कोणता विक्रेता त्याच्या उत्पादनाची प्रशंसा करत नाही? बस एवढेच! खरेदीदारासमोर उत्पादन सादर करणे, कोणत्याही स्तरावर असो, तुमच्या उत्पादनाची प्रशंसा करणे, विविध संज्ञा आणि अर्थ, तुलना आणि पुनरावलोकने विशिष्ट स्वरूपातील विशिष्ट व्यवहाराचा वापर करणे.
खरेदीदारास उत्पादनाचे सादरीकरण, उदाहरण
व्हिडिओ प्रशिक्षणामध्ये तुम्ही सादरीकरणाच्या मूलभूत गोष्टी शिकाल. या बाबतीत तुमचा अनुभव आणि क्षमता असूनही हा व्हिडिओ पहा. तर, खरेदीदारास उत्पादनाचे सादरीकरण, उदाहरण (ध्वनीसह पहा!):
व्हिडिओ प्रशिक्षणातून आम्ही जे काही शिकलो ते असूनही, मी तुम्हाला सांगू शकतो की तुम्हाला ग्राहकांच्या गरजा न ओळखता अनेकदा उत्पादन सादरीकरण करावे लागते.
एखादे उत्पादन कसे सादर करावे जेणेकरून लोक ते खरेदी करतात?
सर्व क्लायंटना त्यांच्या गरजा स्पष्टपणे माहित नसतात किंवा ते तुम्हाला सांगू इच्छित नसतात, त्यामुळे विक्री न करण्याचे तंत्र प्रत्यक्षात येते - एक मिनी-प्रेझेंटेशन. मिनी-प्रेझेंटेशन म्हणजे काय?
मिनी-प्रेझेंटेशन हे तुमच्या उत्पादनाचे अतिशय सामान्य वर्णन आहे, ज्यामध्ये तुमच्या उत्पादनाचे किंवा सेवेचे सर्वात महत्त्वाचे सकारात्मक गुण असावेत.
क्लायंटसह संभाषणासाठी एक मिनी-प्रेझेंटेशन स्टार्टर म्हणून वापरले जाऊ शकते. प्रत्येक केसला एक ट्विस्ट असतो आणि त्याचप्रमाणे मिनी-प्रेझेंटेशनलाही. युक्ती अशी आहे की तुम्हाला तुमच्या सादरीकरणात दोन सापळे लावावे लागतील. सापळे खूप मनोरंजक असतात, काहीवेळा अगदी विवादास्पद तथ्ये जे क्लायंटला तुमच्याशी बोलण्यास किंवा तुम्हाला काहीतरी विचारण्यास प्रवृत्त करतात, परंतु हे करण्यासाठी तुम्हाला तुमचे उत्पादन आणि या मनोरंजक तथ्ये जाणून घेणे आवश्यक आहे.
उदाहरणार्थ: "या हॉटेलला थायलंडमधील टॉप टेन हॉटेल्समध्ये स्थान देण्यात आले आहे आणि त्याला गोल्डन पाथ पुरस्काराने सन्मानित करण्यात आले आहे." क्लायंट: "माफ करा, पण बक्षीस काय आहे ते मला माहित नाही - गोल्डन पाथ..." विक्रेता: “याचा अर्थ असा आहे की हे हॉटेल, जगभरातील ग्राहकांच्या पुनरावलोकनांनुसार, सर्वोत्तम ग्राहक सेवा असलेल्या दहा हॉटेलपैकी एक आहे. तुम्हाला या हॉटेलबद्दल अधिक जाणून घ्यायला आवडेल का?"
व्यावसायिकरित्या वापरल्यास उत्पादन सादरीकरण हे सर्वात प्रभावी संपर्क विक्री साधन आहे. तुमचे संभाषण ग्राहकाच्या वागणुकीशी सतत जुळवून घ्या, यामुळे तुम्ही एक जिवंत विक्रेता बनू शकाल, रोबोट नाही आणि तुमची कार्यक्षमता आणि कामाचा दर्जा तुमच्या डोळ्यांसमोर वाढेल.
व्हिडिओ प्रशिक्षणातील उदाहरणः खरेदीदारास उत्पादनाचे सादरीकरण , हे स्पष्टपणे दर्शविते की हे एक शक्तिशाली विक्री साधन आहे, आणि योग्यरित्या वापरल्यास, तुमचे परिणाम तुमची वाट पाहत राहणार नाहीत.
आपले उत्पादन विक्रीमध्ये यशस्वीरित्या सादर करण्यासाठी आपल्याला माहित असणे आवश्यक असलेली प्रत्येक गोष्ट. केवळ जगणे, काम करण्याचे तंत्र, व्यवहारात सिद्ध!
नियम #1: लोकांना उत्पादनाची काळजी नाही.
- आम्ही शब्द ऐकतो - मार्करग्राहक ते आम्हाला त्याच्या गरजांबद्दल सांगतात ("लहान", "शक्तिशाली", "खूप सुंदर")
- आम्ही क्लायंटच्या गरजेसह उत्पादन एकत्र करतो!
- आम्ही क्लायंटसाठी परिणाम आणि फायद्यांमध्ये उत्पादनाचे भाषांतर करतो.
कंपनीने कोणता नवीन टीव्ही रिलीझ केला याची लोकांना खरोखर पर्वा नाही. हा टीव्ही विश्रांतीच्या समस्येचे निराकरण करण्यात कशी मदत करेल याबद्दल क्लायंटला स्वारस्य आहे. विक्रेता आणि क्लायंटमधील संवाद "एक कोडे एकत्र ठेवणे" सारखा आहे. जर तुम्ही क्लायंटच्या विनंतीनुसार एखादे उत्पादन निवडण्यात सक्षम असाल किंवा तुमचे उत्पादन योग्य दिशेने “उपयोजित” केले, तर सर्वकाही कार्य करेल.
नियम क्रमांक 2. लाभांची भाषा
- वापरण्याची भाषा एक भाषण मॉड्यूल आहे.
- ग्राहकाला मिळणाऱ्या फायद्यापासून ते वैशिष्ट्य वेगळे करून उत्पादनाचे फायदे प्रकट करण्यात मदत करते.
- यामुळे विक्रेत्याचे बोलणे क्लायंटला स्पष्ट आणि समजण्यासारखे होते.
आकृती असे दिसते:
उदाहरणार्थ:
या लॅपटॉपमध्ये प्रोटेक्शन फंक्शन (“3 डी” स्पेशियल ट्रॅकिंग सेन्सर) आहे, जे तुम्हाला तुमचा वैयक्तिक डेटा पडल्यास सेव्ह करण्यास अनुमती देईल. (फोटो, चित्रपट, संगीत)
प्रशिक्षणादरम्यान, मी नेहमी हे कौशल्य मास्टर करण्यासाठी एक व्यायाम देतो. सहभागी खालील सारणी भरतात:
किंमत खरेदीदारासाठी खुली आहे. फायदे बरेचदा लपलेले असतात.
क्लायंटला सर्व फायदेशीर फायदे दिसत नाहीत. विक्रेत्याचे कार्य म्हणजे फायदा उघडणे आणि किंमत बंद करणे.
जर तुम्ही लाभाची भाषा वापरली तरच हे करता येईल. उत्पादनाचे लक्षण किंवा वैशिष्ट्य स्वतःच चांगले किंवा वाईट नसते. हे सकारात्मक आणि नकारात्मक दोन्ही प्रकारे समजले जाऊ शकते. लाभ ही अशी गोष्ट आहे जी जीवन सुलभ करते, सोई निर्माण करते आणि गरजा पूर्ण करते.
नियम क्रमांक 3. “वादाचे वर्तुळ”
- “सर्कल ऑफ आर्ग्युमेंटेशन” हे एक स्पीच मॉड्यूल आहे जे तुम्हाला क्लायंटची गरज ऑफर केलेल्या उत्पादनाशी “लिंक” करू देते.
- या क्षणापर्यंत, असे गृहीत धरले जाते की तुम्ही प्रश्न फनेल वापरला आहे, आणि आता युक्तिवाद मंडळाच्या स्वरूपात फायदे मिळवत आहात.
- लाभाची भाषा हा या योजनेचा अविभाज्य भाग आहे. आम्ही फक्त शब्दांच्या स्वरूपात क्लायंटच्या गरजा जोडतो - मार्कर.
“म्हणून, तुम्ही म्हणालात की तुम्ही बर्‍याचदा व्यवसायाच्या सहलीला जाता...” जर आपण “वरून दृश्य” विचारात घेतले तर हे वादाचे वर्तुळ आहे.
आणि जर तुम्ही त्याची लाक्षणिक कल्पना केली तर ते सर्पिलसारखे आहे, जेव्हा एक वर्तुळ संपते, तेव्हा दुसरे सुरू होते. उदाहरणार्थ, पुढच्या वर्तुळात जाणे "आणि तसेच, तुम्ही सांगितले की तुम्ही अनेकदा ऑनलाइन खेळता..."
म्हणून, वर्तुळामागे वर्तुळाकार, आम्ही स्पष्टपणे आणि शांतपणे, क्लायंटच्या गरजा पूर्ण करून, त्याला आमच्या ऑफरचे सर्व फायदे प्रकट करतो. मुख्य गोष्ट म्हणजे क्लायंटला गोंधळात टाकणे नाही! विराम द्या आणि क्लायंटच्या भावनिक प्रतिक्रियांचे निरीक्षण करा.
नियम क्रमांक 4. मॉडेल “वाचा”
जेव्हा तुम्ही स्वतः एखादे पुस्तक वाचता तेव्हा, “स्वतःसाठी” – तुमचा अर्थ स्वतःला समजून घेणे हे तुमचे ध्येय असते. उदाहरणार्थ, जेव्हा तुम्ही एखाद्या मुलाला मोठ्याने पुस्तक वाचता किंवा तुमच्या सहकाऱ्याला काहीतरी उद्धृत करता, तेव्हा तुमचे ध्येय समोरच्या व्यक्तीने तुम्हाला समजून घ्यावे.
तर हे मॉडेल "वाचन" करण्याच्या तंत्रासह आहे. याचा अर्थ क्लायंटसाठी "मोठ्या आवाजात" मॉडेल वाचणे, सर्व फायदे प्रकट करणे.
- मॉडेलची मुख्य कल्पना ("ते ते कशासाठी खरेदी करतात").
- कार्यात्मक/भावनिक लाभ. एक किंवा दुसरा फायदा वापरून स्पष्ट करण्यास सक्षम व्हा.
- तंत्रज्ञान किंवा कार्यात्मक वैशिष्ट्ये. मॉडेलचे "चिप्स".
- "उत्पादन कथा" "गेल्या महिन्यात एका खरेदीदाराने ते विकत घेतले आणि आले आणि आमचे आभार मानले कारण..."
नियम क्रमांक 5. मुख्य कल्पना (स्पीच मॉड्यूल)
मुख्य कल्पना म्हणजे "ते कशासाठी खरेदी करतात." दोन किंवा तीन मुख्य वाक्ये क्लायंटला मुख्य फायदे समजण्यास मदत करतील. जर तुम्हाला एखादे मॉडेल कसे वाचायचे हे माहित असेल तर तुम्ही नेहमी संवाद साधण्यास तयार आहात - विक्री करा!
उदाहरण:लॅपटॉप तोशिबा मिनी NB305:
- ज्यांना स्वातंत्र्य आणि शैलीची कदर आहे त्यांच्यासाठी.
- कॉम्पॅक्ट, स्टायलिश, बॅटरी लाइफ 11 तासांपर्यंत.
मॉडेल्स आणि मुख्य कल्पनांसह पद्धतशीर साहित्य सहसा प्रत्येक कंपनीमध्ये उपलब्ध असते. नसल्यास, ते त्वरित तयार करा, अन्यथा विक्रेते व्हिएन्ना वुड्सच्या अशा कथा सांगतील की ते पुरेसे वाटणार नाही.
नियम क्रमांक 6. पुरुष आणि महिला
पुरुष आणि स्त्रिया जवळजवळ प्रत्येक प्रकारे भिन्न आहेत, मग त्यांनी वेगळ्या पद्धतीने खरेदी का करू नये?
म्हणून, आपल्याला मुख्य मुद्दे लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे:
- कार्यात्मक/भावनिक फायदे.
- 3:1 संतुलन राखणे. पुरुषांना 3 कार्यात्मक लाभ आणि 1 भावनिक लाभ आवश्यक आहे. महिलांसाठी हे उलट आहे.
- दुकानातील स्त्री-पुरुषांची वागणूक. महिला प्रक्रिया-केंद्रित असतात, तर पुरुष परिणाम-केंद्रित असतात.
पॅको अंडरहिल, ट्रेड स्पेशालिस्ट आणि एविरोसेलचे संस्थापक, लिहितात, महिलांना खरोखरच खरेदी करण्यात अधिक आनंद होतो: शांतपणे स्टोअरमधून फिरणे, उत्पादने पाहणे, गुणवत्ता आणि किंमतींची तुलना करणे, विक्रेत्यांशी बोलणे, त्यांना प्रश्न विचारणे, निवडलेल्या वस्तूंवर प्रयत्न करणे आणि शेवटी पैसे देणे. तुमच्या खरेदी.
स्त्रियांच्या तुलनेत, स्टोअरमधील पुरुष भटक्या बुलेटसारखे असतात. पुरुष महिलांपेक्षा जास्त वेगाने दुकानातून फिरतात आणि उत्पादने पाहण्यात कमी वेळ घालवतात. बर्याच प्रकरणांमध्ये, खरेदी करण्याचा त्यांचा हेतू नसलेल्या गोष्टीकडे त्यांचे लक्ष वेधणे कठीण आहे. सहसा त्यांना आवश्यक असलेले उत्पादन असलेले विभाग कोठे आहे हे विचारणे त्यांना आवडत नाही आणि सामान्यतः विक्रेत्यांना प्रश्न विचारणे आवडत नाही.
नियम क्र. 7. “चालण्याचा ज्ञानकोश नाही”
"वॉकिंग एनसायक्लोपीडिया" हा विक्रेताचा एक अतिशय भितीदायक प्रकार आहे. तो तुम्हाला माहितीच्या हिमस्खलनाने भारावून टाकेल आणि जे क्लायंट आधी पळून जाण्यात व्यवस्थापित करू शकत नाहीत ते अनाकलनीय माहितीच्या ढिगाऱ्याखाली दबले जातात.
हा एक सेल्समन आहे ज्याला मोनोलॉग आवडतात. त्याला असे दिसते की तो उत्पादनाच्या ज्ञानासाठी प्रमाणपत्र परीक्षा उत्तीर्ण होत आहे. एयू! आम्ही आधीच विक्री करत आहोत! आणि आमच्या आधी एक जिवंत व्यक्ती, एक खरेदीदार आहे.
हे होण्यापासून रोखण्यासाठी काय करावे:
- क्लायंटच्या प्रतिक्रियांचे निरीक्षण करा. क्लायंट "जिवंत" किंवा "मृत" असण्याची शक्यता जास्त आहे
- ब्रेक घ्या.
- "तुला कसे तपासायचे ते माहित आहे का?" 1 मिनिट चाचणी. हा एक साधा निकष आहे जो इतका संस्मरणीय आहे की खरेदीदार त्याबद्दल इतरांना सांगण्यास सक्षम असेल. जणू काही क्लायंटसाठी गुप्त माहिती उघड करत आहे: “तुम्हाला चांगले कंडिशनर आणि खराब कसे वेगळे करायचे ते माहित आहे का?”, “हे अस्सल लेदर आहे हे कसे तपासायचे हे तुम्हाला माहीत आहे का?” खरेदीदार, त्याच्यासाठी कठीण नसलेल्या चाचणीद्वारे, मानकांचे पालन करण्यासाठी स्वतः उत्पादन तपासू शकला तर हे देखील छान होईल.
- उत्पादन आपल्या हातात द्या. सादरीकरणात क्लायंटचा समावेश करा. "द पिल्ला इफेक्ट." कारसाठी चाचणी ड्राइव्ह यावर आधारित आहेत.
- "तुला कसे वाटले?" सारांश प्रश्न. अन्यथा, वितर्कांचा अतिरेक उद्भवतो आणि शेवटच्या वाक्यांशाचा स्वर लटकतो.
नियम क्रमांक 8. “हानीकारक शब्द” काढून टाका!
17 जुलै विक्रीचे टप्पे: सादरीकरण. 6 सादरीकरण बूस्टर
नमस्कार मित्रांनो. तुमच्यापैकी बहुतेकांना माहित आहे की विक्रीचे सर्व टप्पे महत्वाचे आहेत: गरजा ओळखल्याशिवाय सादरीकरण अधिक कठीण होईल आणि आक्षेपांसह कार्य न करता, करार अजिबात बंद होण्याची शक्यता नाही. म्हणूनच तुम्हाला माहिती आहे प्रत्येक टप्प्यावरील काम तपशीलवार प्रकट केले आहे.
तथापि, हे सादरीकरण आहे जे अनेकांनी विक्रीचा मुख्य आणि मुख्य टप्पा मानला आहे. जेव्हा तुम्ही एखादा उपाय सादर करता, तेव्हा त्या व्यक्तीला हा उपाय वापरायचा आहे याची खात्री करणे महत्त्वाचे असते. यामध्ये ते तुम्हाला मदत करू शकतात 6 सादरीकरण बूस्टरअभ्यासक्रमातून तुमचे समाधान .
1. भावना
वैशिष्ट्य - लाभ - भावना
आपले सादरीकरण मजबूत करण्याचा पहिला मार्ग म्हणजे भावना जोडणे. अनेकदा प्रशिक्षणांमध्ये त्यांना उत्पादनाची वैशिष्ट्ये सादर करण्यास शिकवले जात नाही, तर क्लायंटसाठी फायदे सादर करण्यास शिकवले जाते.
उदाहरणार्थ, 100,000 रूबल मर्यादेसह क्रेडिट कार्ड. हे एक वैशिष्ट्य आहे. याचा फायदा काय? "इव्हान इव्हानोविच, याचा अर्थ असा आहे की अनपेक्षित खर्चासाठी तुमच्या खिशात नेहमी 100,000 रूबल असतील." अशा प्रकारे,उत्पादनाची वैशिष्ट्ये क्लायंटसाठी फायद्यात बदलली.
पण आज हे पुरेसे नाही. आणि खरोखर तुमचे सादरीकरण वाढविण्यासाठी, भावना जोडा.लाभाचे रूपांतर ग्राहकाला वाटेल अशा भावनेत करा.
“कल्पना करा”, “तुम्हाला अनुभवता येईल” यासारखी वाक्ये येथे चांगली काम करतात - म्हणजे काहीतरी जे भावनिक पातळीवर पोहोचते.
उदाहरणार्थ: “इव्हान इव्हानोविच, या कार्डची मर्यादा 100,000 रूबल आहे. याचा अर्थ असा की अनपेक्षित खर्चासाठी तुमच्या वॉलेटमध्ये नेहमी 100,000 रूबल असतील. कल्पना करा - तुम्ही सहलीला गेलात आणि एक मनोरंजक विक्री आली - परंतु तुमच्याकडे आवश्यक चलनात रोख रक्कम नव्हती. तुम्ही हे कार्ड काढले, सर्व काही खरेदी केले - आणि बँकेला जास्त पैसे न देता, वाढीव कालावधीत पैसे परत केले! त्याच वेळी, तुम्हाला ज्या आवश्यक गोष्टी खरेदी करायच्या होत्या त्या तुम्ही संपवल्या आहेत.”
किंवा: “इव्हान इव्हानोविच, या कार्डामुळे तुमच्या वॉलेटमध्ये पैसे आहेत की नाही याचा विचार करण्यात काही अर्थ नाही, कारण या कार्डद्वारे तुम्ही जगातील कोणत्याही स्टोअरमध्ये आणि स्वाभाविकपणे आमच्या देशातील कोणत्याही स्टोअरमध्ये पैसे देऊ शकता. .”
म्हणजेच तुम्ही भावना विकत आहात. आणि ते लगेच तुमचे सादरीकरण मजबूत करते.
क्लायंटच्या गरजा पूर्ण करा
हे सूत्र: वैशिष्ट्यपूर्ण - लाभ - भावना जेव्हा क्लायंटच्या गरजांवर आधारित असते तेव्हा विशेष शक्ती प्राप्त करते. म्हणून, मी पुनरावृत्ती करतो - विक्रीचे सर्व टप्पे महत्वाचे आहेत: सादरीकरण गरजा ओळखल्याशिवाय होऊ नये.
परिस्थिती स्पष्ट करण्याच्या प्रक्रियेत, आपण या गरजा कॅप्चर करता आणि जर क्लायंटसाठी महत्वाचे असेल, उदाहरणार्थ, पैसे वाचवणे किंवा कमविणे - म्हणजे काही प्रकारचे भौतिक लाभ प्राप्त करणे, तर आपल्या सादरीकरणात आपण त्याबद्दल बोलता. त्याला हा फायदा देणारी वैशिष्ट्ये.
उदाहरणार्थ, कार्डवरील समान 100,000 रूबल क्लायंटला काही नफा देऊ शकतात. “इव्हान इव्हानोविच, तुमच्या कार्डावर नेहमी 100,000 रूबल असतात. आता तुम्हाला पैशाची काळजी करण्याची गरज नाही. उदाहरणार्थ, तुम्ही स्वत:ला दुसर्‍या देशातील स्टोअरमध्ये शोधता, तुम्हाला तेथे विक्री दिसते - आणि ३०% सवलतीसह तुम्हाला खूप पूर्वीपासून खरेदी करायची होती! आणि तुम्ही, आमचे कार्ड वापरून, ही वस्तू खरेदी करा, 30% बचत करा - आणि अतिरिक्त पेमेंट न करता, वाढीव कालावधीत बँकेला पैसे परत करा!”
अशा प्रकारे, तुम्ही भावनिक पातळीवर ग्राहकाची बचतीची गरज पूर्ण केली आहे. असा एक अद्भुत वाक्यांश आहे:
2. "मी" च्या जागी "तू" ने.
दुसऱ्या शब्दांत, तुमच्याबद्दल, तुमच्या कंपनीबद्दल बोलणे थांबवा आणि क्लायंटबद्दल अधिक बोला, क्लायंटसाठी याचा अर्थ काय आहे. ही तथाकथित लाभाची भाषा आहे.
उदाहरणार्थ, असे म्हणण्याऐवजी: "इव्हान इव्हानोविच, आम्ही 5 वर्षांपर्यंत कर्ज जारी करतो," तुम्ही म्हणता: "इव्हान इव्हानोविच, तुम्ही आमच्याकडून 5 वर्षांपर्यंतच्या सोयीस्कर कालावधीसाठी कर्ज मिळवू शकता. तुमच्यासाठी कोणता कालावधी अधिक सोयीस्कर आहे?”
अशा प्रकारे, आपण सर्वनाम “मी” हे सर्वनाम “तू” मध्ये बदलतो. आपण हे कौशल्यात, स्वयंचलिततेमध्ये विकसित केले पाहिजे. म्हणजेच, आपण "आम्ही तयार केले आहे, आम्ही ऑफर केले आहे, आम्ही बर्याच काळापासून बाजारात आहोत" च्या शैलीत नाही असे वाक्य म्हणता - परंतु यासारखे:
- तुम्ही आमच्यावर, आमच्या गुणवत्तेवर विश्वास ठेवू शकता, कारण आम्ही बर्याच काळापासून बाजारात आहोत
- तुम्हाला सिद्ध उत्पादने प्राप्त होतील, कारण शेकडो क्लायंटना हे आधीच मिळाले आहे आणि तुम्ही ते देखील करू शकता.
जेव्हा तुम्ही एखाद्या क्लायंटबद्दल बोलता, तेव्हा त्याच्याशी प्रामाणिकपणे सहानुभूती दाखवा, त्याच्या आवडीनुसार वागता, त्याला मदत करायची इच्छा असते - क्लायंटला ते जाणवते. तो उघडतो, तुमच्यावर विश्वास ठेवू लागतो - आणि नंतर विक्रीचे सर्व टप्पे: सादरीकरण, आक्षेपांसह कार्य करणे आणि करार बंद करणे खूप सोपे होते.
3. कथा विकणे
कथांमध्ये प्रचंड ताकद असते. तुम्ही क्लायंटला सांगता त्या कथाच चांगल्या स्मरणात राहतात आणि क्लायंट या कथा त्यांच्या मित्रांना, परिचितांना, सहकाऱ्यांना, त्यांच्या कुटुंबियांना आणि इतरांना पुन्हा सांगतात.
जसे मी व्हिडिओमध्ये म्हटल्याप्रमाणेसौदे बंद करण्यासाठी 5 तंत्रेमाझ्या वर यूट्यूब चॅनेल तुम्ही विक्रीच्या कोणत्याही टप्प्यावर विक्री कथा जोडू शकता: सादरीकरण, गरजा ओळखणे, करार बंद करणे - जवळपास सर्वकाही.
म्हणून, जेव्हा आपण काहीतरी सादर करता, कथा घटक जोडा. उदाहरणार्थ, जर तुम्ही क्रेडिट कार्डबद्दल बोलत असाल, तर त्या कार्डाने एखाद्याला कशी मदत केली ते सांगा. “इव्हान इव्हानोविच, आमचा एक क्लायंट होता, त्याला क्रेडिट कार्ड जारी करावे की नाही याबद्दल त्याला बराच काळ शंका होती. मग मी ते कसेही करायचे ठरवले, फक्त बाबतीत. आणि, आश्चर्याची गोष्ट म्हणजे, जेव्हा तो 2 महिन्यांनंतर पुन्हा आमच्याकडे आला, तेव्हा त्याने सांगितले की या क्रेडिट कार्डने त्याला खरोखरच वाचवले आहे, अशा परिस्थितीत ज्याची त्याने अपेक्षाही केली नव्हती. तो परदेशात गेला, त्याच्याकडे रोख रक्कम संपली, कार्ड हातात होते - आणि काही समस्या सोडवण्यास मदत केली.”
ते आहे, तुम्ही एक कथा सांगा, केवळ उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि फायदे सूचीबद्ध करू नका. तुम्ही क्लायंटसोबत असाच प्रोजेक्ट कसा अंमलात आणला याच्या कथा देखील सांगू शकता. उदाहरणार्थ: “इव्हान इव्हानोविच, तुम्हाला माहिती आहे, जेव्हा मी अशाच एका कंपनीत प्रशिक्षण घेतले तेव्हा आम्हाला या गोष्टीचा सामना करावा लागला की व्यवस्थापकांना नवीन उत्पादनाबद्दल नापसंती होती. आम्ही अशा आणि अशा प्रकारे त्यावर मात केली” - आणि, जेव्हा तुम्ही एखादी गोष्ट सांगता तेव्हा लोक तुम्हाला तज्ञ म्हणूनही पाहतात. तो पाहतो की तुम्ही याआधीही अशाच काहीतरी काम केले आहे. तुमच्याकडे आधीच यशस्वी प्रकरणे आहेत जी तुम्ही आधीच सोडवली आहेत. आणि, त्यानुसार, तुमच्यावरील विश्वासाची पातळी वाढते.
कथा हे एक उत्तम सादरीकरण वर्धक आहे जे तुम्ही नक्कीच वापरावे. कथा विकतात. आता विचार करा की तुम्ही तुमच्या ग्राहकांना कोणत्या कथा सांगू शकता आणि विक्रीच्या कोणत्या विशिष्ट टप्प्यांवर: सादरीकरण किंवा गरजांची ओळख - तुम्ही या कथा जोडू शकता.
बँकेसाठी TOP-30 मधील फोटो: विक्रीच्या टप्प्यांचे विश्लेषण
4. तुमच्या उत्पादनाचे छोटे-तोटे
जर सर्व काही तुमच्यासाठी योग्य असेल, तर क्लायंट विचार करतो: "येथे काही प्रकारचे कॅच आहे. त्यांना मला फसवायचे आहे! परीकथेप्रमाणे सर्व काही परिपूर्ण असू शकत नाही!” म्हणून, क्लायंटकडून कोणत्याही अतिरिक्त आक्षेप आणि शंकांची अपेक्षा करू नका - आपल्या सादरीकरणात आपल्या समाधानाचे लहान-तोटे जोडा. ते खरोखरच लहान असले पाहिजे जे तुमच्या उत्पादनाची छाप बदलत नाही, परंतु तुमच्या विक्रीमध्ये प्रामाणिकपणाचे काही घटक जोडते.
उदाहरणार्थ: “इव्हान इव्हानोविच, बँक कार्डचे निःसंशय फायदे आहेत - ते विनामूल्य आहे, त्यात विशिष्ट रोख मर्यादा आहे, बँक क्रेडिट फंड वापरण्यासाठी खूप चांगला दर आहे. परंतु एक लहान कमतरता आहे - आम्ही हे कार्ड तुमच्यासाठी एका दिवसात बनवणार नाही, तुम्हाला ते ऑर्डर करण्याची आवश्यकता आहे. उत्पादन आणि वितरणासाठी सुमारे 7-10 दिवस आवश्यक आहेत आणि आपण या वेळेनंतर ते प्राप्त करण्यास सक्षम असाल. या अटी तुमच्यासाठी योग्य आहेत का?" - आणि आम्ही क्लायंटला थोडे बाजूला घेऊन एक प्रश्न विचारतो.
अशाप्रकारे, आम्ही बरेच फायदे सूचीबद्ध केले आहेत, आणि एक लहान, बहुधा क्लायंटसाठी क्षुल्लक, गैरसोय. तुम्ही ओळखलेल्या गरजांच्या आधारे क्लायंटसाठी काय किरकोळ गैरसोय होईल आणि काय लक्षणीय असेल हे तुम्ही स्वतः समजून घेतले पाहिजे.
"मिनी-तोटे" तंत्र विक्रीच्या पुढील टप्प्यांवर चांगले कार्य करते: सादरीकरण क्लायंटच्या आक्षेपांचा अंदाज लावण्यास मदत करते, त्यांच्यासह कार्य करणे सोपे करते. पण त्यामुळे तुमची विश्वासार्हताही वाढते - मी लेखात लिहिल्याप्रमाणे - क्लायंट पाहतो की आपण आपल्या कामाकडे काळजीपूर्वक संपर्क साधला आहे, त्याला कोणत्या समस्या येऊ शकतात हे आपल्याला माहित आहे आणि आपण या समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी आधीच तयार आहात.
5. आवश्यकता आणि मर्यादा (TR)
आवश्यकता आणि मर्यादा तंत्र हे तुमचे सादरीकरण वाढवण्याचा एक उत्तम मार्ग आहे. तुम्ही क्लायंटला सांगू शकता: “इव्हान इव्हानोविच, उत्पादन छान आहे, उत्पादन चांगले आहे, परंतु ते सर्व क्लायंटसाठी तयार केलेले नाही. हे त्या ग्राहकांसाठी तयार केले गेले जे आमच्याकडे ठेव उघडतात. तुमच्याकडे ठेव आहे, तुम्ही योग्य वयाचे आहात - म्हणून आम्ही तुमच्यासाठी अर्ज करू शकतो.”
किंवा: “इव्हान इव्हानोविच, आम्ही होम इंटरनेट विकतो. इंटरनेट खूप चांगले आहे: उच्च गती, कमी मासिक शुल्क. परंतु आपल्या शहरातील सर्व घरे अद्याप जोडलेली नाहीत. मला संगणकावर तपासू द्या, तुमचे घर जोडलेले आहे का? छान, तुमचे घर जोडलेले आहे, आम्ही तुम्हाला इंटरनेट देऊ शकतो.”
आणि क्लायंट आधीच स्वतःचे मूल्यांकन करू लागला आहे, तो उत्पादनाशी संबंधित आहे की नाही या दृष्टिकोनातून? तो अधिक गुंततो, आणि त्यानुसार, ग्राहकांसाठी तुमच्या उत्पादनाचे मूल्य वाढते. या म्हणीप्रमाणे, अनेकदा आपण आपल्याला खरोखर काय हवे आहे ते निवडत नाही तर आपल्याला जे गमावण्याची भीती वाटते त्यातून निवडतो. म्हणूनच हे तत्त्व चांगले कार्य करते.
अर्थात, देखभाल तंत्रज्ञांसाठी विक्रीचे मागील टप्पे योग्यरित्या पार पाडणे महत्वाचे आहे: क्लायंट हे उत्पादन वापरू शकत नसल्यास उत्पादनाचे सादरीकरण हास्यास्पद दिसेल. मी लेखात लिहिल्याप्रमाणे - प्रत्येक क्लायंट तुमचा क्लायंट नसतो. क्लायंट, त्याच्या गरजा, त्याची परिस्थिती जाणून घ्या - आणि मग तुम्ही देखभाल तंत्राचा पूर्ण क्षमतेने वापर करू शकता. आणि परिणाम तुम्हाला वाट पाहत राहणार नाहीत.
जेव्हा मी बँकेत ग्राहक कर्जे विकली तेव्हा मी म्हणालो: “होय, आमच्याकडे उत्कृष्ट परिस्थिती आहे. परंतु आपण स्वत: ला समजता की आम्ही या अटी प्रत्येकासाठी वाढवू शकत नाही. आता, जर तुम्ही अशा आणि अशा प्रकारच्या गरजा पूर्ण कराल," त्यांनी आवश्यकता व्यक्त केल्या, "मग तुम्ही आणि मी या प्राधान्य कार्यक्रमात काम करण्याचा प्रयत्न करू शकता." आणि सादरीकरणानंतर रांग लागली. आवश्यकता पूर्ण करणाऱ्यांची रांग लागली होती.
तुम्ही बघू शकता की, आवश्यकता आणि मर्यादा तंत्र खूप शक्तिशाली आहे आणि मी तुम्हाला ते वापरण्याची शिफारस करतो.
6. विक्रीबद्दल विक्रेत्याची तटस्थ वृत्ती
हे जितके विचित्र वाटेल तितकेच, विक्रेत्याची विक्रीबद्दलची तटस्थ वृत्ती देखील सादरीकरणास मजबूत करते. तुम्हाला एखादी वस्तू विकण्यात जितकी जास्त रस असेल, तितकी तुम्ही ती क्लायंटला दाखवाल, तुमची चिकाटी आणि ध्यास त्याला नाकारण्यास कारणीभूत ठरेल. मी लिहिल्याप्रमाणेच्या संपर्कात आहे :
आपल्यापैकी बर्याच जणांचा विक्रेते आणि सर्वसाधारणपणे विक्रीबद्दल नकारात्मक दृष्टीकोन का आहे? कारण आम्हाला अजूनही अनेकदा असे विक्रेते भेटतात जे आमचे ऐकत नाहीत किंवा ऐकत नाहीत आणि आम्हाला त्यांचे स्वतःचे काहीतरी विकण्याचा प्रयत्न करतात.
त्यामुळे तटस्थ वृत्ती दाखवणे महत्त्वाचे आहे. जर क्लायंटने खरेदी केली नाही, जर उत्पादन त्याच्यासाठी अनुकूल नसेल, तर काहीही घातक होणार नाही आणि या संभाषणानंतर तुम्हाला आठवडाभर दुःख होणार नाही.
उदाहरणार्थ: “इव्हान इव्हानोविच, बरेच क्लायंट आता हे उत्पादन निवडत आहेत, परंतु ते तुमच्या परिस्थितीत योग्य आहे की नाही हे मला माहित नाही. मी तुम्हाला काही प्रश्न विचारतो, मग ते लगेच स्पष्ट होईल.”
क्लायंटला समजते की तुम्ही आता त्याला धक्का देणार नाही, तुम्ही त्याला काहीतरी विकण्याचा अनाहूत प्रयत्न करणार नाही. हे समान अटींवर संभाषण असेल, एक तटस्थ वृत्ती असेल, क्लायंट उघडेल - आणि तुमचे सादरीकरण शेवटी अधिक प्रभावी होईल.
निष्कर्ष
तुमचे सादरीकरण सुधारा
तुमचे प्रेझेंटेशन घ्या, मुख्य मुद्दे रेकॉर्ड करा आणि आत्ता काय मजबूत आणि सुधारले जाऊ शकते ते पहा. जेणेकरून पुढच्या वेळी तुम्ही तुमचा उपाय सादर कराल तेव्हा निःसंशयपणे क्लायंटला हे समजेल: होय, त्याला तुमच्या समाधानाची गरज आहे.
मी तुम्हाला विनामूल्य व्हिडिओ कोर्स पाहण्याची देखील शिफारस करतो . क्लायंटवर विश्वास कसा प्रस्थापित करायचा हे तुम्ही शिकाल जेणेकरून त्याला समजेल की तुमचे उत्पादन खरोखरच त्याच्या गरजा पूर्ण करण्यात मदत करेल, तुमच्याशी करार करणे त्याच्यासाठी फायदेशीर ठरेल.
विक्रीच्या पुढील टप्प्यांबद्दल विसरू नका: सादरीकरण हा कराराचा शेवट नाही
बर्‍याचदा, विक्रेते, विशेषत: नवशिक्या, विशेषत: सादरीकरणावर लक्ष केंद्रित करतात आणि विक्रीच्या पुढील टप्प्यांबद्दल विसरतात: सादरीकरण पूर्ण होते, ते श्वास सोडतात - आणि फक्त क्लायंटच्या प्रतिक्रियेची प्रतीक्षा करा, पुढाकार चुकवू नका आणि करार बंद करू नका. ही चूक न करण्याचा प्रयत्न करा. करार पूर्ण करण्यावर, तो बंद करण्यावर लक्ष केंद्रित करा.
मला आशा आहे की हा लेख तुमच्यासाठी उपयुक्त होता. माझी सदस्यता घ्या यूट्यूब चॅनेल- तेथे बरेच मनोरंजक व्हिडिओ आहेत. माझ्या पेजवरील टिप्पण्यांमध्ये तुमचे प्रश्न आणि सूचना लिहा
वस्तू आणि सेवांच्या सक्रिय विक्रीमध्ये, विक्री स्वतःच पारंपारिकपणे विभागली जाते विक्रीचे टप्पेआणि साधारणपणे पाच शास्त्रीय टप्पे असतात, हे आहेत विक्रीचे टप्पेसंपर्क प्रस्थापित करण्यापासून ते व्यवहार पूर्ण करण्यापर्यंत.
b2b व्यवस्थापकांसाठी विक्री टप्पे मार्गदर्शक:
सामान्यतः असे मानले जाते की विक्रीमध्ये पाच किंवा 7, 10, 12 किंवा अगदी 13 टप्पे आहेत, परंतु हे चांगले लक्षात ठेवण्यासाठी विक्री तंत्राच्या टप्प्यांमध्ये एक सशर्त विभागणी आहे, कारण विक्री हीच तंतोतंत विक्री प्रक्रिया आहे, म्हणजेच व्यवस्थापकाद्वारे काही क्रियांची कामगिरी.
याव्यतिरिक्त, परिस्थितीनुसार, आपण काही क्रिया पूर्णपणे वगळू शकता आणि तरीही इच्छित परिणाम मिळवू शकता.
खरं तर, आमच्या प्रशिक्षणांमध्ये आम्ही संपूर्ण विक्री प्रक्रियेचा एक मिनिट-दर-मिनिट स्टोरीबोर्ड बनवून, संपूर्ण सक्रिय विक्री प्रक्रिया वेगळ्या फ्रेममध्ये कापली.
म्हणून, आमच्याकडे विक्रीच्या या पाच क्लासिक टप्प्यांपैकी प्रत्येकाला अनेक लहान टप्प्यांमध्ये विभागलेले आहे, एक किंवा दोन लहान विशिष्ट वाक्ये, जी तुम्ही क्लायंटशी थेट संवादात वापरता.
विक्रीचे तंत्र, पहिल्या संपर्कापासून ते व्यवहार पूर्ण होण्यापर्यंतचे टप्पे लक्षात ठेवणे आणि विक्रीचे कौशल्य पटकन आत्मसात करण्यासाठी आम्ही हे करतो, खरे तर हे आमच्या विक्री शाळेच्या वैशिष्ट्यांपैकी एक आहे. .
विक्रीच्या टप्प्यांमध्ये क्लासिक विभागाकडे परत जाऊया.
सामान्यत: व्यवस्थापकाला या सर्व पायऱ्या एकापाठोपाठ एक क्रमाने कराव्या लागतात, हे विक्री व्यवस्थापकाचे उत्कृष्ट विक्री तंत्र आहे, त्यानंतर तो परिणाम मिळवू शकतो.
याचा परिणाम म्हणजे, क्लायंटकडून "त्या सुपर-डुपर व्हॅक्यूम क्लिनर किंवा नॅनो-एक्स्काव्हेटरसाठी" पैसे मिळवणे, जे तुम्ही सहसा क्लायंटला विकता.
परंतु जीवन ही अशी गोष्ट आहे की गोष्टी नेहमी योजनेनुसार होत नाहीत आणि ते अगदी सामान्य आहे.
म्हणून, वास्तविक क्लायंटसह वास्तविक जीवनात काही कारणास्तव काही विक्रीतील काही टप्पे वगळले जातात किंवा कमी केले जातात किंवा बदलले जातात. काही टप्पे स्वॅप आणि वगळले जाऊ शकतात, काही करू शकत नाहीत. खाली याबद्दल अधिक.
b2b विक्रीचे हे पाच उत्कृष्ट टप्पे म्हणजे आदर्श विक्रीसाठी एक योजना, एक प्रकारची योजना ज्याचे अनुसरण करणे चांगले आहे, हे लक्षात ठेवा की वास्तविक जीवनात सर्व काही निश्चितपणे योजनेनुसार होणार नाही.
मुख्य कल्पना अशी आहे की जेव्हा तुमच्याकडे योजना असते, याचा अर्थ तुम्ही तयारी केली असेल आणि जेव्हा तुम्ही तयारी केली असेल, तेव्हा ते सुधारणे खूप सोपे आहे.
उदाहरणार्थ, जर तुम्ही कार डीलरशिपमध्ये काम करता (MVideo, Leroy Merlin) आणि गाड्या (व्हॅक्यूम क्लीनर, मॉवर) विकत असाल आणि पैसे असलेला क्लायंट तुमच्यासमोर उभा असेल आणि त्याला कार (व्हॅक्यूम क्लिनर, मॉवर) विकण्याची विनंती करतो. ) पटकन, कारण एका तासात स्टेडियममध्ये फुटबॉल सुरू होतो. त्याला टेस्ट ड्राइव्ह करण्यास भाग पाडण्याची गरज नाही.
पैसे घ्या, या टेस्ट ड्राईव्हसह नरकात जा, त्याला फुटबॉल सामन्यापर्यंत पोहोचू द्या.
दुसरीकडे, हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की जर क्लायंट तुम्हाला आवडत नसेल (विक्री स्टेज क्रमांक 1 संपर्क स्थापित करणे), तर तुम्ही विक्री करणार नाही, तो इतरत्र खरेदी करेल. का? कारण एखादी व्यक्ती सहसा त्याला आवडत असलेल्या व्यक्तीकडून खरेदी करते आणि त्याला आवडत नसलेल्या व्यक्तीकडून खरेदी करत नाही.
म्हणून, आपण विक्री करण्यापूर्वी, आपल्याला प्रथम क्लायंटला संतुष्ट करणे आवश्यक आहे.
संपर्क स्थापित करणे - विक्रीचे टप्पे क्रमांक 1.
ते कसे करायचे? अगदी साधे. मीटिंगच्या पहिल्या 1-5 मिनिटांत, तुम्ही ही समस्या सहजपणे सोडवाल.
संपर्क प्रस्थापित करताना तीन फायद्यांचा नियम आहे.
ते म्हणतात: एखाद्या अनोळखी व्यक्तीला संतुष्ट करण्यासाठी, आपण त्याच्यामध्ये कमीतकमी तीन वेळा सकारात्मक भावना जागृत करणे आवश्यक आहे. आपण हे वापरून सहजपणे करू शकता:
- गैर-मौखिक वर्तन (हसण्यासह)
- प्रशंसा करा
- “मला होय सांगा!” असा प्रश्न विचारा.
बिझनेस सूट (फिन्स आणि डायव्हिंग मास्कसह, अर्थातच, ते विकणे अधिक कठीण होईल), पॉलिश केलेले बूट, आत्मविश्वासपूर्ण आवाज आणि क्लायंटबद्दल सद्भावना यामुळे संपर्क स्थापित करणे देखील मोठ्या प्रमाणात सुलभ होते.
एकदा तुम्ही सकारात्मक संबंध प्रस्थापित केल्यावर (सुमारे पाच मिनिटे वेळ), तुम्ही विक्रीच्या दुसऱ्या टप्प्यावर जाल: गरजा ओळखणे.
फक्त बॉस तुमच्या समोर असल्याची खात्री करा. सुरक्षा रक्षक, ड्रायव्हर आणि सचिव हे मनोरंजक संभाषण करणारे असू शकतात, परंतु आपण त्यांना काहीही विकणार नाही, कारण त्यांच्याकडे पैसे नाहीत, बॉसकडे सर्व पैसे आहेत. निर्णय घेणारा कोण आहे आणि त्याला "अहो, काका, तुम्ही बॉस आहात का?" हा प्रश्न योग्यरित्या कसा विचारायचा? .
गरजा ओळखणे - विक्रेत्यांसाठी विक्रीचे टप्पे क्रमांक 2.
तुम्ही फोनवर किंवा वैयक्तिकरित्या विक्री करत असाल, विक्रीचा हा टप्पा प्रेझेंटेशन स्टेजपेक्षा आधीचा असला पाहिजे, अन्यथा डील अयशस्वी समजली जाईल.
बर्याच विक्रेत्यांची मुख्य समस्या ही आहे की ते त्यांचे उत्पादन किती सुपर आणि डुपर आहे हे सांगून लगेचच सादर करण्यास सुरवात करतात.
ते सहसा हे विक्रीच्या टप्प्यांबद्दल जाणून घेतात, परंतु ते क्लायंटला काहीही सांगणार नाहीत या भीतीने ते करतात. जर आपण एखाद्या उत्पादनाबद्दल किंवा सेवेबद्दल बोलत नाही, तर आपण कशाबद्दल बोलू शकतो?! त्यांना एका विचित्र विरामाची, शांततेची भीती वाटते, म्हणून ते ताबडतोब बडबड करण्यास सुरवात करतात, त्वरीत क्लायंटला त्यांच्या उत्पादनाची बरीच वैशिष्ट्ये देतात.
गरजा ओळखण्याचा टप्पा आळशी विक्रेत्यांमध्ये खूप लोकप्रिय आहे. शब्दाच्या चांगल्या अर्थाने आळशी.
क्लायंट जितका जास्त बोलेल, तितकी तुम्हाला तुमची सुपर डुपर विकण्याची शक्यता जास्त आहे [येथे तुमच्या उत्पादनाचे नाव आहे].
गरजा ओळखण्याच्या टप्प्यावरची युक्ती म्हणजे विशिष्ट क्रमाने काही प्रश्न विचारणे आणि क्लायंटला सहमती देण्यास सक्षम असणे (सक्रिय ऐकणे) जेणेकरून तो आनंदाने प्रश्नांची उत्तरे देईल.
थोडक्यात कृती अशी आहे: सुमारे 20 प्रश्नांपेक्षा जास्त नाही, बहुतेक खुले प्रश्न, काही बंद प्रश्न, थोडे पर्यायी प्रश्न आणि चिमूटभर बंद प्रश्न.
एकदा तुम्ही संशोधनाचा टप्पा पार पाडल्यानंतर आणि क्लायंट त्याच्या पैशातून कोणती कल्पना काढेल आणि तुमच्याकडून खरेदी करेल [येथे तुमच्या उत्पादनाचे नाव आहे], तुम्ही विक्रीच्या पुढील टप्प्यावर - सादरीकरणाच्या टप्प्यावर जा.
उत्पादन सादरीकरण - विक्रीचे टप्पे क्र. 3.
येथे देखील सर्वकाही सोपे आहे. सादरीकरणाच्या टप्प्यावर, तुम्ही फक्त क्लायंटसाठी मौल्यवान असलेली कल्पना पुन्हा सांगता आणि ज्यासाठी तो पैसे काढून तुमच्याशी करार करण्यास तयार आहे. संशोधनाच्या टप्प्यावर त्यांनी स्वतः याबद्दल सांगितले.
तसे, प्रेझेंटेशन हे पॉवरपॉइंट प्रेझेंटेशन नसते. सादरीकरण हे कोणतेही सोयीस्कर ठिकाण आहे जिथे तुम्ही "तुमचे उत्पादन दाखवू शकता": रेस्टॉरंटमध्ये, शिकार करताना, सौनामध्ये, लिफ्टमध्ये, कारमध्ये इ. आणि असेच.
युक्ती अशी आहे की तुम्ही क्लायंटने व्यक्त केलेली कल्पना खास तयार केलेल्या वाक्यांशांसह व्यक्त करता, ज्याला विक्रीमध्ये FAB वाक्यांश म्हणतात.
ही वाक्ये तुमच्या उत्पादनाच्या वैशिष्ट्याला विशिष्ट ग्राहक लाभाशी जोडतात. या विशिष्ट क्लायंटच्या फायद्यासह, इव्हान इव्हानोविच, आणि इव्हान इव्हानोविच सारखे सर्व क्लायंट नाहीत, जे सहसा तुमचा आदर्श आणि आश्चर्यकारक खरेदी करतात [येथे तुमच्या उत्पादनाचे नाव आहे].
तुमच्या उत्पादनाच्या प्रेझेंटेशनमध्ये अशी 5-7 पेक्षा जास्त वाक्ये नसावीत; क्लायंट आणखी काही समजू शकणार नाही.
प्रेझेंटेशन स्टेजवर क्लायंटला तृतीय पक्षांबद्दल रंगीत कथा सांगण्याची खात्री करा. तुमच्याकडून खरेदी केलेल्या तुमच्या क्लायंटपैकी एकासाठी ते किती छान होते किंवा त्याने वेळेवर खरेदी न केल्यामुळे दुसर्‍यासाठी सर्वकाही कसे चुकले याबद्दल.
या विकणाऱ्या कथा आहेत. सर्व विक्रेते त्यांना सांगतात; यशस्वी व्यावसायिक विक्रेत्यांकडे 10-20 पूर्व-तयार विक्री कथा (व्हिडिओ) असतात.
आमच्या प्रशिक्षणांमध्ये, आम्ही विक्रीच्या कथा कशा सांगायच्या हे शिकवतो; हे राजकारण, मानसोपचार आणि चर्चमधील प्रवचनांमध्ये वापरले जाणारे एक विशेष तंत्र आहे, म्हणजेच जेथे वक्त्याच्या भाषणाने इतर लोकांना काहीतरी पटवून दिले पाहिजे. होय, बरं, आम्ही तुम्हाला आमच्या प्रशिक्षणांमध्ये देखील हे शिकवतो.
तुम्ही प्रेझेंटेशन दिल्यानंतर, विक्रीच्या क्लासिक डिव्हिजनमध्ये आक्षेपांवर मात करण्याचा टप्पा असतो.
आक्षेपांवर मात करणे - वस्तू आणि सेवा विक्रीचे टप्पे क्रमांक 4.
खरं तर, आपण विकत असलेल्या वस्तू किंवा सेवांच्या विक्रीच्या कोणत्याही टप्प्यावर आक्षेपांसह कार्य करणे आवश्यक आहे. विक्रेत्याचे कार्य म्हणजे क्लायंटच्या असहमतीची अपेक्षा करणे, क्लायंटशी परस्परसंवादाच्या सर्व टप्प्यांवर त्यांची एकूण संख्या कमी करणे. बरं, ज्या "नाही" अजूनही शिल्लक आहेत, त्यांच्याशी सक्षमपणे व्यवहार करा.
क्लायंट निश्चितपणे वाद घालेल आणि प्रतिकार करेल; ग्राहकाकडून पाच ते सहा "नाही" नंतरच विक्री केली जाते; ही एक प्रस्थापित वैद्यकीय वस्तुस्थिती आहे.
वस्तू किंवा सेवा क्रमांक 4 विकण्याच्या टप्प्यावर तुमच्या मार्गातील या अडथळ्यांवर यशस्वीरित्या मात करण्यासाठी तुम्हाला मदत करणारी मुख्य युक्ती म्हणजे क्लायंटशी “करार”.
क्लायंट काय म्हणतो हे महत्त्वाचे नाही, आम्ही त्याच्याशी “सहमत” आहोत.
आम्हाला त्याच्या पैशाची गरज आहे, "मी [तुमचे पूर्ण नाव येथे आहे] बरोबर आहे!" शिलालेख असलेले पदक नाही! आम्हाला अशा पदकाची गरज नाही, का?
येथे एक महत्त्वाचा मुद्दा आहे, कृपया लक्षात घ्या - क्लायंट जे काही सांगतो त्याच्याशी आम्ही सहमत नाही. त्याच्या बोलण्याने नव्हे तर “होय मित्रा, तुला तसा विचार करण्याचा अधिकार आहे” या वस्तुस्थितीसह.
आम्ही क्लायंटला दाखवतो की आम्ही त्याच्या मताचा आदर करतो, मग ते काहीही असो. क्लायंटला त्याच्या वैयक्तिक मताचा अधिकार आहे, आम्ही हा अधिकार ओळखतो आणि मग आम्ही त्याच्या "नाही" वर मात करण्यासाठी एक विशेष अल्गोरिदम वापरतो.
"...तुमच्या प्लास्टिकच्या खिडक्या निकृष्ट दर्जाच्या आहेत" असे म्हणणाऱ्या क्लायंटशी तुम्ही कसे सहमत आहात?
अगदी साधे.
"पीटर इव्हानोविच, मी तुमच्याशी सहमत आहे की प्लास्टिकची खिडकी निवडताना गुणवत्तेचा मुद्दा खूप महत्वाचा आहे, ...." आणि मग तुम्ही पुढे चालू ठेवा, FOR वितर्क पुढे करा.
म्हणजेच, एखाद्या आक्षेपाला उत्तर देताना, ते "तुम्ही मूर्ख आहात" बॉक्सिंग नाही तर आयकिडो आहे.
प्रत्येक उद्योगात, विक्रेते आणि सेल्स ट्रेनर म्हणून माझ्या अनुभवानुसार ग्राहक वेगवेगळ्या प्रकारे असहमत असतात. बरं, फक्त ते खिडक्या विकतात म्हणून, दुसरा ग्राहक स्टील पाईप विकतो आणि तिसरा पिवळा बुलडोझर विकतो.
बरं, स्वतःसाठी एक नजर टाका:
तुमच्या खिडक्या इतक्या महाग का आहेत?
तुमच्याकडे इतके महाग स्टील पाईप्स का आहेत?
तुमच्याकडे इतके महागडे पिवळे बुलडोझर का आहेत?
तुम्ही पहा, ते थोडे कास्ट आहेत.
परंतु उद्योगाची पर्वा न करता, सर्वात सामान्य "नग" पैकी अंदाजे 20 - 30 आहेत, आणखी नाहीत. म्हणजेच, प्रत्येक वेळी तेच “नाही”, सर्वकाही अगदी सोपे आहे, मग ती कार, ट्रक किंवा वीज उपकरणांची विक्री असो, लॉग हाऊसची विक्री असो, व्यावसायिक उपकरणांची विक्री असो किंवा सेवांची विक्री असो.
एकदा तुम्ही क्लायंटच्या "नाही" वर मात केली आणि त्यावर मात केली की, तुम्ही डील बंद करण्यासाठी पुढे जा.
करार पूर्ण करणे - विक्रीचे टप्पे क्र. 5.
व्यवहार पूर्ण करण्याच्या टप्प्यावर, आपण क्लायंटला खरेदी करण्याची वेळ आली आहे या वस्तुस्थितीकडे हळूवारपणे ढकलता.
अर्थात, हे कसे करावे याबद्दल लहान बारकावे आहेत, परंतु सामान्य कल्पना ही आहे: जेव्हा पूर्ण होण्याची वेळ येईल तेव्हा सादर करणे थांबवा. व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी सहजतेने पुढे जा आणि क्लायंटला खरेदी करण्यासाठी आमंत्रित करा.
हे कसे करावे यासाठी अनेक सोप्या तंत्रे आहेत, उदाहरणार्थ, येथे एक उदाहरण आहे:
तुम्ही तुमचे प्रेझेंटेशन दिल्यानंतर, तुम्ही काय बोलले होते त्याचा थोडक्यात सारांश द्या:
“म्हणून आम्ही हे आणि ते पाहिले, प्योटर इव्हानोविच, मला सांगा की तुम्हाला यापैकी कोणते सर्वात जास्त आवडले? (विराम द्या, क्लायंटच्या प्रतिसादाची वाट पाहत आहे).
सहसा क्लायंटला कमीतकमी काहीतरी आवडले असते, अन्यथा त्याने तुम्हाला खूप पूर्वी दारातून बाहेर काढले असते. येथे क्लायंट, तुम्ही थांबला आहात आणि त्याच्याकडून कोणत्यातरी प्रकारच्या उत्तराची वाट पाहत आहात हे पाहून, त्याला समजले की त्याने प्रतिसादात काहीतरी जन्म दिला पाहिजे, तो असे काहीतरी म्हणतो: “ठीक आहे, तुमच्या ट्रॅक्टर / हॅमॉवरवर ती चमकदार बकवास आहे / इंटरगॅलेक्टिक व्हॅक्यूम क्लिनर [येथे, सर्वसाधारणपणे, तुमच्या उत्पादनाचे नाव] काहीही दिसत नाही.” मग तुम्ही खालील प्रश्न विचारा
तुम्हाला एकंदरीत ते कसे आवडते? (विराम द्या, क्लायंटच्या प्रतिसादाची वाट पाहत आहे)
एकदा क्लायंटला किमान एखादी गोष्ट आवडली की, सर्वसाधारणपणे त्याला तुमची संपूर्ण आवड आहे हे पटवून देणे त्याला सोपे जाईल [येथे तुमच्या उत्पादनाचे नाव आहे], म्हणून क्लायंट सहसा या प्रश्नाचे सकारात्मक उत्तर देतो किंवा होकार देतो किंवा सहमतीने होकार देतो. डोके पुढे तुम्ही खालील प्रश्न विचारा
पेट्र इव्हानोविच, तुम्हाला काही स्पष्ट करायचे आहे का? (विराम द्या, क्लायंटच्या प्रतिसादाची वाट पाहत आहे)
जर होय, कृपया स्पष्ट करा, नाही तर...
"पीटर इव्हानोविच, मला खूप आनंद झाला की तुला सर्व काही आवडले आणि मग आमच्यासाठी फक्त एकच प्रश्न उरतो तो म्हणजे ...." नंतर काही तपशील (उदाहरणार्थ, पिकअप किंवा आमचे वितरण?)
PS विक्रीच्या 5 टप्प्यांचा विषय तुमच्या डोक्यात अधिक चांगल्या प्रकारे लक्षात ठेवण्यासाठी, येथे विक्रीबद्दल नाही तर सकारात्मकतेबद्दल व्हिडिओ आहे ☺
जीवनाबद्दल सकारात्मक दृष्टिकोनासाठी मित्राची चाचणी घ्या, कामाच्या सहकाऱ्याला व्हिडिओची लिंक पाठवा ☺
विक्रीचे टप्पे - कार्यकारी सारांश, i.e. PPPS, किंवा अधिक सोप्या भाषेत - ZYYY.
विक्रीचे टप्पे तुम्हाला विक्री करण्यासाठी काय करावे लागेल याचा क्रम लक्षात ठेवण्यास मदत करतील आणि विक्री तंत्राचे हे टप्पे तुमच्या क्लायंटसोबत प्रत्यक्ष कामात प्रभावीपणे लागू करतील.
विक्री करताना, लक्षात ठेवा की तुमचा बोनस केवळ या पहिल्या विक्रीतच नाही तर अनेक पुनरावृत्तीमध्ये देखील आहे. म्हणून, जास्त वचन देऊ नका, तुमच्या ग्राहकांच्या अपेक्षा पूर्ण करा आणि तुम्ही आनंदी व्हाल.
विक्री प्रशिक्षणात, आम्ही व्हिज्युअल प्रतिमांद्वारे लक्षात ठेवतो (छातीवर "जस्ट डू इट" असे शब्द असलेल्या पिवळ्या फुटबॉल जर्सीमध्ये ध्रुवीय अस्वलची कल्पना करा).
प्रतिमा सामान्यत: अशाच असतात, काहीवेळा थोड्या कमी सभ्य असतात, त्या बर्याच लोकांना आवश्यक माहिती पटकन लक्षात ठेवण्यास मदत करतात (परंतु प्रत्येकजण नाही - जर टी-शर्टमधील अस्वल ठीक असेल तर ते आपल्याला मदत करेल, जर ठीक नसेल तर ते आहे. तसेच ठीक आहे - फक्त तुमची पद्धत नाही), आमच्याकडे इतर आहेत.
गरज ओळखण्याच्या पायरीशिवाय, तुमचे सादरीकरण एका पैशाचेही नाही. क्लायंट कशासाठी खरेदी करण्यास तयार आहे ते शोधा आणि त्याला त्याची कल्पना विकू द्या.
टप्पा क्रमांक 2 साठी, आम्ही गरजा ओळखण्यासाठी दोन प्रश्न-आधारित पद्धती आणि त्यांच्यासाठी काही उपयुक्त टिप्स देतो आणि स्टेज क्रमांक 3 साठी, एक तंत्र "आम्ही फायदे आणि फायद्यांची भाषा बोलतो."
हे अगदी थोडक्यात आहे विक्रीचे टप्पे, विक्री व्यवस्थापकाने लक्षात ठेवण्याची सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे सर्वात गोड ग्राहक हे नियमित ग्राहक असतात.
का नियमित ग्राहक सर्वात गोड आहेत
कारण तुम्हाला ते नवीन म्हणून शोधण्याची गरज नाही (तुमच्याकडे त्यांचे सर्व फोन नंबर, पासवर्ड आणि दिसणे आधीच आहेत), आणि तुम्हाला त्यांचे जास्त मन वळवण्याची गरज नाही, ते आधीच येतात आणि पुन्हा पुन्हा खरेदी करतात आणि तुम्हाला तुमचे त्यांच्यासाठी पुन्हा पुन्हा बोनस.
क्लायंटने पुन्हा पुन्हा खरेदी करण्यासाठी, लक्षात ठेवा की तुमचे कार्य त्याला तुमचे उत्पादन विकणे नाही, तर क्लायंटच्या समस्येचे निराकरण करेल असे काहीतरी विकणे आहे. मग तो समाधानी होईल आणि पुन्हा तुमच्याकडे येईल, पुन्हा खरेदी करेल आणि म्हणून पुन्हा तुम्हाला तुमचे बोनस देईल.
* विकणे म्हणजे वचन देणे, फसवणूक करणे, गोंधळ घालणे, तीन मोठे खोटे बोलणे. उदाहरणार्थ, आयफोनवरील या नवीन नॅनो अॅप्लिकेशनच्या मदतीने तुम्ही आता कोणत्याही मुलीला फूस लावू शकता. असा अर्ज कोण नाकारेल? कोणीही नाही. प्रत्येकजण ते विकत घेईल. आणि पुढे काय? ते तुम्हाला तोंडावर मारतील आणि ते तुमच्याकडून सॉफ्टवेअर दुसऱ्यांदा विकत घेणार नाहीत; तुम्हाला नवीन लोक शोधावे लागतील.
श्श्श!, हे विक्री व्यवस्थापकाच्या व्यवसायाचे रहस्य आहे
जे विक्रेते आयुष्याला खूप गांभीर्याने घेतात आणि सर्वकाही बरोबर करण्याचा प्रयत्न करतात ते सहसा जीवनात गुंडगिरी करणाऱ्यांपेक्षा कमी कमावतात (श्श्श!, हे विक्री व्यवसायाचे रहस्य आहे, कोणीही तुम्हाला त्याबद्दल सांगणार नाही).
सादरीकरण हा प्रमुख विक्री बिंदू आहे जिथे ग्राहक ठरवतो की त्यांना तुमच्या उत्पादनात किती रस आहे. बर्याच लोकांचा असा विश्वास आहे की सादरीकरणाची गुणवत्ता केवळ विक्रेत्याच्या वक्तृत्व कौशल्याच्या डिग्रीने निर्धारित केली जाते, परंतु हे पूर्णपणे सत्य नाही.
प्रेझेंटेशन, सर्व विक्रीप्रमाणे, क्लायंटशी सक्रिय परस्परसंवाद आणि संवादावर आधारित असावे. खरेदीदाराला उत्पादनाच्या पुनरावलोकनाच्या प्रक्रियेत समाविष्ट केले पाहिजे आणि नंतर त्याला खरेदी करण्याची आवश्यकता पटवून देणे आपल्यासाठी सोपे होईल. खरेदीदाराला उत्पादनामध्ये स्वारस्य निर्माण करण्यासाठी, सादरीकरणाचे 3 टप्पे विचारात घेतले पाहिजेत, जे क्लायंटशी परस्परसंवाद तार्किक आणि पूर्ण करतात.
उत्पादन सादरीकरणाचे 3 टप्पे
1. फायद्यांच्या भाषेत उत्पादनाचे वर्णन
ग्राहकांच्या गरजांवर आधारित उत्पादन वैशिष्ट्यांचे वर्णन. याचा अर्थ विक्रेत्याने विशिष्ट ग्राहकाच्या गरजेनुसार समान उत्पादनाचे सादरीकरण बदलणे आवश्यक आहे.
उदाहरण: ज्या क्लायंटसाठी मुख्य निवड निकष उत्पादनाची गुणवत्ता आहे त्याला दीर्घ सेवा आयुष्याची हमी देणाऱ्या गुणधर्मांबद्दल सांगणे आवश्यक आहे. ब्रँडच्या प्रसिद्धीबद्दल आणि देखाव्याच्या फायद्यांबद्दल प्रतिष्ठेची काळजी घेणाऱ्या क्लायंटला सांगा.
याला "फायद्यांची भाषा" म्हणतात - प्रत्येक खरेदीदारासाठी वैयक्तिकरित्या उत्पादन खरेदी करण्याच्या फायद्यांचे स्पष्टीकरण. खरेदीदाराला संवादामध्ये गुंतवून ठेवण्यासाठी आणि त्याचे लक्ष टिकवून ठेवण्यासाठी, आपण त्याच्या गरजेचे वर्णन करणारे स्वतःचे शब्द असलेले प्रश्न वापरू शकता.
उदाहरण: “तुमचा लॅपटॉप वापरण्यास सोपा असणे तुमच्यासाठी महत्त्वाचे आहे असे तुम्ही म्हणालात, बरोबर? ... - म्हणूनच मी हे मॉडेल सुचवितो," "तुम्हाला आता आरामदायक शूज हवे आहेत, बरोबर? … - हे मॉडेल त्याच्या आरामामुळे वेगळे आहे...”
2. उत्पादन वापरून पहा
सादरीकरणाची छाप वाढवण्यासाठी, उत्पादनाची चाचणी करणे आवश्यक आहे. आपण प्रथम उत्पादनाबद्दल बोलू शकता आणि नंतर त्याची चाचणी करू शकता किंवा आपण हे चरण एकत्र करू शकता. हा टप्पा ग्राहकाची उत्पादनाबद्दल सहानुभूती मोठ्या प्रमाणात वाढवतो आणि त्याला कल्पना देतो की त्याने ते आधीच खरेदी केले आहे. या तंत्राला "मांजरीचे पिल्लू पद्धत" देखील म्हटले जाते - पक्ष्यांच्या बाजारात ते नेहमी तुम्हाला मांजरीचे पिल्लू आपल्या हातात धरू देतात, हे जाणून घेते की संभाव्य खरेदीदारासाठी हा सुंदर प्राणी परत देणे किती कठीण आहे.
तुम्हाला उत्पादनाचा सकारात्मक आणि आत्मविश्वासाने प्रयत्न करण्याची ऑफर द्यावी लागेल: "चला ते वापरून पाहू आणि हे मॉडेल तुमच्यासाठी योग्य आहे की नाही हे तुम्हाला लगेच समजेल", "मटेरियल किती छान आहे ते स्पर्श करा", "मी आता डिव्हाइस चालू करेन आणि स्वतःसाठी सर्वकाही ठरवेन."या फॉर्म्युलेशनचा वापर करून, तुम्ही क्लायंटला उत्पादनावरील तुमचा विश्वास दाखवता आणि ते सादरीकरण प्रक्रियेत समाविष्ट करता.
3.खरेदीची ऑफर
सादरीकरणाचा अंतिम मुद्दा उत्पादन खरेदी करण्याची ऑफर असावी. हे एक सारांश वाक्यांश किंवा प्रश्न असू शकते: "बरं, तुम्ही या मॉडेलवर सेटल झालात का?", "आम्ही या पर्यायावर थांबू का?", "तुम्हाला हे विशिष्ट मॉडेल आवडले का?"किंवा इतर कोणतेही योग्य वाक्यांश. वाक्ये योग्य, विनम्र आणि सकारात्मक शब्दात असणे आवश्यक आहे.
या स्टेजचा उद्देश सादरीकरणाचा सारांश देणे आणि क्लायंटला खरेदी निर्णयाकडे नेणे हा आहे. हा टप्पा कोणत्याही सादरीकरणात आवश्यक असतो, कारण हा तुमचा खरेदीदाराशी संवादाचा कळस असतो. अनेक विक्रेते ही पायरी वगळतात, खरेदीदाराला हे प्रश्न विचारण्याचे धाडस करत नाहीत किंवा तो स्वत: त्याचा निर्णय कळवेल असा विश्वास ठेवत नाही.
या वर्तनामुळे अनेक उत्कृष्ट सादरीकरणे अपयशी ठरतात, कारण अगदी शेवटच्या क्षणी, जेव्हा क्लायंटला त्याच्या निर्णयात समर्थन देणे आवश्यक असते, तेव्हा विक्रेता शांत होतो आणि खरेदीदाराला गोंधळात टाकतो. तो "विचार" करण्यासाठी निघून जातो आणि स्वाभाविकपणे, इतरत्र खरेदी करतो.
एकूणच, सादरीकरण सकारात्मक असावे, क्लायंटच्या गरजांवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे आणि अर्थातच, आत्मविश्वासाने. हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे की विक्रेता प्रत्येक टप्प्यावर एक नेता असणे आवश्यक आहे आणि ग्राहकाशी थेट संवाद योग्य दिशेने असणे आवश्यक आहे.
निरोगी
तुमच्या कर्मचार्‍यांना वस्तू आणि सेवा सादर करण्याच्या कौशल्याचे प्रशिक्षण हवे असल्यास, तुम्ही आमच्या ब्रँडेडला ऑर्डर करू शकता. त्यामध्ये, आम्ही वस्तू सादर करण्याच्या क्लासिक तंत्रांचे विश्लेषण करतो, मालकीचे तंत्रज्ञान, वस्तू सादर करण्याच्या 3 टप्प्यांचा तपशीलवार अभ्यास करतो आणि सर्वात सामान्य चुका. विक्रेत्यांचे.
