Я думаю, для вас не секрет, что вебинары являются одним из самых эффективных способов продаж в инфобизнесе. А еще быстрым.
И я подготовил для вас статью, как продавать на вебинарах: вебинар техника продаж из 20 шагов.
Вопрос: так почему же многие люди боятся их проводить и лишают себя дополнительной прибыли?! Почему испытывают страх и неловкость при продажах?
Мне все это знакомо. Свой первый вебинар я проводил с сердцем в пятках и дрожью в голосе. Итог: 0 продаж . Тот же результат и на втором вебинаре. После этого у меня надолго отпало желание проводить вебинары.
Но все же я понимал, что вебинары отличный продающий инструмент и стал искать способ, который подошел бы мне: интроверту и человеку, который не любит продавать.
Я скупил кучу курсов по проведению вебинаров и да – я стал получать результаты. Как-то я даже продал на 780 000 рублей с одного вебинара. И это оплаченные заказы, а не выставленные счета.
Эта схема не вызывает у меня стресса. Более того, иногда она мне даже нравится;). Но самое главное другое : я понял ОДНУ ВЕЩЬ, которая более всего влияет на продажи на вебинарах.
И это не структура, не НЛП и не манипуляции. Что же это? Об этом вы узнаете, если досмотрите мое видео до самого конца.
Как продавать на вебинарах: схема продающего вебинара из 20 шагов
Посмотрите видео прямо сейчас:
Краткие тезисы из видео:
Привлечение внимания/смелое заявление/обещание результата
Выгода, интрига, что-то новое.
Коротко о себе
Внешняя и внутренняя экспертность, ваше крутое фото. Например, на слайд вы можете вставить свою
Крючки внимания, которые удержат людей на вебинаре
Записи не будет, обещание бонуса.
Боли и удовольствия
Боль, усиление боли, как изменится жизнь людей, если они узнают, как победить боли. Эмоции и расширение на другие сферы жизни.
Пред.продажа
Попросить разрешения в конце перейти к продаже.
«Продать» важность темы
Почему, почему, ПОЧЕМУ важно то, о чем вы говорите сегодня. Почему важен тот результат, который вы пообещали. Выгоды.
Вселить веру в то, то у НИХ получится
Привести образные доказательства и картинки.
Три причины неудач
Почему у людей не получается получить результат, о котором вы сказали.
Контент: 5 столпов
Базовый, простой, 3-5-7 шагов, структура, ясный образ движения к результату.
Зачем нужен шаг – какой результат дает, почему делают не правильно, как наша система делает/помогает делать правильно. Не перекормить. Истории и кейсы.
Подъем эмоций
Показать, что боль решается просто при помощи 5 столпов.
3 вопроса
Обычно после того, как я это рассказываю мне задают эти вопросы.
Показать области незнания.
Переход к продаже
Вопросов много, поэтому я создал продукт, который закроет их ВСЕ.
Вот что у меня есть и вот, что это вам даст : описание модулей – что будет в модуле, чем отличается от других, результаты прохождения (кейсы, отзывы, эмоции), усилители.
Цена и позиционирование цены. Скидка и лучшие условия для участников
Бонусы и усилители
Не более 2. Только для участников вебинара. Не конкурируют с основным продуктом. Усиливают его. Новый призыв сделать заказ.
Гарантия
Гарантия возврата или результата. Или отсутствие гарантии. Новый призыв через — если хотите результат. Новые доказательства эффективности – кейсы и отзывы.
Дедлайн
Рост цены, снятие с продаж, исчезновение бонусов.
Сюрпризный бонус
Шикарный бонус для тех, кто сделает заказ СЕГОДНЯ. Призыв.
Краткий повтор всего, обработка возражений, ответы на вопросы
Обобщение и построение ценности (сколько всего получите), цена бездействия (снова по болям), как изменится жизнь (снова по выгодам). Если не задают воросы, то «А вот мне часто задают вопрос» — ответ обработка возражения.
Общие моменты
Быть естественным, подтверждения обратной связи, диалог и интерактив, задавать вопросы, менять слайды часто.
ГЛАВНОЕ
Искренность, подлинность, настоящая забота, вера в продукт — все это на уровне ощущений.
Из всех схем продающих вебинаров, что я знаю – это самая простая и эффективная . Пользуйтесь на здоровье.
Технические моменты создания вебинара
Я записал для вас видео с обзором сервиса, который я использую для вебинаров. Наслаждайтесь 😉
Зарегистрироваться в этом сервисе вы можете по этой ссылке >>
Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.
Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.
Каждый человек сможет организовать хотя бы маленький по масштабу вебинар. Если же вы тот человек, который нацелен собирать полные комнаты людей, и регулярно проводить вебинары, тогда данная статья для вас. Ваш будущий успех в данной сфере зависит оттого, как вы сможете провести вебинар в начале карьеры. Давайте разберемся, какая необходима структура и что нужно сделать, чтобы оставить приглашенных людей в восторге. Для начала определите то, в каком формате наиболее удобно будет передать свои знания другим. Наиболее часто используют презентации и, конечно, собственный голос. В принципе, такой состав вебинара и считается самым оптимальным. Главное, чтобы человек полностью понял материал и у него не осталось никаких вопросов. По сути, создание вебинара - лишь малая часть от всего дела. Многое зависит от подачи информации.
Не нужно делать презентацию, если это не требуется, то есть для галочки. Только по существу, самыми оптимальными способами - вот это верное решение. Рисуйте, демонстрируйте, показывайте схемы и графики людям для более лучшего понимания материала. Важно еще правильно выбрать площадку для проведения вебинаров.
Прямо сейчас поэтапно составим ту структуру вебинара, которая подойдет большинству. Осуществлять проведение вебинара нужно грамотно.
Во-первых, изначально людей нужно мотивировать. Тогда присутствие клиента на вебинаре не покажется изначально нудным и скучным, бесполезным. Он сразу поймет, чего сможет достичь. Проведение вебинара - словно яблоко, которое можно разделить на части. Покажите результаты, графики, собственные достижения в видео- или аудиоформате. Все последующее время человек будет с нетерпением ждать каждого вашего слова, потому что захочет достичь хотя бы того, чего уже достигли вы.
Во-вторых, сразу начните с самых нашумевших и главных вопросов, чтобы у человека сразу появилось осознание того, что он пришел именно туда, куда нужно и это не очередной тренинг, состоящий из воды с целью заработать деньги на учениках или клиентах.
В-третьих, именно теперь можно приступать к основной части и демонстрировать свои знания. Говорить о том, что заранее необходимо составление плана проведения вебинара не стоит, верно? Важна последовательность подачи информации, чтобы в дальнейшем не было путаницы и лишних вопросов от учеников.
Время - деньги, а также самый ценный ресурс в нашей жизни. Как правило, вопросы будут все равно. Создание вебинара подразумевает данный фактор. Не теряйтесь и отвечайте уверенно. Раз уж вы решились провести вебинар, то владеть темой должны максимально. Если же произошло так, что точного ответа дать невозможно, тогда все равно отвечайте, но с намеком, что информация не проверена и так далее. Таким образом, вы поддерживаете репутацию мастера, не ушли ответа и самое главное не сказали «не знаю».
Теперь вы знаете, как проводить вебинары с правильной структурой и подачей материала. С психологической точки зрения можно дать один главный совет - не нервничать, потому что важна уверенность. В своих глазах и в глазах окружающих необходимо выглядеть уверенно. Создание вебинара - это ответственный процесс, но он того стоит. Сервис для проведения вебинаров, где вы и находитесь сейчас, профессионально поможет организовать ваше интернет-мероприятие.
В этой статье я хочу дать вам свою секретную формулу написания сценария для из девяти шагов. Эта формула была проверена уже сотни раз в самых разных нишах — от продвижения SEO услуг до продаж профессиональных средств по уходу за волосами, от инфобизнеса до товарного бизнеса.
И если вы решили для продаж, то этот сценарий вебинара идеально вам подойдет. Потому что он решает самую важную задачу — как совместить интересный контент и продажи. Это значит, что ваши слушатели в конце вебинара будут «хлопать и покупать».
Сколько будут покупать — это вы можете прикинуть на нашем . Я брал для него средние цифры по рынку. И давайте перейдем к самому плану вебинара.
Идеальный сценарий продаж для вебинара состоит из следующих 9 шагов:
И давайте по порядку разберем, что и как вам надо говорить, чтобы получить хорошие продажи с вебинара.
#1 — Крючок
То, что люди пришли к вам на вебинар — еще не означает, что они на нем останутся. За первые 5-10 минут они будут решать — стОит ли им тратить время на ваш вебинар или нет. И нам обязательно надо убедить их в том, что оно того однозначно стОит.
Нам надо, чтобы слушатели вебинара, во-первых, полностью сконцентрировали свое внимание на нас и, во-вторых, остались с нами до самого конца (потому что давать ссылку на оплату мы будем в конце).
И для этого надо сделать так, чтобы слушателям стало интересно. Формула интереса очень простая: новость + выгода + интрига.
То есть вам надо пообещать людям какую-то новую информацию, которая принесет им пользу, а также пообещать им открыть некие секреты/разрушить мифы в той теме, по которой вы ведете вебинар. Вот пример, как это можно сделать:
«Здравствуйте, друзья. Рад вас приветствовать на нашем вебинаре «Вечно молодая — вечно пьяная». Через 90 минут вы узнаете, как вы сможете сохранить красоту кожи, волос, и сбросить лишний вес, при этом ни в чем себе не отказывая (выгода). Должен вас предупредить, что эту информацию вы не сможете найти нигде в другом месте, потому что это результат моих десятилетних личных исследований (новость). Также я расскажу вам, почему обычные диеты могут наоборот привести к потере фигуры и ухудшению здоровья (интрига)».
Вот таким нехитрым способом мы «цепляем» внимание аудитории, и они решают задержаться, чтобы послушать, что же такого интересного нам расскажут.
#2 — Создание доверия
Сразу после привлечения внимания, нам надо убедить людей в том, что мы действительно понимаем в том, о чем говорим. Другими словами, нам надо создать некий уровень доверия, на фоне которого слушатели будут потреблять всю последующую информацию.
Самый просто способ быстро создать сильное доверие — это перечислить ваши регалии. То есть некие официальные достижения, награды и звания в вашей области.
Например:
- Дипломы
- Официальные звания
- Напечатанные книги
- Награды в данной области
- Статьи в журналах (выступления на ТВ)
- Крупные и известные клиенты
Вы очень коротенько перечисляете свои регалии — и этого будет вполне достаточно для того, чтобы люди сразу поняли, что имеют дело с экспертом. Больше тут тратить времени не надо, можно сразу переходить к следующему пункту.
#3 — Создание потребности
Это очень важный, даже ключевой этап в сценарии вебинара. Здесь вам надо убедить слушателей в том, что тема вашего выступления — это очень важно. Они должны очень сильно захотеть сразу броситься решать те проблемы, о которых вы говорите.
Опять-таки, тот факт, что они пришли к вам на вебинар под названием «Как сбросить 10 килограммов за 30 дней» вовсе не говорит о том, что они готовы немедленно начать действовать. Лишний вес у этих людей появился не вчера, и они с ним успели смириться. Ваша задача — оживить эту боль и вынести её на поверхность, чтобы она затмила все остальные проблемы и заботы в их жизни (хотя бы на один этот вечер).
И для этого мы используем прием «боль — усиление боли». Сначала мы говорим что-то типа — «Давайте я вам в двух словах расскажу, с какими проблемами сталкиваются 99% людей, которые приходят ко мне на консультацию… » И далее мы описываем обычные бытовые проблемы, с которыми сталкиваются наши слушатели.
В теме похудания это будет, например — «отдышка, тяжело двигаться, мы сами себе не нравимся » и прочее. Вот это — та самая «боль», с которой слушатели успели частично смириться. И теперь нам надо эту боль усилить, что бы они не подумали — «ну и что, я давно так живу» .
Усиление боли — это когда мы пугаем людей ужасными последствиями, которые их ждут, если они немедленно не начнут решать данную проблему. В нашем примере это будут, конечно, болезни, в прямом смысле слова — сердечные приступы, инфаркты и пр. То есть мы им «открываем глаза» на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на послезавтра.
Если вы будете достаточно убедительны, то слушатели вебинара «проникнуться» и «задумаются». А значит пора переходить к следующему пункту сценария.
#4 — Представление продукта
Это тоже очень важный пункт (как собственно и все пункты в сценарии). Дело в том, что продажа начинается только с того момента, когда люди узнают, что им что-то продают. И чтобы это не стало для них сюрпризом в конце вебинара — предупредите их об этом заранее.
Тут ни в коем случае не надо подробно останавливаться на своем продукте и описывать, какой он у вас замечательный. Иначе слушатели вебинара начнут отваливаться прямо сразу. Скажите всего одну фразу — «Сегодня на вебинаре я расскажу и подробно объясню вам, как избавиться от этой проблемы (боли, которую мы подняли в предыдущем пункте), а если эта тема вас заинтересует — вы сможете в конце вебинара на особо выгодных условиях приобрести наш продукт, который вам в этом поможет».
Только обязательно скажите, что этот продукт надо будет купить (пусть и на особо выгодных условиях), чтобы слушатели поняли, что речь идет о чем-то платном.
Для начала этого вполне достаточно. Теперь переходим ко второму ключевому пункту всего сценария.
#5 — Продающая история
Продающая история — это инструмент создания вторичного доверия и отстройки от конкурентов. Понимаете ли, наверняка существует много разных способов решения той проблемы, о которой вы говорите. И вам надо достойно отстроиться от конкурентов.
Лучше всего для этого подойдет как раз рассказ о том, как ваш продукт помогает в решении этой проблемы, или как вы долго искали и открывали свой метод. Здесь я вам дам ссылку на материал по , в конце которого вы найдете подробный план составления такой продающей истории. И еще для вдохновения.
#6 — Три кита
А вот это на самом деле самый важный пункт в сценарии вебинара. Потому что именно здесь происходит продажа вашего продукта. Да-да, пусть вас это не удивляет. Продажа происходит не в конце, а именно здесь. В конце вебинара вы просто сделаете оффер, чтобы подтолкнуть людей к немедленному действию (покупке).
Но технически продажа продукта должна быть уже сделана к этому моменту. И делать мы её будем именно с помощью технологии «три кита». Особо важно, что именно этот пункт является и самым «контентным». То есть здесь вы будете одновременно и давать то самое «мясо», за которым и пришли слушатели, и продавать.
Чтобы добиться такого «совмещения несовместимого», вам надо разделить путь к идеальной цели, которую хотят добиться слушатели вашего вебинара, на три шага. Вы им говорите примерно следующее — «Чтобы избавиться от этой проблемы и получить такой-то результат, вам надо сделать всего три шага…»
Шаг 1 — Подобрать правильные ключевые слова
Шаг 2 — Составить правильные объявления
Затем мы подробно расписываем каждый из трех шагов по следующему плану:
- Зачем нужен этот шаг?
- Почему люди обычно делают его неправильно (почему они сами не смогут сделать его правильно)
- Почему этот шаг надо делать с нами? (какие уникальные инструменты/методы мы даем в нашем продукте, которые помогут человеку сделать этот шаг правильно).
Таким образом, мы и одновременно даем людям контент (рассказываем вполне конкретную формулу из трех шагов, как они любят), и продаем свой продукт — убеждаем их в том, что наш продукт поможет им сделать эти шаги правильно, или вообще сделает их за них.
На первый взгляд, задача прописать «три кита» для сценария вебинара может показаться вам сложной, но с практикой вы научитесь это делать довольно лихо.
#7 — Воззвание
После контентно-продающих китов, нам следует немного оживить эмоции слушателей. Это нужно для того, чтобы к моменту называния цены и перехода на форму оплаты, они были в оптимальном эмоциональном состоянии.
Проще говоря, нам надо напомнить им, зачем они сюда пришли. Мы еще раз кратко проговариваем «боль-усиление боли» из пункта «создание потребности», чтобы аудитория снова загорелась желанием решать проблему.
Только теперь это её желание будет намного сильнее, потому что они выслушали «три кита» и успели проникнуться к нам более глубоким доверием (после продающей истории и контентной части).
Сформулируйте это в виде риторического вопроса (кстати, термин «воззвание» я взял из классических античных трудов по риторике). Примерно так: «Итак, в конце я хотел бы задать вам простой вопрос — зачем терпеть эту боль? Зачем каждый день с ненавистью смотреть на себя в зеркало? Зачем задыхаться под тяжестью собственного веса? Зачем каждый день ждать инфаркта? Ведь есть простой способ решить эту проблему — наш продукт».
И вот теперь уже можно называть цену и давать людям ссылку для оплаты.
#8 — Оффер
В продажах оффером принято называть некое особо выгодное предложение, которое действует только здесь и сейчас. Напоминаю, оффер нужен не для того, чтобы люди купили ваш продукт. Они уже должны быть готовы покупать. Оффер нужен для того, чтобы люди купили ваш продукт прямо сейчас , а не отложили это до следующего раза (читай — навсегда).
Для такой дополнительной мотивации слушателей к покупке вы можете:
- Предложить им скидку (только обязательно объясните — почему скидка, а то не поверят)
- Дайте им специальный бонус (и обязательно распишите отдельно ценность этого бонуса, а то не проникнутся)
- Предложите им особые условия (например, 100% гарантию возврата денег, если они будут недовольны).
И обязательно несколько раз подчеркните, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре.
И да, не забудьте призвать людей к действию. То есть прямо буквально говорите им — «Сейчас вам надо кликнуть на эту ссылку/кнопку, перейти на страницу оформления заказа, ввести ваше имя, емейл и телефон в форму и нажать кнопку «оформить заказ» .
На этом наш сценарий вебинара еще не заканчивается. Теперь нам надо «дожать недожатых».
#9 — Дожим
Мы с вами уже ответили на главные вопросы слушателей — «зачем нам это надо?» (в пункте «создание потребности»), «почему я должен вам доверять?» (в пунктах «представление» и «продающая история»), и «дорого» (в пунктах «создание потребности» и «три кита»).
Но у них наверняка остались более мелкие вопросы и возражения по вашей конкретной теме — (как будет поставляться продукт, подойдет ли он в той или иной ситуации, надо ли иметь еще что-то, кроме вашего продукта для достижения результата, и все такое прочее).
Все эти остаточные вопросы/возражения вам надо прописать заранее, до начала вебинара. И в конце представить их в виде пункта «Ответы на часто задаваемые вопросы».
Конечно, сначала лучше дать слово самим слушателям — пусть они задают вопросы, а вы вроде как экспромтом на них отвечаете. Но если слушатели молчат — задавайте вопросы сами себе (типа «А вот мне часто задают такой вопрос… «), и сами же на них отвечайте.
И после каждого вопроса повторяйте свой оффер и призыв к действию. Таким образом, у вас будет еще 15-20 минут, чтобы дожать тех, кто не выставил счет. На самом деле этап дожима может идти даже дольше основного вебинара — хоть несколько часов, если слушатели разговорятся. Общайтесь, дожимайте.
В идеале у вас в конце вебинара должно быть столько же выставленных счетов, сколько осталось слушателей в онлайне. Если меньше — значит кого-то не дожали.
Надеюсь, этот сценарий вебинара вам будет полезен, и принесет много продаж. Сохраните его себе в закладки, чтобы быстро найти, когда понадобится.
P.S. Обязательно посмотреть запись моего вебинара — Как правильно зарабатывать на вебинарах.
Распространенность вебинаров вызывает вопросы у многих производителей товаров и услуг, особенно у начинающих экспертов-одиночек и других владельцев бизнеса. Что продающие вебинары могут дать? Действительно ли они могут продавать? Как правильно их проводить и не даст ли это обратный эффект? О возможностях вебинаров, их пользе как инструмента стимулирования продаж, а также о том, как подготовить и провести эффективный продающий вебинар, поговорим сегодня.
Продающий вебинар: возможности и преимущества для бизнеса
Прежде всего, стоит отметить, что принято разделять интерактивные и автовебинары. Обе разновидности предоставляют разные возможности, имеют свои плюсы и минусы.
Интерактивные вебинары позволяют напрямую взаимодействовать с аудиторией, отслеживать ее настроения и отвечать на вопросы. Они создают максимальный эффект вовлеченности. Такие вебинары, при условии, что ведущий все делает правильно, обеспечивают самые высокие продажи, поскольку позволяют анализировать обратную связь от аудитории и мгновенно реагировать на малейшие изменения настроений.
Автовебинары (вебинары, настроенные с помощью специальных сервисов и проводящиеся автоматически) записываются предварительно, а эффект вовлеченности создается за счет заранее придуманных вопросов, на которые отвечает ведущий и которые задаются роботами в чате автоматически в указанное время. Они экономят время, поскольку позволяют «проводить» один и тот же вебинар бесчисленное количество раз, скажем, в определенные дни. Здесь сводится на нет риск непредвиденных ситуаций, могущих возникнуть в ходе интерактивного общения с аудиторией.
Независимо от типа, продающие вебинары имеют следующие преимущества:
- Сочетают визуальное воздействие (видеовключение спикера и правильно построенная сопровождающая презентация, в которой расставлены ключевые акценты), аудиальное воздействие (ораторские способности спикера) и живое общение посредством активности в чате.
- Вызывают максимальный интерес у аудитории за счет воздействия по нескольким (вышеперечисленным) каналам одновременно.
- Позволяют легко управлять вниманием аудитории.
- Позволяют наиболее выгодным образом презентовать себя как эксперта.
По эффективности этот инструмент приближается к «живым» презентациям, но требует намного меньше организационных усилий.
Как подготовить и провести продающий вебинар
Подготовка к вебинару включает в себя следующие пункты:
- Создание привлекательного названия.
Есть несколько правил:
1) Название не должно быть общим. «Изучение иностранных языков» - это непривлекательное название, потому что потенциальный слушатель не поймет, что получит на вебинаре, и не захочет тратить на него свое время. «10 способов быстро запоминать французские слова» - привлекательное название, потому что потенциальный участник четко понимает, что получит.
2) Название не должно быть сложным для восприятия. Люди плохо воспринимают канцелярит, деепричастные и причастные обороты, цепочки из нескольких существительных в родительном падеже. «10 методических рекомендаций, способствующих решению проблемы изучения слов» - это не название для продающего вебинара, потому что потенциальный слушатель бросит его читать на середине.
3) Название не должно быть экспрессивным. Потенциальный слушатель рассчитывает, что ему дадут серьезную информацию, а экспрессивные эпитеты ассоциируются не с серьезностью и информативностью, а с пустыми обещаниями и обманом. «10 прекрасных способов в кратчайшие сроки запоминать тысячи слов» - название, которое не поспособствует расширению аудитории.
- Предварительная оценка аудитории.
Для эффективности проведения вебинара стоит оценить заранее, правильным ли был анализ аудитории и ее ожиданий. Для этого стоит создать группу вебинара или google-форму, где потенциальные слушатели могли бы сообщить о себе и своих ожиданиях. Проще всего это сделать после регистрации на вебинар: оставив свои контактные данные на странице регистрации, после отправки формы участник переадресовывается на так называемую страницу благодарности, где получает подтверждение своего участия, а также предложение уточнить информацию, например, о своем роде деятельности, целях участия в вебинаре, пожеланиях насчет его содержания и прочую полезную для организатора информацию, на которую стоит ориентироваться в дальнейшем.
- Продвижение вебинара.
Важно определить, какой сегмент аудитории будет максимально вовлечен в вебинар. Например, выучить иностранный язык хотят многие люди. Но если, к примеру, цель - продать сериал с разбором иностранной речи героев, то аудитория будет состоять в том числе из поклонников этого сериала и похожих сериалов, средний возраст будет колебаться в районе 17-27 лет. Если цель - продать онлайн-курс по традиционной программе с акцентом на деловое общение, то аудитория может охватывать больший возрастной диапазон, но на поклонников сериала распространяться будет уже в гораздо меньшей степени. В соответствии с этим выбираются площадки для продвижения.
Для набора слушателей полезно публиковать информативный контент на своем сайте, в блоге, в СМИ, в соцсетях и обещать больше рассказать на вебинаре. Перед мероприятием обязательно стоит неоднократно напомнить о нем слушателям (за день, утром в день вебинара и за час до его начала, например).
- Техническая подготовка.
Техническая подготовка включает в себя настройку и проверку всех инструментов - видео, звука, чата. Проводится примерно за 30 минут до начала вебинара. Тогда же стоит пролистать план и вспомнить структуру.
Продающий вебинар: структура для увеличения продаж
Продающая структура выступления - один из важнейших элементов эффективного вебинара. Как правило, такая структура включает в себя следующие компоненты, однако их порядок и количество, безусловно, в каждом отдельно взятом случае определяется целями и спецификой конкретного вебинара:
- Вступление . Важно акцентировать внимание на названии и на том, что слушатель действительно получит обещанное. Например: «Сегодня я расскажу вам о 10 способах запоминания французских слов». Также имеет смысл завлечь слушателя другими полезными и приятными обещаниями вроде: «А также расскажу пару интересных фактов о…» или «Ближе к концу проведем конкурс с призами».
- Формирование доверия к эксперту . Здесь можно апеллировать к своим регалиям, достижениям, результатам. Слушатель должен убедиться, что информация будет ему полезна, потому что ее дает эксперт.
- Формирование информационного голода . Здесь стоит плавно перейти от предыдущего пункта к пользе экспертной информации, раскрыть эту пользу, сделать акцент на уникальности сведений. Нелишним будет упомянуть, что информация представлена только на этом вебинаре и в книге (на курсах, на тренинге) автора.
- Постановка близкой слушателю проблемы . Здесь нужно упомянуть, что ведущий столкнулся с теми же проблемами, которые испытывает большая часть аудитории (это могут быть проблемы, названные самими слушателями при регистрации или при обсуждениях в сообществах), и отметить, что они были решены сравнительно просто.
- Апелляция к возражениям . Полезно перечислить основные возражения, которые могут возникнуть у слушателей, включая те, которые возникают у людей, никогда не пытавшихся заниматься тем, чему предлагает научить эксперт. Например, упомянуть, что методика изучения слов подойдет и тем, кто никогда не брался за французский язык.
- Предложение помощи . После перечисления проблем и возражений стоит отметить, что методика или эксперт помогут все существующие проблемы решить.
- Примеры из жизни . Здесь стоит рассказать, как эта методика работала с другими людьми или с самим экспертом, сделать акцент на том, что она доступна каждому (про себя имея в виду, что она доступна каждому слушателю).
- Полезный контент о решении проблемы . Собственно, ключевая информационная часть, где приводится изначально обещанный материал, перечисляются заявленные способы решения проблемы, демонстрируется их простота и эффективность. Крайне необходимо, чтобы слушатели ощутили эту простоту и вдохновились новизной способов, а также высоко оценили экспертность спикера в данном вопросе.
- Вовлекающая часть . Необязательный, но желательный пункт. Здесь может проводиться упомянутый конкурс с призами, практическое занятие типа быстрого урока. Главное - чтобы оно было результативным, т. е. чтобы по окончании слушатели действительно выучили новые слова.
- Постановка более широкой проблемы . Здесь стоит сказать, что должен предоставить слушателю продукт. Например: «Сегодня вы узнали о 10 способах изучения новых слов, но есть еще 10 лайфхаков для освоения грамматики французского языка, а кроме того, можно очень быстро научиться общаться с носителями, если знать несколько конструкций».
- Предложение решить ее с помощью продукта или услуги . Сразу после предыдущего пункта следует упоминание о продукте или услуге. Например: «Об этом я пишу в своей книге» или «Грамматике посвящена третья часть курса, а конструкциям - пятая. Кроме того, там есть…». Это полностью рекламная часть, где необходимо сообщить обо всех достоинствах продукта, связанных с темой вебинара.
- Поощрение купить продукт, оплатить тренинг и т. д . Пока слушатель воодушевлен и видит реальную пользу предложенной методики для своих нужд, необходимо этим пользоваться и стимулировать его купить продукт сразу, чтобы он не переключился в режим бесконечного обдумывания покупки. Например, сообщить, что прямо сейчас участники вебинара могут приобрести книгу со скидкой, или что в течение короткого времени будет действовать промо-код, или что купившие сейчас получат дополнительный бонус и т. п.
- Заключение . Здесь можно отвечать на вопросы, завлекать каждого спрашивающего участника, благодарить их за участие. Хорошую эффективность показывают продажи продукта в онлайн-режиме, пока участники не разошлись, и акцент на том, что прямо сейчас люди, которые привыкли действовать и хотят добиться результатов, покупают продукт.
Всегда ли эффективен продающий вебинар? Основные ошибки
Нерезультативными вебинары бывают при допущении ряда ошибок. Самые распространенные из них:
- Невыполнение обещаний . Если слушатель в конце не получает ничего нового, вебинар успешным не будет. Более того, слушатель будет раздражен тем, что потратил впустую время, и, скорее всего, вычеркнет для себя данного спикера вместе с любыми его продуктами.
- Непунктуальность, технические сбои на стороне ведущих . При возникновении неполадок, опозданиях и затягивании времени уважение слушателя к эксперту теряется — или же, как минимум, возникает чувство раздражения, которое, безусловно, не способствует тому, что продающий вебинар принесет выдающиеся результаты. Лучшая компенсация любых недочетов в таком случае — это реально полезнейший контент, ради получения которого аудитория готова смириться с мелкими неудобствами.
- Неуважительное отношение к участникам беседы, агрессия . Нередко в ходе вебинара задают вопросы скептики и «тролли», явившиеся с целью провокаций. Скептикам необходимо отвечать спокойно и уважительно, на провокации ни в коем случае не поддаваться, «троллей» из чата удалять. Хотя существует и альтернативный подход, в рамках которого спикер намеренно жестко реагирует на негативно настроенных участников, тем самым подкрепляя свой авторитет в глазах позитивно настроенных и нейтральных.
- Чрезмерная длительность вебинара . Оптимальное время - до 90 минут. Дальше уровень внимания и концентрации участников заметно падает.
- Слишком много информации . Люди идут на вебинар узнать, чему могут научиться, попробовать, разобраться в качестве информации - но не учиться. Поэтому информация должна быть простой и максимально ориентированной на практику: рядовой слушатель вебинара не готов прямо сейчас к сильным интеллектуальным усилиям, он пришел за конкретными понятными решениями своей проблемы.
- Неуверенность . Эксперт, который сомневается в своих силах, запинается и теряется, не вызывает у слушателей доверия. Даже если причина в стеснительности, аудитория все равно посчитает его менее компетентным, чем уверенного эксперта.
Избегание перечисленных ошибок - уже полдела. Вторые полдела - это захватить аудиторию, воодушевить ее, показать, что сложное - на самом деле просто.
Более всего вебинары эффективны при продаже товаров и услуг информационного характера - книг, курсов, лекций и т. д. Но в целом вебинары можно использовать практически в любом бизнесе: при продаже техники, еды, товаров для дома; оказании услуг от парикмахерских до ремонтных. Во всех этих случаях можно составить вебинар, который:
- акцентирует внимание на качестве продукта или компетентности специалиста;
- объяснит, почему стоит купить именно этот продукт или обратиться именно к этому специалисту;
- перечислит возникающие у потребителей проблемы;
- объяснит, каким образом эти проблемы будут решены;
- обрисует общий принцип работы (информационная часть);
- продаст товар или услугу (рекламная часть).
Пользователи часто выбирают и товары, и услуги в интернете, поэтому качественный вебинар по распространенной проблеме заинтересует многих. Широкая аудитория, в свою очередь, позволяет максимально эффективно использовать продающий вебинар и, в конечном счете, увеличить продажи в бизнесе.
/ /
Она состоит всего из 5 шагов, но помогает
20 человек на каждый шаг — неплохо звучит? :)))
Ниже мы разберем каждый шаг с пояснениями, иллюстрациями и реальными примерами из практики.
Шаг 1. Завладейте вниманием.
Взглянем правде в глаза. Далеко не каждый человек, приходя на вебинар, готов целиком посвятить ему несколько часов своей жизни.
Некоторые планируют глянуть одним глазом и сбежать куда-то еще. Другие одновременно заняты просмотром соц сетей. Третьи параллельно решают, что приготовить на ужин.
Поэтому первое, что нам необходимо — завладеть вниманием аудитории.
Проще всего сделать это, заговорив о проблемах, волнующих ваших слушателей.
Этот прием работает всюду, где нужно привлечь чье-то внимание.
Например, мы начали письмо, анонсирующее пост, с разговора о проблеме поиска клиентов.
И сейчас вы читаете этот текст:))))
Шаг 2. Создайте доверие.
Когда удалось “включить” участников, пора решить проблему номер два.
Почти каждый в аудитории уже успел походить по вебинарам и набраться негативного опыта, к огда выступающий “лил воду” или вовсе пытался обмануть.
И сейчас, глядя на вас, они задается вопросами: “Стоит ли вас слушать? Можно ли вам верить?”
Сложность в том, что, начав пиарить себя или свой тренинг, легко получить обратный эффект.
Просто вспомните, когда сами после речи об уникальных методах и супер результатах думали: “Ну-ну….все так говорят”.
То же пиарное содержание сработает лучше, если его хорошенько “обернуть” в непиарную форму.
Например, в качественную историю.
Идеальный пиар — как коробка конфет с ликером. Вроде и не пили, а результат на лицо 🙂
Есть два вида историй, которые можно (и нужно) использовать в выступлении.
Ваша собственная история и истории клиентов. Лучше, если есть и то и другое.
И вот три важных правила по работе с историями.
Правило первое.
Если у вас и ваших клиентов пока нет опыта выступлений и владения аудиторией — лучше если истории будут короткими. (Не дольше 3 минут)
Иначе — есть риск потерять энергетику.
Вот пример короткой истории успешного клиента, которая использовалась для продажи тренинга Алены Мамаевой. (Тема “подготовка менеджеров проектов”, результат 2 086 000 )
Правило второе.
Как ни печально, не бывает “идеальных” истории, действующих на всех):
Например, видео выше вряд ли впечатлит человека, нацеленного на свой бизнес.
Но понравится тому, кто мечтает о работе где можно “прийти в 8.00 и уйти в 8.15” :))))))))))
Хорошая новость в том, что универсальность и не требуется.
Наоборот, чем специфичнее история, чем сильнее она “заточена” под конкретную аудиторию, тем сильнее слушатели узнают в ней себя.
И тем сильнее будет отклик.
Правило третье.
История работает мощнее, если в ней соблюден закон композиции. А не просто рассказаны какие-то события.
Если вы послушаете любую “историю на миллион” от гуру продаж, вы обязательно обнаружите в ней определенную композицию.
Ту же, что есть в каждой хорошей книге или захватывающем фильме.
Отсутствие или поломка этой базовой структуры чревата потерей интереса.
И даже появлением в чате комментариев вроде: “Мы все поняли, хватит лить воду!”
Разбор этой структуры (с примерами для разных ниш) есть в отдельном разделе мастер-класса:
Там же вы узнаете, как быть, если кажется, что у вас нет подходящих для выступления историй.
Шаг 3. Дайте экспертный контент.
Если вы не первый день в рунете, наверняка встречали рекомендацию “ Чтобы продать, нужно дать ценность.”
И с этим сложно спорить.
Если вы ничего не даете, а только продаете, то вместо заказов рискуете получить обвинения в “торговле воздухом”
Но не реже можно услышать другое: “Не давайте много контента! Если все расскажете в бесплатке - зачем покупать?”
И с этим тоже не поспоришь 🙂
И вот вопрос - где эта неуловимая грань? Как не прослыть “продавцом воздуха”, но при этом получить клиентов?
Есть несколько вариантов. Самый простой - показать, как решить маленькую задачку в теме. Например, как нарисовать цветок. А за решением большой (как нарисовать пейзаж) - пригласить в тренинг.
Вот конкретный пример использования этого способа.
Он взят из продающего вебинара “От чудика до человека” в теме рукоделия, к оторый собрал в платную группу более 150 учеников.
В качестве “бесплатки” показывалось, как сшить вот эту смешную летучую мышь:
А в платном продукте из таких же тряпочек предлагалось сшить вот такую девочку:
Да, это тоже куколка, сшитая из тряпочек 🙂
Есть и другой способ продать с помощью контента.
Вы можете подробно рассказать, ЧТО делать, чтобы решить проблему. Но не рассказывать - КАК!
Тогда за ответом “как” люди придут в платную группу.
Этот способ чуть сложнее и требует более детальных объяснений.
Хорошо работает совмещение этих двух вариантов, когда вы РАССКАЗЫВАЕТЕ, что делать чтобы получить БОЛЬШОЙ результат. И ПОКАЗЫВАЕТЕ - как получить МАЛЕНЬКИЙ.
Но дать контент - это еще не все, что можно сделать для продажи!
Шаг 4. Усильте желания решить проблему.
Если предыдущие шаги сделаны верно - к этому моменту вы получите в чате ручеек вопросов. В стиле: “Как можно попасть к вам на тренинг?”
Но, чтобы превратить этот ручеек в настоящее цунами заказов, нужно добавить еще пару шагов.
Дело в том, что даже имея желание действовать, большая часть аудитории все равно будет медлить.
Психологи называют этот эффект “сопротивление изменениям”. Проще говоря, наши клиенты похожи на детей на берегу речки. Когда жарко и хочется купаться, но не хочется заходить в холодную воду.
Есть два способа помочь сдвинуться с места.
“Подтолкнуть сзади”, показав последствия бездействия и “поманить вперед”, показав выгоды от действия.
Вот пример текста-усилителя из вебинара “Лончер”:
“В чем минус? Не может же быть все так прекрасно?
Вообще может. Но естественно этому нужно научиться, нужно научиться выстраивать стратегию лонча, проектировать его. Это нужно освоить и точить, точить и еще раз точить свой навык.
А с другой стороны, в ноябре этого года после выборов Обамы совершенно точно нагрянет дикая инфляция (огромное количество евро и долларов уже допечатывается и выводится в экономику, это из серии «Аннушка уже разлила масло»). Куча людей потеряют работу и будет еще масса неприятных вещей, новый кризис, это уже предопределено.
Вы хотите к ноябрю этого года, быть по ту сторону, где нет проблем с продажами и с поиском заказчиков, по ту сторону, где ваша услуга будет спасением для многих бизнесов, попавших в кризис?
Успешный человек, который быстро движется по карьерной лестнице, всегда находится по ту сторону, потому что вовремя вписывается в происходящие процессы так, чтобы оказаться в выигрыше”
Какой вариант, “позитивный” или “негативный” работает лучше?
Оба. Особенно, если давать их вместе.
Вы можете смешивать их в любой пропорции, создавая собственный коктейль!
Главное - согласие с темой и собственной природой.
Мягкой рукодельнице с тренингом “ Колье из бисера” вряд ли поможет “крокодил сзади” :))
Шаг 5. Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться.
Остался последний по очереди, но не последний по важности шаг.
Чтобы окончательно превратить потенциальных клиентов в реальных, покажите, что с вами их проблема решится гораздо быстрее и проще. А без вас может не решиться вовсе.
Ключевой момент в том, чтобы найти “железный” для вашей аудитории аргумент, который неоспоримо приведет их к этой мысли.
Например, Вера Хмельницкая в выступлении на тему “Магия материализации” использовала такой:
“ Есть совершенно конкретные исследования, которые показывают что материализация мысли происходит где-то на 68 секунде концентрации.
Но для обычного человека практически невозможно удерживать мысль дольше 17 секунд.
Поэтому, например, все восточные, практики направлены на то, чтобы развить этот навык.
Единственная проблема в том что любая тренировка - это долго.
Если сидеть где-то в монастыре, то, в принципе, нормально))))))))))))))
Но мы то живем в реальном мире.
Поэтому для каждой практики я создала специальные настройки которые сами усиливают концентрацию и помогают не отвлекаться”
Кстати, вот небольшой кусочек такой настройки от Веры. Действительно здорово концентрирует!
Зачем нужен этот последний шаг?
Без него участники запросто могут сказать “спасибо” и пойти собирать бесплатные советы дальше.
Только поняв, что без вас не обойтись, клиенты начнут массово выстроятся в очередь 🙂
Итак, мы вкратце разобрали структуру продающего вебинара.
И, возможно, вы сейчас думаете: “В теории все это, конечно, хорошо звучит. Но вопрос - как все это реализовать на практике?”
Ну, что ж, мы не собираемся останавливаться.
И хотим дать вам еще больше подсказок советов и примеров о том , онлайн-тренинг с помощью продающего вебинара.
Кстати, речь в мастер-классе пойдет не только о том, как составить продающий вебинар. Мы разбираемся со всеми самыми горячими вопросами подготовки и проведения выступления о т сбора трафика на вебинар до подготовки спикера к эфиру.
