeld afhalen of onze bezorging?)
PS Om het onderwerp van de 5 fasen van verkoop beter in je hoofd te laten onthouden, is hier een video die niet over verkoop gaat, maar over positiviteit ☺
test een vriend op een positieve levenshouding, stuur een link naar de video naar een collega ☺
Verkoopfasen - Samenvatting, d.w.z. PPPS, of eenvoudiger gezegd - ZYYY.
De verkoopfasen helpen u de volgorde te onthouden van wat u moet doen om een verkoop te realiseren en deze verkoopfasen effectief toe te passen in het echte werk met uw klanten.
Houd er bij het verkopen rekening mee dat uw bonussen niet alleen bij deze eerste verkoop gelden, maar ook bij veel herhaalde verkopen. Beloof daarom niet te veel, voldoe aan de verwachtingen van uw klanten en u zult tevreden zijn.
Bij verkooptrainingen herinneren we ons door middel van visuele beelden (stel je nu een ijsbeer voor in een geel voetbalshirt met de woorden 'Just Do It' op de borst).
De afbeeldingen zijn over het algemeen ongeveer zo, soms iets minder fatsoenlijk, ze helpen veel mensen snel de nodige informatie te onthouden (maar niet iedereen - als een beer in een T-shirt in orde is, zal het je helpen, zo niet in orde, dan is het ook OK - alleen niet jouw methode), we hebben andere.
Zonder de stap van het identificeren van de behoeften is uw presentatie geen cent waard. Ontdek waarvoor de klant bereid is te kopen en verkoop hem zijn idee.
Voor fase nr. 2 geven we twee op vragen gebaseerde methoden om behoeften te identificeren en een paar nuttige tips daarvoor, en voor fase nr. 3 één techniek: “we spreken de taal van voordelen en voordelen.”
Hier is heel kort over verkoopfasen Het belangrijkste dat een verkoopmanager moet onthouden, is dat de liefste klanten vaste klanten zijn.
Waarom vaste klanten de liefste zijn
Omdat je ze niet als nieuw hoeft te zien (je hebt al hun telefoonnummers, wachtwoorden en uiterlijkheden al), en je ze niet veel hoeft te overtuigen, komen ze al steeds weer kopen, en je krijgt je bonussen voor hen keer op keer.
Om de klant een herhalingsaankoop te laten doen, moet u er rekening mee houden dat het niet uw taak is om hem uw product te verkopen, maar om iets te verkopen dat het probleem van de klant zal oplossen. Dan zal hij tevreden zijn en weer naar je toe komen, opnieuw kopen en je daarom opnieuw je bonussen brengen.
*Verkopen betekent beloven, verpesten, verwarren en drie grote leugens vertellen. Stel bijvoorbeeld dat je met behulp van deze nieuwe nano-applicatie op de iPhone nu elk meisje kunt verleiden. Wie zou zo’n aanvraag weigeren? Niemand. Iedereen zal het kopen. En wat is het volgende? Ze geven je een klap in je gezicht en zullen de software zeker geen tweede keer van je kopen; je zult op zoek moeten gaan naar nieuwe mensen.
Shhhhh!, dit is het geheim van het beroep van salesmanager
Verkopers die het leven te serieus nemen en alles goed proberen te doen, verdienen meestal minder dan degenen die hooligans zijn in het leven (Shhh!, dit is het geheim van het verkoopvak, niemand zal je erover vertellen).
De presentatie is het belangrijkste verkoopargument waarbij de klant bepaalt hoe geïnteresseerd hij is in uw product. Veel mensen geloven dat de kwaliteit van een presentatie alleen wordt bepaald door de mate van spreekvaardigheid van de verkoper, maar dit is niet helemaal waar.
Een presentatie moet, net als alle verkopen, gebaseerd zijn op actieve interactie en dialoog met de klant. De koper moet worden betrokken bij het beoordelingsproces van het product, zodat u hem gemakkelijker kunt overtuigen van de noodzaak om het product te kopen. Om de koper voor een product te interesseren, moet rekening worden gehouden met 3 presentatiefasen, die de interactie met de klant logisch en compleet maken.
3 fasen van productpresentatie
1. Beschrijving van het product in de taal van de voordelen
Beschrijving van productkenmerken op basis van klantbehoeften. Dit betekent dat de verkoper de presentatie van hetzelfde product moet veranderen, afhankelijk van de behoeften van een bepaalde klant.
Voorbeeld: een klant voor wie de kwaliteit van het product het belangrijkste selectiecriterium is, moet geïnformeerd worden over de eigenschappen die een lange levensduur garanderen. Vertel een klant die om prestige geeft, over de bekendheid van het merk en de voordelen van uitstraling.
Dit wordt de ‘taal van de voordelen’ genoemd: een uitleg van de voordelen van het individueel kopen van een product voor elke koper. Om de koper in dialoog te brengen en zijn aandacht vast te houden, kunt u vragen gebruiken die zijn eigen woorden bevatten en die de behoefte beschrijven.
Voorbeeld: “U zei dat u het belangrijk vond dat uw laptop gebruiksvriendelijk was, toch? ... - Daarom stel ik dit model voor,” “Je hebt nu comfortabele schoenen nodig, toch? … - Dit model onderscheidt zich door zijn comfort dankzij...”
2. Bied aan om het product te proberen
Om de indruk van de presentatie te versterken, moet het product worden getest. U kunt eerst over het product praten en het vervolgens testen, of u kunt deze fasen combineren. Deze fase vergroot de sympathie van de klant voor het product enorm en doet hem denken dat hij het al heeft gekocht. Deze techniek wordt ook wel de ‘kittenmethode’ genoemd; op vogelmarkten kun je altijd kittens in je handen houden, wetende hoe moeilijk het is voor een potentiële koper om dit prachtige dier terug te geven.
U moet aanbieden om het product op een positieve en zelfverzekerde manier te proberen: “Laten we het passen en je zult meteen begrijpen of dit model geschikt voor je is”, “Voel eens hoe mooi het materiaal is”, “Ik zet nu het apparaat aan en oordeel alles zelf.” Met deze formuleringen toont u de klant uw vertrouwen in het product en betrekt u dit in het presentatieproces.
3. Aanbod tot aankoop
Het laatste punt van de presentatie zou een aanbod moeten zijn om het product te kopen. Dit kan een samenvattende zin of een vraag zijn: “Nou, heb je voor dit model gekozen?”, “Zullen we stoppen bij deze optie?”, “Vond je dit specifieke model leuk?” of een andere toepasselijke zin. Zinnen moeten correct, beleefd en positief geformuleerd zijn.
Het doel van deze fase is om de presentatie samen te vatten en de klant tot een aankoopbeslissing te dwingen. Deze fase is vereist in elke presentatie, omdat dit het hoogtepunt is van uw communicatie met de koper. Veel verkopers slaan deze stap over, omdat ze deze vragen niet aan de koper durven te stellen of denken dat hij zelf zijn beslissing zal meedelen.
Dit gedrag leidt ertoe dat veel uitstekende presentaties op een mislukking uitlopen, omdat op het allerlaatste moment, wanneer het nodig is om de klant te ondersteunen bij zijn beslissing, de verkoper stil wordt en de koper in verbijstering achterlaat. Hij gaat weg om te ‘denken’ en doet uiteraard ergens anders een aankoop.
Over het algemeen moet de presentatie positief zijn, gericht op de behoeften van de klant en uiteraard zelfverzekerd. Het is belangrijk om te begrijpen dat de verkoper in elke fase een leider moet zijn en de communicatie met de klant in de goede richting moet sturen.
Gezond
Als uw medewerkers training nodig hebben in de vaardigheden van het presenteren van goederen en diensten, dan kunt u ons merk bestellen. Daarin analyseren we klassieke technieken voor het presenteren van goederen, eigen technologieën, bestuderen we in detail de 3 fasen van het presenteren van goederen en de meest voorkomende fouten van verkopers.
