Извадките са страхотни промоции, но за съжаление не се отнасят за всички. Никой никога не е срещал безплатна кола или домакински уреди. Факт е, че такива категории стоки принадлежат към дълготрайни продукти и разпространението на пробни мостри се извършва само по отношение на продукти, които клиентите купуват многократно. Освен това трябва да се вземе предвид приблизителният размер на пазара. Извадката не е евтина реклама и няма смисъл да се харчат пари в случай, че броят на купуващата аудитория е минимален.
Разпределението на пробите може да се извършва не само в магазини и по улиците. Вземането на проби по принципа "на всяка врата" е много популярно в западните страни. Разходите за вземане на проби се състоят от два основни елемента:
- 1. Стойността на самите продуктови мостри, които рекламодателят е готов да разпространи безплатно. За да спестят тези разходи, производителите понякога пускат продуктите си в най-малките опаковки, особено за вземане на проби.
- 2. Услуги на момичета, които извършват разпределения и дегустации. Всяко място за разпространение и дегустация обикновено има най-малко две момичета. Също така е много важно да се гарантира, че в магазина има достатъчен запас от стоки за вземане на проби.
Заедно с мострите можете да разпространявате информационни брошури или да придружите действието с история. Извадката обикновено се прави на места с най-големи събирания на целевата аудитория. Например в специализирани магазини, на концерти, в клубове, дори само на особено претъпкани улици.
Вземането на проби много прилича на дегустация. Единствената разлика е, че в първия случай мострите на продуктите имат собствена опаковка, а във втория - не. Отчасти наличието на опаковка прави организацията на вземане на проби по-лесна.
Извадката може да се разглежда и от гледна точка на маркетинговия анализ. Преди пускането на продуктите на пазара, мостри се разпространяват с въпросници или формуляри за поръчки за допълнителни обеми стоки. Така информацията се събира директно от самите потребители, които съставляват целевата аудитория.
Най-често рекламни кампании могат да бъдат намерени в директните точки на продажба на предлаганите продукти. Това се дължи на факта, че повечето от потребителите вземат решение за покупка още на мястото на продажба на продукта. Това означава, че при успешно разпространение купувачът веднага ще се заинтересува от новата оферта и ще заработи т. нар. ефект на спонтанна покупка. Но това не е единственият метод за вземане на проби. Рекламирането на мостри на продукти, както и разпространението на листовки, може да се извърши по пощата. Често можете да намерите такива реклами между страниците на лъскави списания, точно до описанието и характеристиките на продуктите. Постепенно на практика се пробва на всяка врата, когато промоутърът лично предава продуктите на компанията, при посещение на апартаментите на потенциални потребители.
Извадката постепенно се превръща в почти принудителен канал за маркетингови комуникации: търговските вериги буквално изискват такива действия от производители и доставчици. Основният проблем с разпространението на "сондите" обаче са масовите и масови грешки по време на промоции.
Типични грешки при вземането на проби:
- § „Грешен” продукт за вземане на проби, по отношение на външните му характеристики;
- § Раздаденият продукт не се продава;
- § Грешен избор на общото място и час на промоцията;
- § Невъзможност за планиране на обема на пробите;
- § Липса на система за наблюдение на работата на персонала и реакцията на целевата аудитория;
- § Несъответствие на външния вид на промоутъра с настройките на целевата аудитория;
- § Безразличие на промоутъра, „автоматична работа”;
- § Обсесия на промотора;
- § Промоутърът се страхува да общува с хора;
- § Организаторът не е запознат с продукта, не може да отговори на въпроси;
- § Невъзможност за идентифициране на представители на целевата аудитория;
- § Неоторизирана комуникация между промоутъра и клиентите;
- § Кражба (понякога с последваща препродажба) на мостри.
Потребителят се е научил да извършва най-строгия подбор на акции и често просто минава покрай промоутърите. Освен това възникна по-строга система за регулиране на подобни действия в търговските обекти и беше наложена забрана за дегустация на цигари и алкохол. Доставчиците се опитаха да отговорят с по-добро изостряне на инструмента и увеличаване на бюджетите: спонтанността отстъпи място на внимателното проучване на промоции. В сравнение с 2002 г. бюджетите за извадкови събития са нараснали няколко пъти. Разбирането за същността на извадката се промени: ако по-рано ставаше дума за еднократни промоции, днес извадката често се превръща в един от задължителните и постоянни елементи на маркетинговата стратегия. В много организации финансирането на екипите за вземане на проби е отделна бюджетна позиция, а в някои случаи бюджетът за такива събития може да достигне до 7% от общите разходи за реклама и маркетинг.
Никаква промоция няма да бъде ефективна, ако „грешният“ продукт бъде избран за вземане на проби, включително по отношение на неговите физически характеристики. Освен това тестовите копия трябва да бъдат представени по подходящ начин. Моля, имайте предвид, че почти винаги проба от пакетчета чай са отделни торбички, поставени върху чиния. Но е много по-ефективно да се разпространяват мостри в специални рекламни листовки-пликове - тази техника повишава осведомеността на купувача. Също толкова важно е продуктът с извадка да е в продажба.
По време на кампанията за вземане на проби, рекламираният продукт трябва да бъде представен в максимално количество в местата за продажба на редовна цена. Освен това отстъпките и вземането на проби не трябва да се извършват паралелно. В противен случай потребителят може да си създаде фалшива представа за стойността на продукта и следващия път просто ще откаже да купи. Ако търговците работят на мястото на продажба, те трябва да засилят показването на продукта по време на промоцията.
Вземането на проби изисква ясно планиране: от времето и мястото до количеството стоки, разпределени във всяка точка. От своя страна зависи (особено от времето) от целевата аудитория на рекламирания продукт. В резултат на неспазване на такива правила някои промоутъри бързо свършват извадките, докато други не знаят къде да ги сложат. Друга типична грешка е лошият избор на обекта (например във вестибюла между вратите на търговски център, когато посетителите бързат или да влязат, или да излязат възможно най-скоро). Освен това не трябва да започвате промоцията рано сутрин през уикендите или да я прекратявате късно вечерта през делничните дни.
Ако говорим за мащабно промоционално събитие в значимо пространство, трябва да има няколко промоутъра. Въпреки това, някои компании изпращат по един водещ до всеки търговски обект в опит да намалят разходите на акция. Това е фундаментално погрешно, тъй като потребителят трябва да бъде придружен - от рафтовете за продажба, където получава информация за продукта, промоции и възможността да получи подарък, до касата, където се представя подаръкът. Това означава, че трябва да има промоутъри както в залата, така и в касата.
Една от основните традиционни грешки на организаторите е неправилният подбор на персонал, лишен от пряка емоционална връзка с марката. Понякога не полът или възрастта са това, което е в противоречие с целевата аудитория, а външният вид на промоутъра. Така че, не трябва да назначавате дългокраки и ярко боядисани модели за разпространение на проби от козметика, насочена към жени на възраст: представителите на тази категория просто не искат да бъдат в "контрастна" ситуация и някои от тях могат да обмислят появата на промоутъри "неморални"... Вероятно привлекателните момичета ще предизвикат известен интерес у мъжете. Но какво общо имат продуктът и марката с него?
И накрая, най-болезнената точка. Думите. език. Вербална комуникация, върху която се гради много. „Характеристиките и фразите, произнасяни от промоутърите, трябва да съответстват на свойствата на продукта. Още по-лошо е, ако промоутърът не каже нищо, а просто предаде мостри. Безшумното разпределение на семплите, подобно на мрачните монотонни песнопения, не предизвиква отклик у публиката. Но има и друга крайност – промоутърите понякога са натрапчиви.
Проблемът с идентифицирането на целевата аудитория за вземане на проби е един от най-трудните, тъй като е много трудно да се идентифицират нейните представители в потока от хора чрез визуални знаци и е почти невъзможно да се инсталират каквито и да било „филтри“. Най-простото решение е прецизният избор на места за вземане на проби, така че потокът на целевата аудитория да е оптимален. С други думи, промоцията трябва да се проведе на подходящо място и за ясно определен кръг от потребители.
Потребителят избира продукт не само на базата на дебелината на портфейла си. Той избира със сърцето си. Това означава, че трябва да се използват нестандартни подходи, които могат да примамят купувача в емоционални мрежи, „да го вземат за прехраната“. А на пазара има все повече такива примери. Така втората вълна на проекта за популяризиране на лака за обувки Twist се проведе в стила на флашмоб: петима души в ярки униформи чистеха обувките си на улицата на всички и раздаваха мостри. Още едно ярко действие: в рамките на кампанията за популяризиране на сладкиши гейши, момичетата-промоутъри почерпиха всички млади и красиви жени със сладки, като ги поканиха да си пожелаят. За да разбере кога и как ще се сбъдне желанието, посетителят трябваше да се приближи до момичето в рубриката „сладко“, което подари на всички любовен хороскоп от „Гейша“. В резултат на това игривият подход помогна за увеличаване на продажбите. И все пак една нестандартна техника не е ценна сама по себе си, а само в контекста на решаването на проблема.
Реалната цена на извадката като един от видовете промоция
* Въведение * Обем на експозиция * Замяна на продукта * Скоростта на промоция на SKU не е покрита от извадката * Нова потребителска стойност * Заключение
Денят за вземане на проби в супермаркета е много специален повод. В цялата търговска зона са подредени маси с промоутъри, които разпространяват мостри от нови, подобрени и безплатни продукти.
Но за агенцията, провеждаща акцията, тя има определена стойност. Точната цена се определя от сложността на програмата, различните разходи за труд, плащане за разрешение за вземане на проби, разходи за обучение, доставка на продукти, материали и оборудване, купони, премии и стойност на дребно на продукта. Умножете извадката дори от евтини продукти с 4000 или повече магазина и ще стане ясно, че раздаването на безплатни продукти може да съставлява значителен дял от бюджета за промоция.
Общата краткосрочна възвръщаемост на промоции в магазина, както и дългосрочният им капацитет на марката, са неочаквано високи. Извадката може да генерира ръст на продажбите по пет начина, повечето от които не се показват в деня на извадката. Нека да разгледаме всеки един от тях и техните възможности за укрепване на марката:
1. Обем на експозицията.
Група промоутъри могат да изпълняват планирана програма за вземане на проби за специално излагане на продукти след излагане в магазините (част от работата на промоутърите е да гарантират, че продуктите са правилно складирани в задната стая). Споделянето на опит, породено от вземането на проби, може да накара купувачите към магазините да търсят продукт. Дисплеят, който затваря пътеката в търговската зона, им помага да намерят този продукт бързо и лесно. Подобряването на оформлението може да увеличи продажбите с 300%.
2. Замяна на продукти.
Докато е в Kraft Foods, Ръс Боуман от Westfield Marketing е управлявал много програми за вземане на проби. Според него магазините за търговия на дребно са склонни да подкрепят промоцията, като поръчват допълнителни партиди продукти, защото са знаели, че продуктите ще бъдат в продажба.
Ето как се измерва ефективността на тези техники. Да предположим, че има 10 допълнителни блока или 120 артикула в магазин. Те се прилагат на първо място, за да се освободи място за нова партида стоки. Ако се продадат само 25% от допълнителните артикули, заместването на продукта води до продажбата на 30 допълнителни артикула.
3. Скоростта на популяризиране на SKU, които не са обхванати от извадката.
Ако продуктът, който се популяризира чрез вземане на проби, е част от тематична линия, като нискокалорични храни, продажбите на други продукти под тази марка също трябва да се увеличат. Положителният опит от първия продукт от серията насърчава клиентите да опитат други. Въпреки че няма статистически данни за популяризирането на SKU, които не са включени в извадка, има достатъчно емпирични доказателства в подкрепа на растежа на продажбите – подобно на ефекта от рекламното подчертаване върху популярността на нерекламираните марки. Така че, в името на доказателствата, нека кажем, че 30 единици бяха продадени поради ускоряването на темпа на напредък на продуктовата линия след промоцията на извадката.
4. Нова потребителска стойност.
От всички методи за насърчаване на продажбите, извадката има най-висок потенциал за създаване на остатъчна пазарна стойност “, казва Дон Шулц, професор по интегрирани маркетингови комуникации в Северозападния университет, в книгата си „Основи на насърчаването на продажбите“. Пазарната практика потвърждава мнението му. Използвайки данните, получени по време на формирането на лоялността на клиентите, изследователите извеждат количествената стойност на извадката при привличане на нови потребители, лоялни към дадена марка.
„Въз основа на деня, в който се прави извадката, финансовото заключение е „без извадка“. Вие се стремите към дългосрочен ефект от повторни покупки. Без него вземането на проби наистина няма смисъл “, обяснява Стив Кингсбъри, президент на решенията за промоция. Използвайки изчисленията, направени от решенията за промоция, нека започнем с 75 артикула, продадени в деня на вземане на проби. При предполагаем процент на повторни покупки от 40% - което е еталонът според моделите за прогнозиране - 30 купувачи ще повторят покупките. Ако честотата на пазаруване се утрои всяка година, всеки клиент ще направи две допълнителни покупки и 60 допълнителни артикула ще бъдат продадени през годината.
5. Заключение
И последната точка, която трябва да се вземе предвид. Много е важно да се гарантира, че в магазина има достатъчна доставка на стоки за вземане на проби и за продажба. Няма нищо по-лошо от това да обявите кампания за вземане на проби без достатъчно мостри за раздаване или да загубите бъдещи продажби поради изчерпване на запасите в задната стая скоро след вземането на проби. За да се оптимизира възвръщаемостта и динамиката на обемите на продажбите, също така е много важно да се приложи кампания за извадка, използваща серия от гаранции за по-добро разбиране между търговеца на дребно, компанията, провеждаща промоцията, и администрацията на магазина.
Увеличаването на трафика към вашия сайт увеличава вероятността Google Analytics да започне да пести ресурси и време за изтегляне на отчети в неговия интерфейс. И това води до извадка от данни.
Какво е вземане на проби?
За да изведе статистика в отчети с голям брой посещения на вашия сайт, Google Analytics взема само част от нея вместо целия обем данни.
Виждал ли си това?
Това означава, че Google Анализ е заел само 10,21% от всеки ден в избрания от вас период от време и въз основа на тази извадка е изградил отчет, сякаш 100% от събитията имат същите характеристики като 10,21% реални данни. Просто казано, GA умножи тази извадка по 10, за да получи 100%. Но какво да кажем за 90% от останалите данни?
Качване по ден с R
Извадката се появява, ако в експортирания отчет за периода:
- Повече от 500 000 потребителски сесии на ниво ресурс;
- Повече от 1 000 000 уникални низа.
Логично е, че трябва да намалите периода на качване, за да намалите например броя на сесиите в отчета, за да можете да качвате данни от Google Analytics по ден с помощта на R. И така, какво ви трябва за това:
Добавяне
Не забравяйте, че качването се извършва всеки ден, така че не можете да качвате изчислени показатели (степен на отпадане, % на излизания и т.н.) по този начин. Можете да изтеглите отделно необходимите показатели за тяхното изчисляване и да ги изчислите сами за периода, от който се нуждаете.
Outlook Express е включен в първоначалната инсталация на операционната система Windows XP и следователно е широко достъпен за потребителите. Не е нужно да плащате допълнително за това и Outlook Express ви позволява да извършвате основни операции с електронна поща и дори да поддържате адресна книга с цялата необходима информация за контакт.
Недостатъците на програмата за електронна поща включват слаба сигурност на съхранението на информация и липса на механизъм за архивиране. Но последният проблем може да бъде решен ръчно. На практика понякога възниква задачата за преинсталиране на операционната система, като се запази личната кореспонденция на потребителя, или задачата за прехвърляне на имейл съобщения, съхранявани в Outlook Express, на друг компютър. Тук се нуждаете от ръчно архивиране на съществуващата кореспонденция и адресната книга с контакти.
Процесът на мигриране на имейл данни може да бъде разделен на няколко етапа:
Архивирайте имейл съобщенията.
Архивиране на вашата адресна книга.
Възстановяване на имейл съобщения.
Възстановяване на адресната книга.
Архивиране на имейл съобщения
Най-важният етап. Трябва ръчно да копирате файловете, които съхраняват всички имейли, на друго устройство. Но преди всичко трябва да разберете къде се намират пощенските файлове в Outlook Express.
Архивиране на вашата адресна книга
Ако имате голяма адресна книга или много важна информация за контакт, тогава, като имейл съобщения, трябва да я запазите, за да не загубите нещо важно.
Възстановяване на имейл съобщения
Когато стартирате нов Outlook Express (след преинсталиране на Windows XP или ако го направите на друг компютър), можете да възстановите всички по-рано запазени съобщения веднага след настройката на вашите имейл акаунти. За това:
Затворете Outlook Express.
Уверете се, че можете да показвате скрити файлове.
Отидете в папката по следния път "C: \ Документи и настройки \ Потребителско име \ Локални настройки \ Данни на приложението \ Идентичности \ (Буквено-цифрова папка) \ Microsoft \ Outlook Express"и копирайте съществуващите файлове, тези, които сте архивирали по-рано в първата стъпка на тази статия.
Стартирайте Outlook Express. Входящи, Изходящи, Изпратени и т.н. ще съдържат старите ви имейли.
Възстановяване на адресната книга
Можете също да добавите контактите от адресната книга, записани в CSV файла в стъпка 2, към възстановените имейли.
