На вашите белези. внимание. Марш за намиране на нови клиенти! Методи за активни продажби и методи за намиране на нови клиенти

Активното търсене на клиенти е задача номер едно за повечето компании, които се интересуват от постоянен приток на нови клиенти и увеличаване на продажбите.

Кои методи за привличане на клиенти в момента са най-ефективни? Как и къде да намерите клиенти? Как да ускорим и улесним търсенето и най-важното - да го направим наистина ефективно?

Три начина за активно намиране на клиенти

Компаниите днес използват различни методи за намиране на нови клиенти. Като пример, ето трите най-често срещани начина за привличане на потенциални клиенти.

Всички клиенти с един поглед.
Управлявайте взаимоотношенията с клиентите с достъпна облачна CRM система!

2. Привличане на бъдещи клиенти според препоръките, дадени от настоящи клиенти. Когато търсите нови клиенти, не забравяйте за съществуващите. Така наречената от уста на уста работи чудесно. По правило един доволен клиент със сигурност ще препоръча услугите или продуктите на компанията на своите приятели, роднини и бизнес партньори.

Търсене на поток

Днес традиционните начини за намиране на клиенти, базирани на постоянно прекарване на време на път, разпространение на информационни материали и студени обаждания, постепенно изчезват на заден план. В днешно време все повече внимание се обръща на автоматизираните системи за намиране на клиенти.

Пример са уеб технологиите. След като създаде своето представителство в мрежата под формата на сайт за визитка, корпоративен ресурс, промо сайт или онлайн магазин, компанията може да търси клиенти в дивата природа на световната мрежа. Ако ресурсът е направен с високо качество, изпълнен с подходяща и полезна информация, новите потребители няма да закъсняват. Въпреки това ще трябва редовно да инвестирате в популяризиране и увеличаване на популярността на създадения ресурс, за да осигурите пълното му функциониране.

Успешното търсене на клиенти зависи от много фактори. Има значение колко уникално, оригинално и най-важното е подходящо вашето предложение. Ако всичко е наред, клиентите ще се появят веднага, но ако конкуренцията е висока, ще трябва да включите въображението си, да покажете изобретателност и креативен подход към решаването на проблема. Служителите на компанията също играят важна роля за активното привличане на клиенти. Ефективността на търсенето до голяма степен зависи от това колко ефективно комуникират с потенциалните купувачи и колко отговорно подхождат към задълженията си.

Вие сте намерили клиенти. Какво следва?

Настъпи дългоочакваният момент: клиентът е намерен, времето не е пропиляно. Но какво да правим по-нататък, как да развиваме взаимоотношения, да общуваме правилно и да установяваме дългосрочно сътрудничество? Това не е лесен въпрос, защото е трудно да се намери клиент, но можете да го загубите бързо и лесно.

Важно е да се покаже важността на клиента за компанията, но всичко се нуждае от мярка. Усещайки, че компанията държи на клиента, той може да започне да го използва. Осигурете на клиента подкрепа и съдействие, когато той наистина се нуждае от вас. Това ще покаже качеството на обслужване и високото ниво на професионализъм на компанията, ще засили доверието на клиента в правилността на неговия избор.

И накрая, основното е в никакъв случай да не нарушавате задълженията си, да предоставяте на клиента високо ниво на обслужване през целия период на сътрудничество, което ще бъде най-добрият показател за вашата компетентност, откритост и благоприличие, желание да правите бизнес чисто и без рискове.

• предупреждение: Декларацията на views_handler_filter :: options_validate () трябва да е съвместима с views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) в / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc на ред 0.
• предупреждение: Декларацията на views_handler_filter :: options_submit () трябва да е съвместима с views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) в / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter . inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () трябва да е съвместима с views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) в / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handler .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default :: опции () трябва да е съвместима с views_object :: опции () в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row :: options_validate () трябва да е съвместима с views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) в / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row :: options_submit () трябва да е съвместима с views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) в / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Изглед на нестатичен метод :: load () не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Изглед на нестатичен метод :: load () не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Изглед на нестатичен метод :: load () не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument :: init () трябва да е съвместима с views_handler :: init (& $ view, $ опции) в / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Изглед на нестатичен метод :: load () не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Изглед на нестатичен метод :: load () не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Изглед на нестатичен метод :: load () не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Избирайки своите клиенти, вие избирате своето бъдеще

Сет Годин

Търсене на клиенти: откъде да започнете мениджър на ново място?

Намирането на клиенти е основната отговорност на мениджъра по продажбите. Без тази задача всички други функции стават безсмислени. Ето защо на ново работно място е важно да можете бързо да формирате своя собствена база, да определите местата за тяхното търсене и начините за привличане.

Така че, на първо място, трябва да обърнете внимание на това, което прави компанията. След анализиране на нейната дейност може да се разбере кой може да се интересува от нейните услуги: пряко и косвено.

Когато основната посока е ясна, можете да направите списък с компании, които могат да се интересуват от предложението на тази организация. Предприятията могат да бъдат избрани по следните критерии:

• Промишленост;
• Брой служители;
• Местоположение;
• Годишен оборот на продукта;
• Наличието на развита мрежа от клонове.

Всяка компания, която е потенциален партньор, трябва да бъде описана според тези характеристики. Резултатът е списък с приоритетни предприятия. Когато работите с тях, можете да използвате традиционни методи за работа с клиенти.

Мениджър на ново място на работа: къде да получите клиентска база?

Клиентската база несъмнено играе определяща роля в дейността на мениджъра по продажбите. Следователно неговото образуване трябва да се заеме спешно. За да направите това, трябва да определите източниците на неговото образуване. Не може да бъде:

• Специфични отраслови справочници на предприятия;
• Рекламни публикации;
• Телефонни указатели на предприятия;
• Електронни карти;
• Каталози на организации в интернет.

Тези ресурси ще направят търсенето на нови клиенти по-ефективно, тъй като кръгът от потенциални партньори ще бъде значително стеснен. Можете също да се свържете с агенция за търсене на клиенти, където, срещу разумна такса, специалисти ще съставят база данни с възможни контакти за конкретна организация.

Не забравяйте за интернет ресурсите. Днес това е голяма платформа, където можете активно да търсите клиенти. Съветваме мениджъра да преглежда ежедневно информацията за търгове и държавни поръчки.

Когато се появи поръчка, подходяща за бранша или темата, тя трябва спешно да бъде обсъдена с ръководството. В случай на потвърждение на участието на организацията в търга, управителят трябва да събере необходимата документация и да подаде заявление за участие.

Интернет предлага и други начини за намиране на нови клиенти. Например участието в тематични форуми ви позволява да обогатите вашата база данни. Потенциални партньори и потребители на организации, ангажирани в необходимата област, често комуникират на такива ресурси.

Семинари, конференции и изложби - ефективни методи за привличане на клиенти

Задължително е да присъствате на семинари, изложби и конференции, свързани с теми, близки до дейността на организацията, в която работи мениджърът. Това е чудесно място за събиране на хора с ясен интерес към тази област.

Сред тях вероятно има много потенциални клиенти. За да прецените предварително с кой от посетителите трябва да общувате по-отблизо, трябва да попитате организаторите на събитието за списъка с гости и лектори.

Това ще ви помогне да се подготвите предварително за продуктивен диалог. Привличането на нови клиенти ще бъде по-ефективно, ако мениджърът говори на конференция или семинар със собствен доклад за дейността на своята организация и нейните предимства. Това е шанс да се представите на голям брой хора, работещи в тази област.

Трябва предварително да се подготвите за такива събития: да се запасите с визитни картички, специално изготвени търговски оферти, направете ясно различима и разбираема значка.

Нови методи за привличане на клиенти: професионални клубове

Професионалните клубове са общности от хора, обединени от дейности в една област. Ако мениджърът успее да стане член на такъв клуб, тогава той ще има възможност да се свърже с хора, които имат пряк интерес от дейността на организацията, която представлява.

Това значително ще повиши ефективността на работата му. В сдружения по професионални интереси можете не само да намерите партньори, но и да проучите алтернативни начини за привличане на нови клиенти, които колегите използват.

Дейностите по привличане на клиенти задължително трябва да включват работа с препоръки от съществуващи клиенти. При приключване на сделката мениджърът трябва да уточни дали клиентът може да препоръча нов клиент измежду своите партньори, служители, роднини или приятели. Понякога си струва да предложите малка отстъпка за такава услуга или да поднесете хубав подарък.

Приятели на самия мениджър също могат да станат клиенти. Цялата среда на мениджъра трябва да е наясно с това, което прави. В социалните мрежи, форуми, блогове - навсякъде трябва да има информация за услугите, които могат да бъдат получени, като се свържете с този човек.

Активни продажби - това е бърза продажба на продукти, насочени изключително към целеви клиенти, която се извършва чрез търсене на купувачи, идентифициране на нуждите и посрещането им. С една дума, това са продажби, които отговарят на нуждите на своите клиенти. С ефективни методи за активни продажби компанията е с порядък по-напред от своите конкуренти, тъй като клиентите вече харчат парите си за задоволяване на нуждите си още преди планираните покупки. Основната разлика в методите на активна продажба спрямо пасивна продажба е намирането на целевия потребител. Активното търсене на клиенти е в основата на активните продажби. Следователно мениджърът трябва да изпълни редица методи, за да намери клиенти:

1. Маркирайте всички характерни свойства на целевия клиент.
2. Определете местоположението на търсенето на целевия потребител.
3. Идентифицирайте всички видове източници на информация за клиентите.
4. Помислете за начините за комуникация с клиента.
5. Подгответе промоционални материали за контактна реклама (визитни картички, флаери, листовки и др.).
6. Формирайте клиентска база от контакти.

Активният мениджър продажби трябва непрекъснато да развива своите методи за активна продажба на продукти. Търсете информация за перспективни и нови организации. Необходимо е да се съберат различни данни за местообитанията на потенциалните потребители. За това могат да бъдат полезни полезни публични източници на информация.

Активните продажби се основават на нови методи за привличане на клиенти

10 начина за намиране на нови клиенти:

1. Информация бизнес справочници, бизнес справочници, жълти страници.
2. Изложби и изложбени каталози.
3. Реклама от самите потенциални клиенти.
4. Реклами на интернет табла за съобщения или в пресата.
5. Справочни услуги и каталози с телефонни номера.
6. Електронни бази данни на предприятия.
7. Социалните контакти днес могат да предоставят много полезна информация от социалните интернет мрежи.
8. Лесно търсене в интернет сайтове.
9. Събиране на информация от самите купувачи.
10. Комуникация с колеги, приятели, познати и роднини, обмен на информация със сродни мениджъри по продажбите.

В процеса на събиране на информация за клиенти, мениджърът трябва качествено да формира и администрира своята база за персонална CRM система. За това дори обичайният офис пакет от програми на Microsoft Office ще свърши работа (например програмите Access или Excel са подходящи за създаване на клиентска база и генериране на различни филтри и отчети за нея). Основното нещо е да избягвате хартиените органайзери под формата на тетрадки, за да запазите ценна информация и да работите активно върху нея. В крайна сметка, благодарение на дигиталната клиентска база и отчетите, които могат да се извършват в нея, е много по-лесно да се произвежда качествена работа:

1. Определете целевата аудитория на продавания продукт.
2. Поддържайте дневник за преглед на клиенти.
3. Създайте своя собствена система за отстъпки (система от отстъпки и стимули).
4. Извършвайте насочени или промоционални имейли.

С помощта на софтуерни продукти за работа с бази данни можете да увеличите търговската активност, ефективността на труда си, както и безопасно да запазите резултатите от обема на извършената работа чрез архивиране.

Директният маркетинг се използва активно при продажбите на нови продукти

Директният маркетинг има много общо с активните методи за продажба. За неговото изпълнение клиентската база ще бъде полезна. Директният маркетинг е разпространението на информация до клиентите за стоки или услуги чрез директни комуникации с индивидуален подход. Direct-makreteng включва следните събития:

1. Разпространение на флаери, листовки, листовки.
2. Провеждане на консултативни отговори по пощата или по телефона.
3. Комуникация с клиенти чрез интернет (например в социални мрежи или видео комуникация).

Основната цел на директния маркетинг е да накара клиента да пожелае да влезе в диалог с мениджъра. Основни действия за постигане на тази цел:

1. Изградете оферта за покупка на конкретен продукт.
2. Създайте промоционални материали с информация за контакт за директна реклама.
3. Изградете връзка, която насърчава клиента да закупи даден продукт.

Директният маркетинг постоянно се използва при активни продажби на голямо разнообразие от стоки и услуги, така че трябва да отделя много внимание и да поддържа клиентска база за ефективното му прилагане.

Метод на студено обаждане за подпомагане на активните продажби

Студените разговори се използват активно в активните методи за продажба. Студеното обаждане е първият комуникационен контакт с напълно нов абонат, събеседник. Често се случва по време на студени разговори мениджърът да знае само телефонния номер на събеседника и не повече. Следователно, трябва предварително да се настроите на състоянието на вътрешен комфорт, за да проведете уверено разговор с неизвестен абонат. Занимавайки се с активни продажби, мениджърът трябва да остави приятно впечатление от себе си и да следи:

• интонация;
• етика;
• особеност на речта (стрес, скорост на разговор, конструкция на фразата).

При студено обаждане диалогът трябва да бъде планиран предварително. Предложението трябва да е кратко и разбираемо и да не отнема много време за представянето. Основното нещо е качествено да се предаде ключовата същност на предимствата и ползите от закупуването на този тип продукт, така че да предизвикате интерес и диалог от абоната. Активните продажби се осъществяват чрез комуникация между хората. Клиентът трябва да чуе вяра в продукта, който продава мениджърът, трябва да започне да се доверява на човека, който го е извикал.

За да постигнете успех в методите на активни продажби, трябва да разберете, че много зависи от дейността на продавача. Тоест, имате нужда от човек (специалист по продажбите), който ще се занимава с промоцията на неговия продукт. При активни продажби продуктът не се продава сам, а само мениджърът продава продукта. И успехът на активните продажби директно зависи от способността да се продава продукт. Тук се оказва, че не самият продукт е изключително важен като неговото представяне, а личността на самия продавач, неговата професионална компетентност. Когато използва активни методи за продажба, продавачът трябва да има основни познания за психологията на купуването и самия купувач. Изследователите на активните методи за продажба се фокусират и върху правилата за комуникация с клиента. Например, клиентът винаги има нужда от избор. Трябва да предоставите широка гама от вашия продукт, след което вероятността да направите покупка се увеличава. Всеки клиент обича да се чувства като VIP. Купувачът се нуждае от оправдано усещане за рационалността на своята покупка. Тогава той ще се задоволи с чувството за мъдър избор, защото е придобил такова красиво нещо на справедлива цена. Никога не се опитвайте да насилвате покупка. Просто трябва да опишете всички положителни страни на вашия продукт. Разкажете за високото качество на продукта. Винаги е важно клиентът да се чувства специален. Вие, като продавач, трябва да му дадете това чувство, дори и да не направи покупка. А това включва внимание, такт, усмивка, средно темпо на разговор, придържане към елементарни етични норми и ненатрапчивост, лекота на общуване, равно темпо на диалог. Важно е да практикувате редовно и в резултат на това ще се научите лесно да печелите хората само с един разговор. И това качество е полезно не само в търговията.

Как може мениджърът по продажбите да търси нови клиенти? Този въпрос често възниква както за начинаещи, така и за опитни мениджъри, които проучват нов регион или територия.

Портрет на потенциален клиент

Преди да започнете да търсите клиенти, трябва да съставите портрет на партньори, които са интересни за вашия бизнес. Оценете най-обещаващите индустрии, идентифицирайте пазарните лидери по регион и държава, проучете пазарната ситуация и идентифицирайте слабостите. Тази подготвителна работа помага да се отговори на следните въпроси:

• Кои са клиентите?
• Къде може един мениджър по продажбите да търси клиенти географски?
• Какво е положението в бранша като цяло?
• Какво интересува клиента?
• Как той решава проблемите, чиито решения би трябвало да се предлагат днес?
• Кои компании са конкурентни доставчици?

След като сте събрали цялата необходима информация, можете да съставите портрет на потенциален клиент, който се нуждае или може да се интересува от продукта / услугата, която мениджърът по продажбите представлява на пазара.

След като се определи портретът на клиента, можете да продължите директно към търсенето на отговор на въпроса как да търсите клиенти за мениджъра по продажбите.

Най-лесният метод да разберете как да търсите потенциални клиенти за мениджър продажби е да прегледате съществуващата клиентска база, да проучите историята на взаимодействието и успешните продажби, обемите и характеристиките на офертата. Въз основа на тези данни можете да намерите фирми, които са сходни по индустрия, обеми и потенциални покупки, и да се свържете с тях с предложение, базирано на успешния опит от завършени проекти. Това дава възможност за сключване на бързи сделки и увеличаване на клиентската база.

Вторият успешен и ефективен начин за намиране на нови клиенти е получаването на препоръки от съществуващи клиенти, с които са изградени взаимоотношения и е изградена комуникация.

Има няколко начина за намиране на клиенти за мениджър по продажбите с помощта на препоръки:

Лична среща. Можете да поискате препоръки и контакти на потенциални клиенти, които се нуждаят или може би ще намерят предложеното решение за полезно при лична среща с редовни клиенти. Хората обичат да дават съвети и да помагат, докато се чувстват като експерти. С правилния подход този метод може да бъде много ефективен.

Телефонно обаждане. След като попитате съществуващ клиент за предварително обаждане до потенциален партньор, който ви интересува, с голяма степен на вероятност можете да разчитате на среща и последваща продажба. Обаждането на референт повишава доверието ви и се превръща в добър трамплин за успешна комуникация.

Посещение на изложби и тематични събития

Ефективен начин за намиране на клиенти е посещаването на браншови изложения и тематични събития. Какъв е правилният начин за търсене на клиенти за мениджър продажби на изложения и публични събития? Целта може да бъде запознаване с компанията, установяване на личен контакт със служители на организацията, която представлява интерес, и организиране на лична среща. Много е важно да се анализира получената информация и да се изработят възможни "топли" контакти възможно най-скоро, по горещо преследване. Трябва да напишете писмо, потвърждаващо познанството. В писмото си струва да се напомни за мястото на комуникация, може би, цитиране на думите на събеседника, изясняване на намеренията за продължаване на познанството и подчертаване на възможностите за взаимноизгодно сътрудничество.

Посещението на тематични събития е добра възможност за работа в мрежа. Срещането с правилните хора, изграждането на комуникация, обмяната на мнения е начинът за продажба. Това е мястото, където способността да направите правилното впечатление, да бъдете отворени за диалог и да демонстрирате експертна позиция по темата, представена от мениджъра по продажбите. Трябва да се избягват „челни“ продажби, мания и проява на нужда. Самочувствието, съчетано със способността за комуникация и доброто познаване на продукта, е ключът към успешната търговска комуникация. Важно е искрено да се интересувате от състоянието на новите познати, да идентифицирате или формирате нуждите, да задавате правилните въпроси.

Студени обаждания

Доказан начин за намиране на нови клиенти е да се обадите на компании по интереси, които отговарят на описанието на портрета на клиента.

Как може мениджърът по продажбите да търси клиенти чрез студени разговори? Алгоритъмът за студено обаждане може да изглежда така:

• намерете човек, който взема решение по правилния въпрос;
• минавам през;
• изясняване на информация, задаване на въпроси, получаване на необходимите данни;
• продават възможност и идея за сътрудничество;
• уговарям среща;
• изготвя предварителна търговска оферта въз основа на данните, получени по време на телефонния разговор.

Много компании са въвели последователни скриптове за продажби по телефона. Ако правилата на компанията го позволяват, тогава е необходимо да придадете на обажданията правилния емоционален тон, като разположите събеседниците за комуникация и партньорство.

В работата по студени разговори са важни качества като точност, способност да чувате събеседника и да задавате въпроси. Необходимо е ясно да се разбере целта на обаждането: запознаване, среща, изпращане на предварителна информация по факс или електронна поща.

Преобразуването на студени обаждания зависи от способността за преодоляване на бариерите, справяне с възраженията на клиентите и говорене на езика на ползата. Компетентната реч, приятният глас, удобното темпо на комуникация за събеседника ще помогнат за изграждането на диалог и намирането на нов клиент.

Търсене на клиенти в интернет

Как да търсим клиенти за мениджър продажби в Интернет, колко ефективно е това?

Търсенето на потенциални клиенти в Интернет може да стане по няколко начина:

• Активно участие в специализирани форуми с публикуване на информация за продукт/услуга и демонстриране на експертна позиция.
• Публикуване на информация за компанията в социалните мрежи.
• Използване на табла за съобщения и тематични агрегатори.

Социални мрежи

Използването на социални мрежи за намиране на клиенти е един от най-ефективните и надеждни начини за намиране на клиенти в Интернет. Социална мрежа се избира в зависимост от спецификата на бизнеса и целевата аудитория. Нека разгледаме целевата аудитория, използвайки примера на мрежата Facebook. Аудиторията са млади хора (18-24) и средна възрастова група (24-45+), насочени към установяване на бизнес контакти и търсене на информация за саморазвитие.

Тук най-често е възможно да се запознаете с нови клиенти. Намирането на хора, които ви интересуват, дава възможност за разширено търсене. Фактът, че хората посочват мястото на работа, улеснява задачата.

Много големи компании създават официални страници, където можете да се запознаете със спецификата на работата на компанията, служителите, проблемите и новините. Социалните мрежи са източник на информация за анализ, намиране на точните хора и установяване на комуникации за по-нататъшни продажби в интересен за бизнеса сегмент.

Форуми и табла за съобщения

Изучаването и активното участие в специализирани интернет форуми помага да анализирате работата на конкурентите и да внесете във вашето уникално търговско предложение предимствата, които са наистина важни за клиентите. По правило на такива ресурси клиентите и доставчиците споделят новини от индустрията, мнения за продукти и услуги и обсъждат належащи проблеми. В допълнение към нови познанства и необходимите контакти, тук можете активно да популяризирате вашата компания, като вземете предвид отзивите на други доставчици, като подчертаете рентабилността на вашата оферта и продукт/услуга.

В интернет пространството има безплатни и платени рекламни табла. Те се различават по териториално покритие и секторна насоченост. Създавайки малка оферта за продажба с данни за контакт, можете да осигурите пасивно генериране на потенциални клиенти, без да набирате допълнителни средства. Мениджърът по продажбите може да посочи своя телефонен номер за връзка и да получава директно заявки, като гарантира, че планът е изпълнен.

Без значение колко успешна е една компания и колко дълго е на пазара, рано или късно въпросът как да разшири или актуализира съществуващата си клиентска база със сигурност ще стане актуален за нея. В крайна сметка нуждите на купувачите се променят ежедневно, като увеличават или намаляват търсенето на продукти от тази или онази категория. Следователно, за да бъде компанията постоянно в печелившо състояние, от време на време ще трябва да търси нови клиенти. Е, как да го направим най-ефективно, нека разберем по-късно в статията.

Търсене на нови клиенти - работа с клиентска база

Всяка компания, дори и наскоро започнала дейност, трябва да има клиентска база, в която се съхраняват данните на всеки клиент, извършил поне една транзакция с нея.

Обикновено целият този списък с клиенти е условно разделен на три категории:

• активни клиенти (даващи на компаниите около 80% от общите месечни продажби);
• пасивни клиенти (извършване на останалите 20% от транзакциите);
• Клиенти, които не работят с компанията (клиенти, които са завършили една или две транзакции и вече не са правили покупки от компанията).

Така че нека разгледаме всяка категория поотделно. Що се отнася до активните клиенти, в по-голямата си част бъдещето на всяка компания изцяло зависи от тях, тъй като те са основният източник на нейните приходи. Въз основа на това можем да заключим, че колкото по-нисък е процентът на активните купувачи една компания, толкова по-големи са шансовете й да фалира в близко бъдеще.

Пасивните клиенти от своя страна не играят специална роля за компанията, но последователно извършват различни транзакции с нея, като по този начин показват своя интерес. Следователно, преди да отдели време за търсене на нови клиенти, компанията трябва да обработи максимално пасивната категория клиенти, от собствената си база.

Е, за да извършите такава манипулация, за начало трябва внимателно да проучите интересите и нуждите на всеки пасивен потребител. Освен това, въз основа на получената информация, предлагайте на клиентите си всякакви свързани или подобни продукти, за да ги принудите да похарчат малко повече пари, отколкото първоначално са планирали.

Също така за пасивната категория клиенти можете да организирате навременни промоции и да предоставяте различни изгодни оферти. По правило подобни стъпки за посрещане на клиенти със сигурност ще имат положителен ефект върху обема на продажбите на компанията, като по този начин ще увеличат процента на нейните активни клиенти.

Е, що се отнася до последната категория, тя също трябва да бъде внимателно обработена. За целта попитайте по каква причина всеки от клиентите е спрял да извършва транзакции с компанията. Ако причината зависи точно от работата на компанията, а не от капризите на потребителя, тогава направете всичко възможно, за да коригирате ситуацията. Така ще можете да върнете част от клиентите.

Така, след като завърши пълна реорганизация на съществуващата клиентска база, компанията ще може да увеличи месечните си продажби средно с 20 - 30%. Въпреки това, ако в базата данни няма толкова много потребители, тогава такъв растеж няма да бъде особено забележим. След това компанията ще трябва да обмисли по-радикални методи за увеличаване на рентабилността.

Търсене на клиенти през интернет

След като обмислите как да върнете част от вашата клиентска база към активни сделки, е време да научите как да намирате нови клиенти. Като цяло днес има много различни начини за разширяване на клиентската база, но за съжаление не всички от тези методи са достатъчно ефективни.

Нека започнем с най-разпространения метод – търсене на потенциални потребители в Интернет.

Като цяло има само две възможности за намиране на клиенти чрез световната мрежа:

• платени (предполага значително разширяване на клиентската база, за възможно най-кратко време, но за определена сума);
• безплатно (разширяване на клиентската база, поради времето, прекарано в независимо търсене).

В първия случай е напълно възможно да използвате услугите на социалните мрежи (изберете само добре познати социални мрежи, като: Vkontakte, Odnoklassniki, Facebook, Twitter и др.). Всъщност днес е много трудно да се намери човек, който да не ги използва, което означава, че лесно можете да намерите публика сред тях за вашата компания.

След като сте решили социалната мрежа, в която ще извършвате търсения, преминете към следващия етап - изборът на платформата. Във всички известни социални мрежи. мрежи, има различни публики и групи, които обединяват потребители с едни и същи интереси. Така че ще трябва да намерите точно онези групи, които са подходящи за услугите или продуктите на вашата компания. Освен това се уверете, че в избраната от вас група има възможно най-много хора.

Е, и последната стъпка - съгласете се с администрацията на групата за поставяне на вашето рекламно съобщение, с информацията за контакт на вашата компания, на главната им страница. Както показва практиката, този метод ви позволява да привлечете много нови и което е важно - активна клиентела.

Също така, можете да търсите нови клиенти в Интернет, на специални тематични сайтове. Този метод, разбира се, ще бъде малко по-евтин от варианта със социалните мрежи, но в същото време ще бъде и по-малко ефективен.

Е, що се отнася до безплатното търсене на клиентела през световната мрежа, то се състои и в рекламиране на компанията му, както в социалните мрежи, така и в специални сайтове. Единствената разлика е, че сайт или група в социалните мрежи. мрежи, ще трябва да създадете и популяризирате себе си, което може да отнеме много време.

Намиране на клиенти чрез разпространение на брошури и брошури

Един от най-доказаните начини за намиране на клиенти, който често се използва от фирми и компании, които току-що са започнали своята дейност, е разпространението на брошури или визитки с реклама. Според статистиката това е не по-малко ефективна инвестиция от рекламата на компания в социална мрежа, въпреки че се смята за доста древна.

За да търсите нови клиенти, като им връчите листовки и брошури, рекламни продукти или услуги от вашата компания, ще ви е необходимо:

• персонал (поне 3 души), който ще разпространява листовки на места с много хора. Обикновено за такава работа се наемат студенти и като правило – неформално. Това ви позволява да спестите пари за клиента, за заплати и документи;
• самите брошури и листовки. Първо, преди да отпечатате такава реклама, тя трябва да бъде добре проектирана, като към брошурата добавите снимки и информация за компанията. Освен това е необходимо да се отпечатат брошури и листовки, поне в количества от 1000 или повече, тъй като не всички хора ще приемат реклама с конкретната цел да сключат сделка за нея;
• разрешение от съответните лица (в случай, че брошури се разпространяват на територията на частни заведения, като търговски и развлекателни центрове, ресторанти, кафенета или дори пазари).

Въз основа на това може да се разбере, че намирането и привличането на нови клиенти по този начин е много скъпо удоволствие. Но, както показва практиката, инвестираният капитал може бързо да се оправдае.

Търсене на клиенти по метода "студено обаждане".

Може би всеки частен предприемач, озадачен от разширяването на клиентската база, поне веднъж е чувал за такова понятие като: студени обаждания. Но защо този метод е толкова популярен и каква е неговата същност?

Студените разговори са обаждания от името на вашата компания, които се правят от вашите служители (главно мениджъри) с цел привличане на клиенти, които все още не са запознати с вашите продукти или услуги. — Откъде идват тези клиенти? - ти питаш. Отговорът е прост: в Интернет има специална програма, която ви позволява да набирате номера, които се появяват поне веднъж като номер за контакт на всеки уебсайт. Тоест като цяло ще се обаждат на абсолютно неизвестни хора, които никога не са имали работа с вашата компания. В резултат на това подобно обаждане ще бъде доста неочаквано за тях.

Така че много индивидуални предприемачи задават един и същ въпрос: колко ефективен е този метод? Отговорът на него, като правило, не може да бъде еднозначен. В крайна сметка методът за намиране на клиенти със студено обаждане напълно зависи от правилната техника на използване.

Ето защо, ако все пак решите да търсите нови клиенти чрез студени разговори, тогава за начало ви препоръчваме да се запознаете с правилната тактика на тяхното прилагане. Така че, на първо място, когато се обаждате на непознати, не си поставяйте цел, незабавно продавайте продукт или предоставяйте услуга. В тази ситуация вашата задача е да рекламирате компанията и да се опитате да влезете в контакт с бъдещ потенциален клиент.

По време на разговор в никакъв случай не се дръжте прекалено натрапчиво. Тоест, по-просто казано, ако клиент откаже една или друга оферта, тогава вече няма нужда да му напомня за нея. Освен това формулирайте мисълта ясно и не се колебайте, тъй като това ще бъде много отблъскващо за клиента.

Като цяло, преди да започнете каквото и да е обаждане, се препоръчва да се подготвите предварително, като начертаете приблизителен план на разговора на лист хартия: за какво да говорите, какви характеристики на компанията да споменете, какви промоции да предложите и т.н. В допълнение към плана, опитайте се да съставите допълнителен списък с въпроси, които най-вероятно ще представляват интерес за събеседника, добре, опитайте се да дадете отговор на тях предварително.

В този метод обаче има едно „но“ – дори при привидно успешна транзакция, няма гаранция, че продуктът или услугата ще бъдат продадени на сто процента. Ето защо е необходимо да направите възможно най-много „студени разговори“ за един ден. Е, тъй като това ще струва добра инвестиция, когато наемате мениджъри за такива разговори, можете да опитате да спестите пари, като инсталирате специална програма, която прави автоматично набиране. Разбира се, програмата няма да е безплатна, но въпреки това ще излезе по-евтина от държавата, дори и с 3-4 служители.

Между другото, трябва да се спомене, че тази техника за набиране на нови клиенти не е подходяща за всички компании.

Обикновено компаниите, продаващи следните продукти, използват студени разговори.:

• програми за персонални компютри и лаптопи;
• мебели (офис и дом);
• домакински уреди (хладилници, перални, телевизори и др.);
• високоспециализирани продукти като (принтери, копирни машини и др.);
• стоки от първа необходимост (офис консумативи, домакински химикали и др.).

Продажбата чрез студени разговори ще бъде особено ефективна, ако някоя от горните категории се предлага чрез промоция.

Тук сме с вас и разгледахме няколко варианта как да търсите нови клиенти, ефективни методи за търсене, които са популярни днес, и очакваните резултати. Въпреки това, ако обърнете внимание, можете да разберете, че всички тези методи изобщо не се пресичат един с друг, което означава, че могат лесно да се използват едновременно.

Разбира се, изборът на метод зависи изцяло от вашето желание и финансово състояние, тъй като като цяло всички те изискват някакви разходи. Но ако използвате всички горепосочени методи едновременно, тогава те ще могат да платят за себе си доста бързо.

Единственото нещо, което се съмнява, може да бъде за сметка на ефективността на метода на "студените разговори". Всъщност, за да завършите успешно транзакции по този начин, имате нужда от поне минимален опит. Или в противен случай е модерно да се използват услугите на наети мениджъри. Но тогава ще трябва да похарчите много пари за официалната им работа и регистрация, осигуряване на оборудване и заплати.

Е, що се отнася до другите два варианта, когато търсенето на нови клиенти се извършва чрез интернет или с помощта на брошури, те ще работят безупречно, във всеки случай. Ето защо при ограничен бюджет се препоръчва да не поемате рискове и да използвате само тях.