Кой продавач не хвали продукта си? Това е! Представянето на продукт на купувач, независимо на какво ниво, не е нищо повече от похвала на вашия продукт, използвайки различни термини и значения, сравнения и прегледи в специална форма, характерна за дадена сделка.
Представяне на продукта на купувача, пример
Във видео обучението ще научите основите на презентацията. Гледайте това видео, въпреки вашия опит и компетентност по този въпрос. И така, представяне на продукта на купувача, пример (гледайте със звук!):
Въпреки това, което научихме от видео обучението, мога да ви кажа, че много често се налага да направите продуктова презентация, без все още да идентифицирате нуждите на клиента.
Как да представим продукт, така че хората да го купят?
Не всички клиенти са ясно запознати с нуждите си или просто не искат да ви ги кажат, така че в действие влиза безпроблемна техника за продажби - мини-презентация. Какво е мини-презентация?
Мини-презентацията е много общо описание на вашия продукт, което трябва да съдържа най-важните положителни качества на вашия продукт или услуга.
Мини-презентация може да се използва като начало за разговор с клиент. Всеки случай има обрат, както и мини-презентацията. Номерът е, че трябва да поставите няколко капана в презентацията. Капаните са много интересни, понякога дори противоречиви факти, които могат да провокират клиента да говори с вас или да ви попита нещо, но за да направите това, трябва да познавате вашия продукт и тези интересни факти.
Например: „Този хотел е класиран сред десетте най-добри хотела в Тайланд и е удостоен с наградата Golden Path.“ Клиент: „Съжалявам, но не знам каква е наградата – Златната пътека...“. Продавач: „Това означава, че този хотел, според мненията на клиенти от цял свят, е един от десетте хотела с най-добро обслужване на клиентите. Искате ли да научите повече за този хотел?
Представянето на продукта е най-ефективният инструмент за контактни продажби, ако се използва професионално. Постоянно адаптирайте разговора си към поведението на клиента, това ще ви превърне в жив продавач, а не в робот, а ефективността и качеството на работа ще се повишат пред очите ви.
Пример от видео обучение: представяне на продукт пред купувач , ясно показва, че това е мощен инструмент за продажби и ако се използва правилно, вашите резултати няма да ви накарат да чакате.
Всичко, което трябва да знаете, за да представите успешно своя продукт в продажбите. Само живи, работещи техники, доказани в практиката!
Правило №1: Хората не се интересуват от продукта.
- Слушаме думите - маркериклиент. Те ни казват за неговите нужди („малък“, „мощен“, „толкова красив“)
- Съчетаваме продукта с нуждите на клиента!
- Превеждаме продукта в резултати и ползи за клиента.
Хората наистина не се интересуват какъв нов телевизор е пуснала компанията. Клиентът се интересува как този телевизор ще помогне за решаването на проблема с свободното време. Диалогът между продавача и клиента наподобява „подреждане на пъзел“. Ако сте успели да изберете продукт, който да отговаря на заявката на клиента, или да „разположите“ продукта си в правилната посока, всичко ще се получи.
Правило № 2. Езикът на ползите
- Езикът на използване е говорен модул.
- Той помага да се разкрият предимствата на даден продукт, като отделя функцията от ползата, която клиентът получава.
- Това прави речта на продавача ясна и разбираема за клиента.
Диаграмата изглежда така:
Например:
Този лаптоп има функция за защита (3D сензор за пространствено проследяване), която ще ви позволи да запазите личните си данни, ако падне. (снимки, филми, музика)
По време на обучение винаги давам упражнение за овладяване на това умение. Участниците попълват следната таблица:
Цената е отворена за купувача. Ползите често са скрити.
Клиентът не вижда всички полезни ползи. Задачата на продавача е да отвори изгодата и да затвори цената.
Това може да стане само ако използвате езика на ползата. Знак или характеристика на даден продукт сам по себе си не е нито добър, нито лош. Може да се възприема както положително, така и отрицателно. Ползата е нещо, което улеснява живота, създава комфорт и удовлетворява нуждите.
Правило № 3. „Кръг на аргументация“
- „Кръгът на аргументацията“ е речеви модул, който ви позволява да „свържете“ нуждата на клиента с предлагания продукт.
- До този момент се предполага, че сте използвали Фунията на въпросите, а сега се възползвате от предимствата под формата на Аргументационния кръг.
- Езикът на ползата е неразделна част от тази схема. Просто добавяме нуждите на клиента под формата на думи – маркери.
„И така, казахте, че често ходите в командировки...“ Ако вземем предвид „погледа отгоре“, то това е Кръгът на аргументацията.
И ако си го представите образно, това е като спирала, когато свърши един кръг, започва следващият. Например преминаване към следващия кръг „И също така казахте, че често играете онлайн...“
И така, кръг след кръг, ние ясно и спокойно, обръщайки се към нуждите на клиента, му разкриваме всички предимства на нашата оферта. Основното нещо е да не объркате клиента! Направете пауза и наблюдавайте емоционалните реакции на клиента.
Правило № 4. „Прочетете“ модела
Когато четете книга сами, „за себе си” – целта ви е сами да разберете смисъла. Когато например четете книга на глас на дете или цитирате нещо на свой колега, целта ви е другият да ви разбере.
Така е и с техниката на „четене“ на модела. Това означава четене на модела „на глас“ за клиента, разкривайки всички предимства.
- Ключовата идея на модела („за какво го купуват“).
- Функционална/емоционална полза. Умейте да обяснявате, като използвате една или друга полза.
- Технологии или функционални характеристики. "Чипове" на модела.
- „Продуктова история“ „Един купувач го купи миналия месец и дойде и ни благодари, защото...“
Правило № 5. Ключова идея (Речеви модули)
Ключовата идея е „за какво купуват“. Две или три ключови фрази ще помогнат на клиента да разбере основните предимства. Ако знаете как да четете модел, тогава винаги сте готови да общувате - продавайте!
Пример:Лаптоп Toshiba mini NB305:
- За тези, които ценят свободата и стила.
- Компактен, стилен, живот на батерията до 11 часа.
Методически материали с модели и ключови идеи обикновено са налични във всяка компания. Ако не, създайте го спешно, в противен случай продавачите ще разкажат такива истории за Виенската гора, че няма да изглежда достатъчно.
Правило № 6. Мъже и жени
Мъжете и жените са различни в почти всяко отношение, така че защо да не пазаруват по различен начин?
Ето защо трябва да запомните основните точки:
- Функционални/емоционални ползи.
- Поддържането на баланс 3:1 Мъжете се нуждаят от 3 функционални предимства и 1 емоционална полза. При жените е точно обратното.
- Поведение на мъжете и жените в магазина. Жените са ориентирани към процеса, докато мъжете са ориентирани към резултатите.
Както пише Пако Ъндърхил, търговски специалист и основател на Evirosell, жените наистина се наслаждават повече на пазаруването: спокойно се разхождат из магазините, разглеждат продуктите, сравняват качеството и цените, говорят с продавачите, задават им въпроси, пробват избрани артикули и накрая плащат вашите покупки.
В сравнение с жените мъжете в магазините са като заблудени куршуми. Мъжете се движат през коридорите на магазините по-бързо от жените и също така прекарват по-малко време в разглеждане на продуктите. В много случаи е трудно да привлечеш вниманието им към нещо, което не са възнамерявали да купят. Обикновено те не обичат да питат къде се намира отделът с продукта, от който се нуждаят, и като цяло не обичат да задават въпроси на продавачите.
Правило № 7. „Без „ходещи енциклопедии“
„Ходещата енциклопедия“ е много страшен тип продавач. Той ще ви затрупа с информационна лавина, а онези клиенти, които не успеят да избягат по-рано, остават затрупани под купчина неразбираема информация.
Това е продавач, който обича монолозите. Струва му се, че минава сертификационен изпит за познаване на продукта. AU! Ние вече продаваме! А пред нас е жив човек, купувач.
Какво да направите, за да предотвратите това:
- Наблюдавайте реакциите на клиента. По-вероятно е клиентът да е „жив“ или „мъртъв“
- Правете почивки.
- „Знаете ли как да проверите?“ 1-минутен тест Това е прост критерий, който е толкова запомнящ се, че купувачът ще може да разкаже на другите за него. Сякаш разкрива тайна информация за клиента: „Знаете ли как да различите добрия балсам от лошия?“, „Знаете ли как да проверите дали това е естествена кожа?“ Също така би било хубаво, ако купувачът може да провери продукта за съответствие със стандарта, като използва тест, който не е труден за него.
- Дайте продукта в ръцете си. Включете клиента в презентацията. „Ефектът на кученцето“. Тест драйвите за автомобили се основават на това.
- "Как се почувствахте?" Обобщен въпрос. В противен случай възниква излишък от аргументи и интонацията на последната фраза увисва.
Правило № 8. Елиминирайте „Вредните думи“!
17 юли Етапи на продажба: Презентация. 6 презентационни бустера
Здравейте приятели. Повечето от вас знаят, че всички етапи на продажбите са важни: представянето ще бъде много по-трудно без идентифициране на нуждите и без работа с възражения е малко вероятно сделката изобщо да бъде сключена. Затова знаеш Работата на всеки етап е разкрита подробно.
Въпреки това, именно представянето се счита от мнозина за основния и основен етап от продажбите. Когато представяте решение, важно е да сте сигурни, че лицето иска да използва това решение. Те могат да ви помогнат с това 6 презентационни бустераВашето решение от курса .
1. Емоции
Характеристика – полза – емоция
Първият начин да подсилите презентацията си е да добавите емоция. Често в обученията ги учат не да представят характеристиките на даден продукт, които има, а да представят ползите за клиента.
Например кредитна карта с лимит от 100 000 рубли. Това е характеристика. Каква е ползата от това? „Иван Иванович, това означава, че винаги ще имате 100 000 рубли в джоба си за непредвидени разходи. По този начин,характеристики на продукта, превърнати в ползи за клиента.
Но днес това не е достатъчно. И за да подобрите наистина презентацията си, добавете емоция.Превърнете ползата в емоция, която клиентът може да почувства.
Тук добре работят фрази като „Представете си“, „Можете да почувствате“ - тоест нещо, което достига до емоционално ниво.
Например: „Иван Иванович, лимитът на тази карта е 100 000 рубли. Това означава, че винаги ще имате 100 000 рубли в портфейла си за неочаквани разходи. Представете си - тръгнали сте на пътуване и сте попаднали на интересна разпродажба - но не сте имали пари в брой в необходимата валута. Извадихте тази карта, закупихте всичко - и върнахте парите през гратисния период, без да надплащате на банката! В същото време се оказахте с необходимите неща, които искахте да купите.
Или: „Иван Иванович, с тази карта няма смисъл да се чудите дали имате пари в портфейла си или не, защото с тази карта можете да платите във всеки магазин по света и, естествено, във всеки магазин у нас. .”
Тоест вие продавате емоция. И незабавно подсилва вашето представяне.
Посрещнете нуждите на клиента
Тази формула: характеристика - полза - емоцията придобива особена сила, когато се основава на нуждите на клиента. Затова повтарям - всички етапи на продажбите са важни: презентацията не трябва да се провежда без идентифициране на нуждите.
В процеса на изясняване на ситуацията вие улавяте тези нужди и ако за клиента е важно, например, да спести или да спечели пари - тоест да получи някаква материална облага, тогава в презентацията си говорите за тези характеристики, които ще му дадат тази полза.
Например същите 100 000 рубли на картата могат да донесат на клиента известна печалба. „Иван Иванович, винаги имате 100 000 рубли на картата си. Сега не е нужно да се тревожите за пари. Например, попадате в магазин в друга държава, виждате разпродажба там - и там е точно това, което отдавна сте искали да купите, с 30% отстъпка! И вие, използвайки нашата карта, купете този артикул, спестете 30% - и върнете парите на банката по време на гратисния период, без никакви надплащания!“
Така сте задоволили нуждата на клиента от спестявания на емоционално ниво. Има такава прекрасна фраза:
2. Заменете „аз“ с „ти“.
С други думи, спрете да говорите за вас, вашата компания и говорете повече за клиента, какво означава това за клиента. Това е така нареченият език на ползите.
Например, вместо да кажете: „Иван Иванович, ние издаваме заеми до 5 години“, кажете: „Иван Иванович, можете да получите заем от нас за удобен период до 5 години. Какъв период от време е по-удобен за вас?
Така променяме местоимението „Аз“ на местоимението „Ти“. Трябва да развиете това в умение, в автоматизъм. Тоест, за да кажете изречение не в стил „Ние сме подготвили, ние предлагаме, ние сме отдавна на пазара“ - а така:
- Можете да сте уверени в нас, в нашето качество, защото ние сме на пазара от дълго време
- Ще получите доказани продукти, защото стотици клиенти вече са получили това и вие също можете да го направите.
Когато говорите за клиент, искрено му съчувствате, действате в неговите интереси, искате да му помогнете - клиентът го усеща. Той се отваря, започва да ви вярва - и тогава всички следващи етапи на продажбите: представяне, работа с възражения и приключване на сделката стават много по-лесни.
3. Продаване на истории
Историите имат огромна сила. Именно историите, които разказвате на клиента, се запомнят най-добре, а клиентите преразказват тези истории на своите приятели, познати, колеги, семейството си и т.н.
Както казах във видеото5 техники за сключване на сделкина моя Youtube канал Можете да добавите история за продажба към всеки етап от продажбата: представяне, идентифициране на нуждите, приключване на сделка - почти всичко.
Следователно, когато представяте нещо, добавете елемент на история. Например, ако говорите за кредитна карта, кажете как тази карта е помогнала на някого. „Иван Иванович, имахме клиент, той дълго време се съмняваше дали да му издаде кредитна карта или не. Тогава все пак реших да го направя, за всеки случай. И изненадващо, когато дойде при нас след 2 месеца, той каза, че тази кредитна карта наистина го е спасила, в ситуация, в която дори не се е надявал. Той отиде в чужбина, парите му свършиха, картата беше под ръка - и му помогна да разреши някои проблеми.
Това е, Вие разказвате история, а не просто изброявате характеристиките и предимствата на продукта. Можете също така да разказвате истории за това как сте реализирали подобен проект с клиент. Например: „Иван Иванович, знаете ли, когато проведох обучение в подобна компания, се сблъскахме с факта, че мениджърите не харесват новия продукт. Преодоляхме го по такъв и такъв начин” - и, когато разказвате история, хората също ви виждат като експерт. Той вижда, че вече сте работили с нещо подобно. Че вече имате успешни казуси, които вече сте разрешили. И съответно нивото на доверие към вас се повишава.
Историите са страхотен подобрител на презентацията, който определено трябва да използвате. Историите се продават. Помислете сега какви истории можете да разкажете на клиентите си и на какви конкретни етапи от продажбите: представяне или идентифициране на нуждите - можете да добавите тези истории.
Снимка от ТОП-30 за банката: анализ на етапите на продажбите
4. Мини-недостатъци на вашия продукт
Ако всичко е идеално за вас, клиентът си мисли: „Тук има някаква уловка. Искат да ме измамят! Не може всичко да е идеално, като в приказките!“ Затова не очаквайте допълнителни възражения и съмнения от страна на клиента – добавете мини-недостатъци на вашето решение към вашата презентация. Трябва да е нещо наистина малко, което не променя впечатлението за вашия продукт, но добавя някакъв елемент на честност към вашите продажби.
Например: „Иван Иванович, банковата карта има несъмнени предимства - безплатна е, има определен паричен лимит, има много добра ставка за използване на банкови кредитни средства. Но има малък недостатък - няма да направим тази карта за вас за един ден, трябва да я поръчате. За изработка и доставка са необходими около 7-10 дни, като след този срок ще можете да го получите. Тези условия подходящи ли са за вас?“ - и задаваме въпрос, отвеждайки клиента малко настрани.
Така изброихме много предимства и малък, най-вероятно незначителен за клиента, недостатък. Вие сами трябва да разберете кое ще бъде незначителен недостатък за клиента и кое ще бъде значителен, въз основа на нуждите, които сте идентифицирали.
Техниката „Мини-недостатъци“ работи по-добре на следващите етапи от продажбите: презентацията помага да се предвидят възраженията на клиента, което улеснява работата с тях. Но също така увеличава доверието ви - както писах в статията — клиентът вижда, че подхождате внимателно към работата си, знаете какви проблеми може да срещне и сте готови да разрешите тези проблеми предварително.
5. Изисквания и ограничения (TR)
Техниката Изисквания и ограничения е чудесен начин да подобрите презентацията си. Можете да кажете на клиента: „Иван Иванович, продуктът е готин, продуктът е добър, но не е създаден за всички клиенти. Създаден е за тези клиенти, които отварят депозит при нас. Имате депозит, на подходяща възраст сте - можем да кандидатстваме за вас.”
Или: „Иван Иванович, ние продаваме домашен интернет. Интернетът е много добър: висока скорост, ниска месечна такса. Но не всички къщи в нашия град все още са свързани. Нека да проверя на компютъра, къщата ви свързана ли е? Страхотно, домът ви е свързан, можем да ви осигурим интернет.“
И клиентът вече започва да оценява себе си, от гледна точка дали отговаря на продукта или не? Той става по-ангажиран и съответно стойността на вашия продукт за клиентите се увеличава. както се казва, често избираме не от това, което наистина искаме да имаме, а от това, което се страхуваме да не загубим. Ето защо този принцип работи добре.
Очевидно е, че за техниците по поддръжката е важно правилно да извършат предишните етапи на продажбите: представянето на продукта ще изглежда абсурдно, ако клиентът не може да използва този продукт. Както писах в статията — не всеки клиент е ваш клиент. Опознайте клиента, неговите нужди, неговата ситуация - и тогава можете да използвате техниката за поддръжка в пълния й потенциал. И резултатите няма да ви накарат да чакате.
Когато продавах потребителски кредити в банката, казах: „Да, имаме страхотни условия. Но вие сами разбирате, че не можем да разширим тези условия за всички. Сега, ако отговаряте на такива и такива изисквания - изрази изискванията той, - тогава ние с вас можем да опитаме да работим по тази преференциална програма. И след презентацията имаше опашка. Имаше опашка от отговарящи на изискванията.
Както можете да видите, техниката Изисквания и ограничения е много мощна и ви препоръчвам да я използвате.
6. Неутрално отношение на продавача към продажбата
Колкото и странно да звучи, неутралното отношение на продавача към продажбата също засилва представянето. Колкото повече се интересувате да продадете нещо, колкото повече го показвате на клиента, толкова повече вашата упоритост и мания го карат да бъде отхвърлен. Както писахВъв връзка с :
Защо толкова много от нас имат негативно отношение към продавачите и продажбите като цяло? Защото все още често попадаме на продавачи, които ИЗОБЩО не ни слушат и не ни чуват, а се опитват да ни продадат нещо свое.
Ето защо е важно да демонстрирате неутрално отношение. Ако клиентът не купи, ако продуктът не му подхожда, нищо фатално няма да се случи и вие няма да скърбите седмица след този разговор.
Например: „Иван Иванович, сега много клиенти избират този продукт, но не знам дали е подходящ във вашата ситуация. Нека ви задам няколко въпроса и веднага ще стане ясно.”
Клиентът разбира, че сега няма да го натискате, няма да се опитате натрапчиво да му продадете нещо. Това ще бъде разговор при равни условия, неутрално отношение, клиентът ще се отвори - и вашата презентация в крайна сметка ще стане по-ефективна.
Заключение
Подобрете представянето си
Направете презентацията си, запишете основните точки и вижте какво може да бъде подсилено и подобрено точно сега. Така че следващия път, когато представите вашето решение, това несъмнено ще доведе до осъзнаването на клиента: да, той се нуждае от вашето решение.
Препоръчвам ви също да гледате безплатния видео курс . Ще се научите как да установите доверие с клиента, така че той да разбере, че вашият продукт наистина ще помогне да задоволи нуждите му, че ще бъде от полза за него да сключи сделка с вас.
Не забравяйте за следните етапи на продажбите: представянето не е краят на сделката
Много често продавачите, особено начинаещите, се фокусират специално върху презентацията и забравят за следващите етапи на продажбите: презентацията е завършена, те издишват - и просто чакат реакцията на клиента, пропускат инициативата и не затварят сделката. Опитайте се да не правите тази грешка. Съсредоточете се върху завършването на сделката, върху нейното затваряне.
Надявам се тази статия да ви е била полезна. Абонирайте се за моите Youtube канал- Там има много интересни видеа. Напишете вашите въпроси и предложения в коментарите на моите страници
При активните продажби на стоки и услуги самата продажба условно се разделя на етапи на продажбаи обикновено има пет класически етапа, това са етапи на продажбаот установяване на контакт до приключване на сделката.
Ръководство за етапи на продажби за b2b мениджъри:
Обикновено се смята, че има пет или 7, 10, 12 или дори 13 етапа на продажбите, но това е условно разделяне на етапи на техниката на продажба за по-добро запаметяване, тъй като самата продажба е именно процесът на продажба, т.е. извършване на определени действия от мениджъра.
Освен това, в зависимост от ситуацията, можете напълно да пропуснете някои действия и пак да получите желания резултат.
Всъщност, на нашите обучения ние разделяме целия активен процес на продажби в отделни рамки, като правим сториборд минута по минута на целия процес на продажба.
Затова за нас всеки от тези пет класически етапа на продажба е разделен на няколко по-малки етапа, една или две кратки конкретни фрази по дължина, които използвате в жив диалог с клиента.
Правим това, за да ви улесним да запомните техниката на продажба, етапите от първия контакт до завършване на сделката и бързо да овладеете самите умения за продажба, всъщност това е една от характеристиките на нашето училище по продажби .
Да се върнем към класическото разделение на етапи на продажба.
Обикновено мениджърът трябва да направи всички тези стъпки една след друга последователно, това е класическата техника за продажби на мениджър продажби, тогава той може да получи резултата.
Резултатът е да продавате, тоест да получавате пари от клиента „за тази супер-дупер прахосмукачка или нано-багер“, които обикновено продавате на клиента.
Но животът е такова нещо, че нещата винаги не вървят по план и това е абсолютно нормално.
Затова някои етапи в някои продажби по една или друга причина в реалния живот с реален клиент се пропускат или съкращават, или се разменят. Някои етапи могат да се разменят и пропускат, други не. Повече за това по-долу.
Тези пет класически етапа на b2b продажбите са схема за идеална продажба, един вид план, който е по-добре да следвате, като помните, че в реалния живот всичко определено няма да върви по план.
Основната идея е, че когато имате план, което означава, че сте се подготвили, и когато сте се подготвили, е много лесно да импровизирате.
Ако например работите в автокъща (MVideo, Leroy Merlin) и продавате коли (прахосмукачки, косачки) и клиент с пари стои пред вас и ви моли да му продадете кола (прахосмукачка, косачка) ) бързо, защото след час започва футболът на стадиона. Няма нужда да го принуждавате да прави пробно шофиране.
Вземи парите, по дяволите с този тест драйв, нека стигне до футболния мач.
От друга страна, важно е да запомните, че ако клиентът не ви харесва (етап продажби № 1 Установяване на контакт), тогава вие няма да продавате, той ще купува другаде. Защо? Защото човек обикновено купува от някой, който харесва и не купува от някой, който не харесва.
Ето защо, преди да продавате, първо трябва да угодите на клиента.
Установяване на контакт - етапи на продажба №1.
Как да го направим? Много просто. В първите 1-5 минути на срещата лесно ще разрешите този проблем.
Има правило за три предимства при установяване на контакт.
Там се казва: за да угодите на непознат, трябва да предизвикате положителни емоции в него поне три пъти. Можете лесно да направите това, като използвате:
- Невербално поведение (включително усмивка)
- Направете комплимент
- Задайте въпрос като „кажи ми ДА!“
Установяването на контакт също е значително улеснено от бизнес костюм (с плавници и маска за гмуркане, разбира се, ще бъде много по-трудно да се продаде), излъскани ботуши, уверен глас и добронамереност към клиента.
След като установите положителна връзка (около пет минути време), преминавате към втория етап от продажбите: Идентифициране на нуждите.
Просто се уверете, че шефът е пред вас. Охраната, шофьорът и секретарят могат да бъдат интересни събеседници, но няма да им продадете нищо, защото те нямат пари, шефът има всички пари. Кой е този, който взема решенията и как правилно да му зададем въпроса „хей, чичо, ти ли си шефът?“ .
Идентифициране на нуждите - етапи на продажба за продавачи No2.
Независимо дали продавате по телефона или лично, този етап от продажбите трябва да е по-ранен от етапа на представяне, в противен случай сделката се счита за неуспешна.
Основният проблем на много продавачи е, че те веднага започват да представят продукта си, казвайки колко е супер и по-супер.
Обикновено го правят, знаейки за етапите на продажбата, но го правят от страх, че няма какво да кажат на клиента. Ако не говорим за продукт или услуга, тогава за какво можем да говорим?! Те се страхуват от неудобна пауза, мълчание, така че веднага започват да бърборят, бързо давайки на клиента много характеристики на техния продукт.
Етапът на идентифициране на нуждите е много популярен сред мързеливите продавачи. Мързелив в добрия смисъл на думата.
Колкото повече клиентът говори, толкова по-големи са шансовете да му продадете своя супер дупер [ето името на вашия продукт].
Номерът на етапа на идентифициране на нуждите е да задавате определени въпроси в определена последователност и да можете да се съгласите с клиента (активно слушане), така че той да отговаря на въпроси с удоволствие.
Рецептата накратко е следната: не повече от около 20 въпроса, предимно отворени въпроси, няколко затворени, малко алтернативни и щипка затворени.
След като сте провели етапа на проучване и сте разбрали каква идея клиентът ще се раздели с парите си и ще купи от вас [ето името на вашия продукт], преминавате към следващия етап от продажбите - етапът на представяне.
Представяне на продукта - етапи на продажба No3.
Тук също всичко е просто. На етапа на представяне просто повтаряте идеята, която е ценна за клиента и за която той е готов да отдели пари и да сключи сделка с вас. Той самият ви каза за това на етапа на проучването.
Между другото, презентацията не е презентация на PowerPoint. Презентация е всяко удобно място, където можете да „покажете продукта си“: в ресторант, по време на лов, в сауна, в асансьор, в кола и др. и така нататък.
Номерът е, че изразявате идея, изразена от клиента, със специално съставени фрази, които в продажбите се наричат FAB фрази.
Тези фрази свързват функция на вашия продукт с конкретна полза за клиента. В полза на този конкретен клиент, Иван Иванович, а не на всички клиенти, подобни на Иван Иванович, които обикновено купуват вашия идеален и прекрасен [ето името на вашия продукт].
Не трябва да има повече от 5-7 такива фрази в представянето на вашия продукт; клиентът няма да може да възприеме повече.
На етапа на представяне определено трябва да разкажете на клиента цветни истории за трети страни. За това колко страхотно е било за един от вашите клиенти, който е купил от вас, или за това как всичко се е объркало за друг, защото не е купил навреме.
Това са истории, които продават. Всички продавачи им казват; успешните професионални продавачи имат 10-20 предварително подготвени истории за продажба (видео).
На нашите обучения ние учим как да разказваме истории за продажби; това е специална техника, използвана в политиката, психиатрията и в проповедите в църквите, тоест речта на говорещия трябва да убеди други хора в нещо. Да, добре, ние също ви учим на това на нашите обучения.
След като сте направили презентация, в класическото разделение на етапите на продажба следва етап на преодоляване на възражения.
Преодоляване на възражения – етапи на продажба на стоки и услуги №4.
Всъщност работата с възражения е необходима на всеки етап от продажбата на стоките или услугите, които продавате. Задачата на продавача е да предвиди несъгласието на клиента, като намали общия им брой на всички етапи на взаимодействие с клиента. Е, за тези „не“, които все още остават, се справете с тях компетентно.
Клиентът определено ще спори и ще се съпротивлява, продажбата се извършва само след пет до шест „не“ от страна на клиента, това е установен медицински факт.
Основният трик, който ви помага успешно да преодолеете тези препятствия по пътя си на етап продажба на стоки или услуги № 4, е „договарянето“ с клиента.
Без значение какво казва клиентът, ние сме „съгласни“ с него.
Имаме нужда от парите му, а не от медал с надпис „Аз (пълното ви име тук) съм прав!“ Не ни трябва такъв медал, нали?
Ето един важен момент, имайте предвид - ние не сме съгласни с това, което клиентът казва конкретно. Не с неговите думи, а с факта, че „да, приятелю, имаш право да мислиш така“.
Ние показваме на клиента, че уважаваме неговото мнение, каквото и да е то. Клиентът има право на лично мнение, ние признаваме това право и след това използваме специален алгоритъм, за да преодолеем неговото „не“.
Как се съгласявате с клиент, който казва „... вашите пластмасови прозорци са с лошо качество“?
Много просто.
„Петър Иванович, съгласен съм с вас, че въпросът за качеството при избора на пластмасов прозорец е много важен, ...“ и после продължаваш, излагайки аргумент ЗА.
Тоест, когато се отговаря на възражение, това не е бокс „Ти си глупак“, а айкидо.
Във всяка индустрия клиентите не са съгласни по различен начин според моя опит като продавач и обучител по продажбите. Ами просто защото те продават прозорци, друг клиент продава стоманени тръби, а трети продава жълти булдозери.
Е, вижте сами:
Защо прозорците ви са толкова скъпи?
Защо имате толкова скъпи стоманени тръби?
Защо са ви толкова скъпи жълти булдозери?
Виждате ли, те са малко хвърлени.
Но независимо от индустрията, има приблизително 20 - 30 от най-често срещаните „не“, не повече. Тоест, всеки път едно и също „не“, всичко е много просто, било то продажби на автомобили, камиони или електротехника, продажби на дървени къщи, продажби на търговско оборудване или продажби на услуги.
След като сте се справили и преодолели клиентското „не“, преминавате към приключване на сделката.
Приключване на сделката - етапи на продажба № 5.
На етапа на завършване на транзакцията вие просто нежно подтиквате клиента към факта, че е време за покупка.
Разбира се, има малки нюанси как да направите това, но общата идея е следната: спрете презентацията, когато е време да приключите. Лесно продължете, за да завършите транзакцията и да поканите клиента да направи покупка.
Има няколко прости техники как да направите това, например, ето един пример:
След като изнесете своята презентация, правите кратко резюме на казаното:
„И така, разгледахме това и това, Пьотър Иванович, кажете кое от тези ви хареса най-много? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента).
Обикновено клиентът хареса поне нещо, иначе отдавна щеше да те изгони от вратата. Тук клиентът, като види, че сте спрели и чакате някакъв отговор от него, разбира, че трябва да роди нещо в отговор, той казва нещо като: „Е, имате тази лъскава гадост на вашия трактор / косачка / intergalactic прахосмукачката [тук, като цяло, името на вашия продукт] изглежда като нищо. След това задавате следния въпрос
Как ви харесва като цяло? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента)
След като клиентът хареса поне нещо, тогава като цяло ще му бъде по-лесно да се убеди, че харесва целия ви [ето името на вашия продукт], така че клиентът обикновено отговаря на този въпрос положително или си тананика одобрително или кима в съгласие глава. След това задавате следния въпрос
Петр Иванович, искате ли да изясним нещо? (ПАУЗА, изчакване на отговора на клиента)
Ако да, моля, пояснете, ако не, тогава...
„Петър Иванович, много се радвам, че ви хареса всичко и тогава единственият въпрос, който остава да обсъдим, е ...“ след това някои подробности (например вземане или наша доставка?)
PS За да запомните по-добре темата за 5-те етапа на продажбите в главата си, ето едно видео не за продажбите, а за позитивизма ☺
тествайте приятел за положително отношение към живота, изпратете линк към видеото на колега от работа ☺
Етапи на продажба - Резюме, т.е. PPPS, или по-просто казано - ZYYY.
Етапите на продажбите ще ви помогнат да запомните последователността на това, което трябва да направите, за да осъществите продажба и ефективно да приложите тези етапи на техники за продажба в реална работа с вашите клиенти.
Когато продавате, не забравяйте, че вашите бонуси не са само в тази първа продажба, но и в много повторни. Затова не обещавайте твърде много, отговорете на очакванията на клиентите си и ще бъдете щастливи.
В обучението по продажби ние си спомняме чрез визуални изображения (представете си сега бяла мечка в жълта футболна фланелка с надпис „Просто го направи.“ на гърдите).
Изображенията обикновено са нещо подобно, понякога малко по-малко прилични, те помагат на много хора бързо да запомнят необходимата информация (но не всички - ако мечка в тениска е добре, ще ви помогне, ако не е добре, тогава е също добре - просто не е вашият метод), имаме и други.
Без стъпката за идентифициране на нуждите вашата презентация не струва нито стотинка. Разберете за какво е готов да купи клиента и му продайте идеята си.
За етап № 2 ние даваме два метода, базирани на въпроси, за идентифициране на нуждите и няколко полезни съвета за тях, а за етап № 3, една техника „ние говорим на езика на ползите и ползите“.
Това е много накратко за етапи на продажба, най-важното нещо, което мениджърът по продажбите трябва да запомни е, че най-милите клиенти са редовните клиенти.
Защо редовните клиенти са най-сладки
Защото не е нужно да ги търсите като нови (вече имате всичките им телефонни номера, пароли и изяви) и не е нужно много да ги убеждавате, те вече идват и купуват отново и отново, а вие получавате бонуси за тях отново и отново.
За да може клиентът да направи повторна покупка, не забравяйте, че вашата задача не е да му продадете своя продукт, а да продадете нещо, което ще реши проблема на клиента. Тогава той ще бъде доволен и ще дойде отново при вас, ще купи отново и следователно отново ще ви донесе вашите бонуси.
* Да продадеш означава да обещаеш, да объркаш, да объркаш, да кажеш три големи лъжи. Кажете например, че с помощта на това ново нано-приложение на iPhone вече можете да съблазните всяко момиче. Кой би отказал такова заявление? Никой. Всеки ще го купи. И какво следва? Те ще ви ударят в лицето и определено няма да купят софтуера от вас втори път, ще трябва да търсите нови хора.
Шшшшт!, това е тайната на професията мениджър продажби
Търговците, които приемат живота твърде сериозно и се опитват да направят всичко както трябва, обикновено печелят по-малко от онези, които са хулигани в живота (Шшшт!, това е тайната на професията продавач, никой няма да ви я каже).
Презентацията е ключова точка за продажба, където клиентът решава доколко се интересува от вашия продукт. Много хора смятат, че качеството на презентацията се определя само от степента на ораторските умения на продавача, но това не е съвсем вярно.
Презентацията, както всички продажби, трябва да се основава на активно взаимодействие и диалог с клиента. Купувачът трябва да бъде включен в процеса на преглед на продукта и тогава ще ви бъде по-лесно да го убедите в необходимостта от покупка. За да се заинтересува купувачът от продукта, трябва да се вземат предвид 3 етапа на представяне, които правят взаимодействието с клиента логично и пълно.
3 етапа на представяне на продукта
1. Описание на продукта на езика на ползите
Описание на характеристиките на продукта въз основа на нуждите на клиента. Това означава, че продавачът трябва да промени представянето на същия продукт в зависимост от нуждите на конкретен клиент.
Пример: клиент, за когото основният критерий за избор е качеството на продукта, трябва да бъде разказан за свойствата, които гарантират дълъг експлоатационен живот. Кажете на клиент, който държи на престижа, за славата на марката и предимствата на външния вид.
Това се нарича „език на ползите“ - обяснение на ползите от закупуването на продукт поотделно за всеки купувач. За да ангажирате купувача в диалог и да поддържате вниманието му, можете да използвате въпроси, съдържащи неговите собствени думи, описващи нуждата.
Пример: „Казахте, че е важно за вас вашият лаптоп да бъде лесен за използване, нали? ... – Ето защо предлагам този модел”, „Сега имате нужда от удобни обувки, нали? … - Този модел се отличава със своя комфорт благодарение на...”
2. Предложете да изпробвате продукта
За да се засили впечатлението от представянето, продуктът трябва да бъде тестван. Можете първо да говорите за продукта и след това да го тествате или можете да комбинирате тези етапи. Този етап значително повишава симпатиите на клиента към продукта и го кара да си въобразява, че вече го е закупил. Тази техника се нарича още „метод на котенца“ - на пазарите за птици винаги ви позволяват да държите котенца в ръцете си, знаейки колко трудно е за потенциалния купувач да върне това прекрасно животно.
Трябва да предложите да изпробвате продукта по позитивен и уверен начин: „Нека го пробваме и веднага ще разберете дали този модел е подходящ за вас“, „Докоснете колко хубав е материалът“, „Сега ще включа устройството и ще прецените всичко сами.“Използвайки тези формулировки, вие показвате на клиента вашето доверие в продукта и го включвате в процеса на представяне.
3.Оферта за покупка
Крайната точка на презентацията трябва да бъде оферта за закупуване на продукта. Това може да е обобщаваща фраза или въпрос: „Е, спряхте ли се на този модел?“, „Да се спрем ли на този вариант?“, „Харесахте ли този модел?“или друга подходяща фраза. Фразите трябва да са правилни, учтиви и положително формулирани.
Целта на този етап е да обобщи презентацията и да подтикне клиента към решение за покупка. Този етап е задължителен при всяка презентация, тъй като е кулминационната точка на комуникацията ви с купувача. Много продавачи пропускат тази стъпка, като не смеят да зададат тези въпроси на купувача или вярват, че той сам ще съобщи решението си.
Това поведение води до факта, че много отлични презентации завършват с неуспех, защото в последния момент, когато е необходимо да се подкрепи клиентът в решението му, продавачът мълчи и оставя купувача в недоумение. Той отива да „помисли“ и, естествено, прави покупка другаде.
Като цяло презентацията трябва да бъде позитивна, ориентирана към клиента и, разбира се, уверена. Важно е да се разбере, че продавачът трябва да бъде лидер на всеки етап и да насочва комуникацията с клиента в правилната посока.
Здрави
Ако вашите служители се нуждаят от обучение в уменията за представяне на стоки и услуги, тогава можете да поръчате нашата марка. На него анализираме класически техники за представяне на стоки, патентовани технологии, изучаваме подробно 3-те етапа на представяне на стоки и най-често срещаните грешки. на продавачи.
