Hvilken sælger roser ikke sit produkt? Det er det! At præsentere et produkt for en køber, uanset hvilket niveau, er intet andet end at rose dit produkt, bruge forskellige udtryk og betydninger, sammenligninger og anmeldelser i en speciel form, der er karakteristisk for en given transaktion.
Præsentation af produktet til køber, eksempel
I videotræningen lærer du det grundlæggende i præsentation. Se denne video på trods af din erfaring og kompetence i denne sag. Så præsentation af produktet til køberen, eksempel (se med lyd!):
På trods af det, vi lærte af videotræningen, kan jeg fortælle dig, at du meget ofte skal lave en produktpræsentation uden endnu at identificere kundens behov.
Hvordan præsenterer man et produkt, så folk køber det?
Ikke alle kunder er tydeligt klar over deres behov eller ønsker simpelthen ikke at fortælle dig dem, så en no-lose salgsteknik kommer i spil - en minipræsentation. Hvad er en minipræsentation?
En minipræsentation er en meget generel beskrivelse af dit produkt, som skal indeholde de vigtigste positive egenskaber ved dit produkt eller din service.
En minipræsentation kan bruges som opstart til en samtale med en klient. Hver case har et twist, og det har minipræsentationen også. Tricket er, at du skal sætte et par fælder i din præsentation. Fælder er meget interessante, nogle gange endda kontroversielle fakta, der kan provokere en klient til at tale med dig eller spørge dig om noget, men for at gøre dette skal du kende dit produkt og disse interessante fakta.
For eksempel: "Dette hotel er blevet rangeret blandt de ti bedste hoteller i Thailand og er blevet tildelt Golden Path-prisen." Klient: "Undskyld, men jeg ved ikke, hvad belønningen er - Den Gyldne Vej..." Sælger: “Det betyder, at dette hotel ifølge anmeldelser fra kunder fra hele verden er et af de ti hoteller med den bedste kundeservice. Vil du vide mere om dette hotel?”
Produktpræsentation er det mest effektive kontaktsalgsværktøj, hvis det bruges professionelt. Tilpas din samtale til kundens adfærd konstant, dette vil gøre dig til en levende sælger, ikke en robot, og din effektivitet og kvalitet af arbejdet vil stige for dine øjne.
Eksempel fra videotræning: præsentation af et produkt til en køber , viser tydeligt, at dette er et stærkt salgsværktøj, og hvis det bruges korrekt, vil dine resultater ikke lade dig vente.
Alt hvad du behøver at vide for at kunne præsentere dit produkt i salg. Kun levende, arbejdsteknikker, bevist i praksis!
Regel #1: Folk er ligeglade med produktet.
- Vi lytter til ordene - markører klient. De fortæller os om hans behov ("lille", "kraftfuld", "så smuk")
- Vi kombinerer produktet med kundens behov!
- Vi omsætter produktet til resultater og fordele for kunden.
Folk er virkelig ligeglade med, hvilket nyt tv selskabet udgav. Klienten er interesseret i, hvordan dette tv vil hjælpe med at løse problemet med fritid. Dialogen mellem sælger og klient ligner "at lægge et puslespil". Hvis du var i stand til at vælge et produkt, der passer til kundens anmodning, eller "implementere" dit produkt i den rigtige retning, vil alt fungere.
Regel nr. 2. Sprog for fordele
- Brugssproget er et talemodul.
- Det hjælper med at afsløre fordelene ved et produkt ved at adskille funktionen fra den fordel, kunden modtager.
- Dette gør sælgerens tale klar og forståelig for kunden.
Diagrammet ser således ud:
For eksempel:
Denne bærbare computer har en beskyttelsesfunktion ("3D" rumlig sporingssensor), som giver dig mulighed for at gemme dine personlige data, hvis de falder. (fotos, film, musik)
Under træning giver jeg altid en øvelse for at mestre denne færdighed. Deltagerne udfylder følgende tabel:
Prisen er åben for køber. Fordelene er ofte skjulte.
Kunden ser ikke alle fordelene. Sælgers opgave er at åbne fordelen og lukke prisen.
Dette kan kun gøres, hvis du bruger Benefits sprog. Et tegn eller egenskab ved et produkt er i sig selv hverken godt eller dårligt. Det kan opfattes både positivt og negativt. Fordel er noget, der gør livet lettere, skaber komfort og opfylder behov.
Regel nr. 3. "Argumentationskreds"
- "Circle of Argumentation" er et talemodul, der giver dig mulighed for at "linke" kundens behov med det tilbudte produkt.
- Indtil nu er det antaget, at du har brugt Spørgsmålstragten, og nu høster fordelene i form af Argumentationscirklen.
- Fordelenes sprog er en integreret del af denne ordning. Vi tilføjer blot kundens behov i form af ord - markører.
"Så, du sagde, at du ofte tager på forretningsrejser..." Hvis vi betragter "udsigten fra oven", så er dette Argumentationscirklen.
Og hvis du forestiller dig det billedligt, er det som en spiral, når en cirkel slutter, begynder den næste. For eksempel at flytte til den næste cirkel "Og også, du sagde, at du ofte spiller online..."
Så cirkel efter cirkel afslører vi klart og roligt, imødekommer kundens behov, for ham alle fordelene ved vores tilbud. Det vigtigste er ikke at forvirre klienten! Hold pause og overvåg klientens følelsesmæssige reaktioner.
Regel nr. 4. "Læs" modellen
Når du læser en bog på egen hånd, "til dig selv" - dit mål er, at du selv forstår meningen. Når du for eksempel læser en bog højt for et barn, eller citerer noget til din kollega, er dit mål, at den anden skal forstå dig.
Sådan er det med teknikken til at "læse" modellen. Det betyder, at man læser modellen "højt" for klienten og afslører alle fordelene.
- Nøgleideen med modellen ("hvad køber de den for").
- Funktionel/følelsesmæssig fordel. Kunne forklare ved hjælp af en eller anden fordel.
- Teknologier eller funktionelle funktioner. "Chips" af modellen.
- "Produkthistorie" "En køber købte den i sidste måned og kom og takkede os, fordi..."
Regel nr. 5. Nøgleidé (Talemoduler)
Nøgleideen er "hvad de køber for." To eller tre nøglesætninger vil hjælpe klienten med at forstå de vigtigste fordele. Hvis du forstår at læse en model, så er du altid klar til at kommunikere - sælg!
Eksempel: bærbar Toshiba mini NB305:
- For dem, der værdsætter frihed og stil.
- Kompakt, stilfuld, batterilevetid på op til 11 timer.
Metodiske materialer med modeller og nøgleideer er normalt tilgængelige i enhver virksomhed. Hvis ikke, opret det omgående, ellers vil sælgere fortælle sådanne historier om Wienerskoven, at det ikke vil virke nok.
Regel nr. 6. Mænd og kvinder
Mænd og kvinder er forskellige på næsten alle måder, så hvorfor skulle de ikke handle forskelligt?
Derfor skal du huske hovedpunkterne:
- Funktionelle/følelsesmæssige fordele.
- Opretholdelse af en 3:1 balance Mænd har brug for 3 funktionelle fordele og 1 følelsesmæssig fordel. Det er det modsatte for kvinder.
- Mænds og kvinders opførsel i butikken. Kvinder er procesorienterede, mens mænd er resultatorienterede.
Som Paco Underhill, en handelsspecialist og grundlægger af Evirosell, skriver, nyder kvinder virkelig at shoppe mere: roligt gå gennem butikker, se på produkter, sammenligne kvalitet og priser, tale med sælgere, stille dem spørgsmål, prøve udvalgte varer og endelig betale for dine indkøb.
Sammenlignet med kvinder er mænd i butikker som vildfarne kugler. Mænd bevæger sig hurtigere gennem butiksgangene end kvinder og bruger også mindre tid på at kigge på produkter. I mange tilfælde er det svært at få deres opmærksomhed på noget, de ikke havde til hensigt at købe. Normalt bryder de sig ikke om at spørge, hvor afdelingen med det produkt, de har brug for, befinder sig, og bryder sig generelt ikke om at stille spørgsmål til sælgere.
Regel nr. 7. "Ingen "vandrende encyklopædier"
"Walking encyclopedia" er en meget skræmmende type sælger. Han vil overvælde dig med en informationsskred, og de klienter, der ikke formår at flygte tidligere, forbliver begravet under en bunke uforståelig information.
Dette er en sælger, der elsker monolog. Det forekommer ham, at han består en certificeringseksamen for kendskab til produktet. AU! Vi sælger allerede! Og foran os står et levende menneske, en køber.
Hvad skal man gøre for at forhindre dette i at ske:
- Observer klientens reaktioner. Klienten er mere tilbøjelig til at være "levende" eller "død"
- Hold pauser.
- "Ved du, hvordan man tjekker?" 1 minuts test Dette er et simpelt kriterium, der er så mindeværdigt, at køberen vil være i stand til at fortælle andre om det. Som om at afsløre hemmelige oplysninger til klienten: "Ved du, hvordan man skelner en god balsam fra en dårlig?", "Ved du, hvordan man kontrollerer, at dette er ægte læder?" Det ville også være rart, hvis køberen gennem en test, der ikke er svær for ham, selv kunne tjekke produktet for overensstemmelse med standarden.
- Giv produktet i dine hænder. Inkluder kunden i præsentationen. "Hvalpeeffekten." Testkørsler for biler er baseret på dette.
- "Hvordan havde du det?" Opsummerende spørgsmål. Ellers opstår der redundans af argumenter, og intonationen af den sidste sætning hænger.
Regel nr. 8. Fjern "skadelige ord"!
17. jul Salgsstadier: Præsentation. 6 præsentationsboostere
Hej venner. De fleste af jer ved, at alle salgsstadier er vigtige: Præsentationen bliver meget sværere uden at identificere behov, og uden at arbejde med indvendinger er det usandsynligt, at handlen overhovedet bliver lukket. Det er derfor du ved det Arbejdet på hvert trin afsløres i detaljer.
Det er dog præsentationen, der af mange anses for at være salgets hoved- og hovedstadie. Når du præsenterer en løsning, er det vigtigt at sikre dig, at personen ønsker at bruge denne løsning. De kan hjælpe dig med dette 6 præsentationsboostere Din løsning fra kurset .
1. Følelser
Karakteristisk - fordel - følelse
Den første måde at styrke din præsentation på er at tilføje følelser. Ofte undervises de i træninger i ikke at præsentere egenskaberne ved et produkt, som det har, men at præsentere fordelene for kunden.
For eksempel et kreditkort med en grænse på 100.000 rubler. Dette er en egenskab. Hvad er fordelen ved dette? "Ivan Ivanovich, det betyder, at du altid vil have 100.000 rubler i lommen til uforudsete udgifter." Dermed,produktegenskaber blev til fordele for kunden.
Men i dag er det ikke nok. Og for virkelig at forbedre din præsentation, tilføj følelser.Konverter fordelen til en følelse, som kunden kan mærke.
Sætninger som "Forestil dig", "Du kan mærke" fungerer godt her - altså noget, der når det følelsesmæssige niveau.
For eksempel: "Ivan Ivanovich, grænsen på dette kort er 100.000 rubler. Det betyder, at du altid vil have 100.000 rubler i din tegnebog til uventede udgifter. Forestil dig - du tog på tur og stødte på et interessant salg - men du havde ikke kontanter med dig i den krævede valuta. Du tog dette kort ud, købte alt - og returnerede pengene i henstandsperioden uden at betale for meget til banken! Samtidig endte du med de nødvendige ting, som du gerne ville købe.”
Eller: "Ivan Ivanovich, med dette kort nytter det ikke, at du spekulerer på, om du har penge i din pung eller ej, for med dette kort kan du betale i enhver butik i verden, og naturligvis i enhver butik i vores land ."
Det vil sige, at du sælger en følelse. Og det styrker straks din præsentation.
Mød kundens behov
Denne formel: karakteristisk - fordel - følelser får særlig kraft, når den er baseret på klientens behov. Derfor gentager jeg - alle faser af salget er vigtige: Præsentationen bør ikke finde sted uden at identificere behov.
I processen med at afklare situationen fanger du disse behov, og hvis det er vigtigt for klienten for eksempel at spare eller tjene penge - altså at modtage en form for materiel fordel, så taler du i din præsentation om de egenskaber, der vil give ham denne fordel.
For eksempel kan de samme 100.000 rubler på kortet give kunden en vis fortjeneste. "Ivan Ivanovich, du har altid 100.000 rubler på dit kort. Nu behøver du ikke bekymre dig om penge. For eksempel befinder du dig i en butik i et andet land, du ser et udsalg der - og der er netop den ting, du længe har ønsket at købe, med 30% rabat! Og du, ved at bruge vores kort, køber denne vare, sparer 30% - og returnerer pengene til banken i henstandsperioden uden overbetalinger!"
Dermed har du tilfredsstillet kundens behov for besparelser på et følelsesmæssigt plan. Der er sådan en vidunderlig sætning:
2. Erstat "jeg" med "dig".
Med andre ord, lad være med at tale om dig, din virksomhed og tale mere om klienten, hvad betyder det for klienten. Dette er det såkaldte fordelssprog.
For eksempel, i stedet for at sige: "Ivan Ivanovich, vi udsteder lån i op til 5 år," siger du: "Ivan Ivanovich, du kan få et lån fra os i en bekvem periode på op til 5 år. Hvilken periode er mere bekvem for dig?”
Således ændrer vi pronomenet "I" til pronomenet "Du". Du bør udvikle dette til en færdighed, til automatik. Det vil sige, så du siger en sætning ikke i stil med "Vi har forberedt, vi tilbyder, vi har været på markedet i lang tid" - men sådan her:
- Du kan være sikker på os, i vores kvalitet, for vi har været på markedet længe
- Du vil modtage dokumenterede produkter, fordi hundredvis af kunder allerede har modtaget dette, og du kan også gøre det.
Når du taler om en klient, oprigtigt empati med ham, handle i hans interesser, vil hjælpe ham - klienten føler det. Han åbner op, begynder at stole på dig – og så bliver alle efterfølgende salgsstadier: præsentation, arbejde med indsigelser og afslutning af handlen meget nemmere.
3. Sælge historier
Historier har enorm kraft. Det er de historier, du fortæller klienten, der huskes bedst, og klienterne genfortæller disse historier til deres venner, bekendte, kolleger, deres familie og så videre.
Som jeg sagde i videoen5 teknikker til at lukke handler på min Youtube kanal Du kan tilføje en salgshistorie til ethvert salgstrin: præsentation, identifikation af behov, indgåelse af en handel - næsten alt.
Derfor, når du præsenterer noget, tilføje et historieelement. For eksempel, hvis du taler om et kreditkort, så fortæl hvordan det kort hjalp nogen. "Ivan Ivanovich, vi havde en klient, han tvivlede i lang tid på, om han skulle udstede et kreditkort til ham eller ej. Så besluttede jeg at gøre det alligevel, for en sikkerheds skyld. Og overraskende nok, da han kom til os igen 2 måneder senere, sagde han, at dette kreditkort virkelig reddede ham, i en situation, hvor han ikke engang havde håbet på det. Han tog til udlandet, han løb tør for kontanter, kortet var lige ved hånden - og hjalp ham med at løse nogle problemer.”
Det er, Du fortæller en historie, ikke kun opremser funktionerne og fordelene ved produktet. Du kan også fortælle historier om, hvordan du implementerede et lignende projekt med en kunde. For eksempel: "Ivan Ivanovich, du ved, da jeg underviste i en lignende virksomhed, stod vi over for det faktum, at lederne ikke kunne lide det nye produkt. Vi overvandt det på sådan og sådan måde" - og, når du fortæller en historie, ser folk dig også som en ekspert. Han ser, at du allerede har arbejdet med noget lignende. At du allerede har succesfulde sager, som du allerede har løst. Og dermed øges tilliden til dig.
Historier er en fantastisk præsentationsforstærker, som du bestemt bør bruge. Historier sælger. Tænk nu over, hvilke historier du kan fortælle dine kunder, og på hvilke specifikke salgsstadier: præsentation eller identifikation af behov – du kan tilføje disse historier.
Foto fra TOP-30 for Bank: analyse af salgsstadier
4. Mini-ulemper ved dit produkt
Hvis alt er perfekt for dig, tænker klienten: "Der er en slags fangst her. De vil bedrage mig! Alt kan ikke være perfekt, som i et eventyr!" Forvent derfor ikke yderligere indvendinger og tvivl fra klienten - tilføj mini-ulemper ved din løsning til din præsentation. Det skal være noget virkelig lille, der ikke ændrer indtrykket af dit produkt, men tilføjer et element af ærlighed til dit salg.
For eksempel: "Ivan Ivanovich, et bankkort har utvivlsomme fordele - det er gratis, det indeholder en vis kontantgrænse, der er en meget god sats for at bruge bankkreditmidler. Men der er en lille ulempe - vi laver ikke dette kort til dig på en dag, du skal bestille det. Der kræves cirka 7-10 dage til produktion og levering, og du vil kunne modtage den efter dette tidspunkt. Er disse vilkår passende for dig?” - og vi stiller et spørgsmål og tager klienten lidt til side.
Vi har således listet mange fordele op, og en lille, højst sandsynligt ubetydelig for kunden, ulempe. Du skal selv forstå, hvad der vil være en mindre ulempe for klienten, og hvad der vil være væsentligt ud fra de behov, du har identificeret.
"Mini-Ulemper"-teknikken fungerer bedre i efterfølgende salgsstadier: Præsentationen hjælper med at forudse kundens indvendinger, hvilket gør det lettere at arbejde med dem. Men det øger også din troværdighed – som jeg skrev i artiklen — kunden ser, at du griber dit arbejde omhyggeligt an, du ved, hvilke problemer han kan støde på, og du er klar til at løse disse problemer på forhånd.
5. Krav og begrænsninger (TR)
Requirements and Constraints-teknikken er en fantastisk måde at forbedre din præsentation på. Du kan fortælle kunden: "Ivan Ivanovich, produktet er cool, produktet er godt, men det er ikke skabt til alle kunder. Det blev skabt til de kunder, der åbner et depositum hos os. Du har et depositum, du er i passende alder - så vi kan ansøge om det for dig.”
Eller: "Ivan Ivanovich, vi sælger hjemmeinternet. Internettet er meget godt: høj hastighed, lavt månedligt gebyr. Men ikke alle huse i vores by er forbundet endnu. Lad mig tjekke på computeren, er dit hus tilsluttet? Fantastisk, dit hjem er forbundet, vi kan levere internettet til dig."
Og klienten begynder allerede at vurdere sig selv, ud fra om han svarer til produktet eller ej? Han bliver mere involveret, og dermed øges værdien af dit produkt for kunderne. Som man siger, ofte vælger vi ikke fra det, vi virkelig gerne vil have, men fra det, vi er bange for at miste. Derfor fungerer dette princip godt.
For vedligeholdelsesteknikere er det naturligvis vigtigt at udføre de tidligere salgsstadier korrekt: præsentationen af produktet vil se latterligt ud, hvis kunden ikke kan bruge dette produkt. Som jeg skrev i artiklen - ikke alle kunder er din klient. Lær klienten, hans behov, hans situation at kende – og så kan du bruge vedligeholdelsesteknikken til sit fulde potentiale. Og resultaterne vil ikke lade dig vente.
Da jeg solgte forbrugslån i banken, sagde jeg: ”Ja, vi har fremragende betingelser. Men du forstår selv, at vi ikke kan udvide disse betingelser til alle. Nu, hvis du opfylder sådanne og sådanne krav," sagde han kravene, "så kan du og jeg prøve at arbejde under dette præferenceprogram." Og efter oplægget var der kø. Der var kø af dem, der opfyldte kravene.
Som du kan se, er Requirements and Constraints-teknikken meget kraftfuld, og jeg anbefaler, at du bruger den.
6. Neutral holdning hos sælger til salget
Hvor mærkeligt det end lyder, så styrker sælgers neutrale holdning til salget også præsentationen. Jo mere interesseret du er i at sælge noget, jo mere du viser det til kunden, jo mere får din vedholdenhed og besættelse ham til at blive afvist. Som jeg skrevI kontakt med :
Hvorfor har så mange af os negative holdninger til sælgere og salg generelt? Fordi vi stadig ofte støder på sælgere, der slet ikke lytter eller hører os, og forsøger at sælge os noget af deres eget.
Derfor er det vigtigt at udvise en neutral holdning. Hvis kunden ikke køber, hvis produktet ikke passer ham, vil der ikke ske noget fatalt, og du vil ikke sørge i en uge efter denne samtale.
For eksempel: "Ivan Ivanovich, mange kunder vælger nu dette produkt, men jeg ved ikke, om det passer i din situation. Lad mig stille dig et par spørgsmål, så bliver det klart med det samme.”
Klienten forstår, at du ikke vil presse ham nu, du vil ikke påtrængende forsøge at sælge ham noget. Dette bliver en samtale på lige vilkår, en neutral holdning, klienten åbner op – og din præsentation bliver i sidste ende mere effektiv.
Konklusion
Forbedre din præsentation
Tag din præsentation, optag hovedpunkterne og se, hvad der kan styrkes og forbedres lige nu. Så næste gang du præsenterer din løsning, vil det uden tvivl føre til, at klienten indser: ja, han har brug for din løsning.
Jeg anbefaler også, at du ser det gratis videokursus . Du lærer at skabe tillid til en kunde, så han forstår, at dit produkt virkelig vil hjælpe med at opfylde hans behov, at det vil være gavnligt for ham at lave en aftale med dig.
Glem ikke de følgende salgsstadier: Præsentation er ikke slutningen på handlen
Meget ofte fokuserer sælgere, især begyndere, specifikt på præsentationen og glemmer de næste salgsstadier: Præsentationen er afsluttet, de puster ud - og venter bare på kundens reaktion, går glip af initiativet og lukker ikke handlen. Prøv ikke at begå denne fejl. Fokuser på at fuldføre handlen, på at lukke den.
Jeg håber, at denne artikel var nyttig for dig. Abonner på min Youtube kanal- Der er mange interessante videoer der. Skriv dine spørgsmål og forslag i kommentarerne på mine sider
Ved aktivt salg af varer og tjenesteydelser opdeles selve salget konventionelt i salgsstadier og der er normalt fem klassiske stadier, det er disse salgsstadier fra etablering af kontakt til gennemførelse af handlen.
Salgsstadier guide til b2b ledere:
Det antages almindeligvis, at der er fem eller 7, 10, 12 eller endda 13 trin i salget, men dette er en betinget opdeling i trin af salgsteknikken for bedre hukommelse, fordi selve salget netop er salgsprocessen, dvs. udførelsen af visse handlinger af lederen.
Derudover kan du afhængigt af situationen helt springe nogle handlinger over og stadig få det ønskede resultat.
Faktisk skærer vi hele den aktive salgsproces i separate rammer ved vores træninger, og laver et minut-for-minut storyboard af hele salgsprocessen.
Derfor har vi hver af disse fem klassiske salgsstadier opdelt i flere mindre faser, en eller to korte specifikke sætninger i længden, som du bruger i en levende dialog med kunden.
Vi gør dette for at gøre det nemmere for dig at huske salgsteknikken, stadierne fra den første kontakt til gennemførelsen af transaktionen, og for hurtigt at mestre selve salgsfærdighederne, faktisk er dette en af funktionerne på vores salgsskole .
Lad os vende tilbage til den klassiske opdeling i salgsstadier.
Normalt skal lederen udføre alle disse trin det ene trin efter det andet sekventielt, dette er en salgschefs klassiske salgsteknik, så kan han få resultatet.
Resultatet er at sælge, det vil sige at modtage penge fra kunden "for den der super-duper støvsuger eller nano-graver", som du normalt sælger til kunden.
Men livet er sådan, at tingene altid ikke går efter planen, og det er helt normalt.
Derfor bliver nogle stadier i nogle salg af den ene eller anden grund i det virkelige liv med en rigtig kunde sprunget over eller skåret ned eller byttet. Nogle stadier kan byttes om og springes over, andre kan ikke. Mere om dette nedenfor.
Disse fem klassiske stadier af b2b-salg er en ordning for et ideelt salg, en slags plan, der er bedre at følge, idet man husker, at i det virkelige liv vil alt bestemt ikke gå efter planen.
Hovedideen er, at når du har en plan, hvilket betyder, at du har forberedt dig, og når du har forberedt, er det meget nemt at improvisere.
Hvis du for eksempel arbejder i en bilforhandler (MVideo, Leroy Merlin) og sælger biler (støvsugere, plæneklippere), og en kunde med penge står foran dig og beder dig om at sælge ham en bil (støvsuger, plæneklipper). ) hurtigt, for om en time starter fodbold på stadion. Ingen grund til at tvinge ham til at køre en prøvetur.
Tag pengene, ad helvede til med denne prøvetur, lad ham komme til fodboldkampen.
På den anden side er det vigtigt at huske, at hvis kunden ikke kan lide dig (salgsstadie nr. 1 Etablering af kontakt), så sælger du ikke, han køber et andet sted. Hvorfor? Fordi en person normalt køber fra en, han kan lide, og ikke køber fra en, han ikke kan lide.
Derfor, før du sælger, skal du først tilfredsstille kunden.
Etablering af kontakt - salgsled nr. 1.
Hvordan gør man det? Meget simpelt. I de første 1-5 minutter af mødet løser du nemt dette problem.
Der er en regel om tre fordele ved etablering af kontakt.
Den siger: for at behage en fremmed skal du fremkalde positive følelser i ham mindst tre gange. Du kan nemt gøre dette ved at bruge:
- Nonverbal adfærd (herunder smilende)
- Giv et kompliment
- Stil et spørgsmål som "sig mig JA!"
Etablering af kontakt lettes også i høj grad af en forretningsdragt (med finner og dykkermaske vil det forståeligt nok være meget sværere at sælge), polerede støvler, en selvsikker stemme og velvilje over for kunden.
Når du har etableret en positiv rapport (ca. fem minutters tid), går du videre til anden fase af salget: Identificering af behov.
Bare sørg for, at chefen er foran dig. Sikkerhedsvagten, chaufføren og sekretæren kan være interessante samtalepartnere, men du vil ikke sælge dem noget, for de har ingen penge, chefen har alle pengene. Hvem er en beslutningstager, og hvordan man korrekt stiller ham spørgsmålet "hej, onkel, er du chefen?" .
Identificering af behov - salgsstadier for sælgere nr. 2.
Uanset om du sælger over telefonen eller personligt, skal dette salgstrin være tidligere end præsentationsstadiet, ellers betragtes handlen som mislykket.
Det største problem for mange sælgere er, at de straks begynder at præsentere deres produkt og fortæller, hvor super og duper det er.
De gør det normalt velvidende om salgsstadierne, men de gør det af frygt for, at de ikke har noget at sige til kunden. Hvis vi ikke taler om et produkt eller en service, hvad kan vi så tale om?! De er bange for en akavet pause, tavshed, så de begynder straks at jamre, hvilket hurtigt giver kunden en masse egenskaber ved deres produkt.
Stadiet med at identificere behov er meget populært blandt dovne sælgere. Doven i ordets gode forstand.
Jo mere kunden taler, jo flere chancer har du for at sælge ham din superduper [her er navnet på dit produkt].
Tricket på stadiet med at identificere behov er at stille bestemte spørgsmål i en bestemt rækkefølge og være i stand til at give samtykke til klienten (aktiv lytning), så han besvarer spørgsmål med glæde.
Opskriften i en nøddeskal er denne: ikke mere end omkring 20 spørgsmål, mest åbne spørgsmål, et par lukkede, lidt alternative og en knivspids lukkede.
Når du har gennemført undersøgelsesfasen og fundet ud af, hvilken idé kunden vil skille sig af med sine penge og købe hos dig [her er navnet på dit produkt], går du videre til næste salgstrin - præsentationsfasen.
Produktpræsentation - salgstrin nr. 3.
Alt er også enkelt her. På præsentationsstadiet gentager du blot den idé, der er værdifuld for klienten, og som han er klar til at give penge ud og lave en aftale med dig. Han fortalte dig selv om dette på forskningsstadiet.
En præsentation er i øvrigt ikke en PowerPoint-præsentation. En præsentation er ethvert bekvemt sted, hvor du kan "vise dit produkt frem": i en restaurant, mens du er på jagt, i en sauna, i en elevator, i en bil osv. og så videre.
Tricket er, at du udtrykker en idé, som kunden har givet udtryk for, med specialkomponerede fraser, som kaldes FAB-fraser i salg.
Disse sætninger forbinder en funktion af dit produkt til en specifik kundefordel. Med fordel for denne specifikke kunde, Ivan Ivanovich, og ikke alle kunder, der ligner Ivan Ivanovich, som normalt køber din ideelle og vidunderlige [her er navnet på dit produkt].
Der bør ikke være mere end 5-7 sådanne sætninger i præsentationen af dit produkt; kunden vil ikke være i stand til at opfatte mere.
Sørg for at fortælle kunden farverige historier om tredjeparter på præsentationsstadiet. Om hvor fedt det var for en af dine kunder, der købte hos dig, eller om hvordan alt gik galt for en anden, fordi han ikke købte til tiden.
Det er historier, der sælger. Alle sælgere fortæller dem; succesrige professionelle sælgere har 10-20 forhåndsforberedte salgsfortællinger (video).
På vores kurser underviser vi i, hvordan man fortæller salgshistorier; det er en speciel teknik, der bruges i politik, psykiatri og i prædikener i kirker, det vil sige, hvor talerens tale skal overbevise andre mennesker om noget. Ja, det lærer vi dig også på vores træninger.
Efter at du har lavet en præsentation, er der i den klassiske opdeling af salgsstadier en fase med at overvinde indvendinger.
Overvindelse af indvendinger - stadier af salg af varer og tjenesteydelser nr. 4.
Faktisk er det nødvendigt at arbejde med indsigelser på ethvert tidspunkt af salget af de varer eller tjenester, du sælger. Sælgers opgave er at forudse kundens uenighed og reducere deres samlede antal på alle stadier af interaktion med kunden. Nå, for de "nej", der stadig er tilbage, skal du håndtere dem kompetent.
Klienten vil helt sikkert argumentere og modstå; salget sker først efter fem til seks "nej" fra kunden; dette er en etableret medicinsk kendsgerning.
Det vigtigste trick, der hjælper dig med at overvinde disse forhindringer på din vej på tidspunktet for salg af varer eller tjenester nr. 4, er "aftale" med kunden.
Uanset hvad klienten siger, er vi "enige" med ham.
Vi har brug for hans penge, ikke en medalje med inskriptionen "Jeg [dit fulde navn her] har ret!" Sådan en medalje har vi ikke brug for, vel?
Her er en vigtig pointe, bemærk venligst - vi er ikke enige i, hvad klienten specifikt siger. Ikke med hans ord, men med det faktum, at "ja, min ven, det har du ret til at mene."
Vi viser kunden, at vi respekterer hans mening, hvad end den måtte være. Klienten har ret til sin personlige mening, vi anerkender denne ret, og så bruger vi en særlig algoritme til at overvinde hans "nej".
Hvordan er du enig med en kunde, der siger "... dine plastikvinduer er af dårlig kvalitet"?
Meget simpelt.
"Peter Ivanovich, jeg er enig med dig i, at spørgsmålet om kvalitet, når du vælger et plastikvindue, er meget vigtigt, ...." og så fortsætter du med et argument FOR.
Det vil sige, at når man besvarer en indsigelse, er det ikke "You're a Fool"-boksning, men Aikido.
I alle brancher er kunderne uenige på forskellige måder i min erfaring som sælger og salgstræner. Tja, simpelthen fordi de sælger vinduer, sælger en anden kunde stålrør, og en tredje sælger gule bulldozere.
Nå, tag et kig selv:
Hvorfor er dine vinduer så dyre?
Hvorfor har du så dyre stålrør?
Hvorfor har du så dyre gule bulldozere?
Ser du, de er støbt lidt.
Men uanset branche er der cirka 20 - 30 af de mest almindelige "nej", ikke flere. Det vil sige, at hver gang det samme "nej", alt er meget enkelt, hvad enten det er salg af biler, lastbiler eller eludstyr, salg af bjælkehuse, salg af kommercielt udstyr eller salg af tjenester.
Når du har håndteret og overvundet klientens "nej", går du videre til at lukke aftalen.
Afslutning af handlen - salgsstadier nr. 5.
På tidspunktet for at gennemføre transaktionen skubber du blot forsigtigt kunden til, at det er tid til at købe.
Selvfølgelig er der små nuancer om, hvordan man gør dette, men den generelle idé er denne: stop med at præsentere, når det er tid til at afslutte. Fortsæt nemt for at gennemføre transaktionen og inviter kunden til at foretage et køb.
Der er flere enkle teknikker til, hvordan man gør dette, for eksempel her er et eksempel:
Efter du har holdt din præsentation, giver du en kort opsummering af, hvad der blev sagt:
"Så vi kiggede på det og det, Pyotr Ivanovich, fortæl mig hvilken af disse du kunne lide mest? (PAUSE, venter på kundens svar).
Normalt kunne klienten i det mindste lide noget, ellers ville han have sparket dig ud af døren for længe siden. Her forstår klienten, at du er stoppet og venter på en form for svar fra ham, at han skal føde noget som svar, han siger noget i retning af: "Jamen, du har det der skinnende lort på din traktor / høklipper / intergalaktisk virker støvsugeren [her, generelt navnet på dit produkt] som ingenting." Så stiller du følgende spørgsmål
Hvordan kan du lide det generelt? (PAUSE, venter på kundens svar)
Når først kunden kunne lide noget, så vil det generelt være lettere for ham at overbevise sig selv om, at han kan lide hele dit [her er navnet på dit produkt], så kunden svarer normalt positivt på dette spørgsmål eller nynner anerkendende eller nikker samtykkende hoved. Dernæst stiller du følgende spørgsmål
Petr Ivanovich, vil du præcisere noget? (PAUSE, venter på kundens svar)
Hvis ja, afklar venligst, hvis nej, så...
"Peter Ivanovich, jeg er meget glad for, at du kunne lide alt, og så er det eneste spørgsmål, der er tilbage for os at diskutere, ...." så nogle detaljer (for eksempel afhentning eller vores levering?)
PS For at gøre emnet om de 5 salgsstadier bedre husket i dit hoved, er her en video, der ikke handler om salg, men om positivitet ☺
test en ven for en positiv indstilling til livet, send et link til videoen til en arbejdskollega ☺
Salgsfaser - Executive Summary, dvs. PPPS, eller mere enkelt sagt - ZYYY.
Salgsstadierne vil hjælpe dig med at huske rækkefølgen af, hvad du skal gøre for at lave et salg og effektivt anvende disse stadier af salgsteknikker i virkeligt arbejde med dine kunder.
Når du sælger, skal du huske, at dine bonusser ikke kun er i dette første salg, men også i mange gentagelser. Lov derfor ikke for meget, indfri dine kunders forventninger, og du bliver glad.
I salgstræning husker vi gennem visuelle billeder (forestil dig nu en isbjørn i en gul fodboldtrøje med ordene "Just Do It." på brystet).
Billederne er generelt noget som dette, nogle gange lidt mindre anstændige, de hjælper mange mennesker med hurtigt at huske de nødvendige oplysninger (men ikke alle - hvis en bjørn i en T-shirt er OK, vil det hjælpe dig, hvis ikke OK, så er det også OK - bare ikke din metode), vi har andre .
Uden behovsidentifikationstrinnet er din præsentation ikke en krone værd. Find ud af, hvad kunden er klar til at købe for, og sælg ham sin idé.
Til trin nr. 2 giver vi to spørgsmålsbaserede metoder til at identificere behov og et par nyttige tips til dem, og til trin nr. 3, en teknik "vi taler sproget om fordele og fordele."
Dette er meget kort om salgsstadier, det vigtigste, som en salgschef skal huske, er, at de sødeste kunder er almindelige kunder.
Hvorfor stamkunder er de sødeste
For du behøver ikke lede efter dem som nye (du har allerede alle deres telefonnumre, adgangskoder og udseende), og du behøver ikke at overtale dem meget, de kommer allerede og køber igen og igen, og du får din bonusser til dem igen og igen.
For at kunden kan foretage et gentagelseskøb, skal du huske, at din opgave ikke er at sælge ham dit produkt, men at sælge noget, der løser kundens problem. Så vil han være tilfreds og vil komme til dig igen, købe igen og derfor igen give dig dine bonusser.
* At sælge betyder at love, at forkludre, at forvirre, at fortælle tre store løgne. Sig for eksempel, at ved hjælp af denne nye nano-applikation på iPhone kan du nu forføre enhver pige. Hvem ville afslå en sådan ansøgning? Ingen. Alle vil købe det. Og hvad er det næste? De slår dig i ansigtet, og de vil bestemt ikke købe softwaren af dig en anden gang; du bliver nødt til at lede efter nye mennesker.
Shhhhh!, dette er hemmeligheden bag salgscheffaget
Sælgere, der tager livet for seriøst og forsøger at gøre alt rigtigt, tjener normalt mindre end dem, der er hooligans i livet (Shhh!, dette er hemmeligheden bag sælgerfaget, ingen vil fortælle dig om det).
Præsentationen er det vigtigste salgsargument, hvor kunden bestemmer, hvor interesseret de er i dit produkt. Mange mennesker tror, at kvaliteten af en præsentation kun bestemmes af sælgerens grad af oratoriske færdigheder, men det er ikke helt sandt.
En præsentation bør, som alt salg, være baseret på aktiv interaktion og dialog med kunden. Køberen bør inddrages i processen med at gennemgå produktet, og så vil det være lettere for dig at overbevise ham om behovet for at købe. For at interessere køberen i et produkt, skal der tages højde for 3 præsentationsstadier, som gør interaktionen med kunden logisk og komplet.
3 stadier af produktpræsentation
1. Beskrivelse af produktet på fordelingssproget
Beskrivelse af produktkarakteristika baseret på kundebehov. Det betyder, at sælgeren skal ændre præsentationen af det samme produkt afhængigt af en bestemt kundes behov.
Eksempel: En kunde, for hvem det primære udvælgelseskriterium er produktets kvalitet, skal fortælles om de egenskaber, der garanterer en lang levetid. Fortæl en kunde, der bekymrer sig om prestige, om mærkets berømmelse og fordelene ved udseende.
Dette kaldes "fordeles sprog" - en forklaring på fordelene ved at købe et produkt individuelt for hver køber. For at engagere køberen i dialog og fastholde hans opmærksomhed, kan du bruge spørgsmål, der indeholder hans egne ord, der beskriver behovet.
Eksempel: "Du sagde, at det var vigtigt for dig, at din bærbare computer var nem at bruge, ikke sandt? ... - Det er derfor, jeg foreslår denne model," "Du har brug for behagelige sko nu, ikke? … - Denne model er kendetegnet ved sin komfort på grund af...”
2. Tilbyd at prøve produktet
For at forstærke indtrykket af præsentationen skal produktet testes. Du kan først tale om produktet og derefter teste det, eller du kan kombinere disse stadier. Denne fase øger i høj grad kundens sympati for produktet og får ham til at forestille sig, at han allerede har købt det. Denne teknik kaldes også "killingemetoden" - på fuglemarkeder lader de dig altid holde killinger i hænderne, velvidende hvor svært det er for en potentiel køber at give dette dejlige dyr tilbage.
Du skal tilbyde at prøve produktet på en positiv og selvsikker måde: "Lad os prøve det, og du vil straks forstå, om denne model er den rigtige for dig", "Tryk på, hvor flot materialet er", "Jeg tænder nu for enheden og bedømmer alt selv." Ved at bruge disse formuleringer viser du kunden din tillid til produktet og inddrager det i præsentationsprocessen.
3.Tilbud om køb
Det sidste punkt i præsentationen bør være et tilbud om at købe produktet. Dette kan være en opsummerende sætning eller et spørgsmål: "Nå, har du nøjes med denne model?", "Skal vi stoppe ved denne mulighed?", "Kan du lide denne særlige model?" eller enhver anden passende sætning. Sætninger skal være korrekte, høflige og positivt formulerede.
Formålet med denne fase er at opsummere præsentationen og skubbe kunden til en købsbeslutning. Dette trin er påkrævet i enhver præsentation, da det er kulminationen på din kommunikation med køberen. Mange sælgere springer dette trin over, uden at turde stille køberen disse spørgsmål eller tro, at han selv vil kommunikere sin beslutning.
Denne adfærd fører til, at mange fremragende præsentationer ender i fiasko, for i sidste øjeblik, når det er nødvendigt at støtte kunden i hans beslutning, bliver sælgeren tavs og efterlader køberen i vildrede. Han går væk for at "tænke" og foretager naturligvis et køb et andet sted.
Overordnet skal præsentationen være positiv, fokuseret på kundens behov og selvfølgelig selvsikker. Det er vigtigt at forstå, at sælgeren skal være en leder på alle stadier og lede kommunikationen med kunden i den rigtige retning.
Sund og rask
Hvis dine medarbejdere har brug for træning i færdigheder til at præsentere varer og tjenester, så kan du bestille vores mærkevare. I den analyserer vi klassiske teknikker til præsentation af varer, proprietære teknologier, studerer i detaljer de 3 stadier af præsentation af varer og de mest almindelige fejl af sælgere.
