ผู้ขายรายใดไม่ยกย่องผลิตภัณฑ์ของเขา แค่นั้นแหละ! การนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อไม่ว่าระดับใดก็ไม่มีอะไรมากไปกว่าการชมเชยผลิตภัณฑ์ของคุณโดยใช้คำศัพท์และความหมายที่หลากหลาย การเปรียบเทียบและบทวิจารณ์ในรูปแบบพิเศษของธุรกรรมที่กำหนด
ตัวอย่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อ
ในการฝึกอบรมแบบวิดีโอ คุณจะได้เรียนรู้พื้นฐานของการนำเสนอ ดูวิดีโอนี้ แม้ว่าคุณจะมีประสบการณ์และความสามารถในเรื่องนี้ก็ตาม ดังนั้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ผู้ซื้อตัวอย่าง (ดูพร้อมเสียง!):
แม้ว่าเราจะได้เรียนรู้อะไรจากการฝึกอบรมผ่านวิดีโอ แต่ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าบ่อยครั้งที่คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยยังไม่ได้ระบุความต้องการของลูกค้า
นำเสนอสินค้าอย่างไรให้คนซื้อ?
ลูกค้าบางรายไม่ได้ตระหนักถึงความต้องการของตนอย่างชัดเจน หรือเพียงไม่ต้องการบอกคุณ ดังนั้นเทคนิคการขายแบบไม่ขาดทุนจึงเข้ามามีบทบาท นั่นก็คือการนำเสนอแบบสั้นๆ มินิพรีเซนเทชั่นคืออะไร?
การนำเสนอแบบย่อคือคำอธิบายทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งควรมีคุณสมบัติเชิงบวกที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
การนำเสนอแบบย่อสามารถใช้เป็นจุดเริ่มต้นในการสนทนากับลูกค้าได้ ทุกกรณีมีการหักมุม และการนำเสนอแบบย่อก็เช่นกัน เคล็ดลับคือคุณต้องวางกับดักสองสามอย่างในการนำเสนอของคุณ กับดักนั้นน่าสนใจมาก บางครั้งอาจเป็นข้อเท็จจริงที่อาจกระตุ้นให้ลูกค้าพูดคุยกับคุณหรือถามอะไรบางอย่าง แต่ในการทำเช่นนี้ คุณจำเป็นต้องรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณและข้อเท็จจริงที่น่าสนใจเหล่านี้
ตัวอย่างเช่น: “โรงแรมแห่งนี้ได้รับการจัดอันดับให้เป็นหนึ่งในสิบโรงแรมชั้นนำของประเทศไทยและได้รับรางวัล Golden Path” ลูกค้า: “ขออภัย แต่ฉันไม่รู้ว่ารางวัลคืออะไร – เส้นทางทองคำ…” ผู้ขาย: “นั่นหมายความว่าโรงแรมแห่งนี้ตามรีวิวจากลูกค้าทั่วโลก เป็นหนึ่งในสิบโรงแรมที่มีการบริการลูกค้าที่ดีที่สุด คุณอยากรู้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโรงแรมนี้ไหม”
การนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นเครื่องมือติดต่อการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดหากใช้อย่างมืออาชีพ ปรับบทสนทนาของคุณให้เข้ากับพฤติกรรมของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะทำให้คุณเป็นผู้ขายที่มีชีวิต ไม่ใช่หุ่นยนต์ และประสิทธิภาพและคุณภาพงานของคุณจะเพิ่มขึ้นต่อหน้าต่อตาคุณ
ตัวอย่างจากวิดีโอการฝึกอบรม: การนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้ซื้อ , แสดงให้เห็นชัดเจนว่านี่เป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลัง และหากใช้อย่างถูกต้อง ผลลัพธ์ของคุณจะไม่ทำให้คุณต้องรอนาน
ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในการขายได้สำเร็จ มีเพียงเทคนิคการใช้ชีวิตและการทำงานเท่านั้นที่พิสูจน์แล้วในทางปฏิบัติ!
กฎข้อที่ 1: ผู้คนไม่สนใจผลิตภัณฑ์
- เราฟังคำว่า - เครื่องหมายลูกค้า. พวกเขาบอกเราเกี่ยวกับความต้องการของเขา (“เล็ก”, “ทรงพลัง”, “สวยมาก”)
- เราผสมผสานผลิตภัณฑ์เข้ากับความต้องการของลูกค้า!
- เราแปลผลิตภัณฑ์เป็นผลลัพธ์และผลประโยชน์สำหรับลูกค้า
ผู้คนไม่สนใจจริงๆ ว่าบริษัทจะออกทีวีรุ่นใหม่อะไร ลูกค้าสนใจว่าทีวีเครื่องนี้จะช่วยแก้ปัญหาการพักผ่อนได้อย่างไร บทสนทนาระหว่างผู้ขายและลูกค้าคล้ายกับ "การไขปริศนา" หากคุณสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับคำขอของลูกค้า หรือ "ปรับใช้" ผลิตภัณฑ์ของคุณในทิศทางที่ถูกต้อง ทุกอย่างจะออกมาดี
กฎข้อที่ 2 ภาษาของผลประโยชน์
- ภาษาที่ใช้คือโมดูลเสียงพูด
- ช่วยเปิดเผยประโยชน์ของผลิตภัณฑ์โดยแยกคุณลักษณะออกจากประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ
- ทำให้คำพูดของพนักงานขายชัดเจนและเข้าใจลูกค้าได้
แผนภาพมีลักษณะดังนี้:
ตัวอย่างเช่น:
แล็ปท็อปเครื่องนี้มีฟังก์ชันการป้องกัน (“เซ็นเซอร์ติดตามเชิงพื้นที่” 3 มิติ) ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถบันทึกข้อมูลส่วนบุคคลของคุณหากตกหล่น (ภาพถ่าย ภาพยนตร์ เพลง)
ในระหว่างการฝึก ฉันมักจะออกกำลังกายเพื่อฝึกฝนทักษะนี้ ผู้เข้าร่วมกรอกตารางต่อไปนี้:
ราคานี้เปิดให้ผู้ซื้อ ผลประโยชน์มักถูกซ่อนไว้
ลูกค้าไม่เห็นผลประโยชน์ที่เป็นประโยชน์ทั้งหมด หน้าที่ของผู้ขายคือการเปิดผลประโยชน์และปิดราคา
สิ่งนี้สามารถทำได้หากคุณใช้ภาษาแห่งผลประโยชน์ สัญญาณหรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ในตัวมันเองนั้นไม่ดีหรือไม่ดี สามารถรับรู้ได้ทั้งเชิงบวกและเชิงลบ ประโยชน์คือสิ่งที่ทำให้ชีวิตง่ายขึ้น สร้างความสะดวกสบาย และตอบสนองความต้องการ
กฎข้อที่ 3 “วงกลมแห่งการโต้แย้ง”
- “Circle of Argumentation” เป็นโมดูลคำพูดที่ช่วยให้คุณสามารถ “เชื่อมโยง” ความต้องการของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอได้
- เมื่อถึงจุดนี้ ถือว่าคุณได้ใช้ Question Funnel และตอนนี้กำลังเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ในรูปแบบของ Argumentation Circle
- ภาษาแห่งผลประโยชน์เป็นส่วนสำคัญของโครงการนี้ เราเพียงเพิ่มความต้องการของลูกค้าในรูปแบบของคำ – เครื่องหมาย
“ก็คุณบอกว่าไปทำธุรกิจบ่อยๆ...” ถ้าเราพิจารณา “มุมมองจากเบื้องบน” นี่ก็คือ Circle of Argumentation
และถ้าคุณจินตนาการว่ามันเป็นรูปเป็นร่าง มันก็เหมือนกับเกลียว เมื่อวงกลมวงหนึ่งสิ้นสุดลง วงกลมถัดไปก็เริ่มต้นขึ้น เช่น ย้ายไปวงกลมถัดไป “แล้วคุณบอกว่าคุณเล่นออนไลน์บ่อยๆ...”
ดังนั้น วงกลมแล้ววงกลม เราอย่างชัดเจนและสงบ ตอบสนองความต้องการของลูกค้า เผยให้เห็นข้อดีทั้งหมดของข้อเสนอของเราให้เขาเห็น สิ่งสำคัญคืออย่าทำให้ลูกค้าสับสน! หยุดชั่วคราวและติดตามปฏิกิริยาทางอารมณ์ของลูกค้า
กฎข้อที่ 4 “อ่าน” โมเดล
เมื่อคุณอ่านหนังสือ “เพื่อตัวคุณเอง” ด้วยตัวเอง เป้าหมายของคุณคือให้คุณเข้าใจความหมายด้วยตัวเอง ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณอ่านหนังสือออกเสียงให้เด็กฟัง หรือพูดบางอย่างให้เพื่อนร่วมงานฟัง เป้าหมายของคุณคือทำให้อีกฝ่ายเข้าใจคุณ
จึงเป็นที่มาของเทคนิค “การอ่าน” โมเดล นี่หมายถึงการอ่านโมเดลให้ลูกค้าฟังแบบ "ออกเสียง" ซึ่งเผยให้เห็นถึงประโยชน์ทั้งหมด
- แนวคิดหลักของโมเดล (“พวกเขาซื้อเพื่ออะไร”)
- ประโยชน์ด้านการทำงาน/อารมณ์ สามารถอธิบายโดยใช้ประโยชน์อย่างใดอย่างหนึ่งได้
- เทคโนโลยีหรือคุณสมบัติการทำงาน “ชิป” ของโมเดล
- “เรื่องราวของผลิตภัณฑ์” “ผู้ซื้อรายหนึ่งซื้อมันเมื่อเดือนที่แล้วและมาขอบคุณเราเพราะว่า...”
กฎข้อที่ 5 แนวคิดหลัก (โมดูลคำพูด)
แนวคิดหลักคือ “สิ่งที่พวกเขาซื้อ” วลีสำคัญสองหรือสามวลีจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงประโยชน์หลักๆ หากคุณรู้วิธีอ่านแบบจำลอง คุณก็พร้อมที่จะสื่อสาร - ขาย!
ตัวอย่าง:แล็ปท็อปโตชิบามินิ NB305:
- สำหรับผู้ที่เห็นคุณค่าของอิสรภาพและสไตล์
- กะทัดรัด มีสไตล์ แบตเตอรี่ใช้งานได้สูงสุด 11 ชั่วโมง
โดยทั่วไปแล้ว วัสดุด้านระเบียบวิธีพร้อมแบบจำลองและแนวคิดหลักจะมีอยู่ในทุกบริษัท ถ้าไม่เช่นนั้นให้สร้างมันขึ้นมาอย่างเร่งด่วนไม่เช่นนั้นผู้ขายจะบอกเล่าเรื่องราวของ Vienna Woods ว่าจะดูไม่เพียงพอ
กฎข้อที่ 6 ชายและหญิง
ผู้ชายและผู้หญิงมีความแตกต่างกันในเกือบทุกด้าน แล้วทำไมพวกเขาไม่ควรซื้อของที่แตกต่างกันล่ะ?
ดังนั้นคุณต้องจำประเด็นหลัก:
- ประโยชน์ด้านการทำงาน/อารมณ์
- การรักษาสมดุล 3:1 ผู้ชายต้องการประโยชน์ด้านการทำงาน 3 ประการและด้านอารมณ์ 1 ประการ มันตรงกันข้ามกับผู้หญิง
- พฤติกรรมของชายและหญิงในร้าน ผู้หญิงให้ความสำคัญกับกระบวนการ ในขณะที่ผู้ชายให้ความสำคัญกับผลลัพธ์
ตามที่ Paco Underhill ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าและผู้ก่อตั้ง Evirosell เขียนไว้ ผู้หญิงสนุกกับการช้อปปิ้งมากขึ้น เช่น เดินผ่านร้านค้าอย่างใจเย็น ดูผลิตภัณฑ์ เปรียบเทียบคุณภาพและราคา พูดคุยกับผู้ขาย ถามคำถาม ลองสินค้าที่เลือก และสุดท้ายก็ชำระเงิน การซื้อของคุณ
เมื่อเทียบกับผู้หญิงแล้ว ผู้ชายในร้านค้าก็เหมือนกระสุนเร่ร่อน ผู้ชายเดินผ่านทางเดินในร้านได้เร็วกว่าผู้หญิงและยังใช้เวลาดูสินค้าน้อยกว่าอีกด้วย ในหลายกรณี เป็นการยากที่จะดึงความสนใจของพวกเขาไปยังสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ โดยปกติแล้วพวกเขาไม่ชอบถามว่าแผนกที่มีสินค้าที่ต้องการอยู่ที่ไหน และโดยทั่วไปก็ไม่ชอบถามคำถามกับผู้ขาย
กฎข้อที่ 7 “ไม่มี “สารานุกรมเดินดิน”
“สารานุกรมเดิน” เป็นผู้ขายประเภทที่น่ากลัวมาก เขาจะครอบงำคุณด้วยข้อมูลหิมะถล่มและลูกค้าที่ไม่สามารถหลบหนีได้ก่อนหน้านี้ยังคงถูกฝังอยู่ใต้กองข้อมูลที่เข้าใจยาก
นี่คือพนักงานขายที่ชอบพูดคนเดียว สำหรับเขาดูเหมือนว่าเขาจะผ่านการสอบรับรองความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เอ้า! เราขายแล้ว! และต่อหน้าเราคือคนมีชีวิตผู้ซื้อ
จะทำอย่างไรเพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น:
- สังเกตปฏิกิริยาของลูกค้า ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะ "มีชีวิตอยู่" หรือ "ตาย"
- หยุดพัก
- “คุณรู้วิธีตรวจสอบหรือไม่” การทดสอบ 1 นาที นี่เป็นเกณฑ์ง่ายๆ ที่น่าจดจำมากจนผู้ซื้อจะสามารถบอกผู้อื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ ราวกับกำลังเปิดเผยข้อมูลลับให้กับลูกค้า: “คุณรู้วิธีแยกแยะครีมนวดผมที่ดีจากครีมที่ไม่ดีหรือไม่?”, “คุณรู้วิธีตรวจสอบว่านี่คือหนังแท้หรือไม่?” คงจะดีไม่น้อยหากผู้ซื้อผ่านการทดสอบที่ไม่ยากสำหรับเขาสามารถตรวจสอบผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองว่าเป็นไปตามมาตรฐานหรือไม่
- มอบผลิตภัณฑ์ถึงมือคุณ รวมลูกค้าในการนำเสนอ “เอฟเฟกต์ลูกสุนัข” การทดลองขับรถยนต์เป็นไปตามสิ่งนี้
- "คุณรู้สึกอย่างไร?" คำถามสรุป. มิฉะนั้น จะเกิดข้อโต้แย้งที่ซ้ำซ้อนและเสียงสูงต่ำของวลีสุดท้ายจะหยุดทำงาน
กฎข้อที่ 8 กำจัด “คำพูดที่เป็นอันตราย”!
17 ก.ค. ขั้นตอนการขาย: การนำเสนอ 6 บูสเตอร์การนำเสนอ
สวัสดีเพื่อน. พวกคุณส่วนใหญ่ทราบดีว่าทุกขั้นตอนของการขายมีความสำคัญ การนำเสนอจะยากขึ้นมากหากไม่มีการระบุความต้องการ และหากไม่มีข้อโต้แย้ง ข้อตกลงก็ไม่น่าจะปิดได้เลย นั่นเป็นเหตุผลที่คุณรู้ มีการเปิดเผยผลงานในแต่ละขั้นตอนอย่างละเอียด
อย่างไรก็ตาม เป็นการนำเสนอที่หลายคนมองว่าเป็นเวทีหลักและเป็นเวทีหลักของการขาย เมื่อคุณนำเสนอวิธีแก้ปัญหา สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าบุคคลนั้นต้องการใช้โซลูชันนี้ พวกเขาสามารถช่วยคุณในเรื่องนี้ 6 บูสเตอร์การนำเสนอทางออกของคุณจากหลักสูตร .
1. อารมณ์
ลักษณะ-ประโยชน์-อารมณ์
วิธีแรกในการเสริมการนำเสนอของคุณคือการเพิ่มอารมณ์ความรู้สึก บ่อยครั้งในการฝึกอบรมพวกเขาสอนไม่ให้นำเสนอคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ แต่เพื่อนำเสนอประโยชน์ให้กับลูกค้า
ตัวอย่างเช่น บัตรเครดิตที่มีวงเงิน 100,000 รูเบิล นี่คือลักษณะ ประโยชน์ของสิ่งนี้คืออะไร? “ Ivan Ivanovich ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีเงิน 100,000 รูเบิลในกระเป๋าเสมอสำหรับค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดฝัน” ดังนั้น,ลักษณะผลิตภัณฑ์กลายเป็นประโยชน์ให้กับลูกค้า.
แต่วันนี้ยังไม่เพียงพอ และเพื่อปรับปรุงการนำเสนอของคุณอย่างแท้จริง ให้เพิ่มอารมณ์ความรู้สึกแปลงผลประโยชน์ให้เป็นอารมณ์ที่ลูกค้าสัมผัสได้
วลีเช่น "Imagine", "You can feel" ใช้ได้ผลดีในที่นี้ นั่นคือบางสิ่งที่เข้าถึงระดับอารมณ์ได้
ตัวอย่างเช่น: “Ivan Ivanovich ขีดจำกัดของการ์ดใบนี้คือ 100,000 รูเบิล ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีเงิน 100,000 รูเบิลในกระเป๋าเงินของคุณเสมอสำหรับค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด ลองนึกภาพ - คุณไปเที่ยวและพบกับการลดราคาที่น่าสนใจ แต่คุณไม่มีเงินสดติดตัวในสกุลเงินที่ต้องการ คุณหยิบบัตรใบนี้ออกมา ซื้อทุกอย่าง - และคืนเงินในช่วงระยะเวลาผ่อนผันโดยไม่ต้องจ่ายเงินให้ธนาคารมากเกินไป! ในขณะเดียวกัน คุณก็จบลงด้วยสิ่งที่จำเป็นที่คุณต้องการซื้อ”
หรือ: “ Ivan Ivanovich ด้วยบัตรใบนี้ไม่มีประเด็นใดที่คุณจะสงสัยว่าคุณมีเงินในกระเป๋าเงินของคุณหรือไม่เพราะด้วยบัตรใบนี้คุณสามารถชำระเงินในร้านค้าใดก็ได้ในโลกและโดยธรรมชาติในร้านค้าใด ๆ ในประเทศของเรา ”
นั่นคือคุณกำลังขายอารมณ์ และช่วยเสริมการนำเสนอของคุณได้ทันที
ตอบสนองความต้องการของลูกค้า
สูตรนี้: ลักษณะเฉพาะ - ผลประโยชน์ - อารมณ์ได้รับพลังพิเศษเมื่อขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า. ดังนั้นฉันจึงขอย้ำอีกครั้ง - ทุกขั้นตอนของการขายมีความสำคัญ: การนำเสนอไม่ควรเกิดขึ้นโดยไม่ระบุความต้องการ
ในกระบวนการชี้แจงสถานการณ์ คุณได้รวบรวมความต้องการเหล่านี้ และหากเป็นสิ่งสำคัญสำหรับลูกค้า เช่น การประหยัดเงินหรือหารายได้ นั่นคือ การได้รับผลประโยชน์ทางวัตถุบางประเภท จากนั้นในการนำเสนอของคุณ คุณจะพูดถึงสิ่งเหล่านั้น ลักษณะที่จะให้ประโยชน์แก่เขาอย่างนี้
ตัวอย่างเช่น 100,000 รูเบิลเดียวกันบนบัตรสามารถให้ผลกำไรแก่ลูกค้าได้ “ Ivan Ivanovich คุณจะมี 100,000 รูเบิลในบัตรของคุณเสมอ ตอนนี้คุณไม่ต้องกังวลเรื่องเงินแล้ว ตัวอย่างเช่น คุณพบว่าตัวเองอยู่ในร้านค้าในประเทศอื่น คุณเห็นสินค้าลดราคาที่นั่น - และมีของที่คุณอยากซื้อมานานพร้อมส่วนลด 30%! และคุณใช้บัตรของเราซื้อสินค้าชิ้นนี้ ประหยัด 30% - และคืนเงินเข้าธนาคารในช่วงระยะเวลาผ่อนผันโดยไม่ต้องจ่ายเงินมากเกินไป!”
ดังนั้นคุณจึงตอบสนองความต้องการของลูกค้าในการออมในระดับอารมณ์ มีวลีที่ยอดเยี่ยมเช่นนี้:
2. แทนที่ “ฉัน” ด้วย “คุณ”
กล่าวอีกนัยหนึ่ง หยุดพูดถึงคุณ บริษัทของคุณ และ พูดคุยเกี่ยวกับลูกค้าให้มากขึ้น สิ่งนี้มีความหมายต่อลูกค้าอย่างไร. นี่คือสิ่งที่เรียกว่าภาษาที่เป็นประโยชน์
ตัวอย่างเช่น แทนที่จะพูดว่า: "Ivan Ivanovich เราออกเงินกู้นานสูงสุด 5 ปี" คุณพูดว่า: "Ivan Ivanovich คุณสามารถรับเงินกู้จากเราได้ในระยะเวลาที่สะดวกสูงสุด 5 ปี ช่วงเวลาไหนที่คุณสะดวกกว่า?”
ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนสรรพนาม "ฉัน" เป็นสรรพนาม "คุณ" คุณควรพัฒนาสิ่งนี้ให้เป็นทักษะ ให้เป็นอัตโนมัติ นั่นคือเพื่อให้คุณพูดประโยคที่ไม่อยู่ในรูปแบบ "เราได้เตรียม เรานำเสนอ เราอยู่ในตลาดมานานแล้ว" - แต่ดังนี้:
- คุณมั่นใจในตัวเราในคุณภาพของเราได้เพราะเราอยู่ในตลาดมายาวนาน
- คุณจะได้รับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว เนื่องจากลูกค้าหลายร้อยรายได้รับสิ่งนี้แล้ว และคุณก็สามารถทำได้เช่นกัน
เมื่อคุณพูดถึงลูกค้า เห็นอกเห็นใจเขาอย่างจริงใจ กระทำการเพื่อผลประโยชน์ของเขา ต้องการช่วยเหลือเขา - ลูกค้าจะรู้สึกได้ เขาเปิดใจ เริ่มเชื่อใจคุณ จากนั้นขั้นตอนการขายที่ตามมาทั้งหมด: การนำเสนอ การทำงานร่วมกับผู้คัดค้าน และการปิดข้อตกลงจะง่ายขึ้นมาก
3. ขายเรื่องราว
เรื่องราวมีพลังมหาศาล เรื่องราวที่คุณบอกลูกค้าจะเป็นที่จดจำได้ดีที่สุด และลูกค้าจะเล่าเรื่องราวเหล่านี้ให้เพื่อน คนรู้จัก เพื่อนร่วมงาน ครอบครัวของพวกเขาฟัง และอื่นๆ
อย่างที่ฉันพูดในวิดีโอ5 เทคนิคในการปิดการขายเกี่ยวกับฉัน ช่องยูทูป คุณสามารถเพิ่มเรื่องราวการขายลงในขั้นตอนการขายใดก็ได้ เช่น การนำเสนอ การระบุความต้องการ การปิดข้อตกลง เกือบทุกอย่าง
ดังนั้นเมื่อคุณนำเสนอสิ่งใดสิ่งหนึ่ง เพิ่มองค์ประกอบเรื่องราว. ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพูดถึงบัตรเครดิต ให้บอกว่าบัตรนั้นช่วยใครบางคนได้อย่างไร “ Ivan Ivanovich เรามีลูกค้า เขาสงสัยมานานแล้วว่าจะออกบัตรเครดิตให้เขาหรือไม่ จากนั้นฉันก็ตัดสินใจที่จะทำมันต่อไปเผื่อไว้ และที่น่าประหลาดใจคือเมื่อเขากลับมาหาเราอีกครั้งในอีก 2 เดือนต่อมา เขาบอกว่าบัตรเครดิตใบนี้ช่วยชีวิตเขาไว้ได้จริงๆ ในสถานการณ์ที่เขาไม่คาดคิดด้วยซ้ำ เขาไปต่างประเทศ เงินสดหมด มีบัตรอยู่ใกล้มือ และช่วยเขาแก้ไขปัญหาบางอย่าง”
นั่นคือ, คุณบอกเล่าเรื่องราว ไม่ใช่แค่รายการคุณลักษณะและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เท่านั้น. คุณยังสามารถบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่คุณดำเนินโครงการที่คล้ายกันกับลูกค้าได้ ตัวอย่างเช่น: “คุณรู้ไหมว่า Ivan Ivanovich ตอนที่ฉันทำการฝึกอบรมในบริษัทที่คล้ายกัน เราต้องเผชิญกับความจริงที่ว่าผู้จัดการไม่ชอบผลิตภัณฑ์ใหม่ เราเอาชนะมันได้ด้วยวิธีนี้” - และ เมื่อคุณเล่าเรื่อง ผู้คนก็มองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญเช่นกัน. เขาเห็นว่าคุณได้ทำงานกับสิ่งที่คล้ายกันแล้ว ว่าคุณมีกรณีที่ประสบความสำเร็จซึ่งคุณได้แก้ไขไปแล้ว และด้วยเหตุนี้ระดับความไว้วางใจในตัวคุณจึงเพิ่มขึ้น
เรื่องราวเป็นเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมที่คุณควรใช้อย่างแน่นอน ขายเรื่องเล่า. ลองคิดดูตอนนี้ว่าเรื่องราวใดบ้างที่คุณสามารถบอกลูกค้าได้ และขั้นตอนการขายเฉพาะช่วงใด: การนำเสนอหรือการระบุความต้องการ - คุณสามารถเพิ่มเรื่องราวเหล่านี้ได้
ภาพถ่ายจาก TOP-30 สำหรับธนาคาร: การวิเคราะห์ขั้นตอนการขาย
4. ข้อเสียเล็กน้อยของผลิตภัณฑ์ของคุณ
หากทุกอย่างสมบูรณ์แบบสำหรับคุณ ลูกค้าจะคิดว่า: “ยังมีข้อดีอยู่บ้าง พวกเขาต้องการหลอกลวงฉัน! ทุกอย่างไม่สมบูรณ์แบบเหมือนในเทพนิยาย!” ดังนั้นอย่าคาดหวังการคัดค้านและข้อสงสัยเพิ่มเติมจากลูกค้า - เพิ่มข้อเสียเล็กน้อยของโซลูชันของคุณลงในการนำเสนอของคุณ ควรเป็นสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่เปลี่ยนความประทับใจต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เพิ่มความซื่อสัตย์ให้กับการขายของคุณ
ตัวอย่างเช่น: “ Ivan Ivanovich บัตรธนาคารมีข้อดีอย่างไม่ต้องสงสัย - ฟรีมีวงเงินเงินสดจำนวนหนึ่งมีอัตราที่ดีมากสำหรับการใช้กองทุนเครดิตของธนาคาร แต่มีข้อเสียเปรียบเล็กน้อย - เราจะไม่สร้างการ์ดใบนี้ให้คุณภายในหนึ่งวัน คุณต้องสั่งซื้อ ต้องใช้เวลาในการผลิตและการจัดส่งประมาณ 7-10 วัน และคุณจะสามารถได้รับได้หลังจากเวลานี้ ข้อกำหนดเหล่านี้เหมาะสมกับคุณหรือไม่” - และเราถามคำถามโดยละเลยลูกค้าเล็กน้อย
ดังนั้นเราจึงได้ระบุข้อดีหลายประการและมีข้อเสียเล็กน้อยสำหรับลูกค้า คุณเองต้องเข้าใจว่าอะไรจะเป็นข้อเสียเปรียบเล็กน้อยสำหรับลูกค้าและอะไรจะเป็นข้อเสียที่สำคัญตามความต้องการที่คุณระบุ
เทคนิค "ข้อเสียเล็กน้อย" ทำงานได้ดีขึ้นในขั้นตอนการขายต่อๆ ไป: การนำเสนอจะช่วยคาดการณ์ข้อโต้แย้งของลูกค้า ทำให้ง่ายต่อการทำงานร่วมกับพวกเขา แต่ยังเพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณด้วย - ตามที่ฉันเขียนไว้ในบทความ — ลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใกล้งานของคุณอย่างระมัดระวัง คุณรู้ว่าเขาอาจประสบปัญหาอะไร และคุณพร้อมที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านี้ล่วงหน้า
5. ข้อกำหนดและข้อจำกัด (TR)
เทคนิคข้อกำหนดและข้อจำกัดเป็นวิธีที่ดีในการปรับปรุงการนำเสนอของคุณ คุณสามารถบอกลูกค้าได้ว่า: “อีวาน อิวาโนวิช ผลิตภัณฑ์นี้เจ๋ง ผลิตภัณฑ์นี้ดี แต่ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นสำหรับลูกค้าทุกคน มันถูกสร้างขึ้นสำหรับลูกค้าที่เปิดการฝากเงินกับเรา คุณมีเงินฝาก คุณมีอายุที่เหมาะสม - เพื่อให้เราสามารถสมัครให้คุณได้”
หรือ: “Ivan Ivanovich เราขายอินเทอร์เน็ตที่บ้าน อินเตอร์เน็ตดีมาก ความเร็วสูง ค่าบริการรายเดือนต่ำ แต่บ้านบางหลังในเมืองของเรายังไม่เชื่อมต่อถึงกัน ฉันขอตรวจสอบคอมพิวเตอร์หน่อย บ้านคุณเชื่อมต่อไหม? เยี่ยมเลย บ้านของคุณเชื่อมต่ออยู่ เราสามารถให้บริการอินเทอร์เน็ตแก่คุณได้”
และลูกค้าเริ่มประเมินตัวเองแล้วจากมุมมองว่าเขาสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือไม่? เขามีส่วนร่วมมากขึ้น และด้วยเหตุนี้ มูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับลูกค้าจึงเพิ่มขึ้น ดังคำกล่าวที่ว่า บ่อยครั้งที่เราไม่ได้เลือกจากสิ่งที่เราอยากได้จริงๆ แต่จากสิ่งที่เรากลัวที่จะสูญเสีย. ด้วยเหตุนี้หลักการนี้จึงใช้ได้ผลดี
แน่นอนว่าสำหรับช่างซ่อมบำรุง การดำเนินการขั้นตอนการขายก่อนหน้านี้อย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ: การนำเสนอผลิตภัณฑ์จะดูไร้สาระหากลูกค้าไม่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์นี้ได้ อย่างที่ฉันเขียนไว้ในบทความ — ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่เป็นลูกค้าของคุณ ทำความรู้จักกับลูกค้า ความต้องการของเขา สถานการณ์ของเขา จากนั้นคุณสามารถใช้เทคนิคการบำรุงรักษาได้เต็มศักยภาพ และผลลัพธ์จะไม่ทำให้คุณรอนาน
ตอนที่ฉันขายสินเชื่ออุปโภคบริโภคที่ธนาคาร ฉันพูดว่า “ใช่ เรามีเงื่อนไขที่ดีเยี่ยม แต่คุณเองก็เข้าใจว่าเราไม่สามารถขยายเงื่อนไขเหล่านี้ไปยังทุกคนได้ ตอนนี้ หากคุณมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดดังกล่าว” เขาประกาศข้อกำหนด “ถ้าอย่างนั้นคุณและฉันสามารถลองทำงานภายใต้โปรแกรมพิเศษนี้ได้” และหลังการนำเสนอก็มีคิว มีคิวของผู้ที่มีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนด
อย่างที่คุณเห็น เทคนิคข้อกำหนดและข้อจำกัดมีประสิทธิภาพมาก และฉันขอแนะนำให้คุณใช้มัน
6. ทัศนคติที่เป็นกลางของผู้ขายต่อการขาย
อาจฟังดูแปลก แต่ทัศนคติที่เป็นกลางของผู้ขายต่อการขายยังทำให้การนำเสนอแข็งแกร่งขึ้นอีกด้วย ยิ่งคุณสนใจที่จะขายบางสิ่งบางอย่างมากเท่าไร คุณก็ยิ่งแสดงมันต่อลูกค้ามากขึ้น ความพากเพียรและความหลงใหลของคุณก็ยิ่งทำให้เขาถูกปฏิเสธมากขึ้นเท่านั้น ตามที่ฉันเขียนติดต่อกับ :
ทำไมพวกเราหลายคนถึงมีทัศนคติเชิงลบต่อพนักงานขายและนักขายโดยทั่วไป? เพราะเรามักจะเจอผู้ขายที่ไม่ฟังหรือได้ยินเราเลย และพยายามขายบางอย่างให้กับเราเอง
นี่คือสาเหตุว่าทำไมการแสดงทัศนคติที่เป็นกลางจึงเป็นเรื่องสำคัญ หากลูกค้าไม่ซื้อ หากผลิตภัณฑ์ไม่เหมาะกับเขา ก็จะไม่มีอะไรร้ายแรงเกิดขึ้น และคุณจะไม่เสียใจเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์หลังจากการสนทนานี้
ตัวอย่างเช่น: “Ivan Ivanovich ลูกค้าจำนวนมากกำลังเลือกผลิตภัณฑ์นี้ แต่ฉันไม่รู้ว่ามันเหมาะกับสถานการณ์ของคุณหรือไม่ ฉันขอถามคำถามคุณสองสามข้อแล้วมันจะชัดเจนทันที”
ลูกค้าเข้าใจว่าคุณจะไม่กดดันเขาตอนนี้ คุณจะไม่พยายามขายของให้เขาอย่างก้าวก่าย นี่จะเป็นการสนทนาด้วยเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน มีทัศนคติที่เป็นกลาง ลูกค้าจะเปิดใจ - และการนำเสนอของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในที่สุด
บทสรุป
ปรับปรุงการนำเสนอของคุณ
นำการนำเสนอของคุณ บันทึกประเด็นหลัก และดูว่าสิ่งใดสามารถเสริมความแข็งแกร่งและปรับปรุงได้ในตอนนี้ เพื่อว่าครั้งต่อไปที่คุณนำเสนอโซลูชันของคุณ ลูกค้าจะต้องตระหนักว่า ใช่ เขาต้องการโซลูชันของคุณอย่างแน่นอน
ฉันขอแนะนำให้คุณดูหลักสูตรวิดีโอฟรี . คุณจะได้เรียนรู้วิธีสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าเพื่อที่เขาจะได้เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยตอบสนองความต้องการของเขาได้อย่างแท้จริง และจะเป็นประโยชน์สำหรับเขาในการทำข้อตกลงกับคุณ
อย่าลืมขั้นตอนการขายต่อไปนี้: การนำเสนอไม่ใช่จุดสิ้นสุดของข้อตกลง
บ่อยครั้งที่ผู้ขาย โดยเฉพาะผู้เริ่มต้น มุ่งเน้นไปที่การนำเสนอโดยเฉพาะและลืมขั้นตอนการขายถัดไปไป นั่นคือ การนำเสนอเสร็จสิ้น พวกเขาหายใจออก - และเพียงรอปฏิกิริยาของลูกค้า พลาดความคิดริเริ่ม และอย่าปิดข้อตกลง พยายามอย่าทำผิดพลาดนี้ มุ่งเน้นไปที่การทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้นในการปิดมัน
ฉันหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์กับคุณ สมัครสมาชิกของฉัน ช่องยูทูป- มีวิดีโอที่น่าสนใจมากมายอยู่ที่นั่น เขียนคำถามและข้อเสนอแนะของคุณในความคิดเห็นบนหน้าของฉัน
ในการขายสินค้าและบริการที่ใช้งานอยู่ การขายนั้นจะถูกแบ่งออกเป็นตามอัตภาพ ขั้นตอนการขายและโดยปกติแล้วจะมีห้าขั้นตอนคลาสสิก ได้แก่ ขั้นตอนการขายตั้งแต่การสร้างการติดต่อไปจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น
คู่มือขั้นตอนการขายสำหรับผู้จัดการ b2b:
เป็นที่เชื่อกันโดยทั่วไปว่ามีขั้นตอนการขายห้าหรือ 7, 10, 12 หรือ 13 ขั้นตอน แต่นี่เป็นการแบ่งตามเงื่อนไขเป็นขั้นตอนของเทคนิคการขายเพื่อการจดจำที่ดีขึ้น เนื่องจากการขายนั้นเป็นกระบวนการขายที่แม่นยำนั่นคือ ประสิทธิภาพของการกระทำบางอย่างโดยผู้จัดการ
นอกจากนี้คุณสามารถข้ามการกระทำบางอย่างได้อย่างสมบูรณ์และยังคงได้ผลลัพธ์ที่ต้องการทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์
ในความเป็นจริง ในการฝึกอบรมของเรา เราได้ตัดกระบวนการขายที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดออกเป็นเฟรมที่แยกจากกัน โดยจัดทำสตอรี่บอร์ดของกระบวนการขายทั้งหมดแบบนาทีต่อนาที
ดังนั้น สำหรับเรา แต่ละขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกทั้งห้าขั้นตอนนี้จะถูกแบ่งออกเป็นขั้นตอนเล็กๆ หลายขั้นตอน โดยมีวลีสั้นๆ เฉพาะเจาะจงหนึ่งหรือสองวลี ซึ่งคุณจะใช้ในการสนทนาสดกับลูกค้า
เราทำเช่นนี้เพื่อให้คุณจดจำเทคนิคการขาย ขั้นตอนตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้ง่ายขึ้น และเพื่อให้คุณเชี่ยวชาญทักษะการขายได้อย่างรวดเร็ว ที่จริงแล้ว นี่คือหนึ่งในคุณสมบัติของโรงเรียนการขายของเรา .
กลับไปที่แผนกคลาสสิกในขั้นตอนการขาย
โดยปกติแล้วผู้จัดการจะต้องทำตามขั้นตอนเหล่านี้ทีละขั้นตอนตามลำดับ นี่เป็นเทคนิคการขายแบบคลาสสิกของผู้จัดการฝ่ายขาย จากนั้นเขาจึงจะได้รับผลลัพธ์
ผลลัพธ์คือการขาย นั่นคือ รับเงินจากลูกค้า "สำหรับเครื่องดูดฝุ่น super-duper หรือเครื่องขุดนาโน" ที่คุณมักจะขายให้กับลูกค้า
แต่ชีวิตเป็นสิ่งที่สิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้และนั่นเป็นเรื่องปกติอย่างยิ่ง
ดังนั้นบางขั้นตอนในการขายด้วยเหตุผลใดก็ตามในชีวิตจริงกับลูกค้าจริงจะถูกข้ามหรือลดหรือสลับกัน บางด่านสามารถสลับและข้ามได้ แต่บางด่านไม่สามารถสลับได้ เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง
การขาย b2b แบบคลาสสิกทั้งห้าขั้นตอนนี้เป็นแผนการสำหรับการขายในอุดมคติ ซึ่งเป็นแผนที่ดีกว่าที่จะปฏิบัติตาม โดยจำไว้ว่าในชีวิตจริง ทุกสิ่งจะไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้อย่างแน่นอน
แนวคิดหลักคือเมื่อคุณมีแผน ซึ่งหมายความว่าคุณได้เตรียมตัวแล้ว และเมื่อคุณเตรียมพร้อมแล้ว ก็เป็นเรื่องง่ายมากที่จะด้นสด
ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (MVideo, Leroy Merlin) และขายรถยนต์ (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) และมีลูกค้าที่มีเงินยืนอยู่ตรงหน้าคุณและขอให้คุณขายรถยนต์ให้เขา (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) ) อย่างรวดเร็ว เพราะอีกหนึ่งชั่วโมงฟุตบอลจะเริ่มที่สนาม ไม่จำเป็นต้องบังคับให้เขาทดลองขับ
นำเงินลงนรกด้วยการทดลองขับนี้ ปล่อยให้เขาไปชมการแข่งขันฟุตบอล
ในทางกลับกัน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าหากลูกค้าไม่ชอบคุณ (ขั้นตอนการขายหมายเลข 1 การสร้างการติดต่อ) คุณจะไม่ขายเขาจะซื้อที่อื่น ทำไม เพราะคนมักจะซื้อจากคนที่เขาชอบและไม่ซื้อจากคนที่เขาไม่ชอบ
ดังนั้นก่อนที่คุณจะขาย คุณต้องทำให้ลูกค้าพอใจก่อน
การสร้างการติดต่อ-ขั้นตอนการขายครั้งที่ 1
ทำอย่างไร? ง่ายมาก. ในช่วง 1-5 นาทีแรกของการประชุม คุณจะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างง่ายดาย
มีข้อดีสามประการในการสร้างการติดต่อ
มันบอกว่า: เพื่อเอาใจคนแปลกหน้า คุณต้องกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกในตัวเขาอย่างน้อยสามครั้ง คุณสามารถทำได้ง่ายๆ โดยใช้:
- พฤติกรรมอวัจนภาษา (รวมถึงการยิ้ม)
- กล่าวชมเชย
- ถามคำถามเช่น “บอกฉันว่าใช่!”
การสร้างการติดต่อยังได้รับการอำนวยความสะดวกอย่างมากด้วยชุดสูทธุรกิจ (แน่นอนว่าจะขายยากกว่าที่มีตีนกบและหน้ากากดำน้ำ) รองเท้าบู๊ตขัดเงา เสียงที่มั่นใจ และความปรารถนาดีต่อลูกค้า
เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์เชิงบวกแล้ว (ประมาณห้านาที) คุณจะก้าวไปสู่ขั้นตอนที่สองของการขาย: การระบุความต้องการ
เพียงให้แน่ใจว่าเจ้านายอยู่ตรงหน้าคุณ เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย คนขับรถ และเลขานุการสามารถเป็นนักสนทนาที่น่าสนใจได้ แต่คุณจะไม่ขายอะไรเลย เพราะพวกเขาไม่มีเงิน เจ้านายมีเงินทั้งหมด ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจและจะถามคำถามเขาอย่างไรให้ถูก “เฮ้ ลุงเป็นเจ้านายเหรอ?” .
การระบุความต้องการ - ขั้นตอนการขายสำหรับผู้ขายหมายเลข 2
ไม่ว่าคุณจะขายทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง ขั้นตอนการขายนี้ต้องมาก่อนขั้นตอนการนำเสนอ มิฉะนั้นจะถือว่าข้อตกลงล้มเหลว
ปัญหาหลักของผู้ขายหลายรายคือพวกเขาเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนทันทีโดยบอกว่าผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยมและทนทานเพียงใด
โดยปกติแล้วพวกเขาจะทำเช่นนี้โดยรู้เกี่ยวกับขั้นตอนการขาย แต่พวกเขาทำเพราะกลัวว่าจะไม่มีอะไรจะพูดกับลูกค้า ถ้าเราไม่พูดถึงสินค้าหรือบริการแล้วเราจะพูดถึงอะไรล่ะ! พวกเขากลัวการหยุดชั่วคราวอย่างเชื่องช้า ความเงียบ ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มส่งเสียงพึมพำทันที ทำให้ลูกค้าทราบถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของตนมากมายอย่างรวดเร็ว
ขั้นตอนการระบุความต้องการเป็นที่นิยมมากในหมู่พนักงานขายที่เกียจคร้าน ขี้เกียจในความหมายที่ดีของคำ
ยิ่งลูกค้าพูดคุยมากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายของที่ยอดเยี่ยมให้เขามากขึ้นเท่านั้น [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]
เคล็ดลับในขั้นตอนของการระบุความต้องการคือการถามคำถามบางอย่างในลำดับที่แน่นอนและสามารถยอมรับลูกค้าได้ (การฟังอย่างกระตือรือร้น) เพื่อที่เขาจะได้ตอบคำถามด้วยความยินดี
สูตรสรุปคือ: ไม่เกินประมาณ 20 คำถาม ส่วนใหญ่เป็นคำถามเปิด คำถามปิดสองสามข้อ คำถามทางเลือกเล็กน้อย และคำถามปิดเล็กน้อย
เมื่อคุณดำเนินการขั้นตอนการวิจัยและพบว่าลูกค้าจะแบ่งเงินและซื้อสินค้าจากคุณ (นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ) แนวคิดใด คุณจะก้าวไปสู่ขั้นตอนการขายถัดไป - ขั้นตอนการนำเสนอ
การนำเสนอผลิตภัณฑ์ - ขั้นตอนการขายหมายเลข 3
ทุกอย่างก็เรียบง่ายที่นี่เช่นกัน ในขั้นตอนการนำเสนอ คุณเพียงแค่ทำซ้ำแนวคิดที่มีคุณค่าต่อลูกค้า และซึ่งเขาพร้อมที่จะแยกเงินและทำข้อตกลงกับคุณ เขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยตัวเองในขั้นตอนการวิจัย
อย่างไรก็ตาม การนำเสนอไม่ใช่การนำเสนอ PowerPoint การนำเสนอคือสถานที่ที่สะดวกที่คุณสามารถ "อวดผลิตภัณฑ์ของคุณ" ได้ เช่น ในร้านอาหาร ขณะล่าสัตว์ ในห้องซาวน่า ในลิฟต์ ในรถยนต์ ฯลฯ และอื่น ๆ
เคล็ดลับคือคุณแสดงความคิดเห็นที่ลูกค้าเปล่งออกมาด้วยวลีที่แต่งขึ้นเป็นพิเศษ ซึ่งเรียกว่าวลี FAB ในการขาย
วลีเหล่านี้เชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับผลประโยชน์ของลูกค้าโดยเฉพาะ ด้วยประโยชน์ของลูกค้าเฉพาะรายนี้ Ivan Ivanovich และไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่คล้ายกับ Ivan Ivanovich ซึ่งมักจะซื้อในอุดมคติและยอดเยี่ยมของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]
ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณควรมีวลีดังกล่าวไม่เกิน 5-7 วลี ลูกค้าจะไม่สามารถรับรู้อีกต่อไป
อย่าลืมเล่าเรื่องราวหลากสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้ลูกค้าฟังในขั้นตอนการนำเสนอ เกี่ยวกับความยอดเยี่ยมของลูกค้ารายหนึ่งของคุณที่ซื้อจากคุณ หรือเกี่ยวกับความผิดพลาดของอีกรายหนึ่งเพราะเขาซื้อไม่ตรงเวลา
เหล่านี้คือเรื่องราวที่ขาย ผู้ขายทุกคนบอกพวกเขา ผู้ขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จมีเรื่องราวการขายที่เตรียมไว้ล่วงหน้า 10-20 เรื่อง (วิดีโอ)
ในการฝึกอบรมของเรา เราสอนวิธีการเล่าเรื่องการขาย ซึ่งเป็นเทคนิคพิเศษที่ใช้ในการเมือง จิตเวช และเทศนาในคริสตจักร กล่าวคือ คำพูดของผู้พูดต้องโน้มน้าวผู้อื่นในบางสิ่งบางอย่าง ใช่แล้ว เรายังสอนเรื่องนี้ให้คุณในการฝึกอบรมของเราด้วย
หลังจากที่คุณนำเสนอแล้ว ในขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกจะมีขั้นตอนการเอาชนะข้อโต้แย้ง
การเอาชนะข้อโต้แย้ง - ขั้นตอนการขายสินค้าและบริการหมายเลข 4
ในความเป็นจริง การดำเนินการกับการคัดค้านเป็นสิ่งจำเป็นในทุกขั้นตอนของการขายสินค้าหรือบริการที่คุณขาย หน้าที่ของผู้ขายคือคาดการณ์ความขัดแย้งของลูกค้า โดยลดจำนวนทั้งหมดในทุกขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับผู้ที่ “ไม่” ที่ยังคงอยู่ จงจัดการกับพวกเขาอย่างมีศักยภาพ
ลูกค้าจะโต้แย้งและต่อต้านอย่างแน่นอน การขายจะเกิดขึ้นหลังจากลูกค้า "ไม่" ห้าถึงหกครั้งเท่านั้น นี่เป็นข้อเท็จจริงทางการแพทย์ที่เป็นที่ยอมรับ
เคล็ดลับหลักที่ช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ได้สำเร็จในขั้นตอนการขายสินค้าหรือบริการหมายเลข 4 คือ "ข้อตกลง" กับลูกค้า
ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไร เราก็ "เห็นด้วย" กับเขา
เราต้องการเงินของเขา ไม่ใช่เหรียญรางวัลที่มีข้อความว่า “ฉัน [ชื่อเต็มของคุณที่นี่] ถูกต้อง!” เราไม่ต้องการเหรียญรางวัลแบบนั้นใช่ไหม?
นี่เป็นประเด็นสำคัญ โปรดทราบ - เราไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ลูกค้าระบุไว้โดยเฉพาะ ไม่ใช่ด้วยคำพูดของเขา แต่ด้วยความจริงที่ว่า "ใช่แล้วเพื่อนของฉัน คุณมีสิทธิ์ที่จะคิดอย่างนั้น"
เราแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราเคารพความคิดเห็นของเขา ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะแสดงความคิดเห็นส่วนตัวของเขา เรายอมรับสิทธิ์นี้ จากนั้นเราใช้อัลกอริธึมพิเศษเพื่อเอาชนะการ "ไม่" ของเขา
คุณเห็นด้วยกับลูกค้าที่พูดว่า “... หน้าต่างพลาสติกของคุณมีคุณภาพต่ำ” อย่างไร
ง่ายมาก.
“ Peter Ivanovich ฉันเห็นด้วยกับคุณว่าปัญหาด้านคุณภาพในการเลือกหน้าต่างพลาสติกนั้นสำคัญมาก .... ” จากนั้นคุณก็ดำเนินการต่อโดยเสนอข้อโต้แย้งเพื่อ
นั่นคือเมื่อตอบคำคัดค้านไม่ใช่การชกมวย "คุณเป็นคนโง่" แต่เป็นไอคิโด
ในทุกอุตสาหกรรม ลูกค้าไม่เห็นด้วยในรูปแบบที่แตกต่างกันจากประสบการณ์ของฉันในฐานะพนักงานขายและผู้ฝึกสอนการขาย เพียงเพราะพวกเขาขายหน้าต่าง ลูกค้าอีกรายจึงขายท่อเหล็ก และรายที่สามขายรถปราบดินสีเหลือง
ลองดูด้วยตัวคุณเอง:
ทำไม windows ของคุณถึงมีราคาแพง?
ทำไมท่อเหล็กแพงขนาดนี้?
ทำไมคุณถึงมีรถปราบดินสีเหลืองราคาแพงขนาดนี้?
คุณเห็นไหมว่าพวกเขาหล่อนิดหน่อย
แต่ไม่ว่าอุตสาหกรรมจะเป็นอย่างไร มี "nos" ที่พบบ่อยที่สุดประมาณ 20 - 30 รายการ ไม่มีอีกแล้ว นั่นคือทุกครั้งที่ "ไม่" เหมือนเดิม ทุกอย่างจะง่ายมาก ไม่ว่าจะเป็นการขายรถยนต์ รถบรรทุก หรืออุปกรณ์ไฟฟ้า การขายบ้านไม้ การขายอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ หรือการขายบริการ
เมื่อคุณได้จัดการและเอาชนะ "ไม่" ของลูกค้าแล้ว คุณก็สามารถปิดข้อตกลงได้
เสร็จสิ้นข้อตกลง - ขั้นตอนการขายหมายเลข 5
ในขั้นตอนของการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น คุณเพียงค่อยๆ ผลักดันลูกค้าให้รู้ว่าถึงเวลาซื้อแล้ว
แน่นอนว่ามีความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้ แต่แนวคิดทั่วไปก็คือ หยุดนำเสนอเมื่อถึงเวลาที่ต้องทำให้เสร็จ ดำเนินธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้อย่างง่ายดายและเชิญลูกค้าให้ทำการซื้อ
มีเทคนิคง่ายๆ หลายประการในการทำเช่นนี้ นี่คือตัวอย่าง:
หลังจากที่คุณได้นำเสนอแล้ว คุณจะต้องสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่ได้กล่าวไว้:
“ดังนั้นเราจึงดูเรื่องนี้และเรื่องนั้น Pyotr Ivanovich บอกฉันหน่อยสิว่าคุณชอบอันไหนมากที่สุด? (หยุดชั่วคราวเพื่อรอการตอบกลับของลูกค้า)
โดยปกติแล้วลูกค้าจะชอบบางสิ่งบางอย่าง ไม่เช่นนั้นเขาคงจะเตะคุณออกจากประตูบ้านไปนานแล้ว ที่นี่ลูกค้าเมื่อเห็นว่าคุณหยุดและรอคำตอบจากเขาอยู่ก็เข้าใจว่าเขาต้องให้กำเนิดบางสิ่งบางอย่างเพื่อตอบโต้เขาจึงพูดประมาณว่า: "เอาล่ะ คุณมีอึมันวาวบนรถแทรกเตอร์ / เครื่องตัดหญ้า / เครื่องดูดฝุ่นในอวกาศ [โดยทั่วไปชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดูเหมือนไม่มีอะไรเลย” จากนั้นคุณถามคำถามต่อไปนี้
คุณชอบมันโดยรวมแค่ไหน? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)
เมื่อลูกค้าชอบบางสิ่งบางอย่างเป็นอย่างน้อย โดยทั่วไปแล้ว มันจะง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะโน้มน้าวตัวเองว่าเขาชอบคุณทั้งหมด [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดังนั้นลูกค้ามักจะตอบคำถามนี้ในเชิงบวกหรือฮัมเพลงอย่างเห็นด้วยหรือพยักหน้าเห็นด้วย ศีรษะ. ต่อไปคุณถามคำถามต่อไปนี้
Petr Ivanovich คุณต้องการชี้แจงอะไรหรือไม่? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)
ถ้าใช่โปรดชี้แจง ถ้าไม่ใช่ก็...
“ Peter Ivanovich ฉันดีใจมากที่คุณชอบทุกสิ่ง แต่คำถามเดียวที่ยังคงอยู่สำหรับเราที่จะพูดคุยคือ ... ” แล้วรายละเอียดบางอย่าง (เช่น รับของหรือจัดส่งของเรา?)
ป.ล. เพื่อให้หัวข้อการขายทั้ง 5 ขั้นตอนเป็นที่จดจำในหัวของคุณ นี่คือวิดีโอที่ไม่เกี่ยวกับการขาย แต่เกี่ยวกับแง่บวก ☺
ทดสอบทัศนคติเชิงบวกต่อชีวิตเพื่อน ส่งลิงก์วิดีโอให้เพื่อนร่วมงาน ☺
ขั้นตอนการขาย - บทสรุปผู้บริหาร เช่น PPPS หรือพูดง่ายๆ ก็คือ - ZYYY
ขั้นตอนการขายจะช่วยให้คุณจำลำดับสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อขาย และใช้เทคนิคการขายขั้นตอนเหล่านี้กับลูกค้าของคุณจริงได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เมื่อขาย โปรดจำไว้ว่าโบนัสของคุณไม่เพียงแต่ในการขายครั้งแรกนี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการขายซ้ำหลายครั้งด้วย ดังนั้นอย่าสัญญามากเกินไป ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า แล้วคุณจะมีความสุข
ในการฝึกอบรมการขาย เราจดจำผ่านภาพ (ลองจินตนาการถึงหมีขั้วโลกในชุดฟุตบอลสีเหลืองที่มีคำว่า "Just Do It." ที่หน้าอก)
โดยทั่วไปรูปภาพจะเป็นประมาณนี้ บางครั้งก็ไม่ค่อยเหมาะสมนัก ช่วยให้ผู้คนจำนวนมากจดจำข้อมูลที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็ว (แต่ไม่ใช่ทุกคน - ถ้าหมีในเสื้อยืดไม่เป็นไร มันจะช่วยคุณได้ ถ้าไม่โอเค ก็ไม่เป็นไร ตกลงเช่นกัน - ไม่ใช่วิธีการของคุณ) เรามีวิธีอื่น ๆ
หากไม่มีขั้นตอนการระบุความต้องการ การนำเสนอของคุณก็ไม่คุ้มค่าเงิน ค้นหาว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อเพื่ออะไรและขายไอเดียของเขาให้เขา
สำหรับระยะที่ 2 เราจะให้วิธีการที่ใช้คำถามสองวิธีในการระบุความต้องการและเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์สองสามข้อสำหรับความต้องการเหล่านั้น และสำหรับระยะที่ 3 หนึ่งเทคนิคคือ “เราพูดภาษาแห่งคุณประโยชน์และคุณประโยชน์”
เรื่องนี้สั้นมากเกี่ยวกับ ขั้นตอนการขายสิ่งสำคัญที่สุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องจำไว้คือลูกค้าที่น่ารักที่สุดคือลูกค้าประจำ
ทำไมลูกค้าประจำถึงน่ารักที่สุด
เพราะคุณไม่จำเป็นต้องมองหาพวกเขาเหมือนใหม่ (คุณมีหมายเลขโทรศัพท์ รหัสผ่าน และรูปลักษณ์ภายนอกของพวกเขาหมดแล้ว) และคุณไม่จำเป็นต้องชักชวนพวกเขามากนัก พวกเขามาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก และคุณก็ได้รับ โบนัสสำหรับพวกเขาครั้งแล้วครั้งเล่า
เพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อซ้ำ โปรดจำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา แต่เป็นการขายบางอย่างที่จะแก้ปัญหาของลูกค้าได้ จากนั้นเขาจะพอใจและจะกลับมาหาคุณอีกครั้ง ซื้ออีกครั้ง และนำโบนัสมาให้คุณอีกครั้ง
* ขาย หมายถึง สัญญา, ทำผิด, ทำให้สับสน, พูดโกหกใหญ่ๆ สามเรื่อง ตัวอย่างเช่น ด้วยความช่วยเหลือของแอปพลิเคชั่นนาโนใหม่นี้บน iPhone คุณสามารถเกลี้ยกล่อมผู้หญิงคนใดก็ได้ ใครจะปฏิเสธใบสมัครดังกล่าว? ไม่มีใคร. ทุกคนจะซื้อมัน แล้วอะไรต่อไป? พวกเขาจะชกหน้าคุณและจะไม่ซื้อซอฟต์แวร์จากคุณเป็นครั้งที่สองอย่างแน่นอน คุณจะต้องมองหาคนใหม่
จุ๊ฟๆ นี่คือความลับของอาชีพผู้จัดการฝ่ายขาย
พนักงานขายที่จริงจังกับชีวิตมากเกินไปและพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องมักจะมีรายได้น้อยกว่าคนที่เป็นอันธพาลในชีวิต (ชู่ว! นี่คือเคล็ดลับของอาชีพขาย ไม่มีใครบอกคุณเรื่องนี้)
การนำเสนอเป็นจุดขายหลักที่ลูกค้าตัดสินใจว่าตนเองสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใด หลายคนเชื่อว่าคุณภาพของการนำเสนอนั้นพิจารณาจากระดับทักษะการปราศรัยของผู้ขายเท่านั้น แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด
การนำเสนอเช่นเดียวกับการขายทั้งหมด ควรอิงจากการโต้ตอบและการสนทนากับลูกค้า ผู้ซื้อควรรวมอยู่ในกระบวนการตรวจสอบผลิตภัณฑ์ จากนั้นคุณจะโน้มน้าวเขาว่าจำเป็นต้องซื้อได้ง่ายขึ้น เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจผลิตภัณฑ์ ควรคำนึงถึงการนำเสนอ 3 ขั้นตอนซึ่งทำให้การโต้ตอบกับลูกค้าเป็นไปอย่างสมเหตุสมผลและสมบูรณ์
การนำเสนอผลิตภัณฑ์ 3 ขั้นตอน
1. คำอธิบายของผลิตภัณฑ์ในภาษาของผลประโยชน์
คำอธิบายลักษณะผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของลูกค้า ซึ่งหมายความว่าผู้ขายจะต้องเปลี่ยนการนำเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันโดยขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้ารายใดรายหนึ่ง
ตัวอย่าง: ลูกค้าที่ต้องการเกณฑ์การคัดเลือกหลักคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ต้องได้รับการแจ้งให้ทราบเกี่ยวกับคุณสมบัติที่รับประกันอายุการใช้งานที่ยาวนาน บอกลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องศักดิ์ศรีเกี่ยวกับชื่อเสียงของแบรนด์และประโยชน์ของรูปลักษณ์ภายนอก
สิ่งนี้เรียกว่า "ภาษาแห่งสิทธิประโยชน์" ซึ่งเป็นคำอธิบายถึงประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์แยกกันสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย หากต้องการให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมในการสนทนาและรักษาความสนใจ คุณสามารถใช้คำถามที่มีคำพูดของผู้ซื้อเพื่ออธิบายความต้องการได้
ตัวอย่าง: “คุณบอกว่าการที่แล็ปท็อปของคุณใช้งานง่ายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม? ... - เลยแนะนำรุ่นนี้ครับ” “ตอนนี้คุณต้องการรองเท้าที่ใส่สบายใช่ไหมครับ? … - รุ่นนี้โดดเด่นด้วยความสะดวกสบายเนื่องจาก...”
2.เสนอให้ทดลองผลิตภัณฑ์
เพื่อที่จะเพิ่มความประทับใจในการนำเสนอ จะต้องทดสอบผลิตภัณฑ์ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก่อนแล้วจึงทดสอบ หรือคุณสามารถรวมขั้นตอนเหล่านี้เข้าด้วยกัน ขั้นตอนนี้ช่วยเพิ่มความเห็นอกเห็นใจของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์อย่างมาก และทำให้เขาจินตนาการว่าเขาได้ซื้อไปแล้ว เทคนิคนี้เรียกอีกอย่างว่า "วิธีการเลี้ยงลูกแมว" - ที่ตลาดนก พวกเขามักจะให้คุณอุ้มลูกแมวไว้ในมือเสมอ โดยรู้ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะมอบสัตว์น่ารักตัวนี้คืนได้ยากเพียงใด
คุณต้องเสนอให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ในลักษณะเชิงบวกและมั่นใจ: “ลองใส่ดูสิแล้วคุณจะเข้าใจทันทีว่ารุ่นนี้เหมาะกับคุณหรือไม่” “สัมผัสได้ว่าวัสดุนั้นดีแค่ไหน” “ตอนนี้ฉันจะเปิดเครื่องและตัดสินทุกอย่างด้วยตัวเอง”การใช้สูตรเหล่านี้ แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความมั่นใจในผลิตภัณฑ์และรวมไว้ในขั้นตอนการนำเสนอ
3.การเสนอซื้อ
จุดสุดท้ายของการนำเสนอควรเป็นการเสนอซื้อผลิตภัณฑ์ นี่อาจเป็นวลีสรุปหรือคำถาม: “คุณตัดสินใจเลือกโมเดลนี้แล้วหรือยัง”, “เราจะหยุดที่ตัวเลือกนี้ไหม”, “คุณชอบโมเดลนี้ไหม”หรือวลีอื่นๆ ที่เหมาะสม วลีจะต้องถูกต้อง สุภาพ และเป็นถ้อยคำเชิงบวก
วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้คือการสรุปการนำเสนอและผลักดันให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ขั้นตอนนี้จำเป็นในการนำเสนอใดๆ เนื่องจากเป็นจุดสุดยอดของการสื่อสารกับผู้ซื้อ ผู้ขายหลายรายข้ามขั้นตอนนี้ ไม่กล้าถามคำถามเหล่านี้กับผู้ซื้อหรือเชื่อว่าตัวเขาจะสื่อสารการตัดสินใจของเขาเอง
พฤติกรรมนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจำนวนมากจบลงด้วยความล้มเหลว เพราะในวินาทีสุดท้ายเมื่อจำเป็นต้องสนับสนุนลูกค้าในการตัดสินใจ พนักงานขายจะเงียบและทำให้ผู้ซื้อสับสน เขาออกไปเพื่อ "คิด" และมักจะไปซื้อที่อื่น
โดยรวมแล้ว การนำเสนอควรเป็นไปในเชิงบวก เน้นไปที่ความต้องการของลูกค้า และแน่นอนว่าต้องมีความมั่นใจ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้ขายจะต้องเป็นผู้นำในทุกขั้นตอน และสื่อสารกับลูกค้าโดยตรงในทิศทางที่ถูกต้อง
สุขภาพดี
หากพนักงานของคุณต้องการการฝึกอบรมทักษะในการนำเสนอสินค้าและบริการคุณสามารถสั่งซื้อแบรนด์ของเราได้ ในนั้น เราจะวิเคราะห์เทคนิคคลาสสิกในการนำเสนอสินค้า เทคโนโลยีที่เป็นกรรมสิทธิ์ ศึกษารายละเอียด 3 ขั้นตอนของการนำเสนอสินค้า และข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุด ของผู้ขาย
